Į ką investuoti, kad būtų daugiau ir geresnių klientų?
Ar norite turėti ne tik daugiau klientų, bet ir geresnių klientų? Ar svarstėte patobulinti klientų „tikslą“, kad galėtumėte dirbti su labiau atsidavusiais žmonėmis, kuriems tikrai reikia ir vertina jūsų pagalbą ir kurie nori nenuilstamai dirbti, kad pasiektumėte rezultatų toje srityje, kurioje specializuojatės ir galėtumėte iš tikrųjų pakeisti? skirtumas? Ar supratote, kad, matyt, turite investuoti, kad tai pasiektumėte, bet nežinote, kaip į ką investuoti ? Šis straipsnis jums idealiai tinka, nes pateiksiu konkrečiausią ir vertingiausią atsakymą, kurį galite gauti į baisų klausimą:
Į ką investuoti, kad būtų daugiau ir geresnių klientų?
Atsakymas yra labai paprastas: investuokite į savo potencialius klientus.
Šiandien šiame straipsnyje pateikiama asmeninė istorija (taip, mano), kurioje pateikiami pavyzdžiai ir kad jūs suprantate kiekvieną tašką, kurį noriu jums pažymėti. Tada mes einame su:
3 pagrindiniai žingsniai, norint daugiau investuoti į savo potencialius klientus (ir taip pasiekti geresnių klientų)
1 žingsnis - išmokite įsiklausyti į savo galimybes ir įsidėkite į juos
Tai nėra vien tik dėmesingumas tam, ką jūsų potencialus klientas sako norintis ar reikalingas. Tai reiškia, kad reikia klausytis ne tik jo žodžių, jausti jo energiją, įsidėti save į batus ir patirti jo skausmą (perkeltine prasme). Ir labai svarbu suvokti, ką jūsų potencialus klientas išreiškia kaip savo poreikį, o ne tai, ką jūs manote. (Atminkite, kad jei esate įsitikinęs, kad jūsų klientas turi problemų, bet jūsų klientas to nedaro, galite tik padėti jam pamatyti savo problemą. Kol jis nemato - ir nori ką nors padaryti, kad ją pakeistų - nėra pagalbos, pardavimo ar pasiūlymas, kuris yra efektyvus).
Kai šiame lygyje jungiatės su savo potencialiu klientu ir abu esate tame pačiame puslapyje, tarp jų atsidaro kanalas, kuris panaikina bet kokius sutartinius santykius. Man visiškai aišku, kas po pardavimo pokalbio taps klientu, o kas ne. Ir tai neturi būti susiję su tuo, ką jūs sakėte, ar tuo, ką aš sakiau, ar su tuo, ar kaina jums tinka, ar mano programa yra tokia, kokios man reikėjo. Be to, daugeliu atvejų darbas kartu nebuvo greitas, tačiau ryšys buvo ir yra tai, kas žymi būsimus santykius.
Taigi mažiau nerimaukite dėl paslaugos, kainos ir pan. (Ateikite, neperdėdami ir pereikite prie kito kraštutinumo, taip?) Ir pasirūpinkite, kad nuo pat pradžių būtų sukurti geri ryšio santykiai. Žinoma, visi šie veiksniai atsitinka ir yra derinami. Tačiau tai, kas pranoksta viską, yra ryšys, kurį galite sukurti su savo potencialiu klientu. Ir to neturėsite su visais savo potencialiais klientais.
2 žingsnis - apsėkite, kaip galite jam padėti
Akivaizdu, kad tai labai susiję su ankstesniu punktu. Čia yra paaiškinimas: neįmanoma užgožti projekto, kuris nėra jūsų, jei „neperkate“ to projekto. Dėl to labai svarbu, kad rinkdamiesi savo klientus būtumėte išrankūs, ir kad būtumėte aistringi jo projektui tiek, kiek jis yra.
Būti aistringu ar apsėstas nereiškia, kad akimirką sėdite ant savo sofos ar stalo prie karštos kavos rankoje ir sakote „gerai, pažiūrėkime, kaip aš tai apsėstas“. Tai neveikia taip. Kai jūs tikrai susisiekiate (ankstesnis punktas) su šiuo asmeniu, kuris yra jūsų potencialus klientas, ir su jo projektu, idėjos kyla tada, kai mažiausiai to tikitės.
