Kiek verta to, ką siūlote? Žingsnis po žingsnio, kaip nustatyti kainą už tai, ką darai
Jei esate savo įmonės vadovas arba galvojate pradėti savo verslą, tai jums yra specialus straipsnis. Bet jei nesate (taip pat ir neketinate būti), aš jums pasakyčiau, kad neatsisakytumėte šios strategijos, nes pamažu įmonės pradeda vertinti savo bendradarbius taip, kaip tai darytų su savo tiekėjais ar strateginiais partneriais, ir netgi tokiose srityse kaip Žmogiškieji ištekliai ar IT laikomi vidiniais tiekėjais ir turi dirbti su tais pačiais parametrais, kaip ir su išorės klientais. Taigi ši strategija gali būti labai naudinga pradedant kitaip vertinti tai, ką jūs siūlote savo įmonėje.
Anksčiau produkto ar paslaugos vertės priskyrimas buvo toks pat paprastas kaip apskaičiuoti jo komponentų kainą ir pridėti antkainį ar numatomą pelną. Tačiau pastaraisiais metais produkto ar paslaugos vertė buvo pradėta vertinti naujoviškiau, naudojant subjektyvesnes sąvokas, tokias kaip pridėtinė vertė ir suvokiama vertė.
Čia pasidalinu su jumis „žingsnis po žingsnio“ iš trijų veiksnių, į kuriuos reikia atsižvelgti, norint žinoti ir įvertinti jūsų paslaugų vertę:
Skaičius 1 - viskas matuojama rezultatais.
Nesvarbu, ar jūsų teikiama paslauga yra patarimai, mokymai, auditas, instruktavimas, konsultacijos. Atvirai kalbant, tai nėra svarbu jūsų klientui. Kas paskatins jį jausti, kad jūsų paslauga turi pridėtinę vertę, yra žinojimas, ko jis gaus, tai yra, kokie bus jo rezultatai.
Taigi, jei atsidavote mokymams (įmonės viduje ar už jos ribų), tikrai nesvarbu, kad savo paslaugas parodote kaip vadovų mokymus, kur jie išmoks valdyti projektą, kaip naudoti technines projekto priemones, kaip apskaičiuoti IRR ir NPV (kintamieji). projektas) ir kt. Bet jūs turite rasti ir patobulinti, kokia nauda ar rezultatai atneš tam asmeniui daugiau galimybių.
Pvz.: įsigydamas geresnių lyderystės įrankių, šis asmuo galės geriau valdyti savo vykdomus projektus, jis galės priimti geresnius sprendimus, jis bus geresnis vadovas bendradarbiams, dirbantiems su juo, sukuriant sinergiją komandoje ir ne tik pasiekiant geriausius ekonominiai įmonės rezultatai, tačiau palankus komandinis darbas, geresnis organizacinis klimatas ir netgi apyvartos mažinimas. Kaip dabar atrodo treniruotės? Pažiūrėkite, kaip keičiasi pridėtinės vertės idėja?
Skaičius 2 - padarykite rezultatus apčiuopiamus
Šis žodis yra retas, tačiau noriu, kad jūs suprastumėte, ką turiu omenyje: kad rezultatai būtų pakankamai apčiuopiami ir konkretūs, jei įmanoma, netgi išreikškite juos skaitine forma. Kiek pinigų ketini uždirbti? Kiek pinigų ketinate sutaupyti? Mokesčių santaupos? Atliekų sumažinimas?
Tęsdami ankstesnį pavyzdį, „Lyderystės“ komandos įgyti įgūdžiai leis uždirbti 2 papildomus taškus kiekvieno projekto paraštėje, be to, tikimasi, kad sistemingas projektų valdymas pagal šią veiksmų programą sudarys nuo 5 iki 10 proc. darbuotojų pasitenkinimo padidėjimas, vertinamas kasmet atliekamame organizaciniame klimato tyrime. Tu matai tai? Paprasta taip pat. Išverskite naudą į skaičius ir pritrauksite net analitiškiausių klientų dėmesį.
Skaičius 3 - žinokite suvoktą vertę
Čia yra subjektyviausia šio klausimo dalis. Bet vien todėl, kad jis subjektyvus, dar nereiškia, kad jis visiškai nepriklauso nuo jūsų kontrolės. Suvokiama vertė turi daug įtakos dabartinei situacijai ir kliento poreikiams. Jei jūsų siūlomi mokymai yra pavyzdžio pranašumai, įmonėje, kurioje ekonominiai rezultatai gąsdina nuostolių aplinką, tikriausiai ši paslauga ir jos teikiama nauda turės didesnę vertę nei tai būtų įmonė, siekianti tobulėjimo. Tęsiate, tačiau jums nerizikuojama.
Žingsnis po žingsnio iš 3 veiksnių, kurie padeda jums nustatyti kainą už jūsų paslaugas ir žinoti, kokius kintamuosius turite įsisavinti, kad galėtumėte pasikalbėti apie „vertę“ su savo klientais.
