Veiksmingų pardavimo strategijų nebuvimas yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl neturime ypatingų pardavimo rezultatų. Kiek kartų įmonė sako savo vadovams, labas !!! Mes klystame, mums reikia laimėti pardavimo strategijas, bet dabar! Ir taip, komanda ieško strategijų, jas įgyvendina, tačiau nė viena paprastai neveikia norimu būdu, arba, dar blogiau, kiekvienas bandymas surasti strategiją yra toks, tarsi jos būtų ieškoma adatos šieno kupetoje.
Tai gali nutikti turint nepatyrusį verslo vadovą arba, kas dažniausiai nutinka dažniau, kiekvieną dieną ne tik vadovas, bet ir visa komanda yra tokia užimta ir įtempta, kad susiduria su tūkstančiu ir vienu dalyku, laukdama, kol neturi. beveik laikas kvėpuoti ir jie visada eina į priverstines eitynes.
Tokio tipo situacijose pagrindiniai komandos vadovai ar nariai didžiąją laiko dalį praleidžia gesindami nekreipdami dėmesio į tai, kas iš tikrųjų svarbu.
Tarkime, kad nepaisant viso to, komandos vadovas randa verslo strategiją, kuri paskatins įmonę pasiekti geresnių rezultatų. Tačiau ją įgyvendinant nėra jokių skaičiaus pokyčių požymių ir būtent tada įmonė dažnai abejoja savo vadovų efektyvumu.
Formulė 1
Praėjusią savaitę perskaičius straipsnį apie „Formulę 1“, jis patraukė mano dėmesį, kad „Sauber“, viena iš pasaulio čempionate dalyvaujančių komandų, išstūmė tokį išskirtinį vairuotoją kaip Pedro de la Rosa.
Anot vieno iš šios komandos lyderių, jis teigė, kad atsisakė šio piloto, nes nepateisino lūkesčių ir nedavė laukiamų rezultatų už patirtį, kurią turi Pedro de la Rosa.
Tiesa ta, kad iš tikrųjų, kalbant apie skaičius, Pedro de la Rosa sugebėjo pelnyti rezultatą tik per vienerias lenktynes, nes didžioji dauguma visų, kuriuose dalyvavau, turėjo palikti arba turėjo būti ne per daug išsiskiriančios pozicijos dėl techninių jo problemų. automobilis. Jo automobilis ne visada leido gulėti. Nepaisant nekonkurencingo automobilio ir daugybės techninių problemų, De la Rosa ir jo komanda įgyvendino puikias strategijas, tačiau atėjus lenktynėms rezultatai buvo demoralizuoti. Man akivaizdu, kad problema buvo ne pati paprasčiausia, t. Y. Neturėti gero „Formulės 1.“ automobilio. Kaip ir paprasta, tačiau „Sauber“ direktorius kaltino savo geriausią vairuotoją, kad jis nesilaiko !!!
Daugeliu atvejų verslininkai ar vadovai, tokie kaip „Sauber“ komandos direktorius, rezultatus įvertina remdamiesi vien skaičiais ir beveik nieko kito negalvodami.
Tiesa, skaičiai yra orientaciniai ir dažnai kalba patys už save. Tačiau remdamiesi tik skaičiais rizikuojate turėti ribotą viziją apie tai, kas iš tikrųjų vyksta įmonėje ir komandoje.
Puiki strategija niekada neveiks, jei neturėsite automobilio, kuris bent jau galėtų baigti lenktynes. Nors „Sauber“ vairuotojas buvo dvigubas „Formulės 1“ pasaulio čempionas, Fernando Alonso, jei nėra gero automobilio, kad ir koks geras vairuotojas jaustųsi už vairo, nesvarbu, kokia gera palaikymo komanda, niekas negali laimėti net su geriausia strategija, jei neturite pagrindų, puikus automobilis.
Tas pats nutinka ir pardavimų lygyje !!!
3 klaidos
Daugelis kompanijų stebisi, kodėl analizuodamos tai, kas vyksta, išleidžia laiką, pinigus ir žmogiškuosius išteklius norėdami parduoti daugiau, o kai kuriais atvejais grįžta prie ankstesnių schemų, kurios „dirbo“ arba investuoja į komercinių komandų mokymą. ir ugdykite savo žmones, kad jie turėtų geriausius lyderius, kodėl vis tiek nepasiekiama geresnių rezultatų?
Paprastai:
Atsakymas visada buvo priešais juos: jiems reikėjo laimėto automobilio
Labiausiai tikėtina, kad šių tipų įmonėms nutinka tas pats, kaip ir 1 formulės „Suaber“ komandai: Jie neturi laimėjusio automobilio, neturi savo pamatų ir gerai veikiančios sistemos.
Kitaip tariant, 3 pagrindinės klaidos, kurios sulaiko daugelį kompanijų nuo laimėjimo verslo strategijose:
1. Neturi gerai apgalvotų organizacinių procesų;
2. Informacinės sistemos toli gražu nėra svarbiausios ir;
3. Komercinė struktūra nėra tinkamai suprojektuota, taigi, kad ir ką jie darytų, niekada neturės laukiamų rezultatų, bent jau ne visam laikui.
Išvada
Šio straipsnio idėja yra ta, kad jei jūsų įmonė išgyvena panašią situaciją, nei buvo aptarta, prieš pradėdami įgyvendinti bet kokią komercinę strategiją ir pradėdami atleisti žmones, pirmiausia sutvarkykite namuose ir atlikite visus būtinus pakeitimus, kad jūsų 1 formulės technika (jūsų komercinė komanda) nesugenda ir pasiekia pergalingą tikslą.
Kaip vadovas ir pirmi žingsniai, kai jums tinkamas laikas, pagalvokite, ar pasiekti savo tikslus:
• ar turite tinkamas technologines priemones darbui atlikti;
• Jei turite šias priemones
- ar jos tikrai veikia ir ar jos veiksmingos?
- Ar jūs nuolat naudojate šias priemones?
- Ar jūs išnaudojate visas šių priemonių galimybes?
• Ar jūsų klientų komunikacijos sistemos yra priešakyje ir suteikia jums konkurencinį pranašumą?
• Ar naudojate naujas technologijas, kad padidintumėte produktyvumą?
• Ar esate todologas, ar turite kitų žmonių paramą, padėsiančią išspręsti jūsų srities neatitinkančias problemas?
Veiksmai
Jei būdamas lyderiu turite 1 formulę ir žinote, kad turite geresnių rezultatų, tačiau, kad ir ką darytumėte, nepasieksite savo verslo tikslų, tada tinkamas metas vienam iš mūsų trenerių padėti jums patobulinti savo išteklius, patobulinti jūsų įgūdžius ir sukurkite efektyvų veiksmų planą, kuris nubrėžtų jūsų kelią į sėkmę. Įveskite čia ir sužinokite, ką „vienas su vienu“ instruktavimas gali padaryti jūsų naudai.