Labai asmeniškas pavyzdys. Dieną po pokalbio su potencialiu klientu (nepavadinu jos vardo, bet žinau, kad skaitydama tai ji žinos, kad kalbu apie jos J), bandžiau užmigti savo lovoje, bet nebuvo jokio būdo (paaiškinimas, kad suprastumėte lentelę) Visas: Iki to laiko, kai aš rašiau šį straipsnį, mano sūnui buvo 6 mėnesiai. Visiems, kurie yra tėvai, jūs žinote, kad tokiu atveju kelias valandas miegate, nemiga nėra labai dažna, daug kartų tiesiogine prasme praleidžiate lovoje. diena).
Jis buvo susijęs su ja ir savo projektu tiek, kad norėjo jai padėti. Bet tai sukosi galvoje ir aš negalėjau rasti būdo apeiti atsiradusį apribojimą (ir tai tikrai nebuvo pigu). Tai buvo tiek mane pasiekusi, kad turėjau atsikelti (pažiūrėk, ar tu mane supranti… 3 rytą) ir aš pradėjau brėžti keletą minčių, kurios sukosi mano galvoje, kad pamatyčiau, kaip jos derės su tuo, ko jai reikėjo.
Be abejo, tai atsitinka ne su visais mano klientais (bet, žinoma, aš būčiau už beprotnamį), ir tai nereiškia, kad man vienam klientas rūpi mažiau nei kitam. Tai yra tik pavyzdys, kaip iš tikrųjų susisiekus su kliento projektu, jis perduodamas jums ir gali kilti kitų idėjų, kurios padės sustiprinti tai, ką darote dėl jų. Ir apie tai kalbama. Su nemiga ar be jos, nerimaukite dėl to, ką galite padėti jiems pasiekti ir kaip.
3 žingsnis - ieškokite alternatyvų, neužsidarykite
Turiu labai aiškią taisyklę, kuria visuomet dalinuosi su savo klientais, kad jie, kai turi naują potencialų klientą, į tai atsižvelgia: jei tu negali jiems padėti, nieko nesiūlyk. Man tai yra taip. Jei priešais mane yra žmogus, kuris turi skausmą, poreikį, problemą, o mano tarnyba nėra sprendimas, kuris idealiai tinka jų situacijai, aš neturiu jiems nieko pasiūlyti.
Atskirkite pastraipą, kad atsimintumėte, kad tai neturėtų atsitikti jums, kad turite žmogų, kenčiantį skausmą, problemą ar poreikį, kurio negalite patenkinti. Šiuo tikslu pirmiausia reikia teisingai apibrėžti, kas yra jūsų idealus klientas, asmuo, kuriam skirsite savo verslą ir teikiamas paslaugas.
Tačiau yra tik viena išimtis: jei šis priešais jus esantis asmuo yra jūsų idealus klientas, tačiau yra keletas kitų svarbių priežasčių, kodėl jūsų paslaugos netinka, galite pagalvoti apie alternatyvą.
Tai nutiko man su šiuo klientu. Kai ji papasakojo apie savo problemas ir svarstė, kaip galėčiau jai padėti, žinojau, kad mano įprasta programa jai nepadės. Taigi aš jam nieko nesiūliau. Bet nusprendžiau ir toliau investuoti laiką ir energiją galvodamas, kaip galėčiau jai padėti kitaip. Aš sugalvojau alternatyvą, pasiūliau jam ir mes pradėjome dirbti kartu.
Kažkas svarbaus: jūs negalėsite to padaryti su visais. Pirmiausia todėl, kad kartais alternatyva taip pat nėra perspektyvi (nes ji turi tuos pačius apribojimus kaip ir pirminė galimybė). Antra, jums nereikia įgyti įpročio tai daryti, nes galite suklysti manydami, kad tai, ką darote, yra alternatyvos sukūrimas ir iš tikrųjų jūs orientuojatės į savo idealų klientą ir (arba) savo specializaciją. Jei įsitikinsite, kad laikotės tų ribų, tada taip. Tiksliau, jei būsite dėmesingi savo klientų poreikiams ir rasite tinkamiausią alternatyvą jiems padėti, tai bus geriausia investicija, kurią galite padaryti norėdami turėti daugiau ir geresnių klientų.
