Tai nėra mitas ar paslaptis, kad geriausias jūsų verslo augimo būdas yra geresni klientai, kurie džiaugiasi jūsų paslaugomis ir ne tik nori toliau dirbti su jumis, bet ir nuolat rekomenduoja bei pataria. Bet tai yra būtent vienas iš labiausiai paplitusių nepriklausomų specialistų ir verslininkų, turinčių savo verslą, rūpesčių: kaip padaryti, kad geriau pasiektume tuos klientus? Nes kai kalbame apie „atvykimą“, mes kalbame ne tik apie tai, kad žinome, bet ir renkamės. Ar sutinki?
Taigi kaip geriau pasiekti savo klientus ir taip išplėsti savo verslą? Aš moku jus 3 pagrindinius žingsnius, kad galėtumėte tai pasiekti:
1 patarimas - geriau įsigilinkite į savo klientą
Daugybę kartų nepakankamai įvertinamos žinios, kurias turite turėti apie savo klientą, ir tai, kad tai turite jausti. Tai yra rimta klaida, nes nebent jūs esate vienintelis, kuris išsprendžia tam tikrą problemą rinkoje ir netapsite monopolijos teikėju, jūsų klientas turi galimybę pasirinkti iš jūsų konkurentų likti pas tą, kuris jam atrodo geriausias. Ir nors mes dažnai galvojame, kad šis sprendimas yra labai racionalus, jau yra keletas tyrimų, kurie patvirtina, kad sprendimai yra labiau emociniai nei racionalūs, nors vėliau mes stengiamės juos pateisinti kaip pastaruosius.
Taigi puikus patarimas, kurį galiu duoti jums, yra nuodugniai pažinti savo klientą. Ir aš nekalbu apie pagrindines jo savybes ar tai, kas jums patinka ar nepatinka. Tai kalbant, jūs žinote, kas su juo atsitinka, kokie jo nusivylimai, norai ir poreikiai. Kai esate giliau užmezgę ryšį su savo klientu, galite numatyti jų mintis (taip, ir aš nekalbu apie jokius proto triukus), o svarbiausia - numatyti ir realizuoti jų baimes. Tai nėra magija, tai nutinka, kai žmogus giliai pažįsta kitą žmogų. Tema ta, kad jūs paprastai nesiekiate tiek susitikti ir susisiekti su savo klientu, kiek turėtumėte padaryti, kad susisiektumėte su savo partneriu ar vienu iš artimiausių draugų, tiesa?
Investicinis laikas (ir ištekliai), kad sužinotumėte daugiau apie savo klientą, padės ne tik nustatyti jų baimes ir nusivylimus, bet ir numatyti jų sprendimus bei jų daromą poveikį. Kai tik pasidalinsi šia informacija su savo klientu, jis supras, kad tu esi pats tinkamiausias žmogus jam padėti, nes niekas jo nepažįsta kaip tu.
2 patarimas - sukurkite paslaugas, kurias mylės tie, kurie ketins pirkti
Tai visiškai nesąžininga, tačiau vis dar yra žmonių, kurie, kurdami savo paslaugas, daro tai mažai žinodami apie klientą, o tada klausia savęs: „kodėl jiems nepasisekė?“ Man paslaptis yra tai, kad visą laiką galvoji apie savo klientą, lyg būtum pats. Štai kodėl mentorystės procesai veikia taip gerai, nes tam tikru metu jūsų mentorius buvo ten ir išgyveno tuos pačius nusivylimus ir problemas kaip jūs ir dabar gali jums pasakyti, kaip išeiti iš tos duobės. Padėkite save prie jų batų, pajuskite jų problemą, pagalvokite, kaip ją išspręstumėte, jei atsidurtumėte tokioje situacijoje. Sukurkite paslaugą, nuolat tobulinančią jūsų pasiūlymą, kuri papildytų tai, ką jau pasiūlėte.
Nebūkite susižavėję paslauga, kuri, jūsų manymu, yra ypač naudinga ar patraukli, tačiau kuri jūsų perspektyvoje nebuvo sėkminga. Raskite būdą suprasti, kaip galėtumėte jį modifikuoti, transformuoti ar net pakeisti.
3 patarimas - nustokite būti „sprendėju“ ir tapkite „transformatoriumi“
Svarbiausias dalykas yra mokymasis padėti savo klientams pakeisti savo mentalitetą, patobulinti save, pakeisti savo gyvenimą, karjerą, verslą (… užpildykite čia jums skirtą temą). Tai reiškia ne tik sprendimo pateikimą (kuris, be abejo, būtinas), bet ir tai, kaip paversti savo klientą geresne jo paties versija. Aš jums tai paaiškinsiu šia fraze. Jūs tikrai girdėjote, kad „protas yra tarsi parašiutas, atidarius jį negrįžtama į ankstesnę būseną“. Jei norite, kad verslas būtų ypač sėkmingas ir kad jūsų klientai mėgsta tai, ką jiems siūlote, nustokite keistis vietomis. Geriau transformuokite žaidimą.
Pateiksiu šį pavyzdį, kad jūs jį geriau suprastumėte. Neilgai trukus apie tai diskutavau su vienu savo klientu. Jo problema buvo ta, kad jis nežinojo, kaip parduoti savo paslaugas, ir tai sukėlė nesaugumą, drovumą ir baimę negalėti vykdyti savo verslo. Labai dažna problema. Užuot pateikęs jums paprastą sprendimą, kurį galėtumėte racionaliai išmokti ir pritaikyti (pažinti savo klientą, žinoti savo produktą, tinkamai pranešti apie jūsų produktą ir t. T.), Aš išmokiau jus savo transformacijos metodo, kuris padės jūsų perspektyvai pereiti į veiksmo situaciją.
Taikant šį metodą kažkas jo galvoje pasikeitė. Tai ne tik kad ji išmoko kažko naujo, bet ir tai, kad ji apsigalvojo siūlydama savo paslaugas, ji ėmė tai matyti kitaip (jos mintys išsiplėtė, kaip ir parašiutas). Mano klientę labai nustebino ne tik metodo aiškumas, bet ir tai, kaip ji natūraliai tekėjo, kad ji jautėsi daug labiau pasitikinti savo jėgomis ir spręsdama pardavimo situacijas bei prieštaravimus (iš tikrųjų jai tai buvo taip efektyvu, kad kitą dieną Jis tai įgyvendino turėdamas dvi perspektyvas ir jie abu iškart tapo klientais.)
Tai yra tai, ką turite pasiekti su savo klientais, kad būtumėte tikra profesionali ir išskirtinė pagalba. Ne tik pateikdami jiems sprendimą, bet ir padėdami jiems pakeisti savo mąstyseną, kad jie tada vėl ir vėl galėtų rasti sprendimus nepriklausomai nuo jūsų, taip sustiprindami savo asmeninius gabumus.
Tikiuosi, kad šie trys patarimai jums buvo naudingi, norint pasiekti savo klientus daug giliau ir veiksmingiau bei sukurti tikrą pasekėjų bendruomenę, trokštančią daugiau sužinoti iš jūsų. Kuris iš šių patarimų jus labiausiai mobilizavo?
