Labai dažnai derybos laimimos arba prarandamos iš anksto ruošiantis, taip pat atsižvelgiant į žinių lygį ir tikslų aiškumą. Aiškiai apibrėžta strategija prieš pasiekiant bet kokį susitarimą garantuoja derybas kaip nesąžiningus.
Tačiau pasiruošimas negali būti atliekamas atsitiktinai ir vienu etapu, nes svarbiausia yra ne tik įsitikinti, ar laimite derybas, bet ir turėti B planą, jei viskas vyksta ne taip, kaip tikitės.
Prieš įvesdami medžiagą apie 3 žingsnius, dėl kurių jums reikia derėtis išimties tvarka, norėčiau trumpai pakomentuoti, ar įsitikinote, kad jūs visiškai atskyrėte savo produktą ir paslaugą pagal pranašumus.
Priešingu atveju, jei jūs pateikėte savo pasiūlymą tik remdamiesi tuo , ką parduodate, savybėmis ar savybėmis, jūs esate nepalankioje padėtyje !!! Būtent čia klientas galios, nes jis derėsis pagal kainą, o jūsų padėtis yra visiškai pažeidžiama. Ir tai tikrai nėra derybos, nes nebeturi ginklo derėtis.
1 žingsnis. Paaiškinkite ir suderinkite tikslus
Aišku, kad geriausias susitarimo tipas, kurį galima pasiekti derybose, yra tas, kai laimi visi, kai laimi komercinis, o klientas laimi. Norint tai pasiekti, svarbu padėti klientui išsiaiškinti savo tikslus. Taip pat svarbu suprasti, ko norite, naudodamiesi informacija, kurią suteikiate derybose.
Dėl šios priežasties geras derybininkas derasi mažiau nei jis. Kitaip tariant, visi reklaminiai skelbimai turi meistriškai valdyti, kaip žinoti, kaip paklausti ir panaudoti puikias aktyvaus klausymo technikas, be kita ko, tokias, kurias mes aptariame mūsų internetinių pardavimų mokymo programoje, kad paversčiau jus išskirtine reklama.
Šie metodai užtikrina, kad klientui reikia jų idėjų, ir mes galime reguliariai apibendrinti gautą informaciją.
Kai tikslai yra apibrėžti, būtina juos suderinti. Tai yra, patikrinkite, ar tai, ko klientas nori ar ieško, sutampa su tuo, ko ieškome. Jei šio etapo pabaigoje paaiškėja, kad abiejų šalių tikslai nėra suderinami, geriau atsisakyti derybų, kol gausite viską veltui. Dėl šios priežasties labai svarbu turėti BATNA. 3 žingsnyje mes išsamiai pakalbėsime apie tai, ką šis terminas reiškia ir jo pritaikymą.
Norint pasiekti abiem šalims palankių rezultatų, bus labai naudingi šie nurodymai:
• Norėdami sužinoti, ko jūsų klientas nori, ir, kai manote, kad supratote, ko jis nori, naudokite atvirojo tipo klausimus, apibendrinkite ir paklauskite, ar jis sutinka su jūsų suvokimu.
• Paklauskite savo kliento, ko jis pasiekia pasiekęs savo tikslą (tikslą, norimą naudą). Šiuo metu patikrinkite, ar jo pabaiga suderinama su jūsų.
• Suraskite bendrą tikslą, kurį norite pasiekti, kad abi šalys susitartų, kai jis bus pakeistas: „Taigi, ko mes abu norime, yra…“
• Suformulavę abipusiškai priimtą bendrą tikslą, abi šalys siekia visų viena kitai priimtinų priemonių, kad pasiektų tą tikslą bendradarbiaudamos.
2 žingsnis. Vadovas deryboms
Sukūrus bendrą sistemą, kitas žingsnis yra pateikti pasiūlymus, kurie bus grindžiami derybomis. Kiekvieną kartą pateikdami pasiūlymą, jis turi būti vienu žingsniu priekyje bendrų tikslų. Jo turinys nurodo bendros sistemos tikslus ir elementus; Sakytume, kad geras pasiūlymas suformuluotas pagal šias gaires:
• Pirmojo asmens panaudojimas: „Aš siūlau…“ „Aš noriu…“, nurodantį dalyvavimą norimame veiksme.
• Suformuluotas tiesioginio stiliaus. Taigi prašymas yra aiškiai išreikštas ir pašnekovas neturi jo atspėti, einame prie esminio ir vengiame dviprasmybių, kurios pašnekovo galvoje kelia tik abejones.
• Dabartinis laikas veikti: mandagumo taisyklės išmokė mus klausti sąlygiškai („Aš noriu…“ „Ar galėtum…“), palikdamas erdvės atmetimui. Dabartinė orientacija mums patvirtina teigiamą elgesį.
• Norint išlaikyti pasitikėjimo ryšį ir kontroliuoti situaciją, būtina teiginį suformuluoti teigiamai. Neigimas yra gramatinė formulė, egzistuojanti tik kalba.
3 žingsnis. BATNA pranašumas
Galiausiai ir nors tai yra ankstesnis žingsnis - turėti BATNA.
Atminkite, kad geros derybos apima komunikacijos procesą, kurio metu abi šalys bendrauja, kol randa sąžiningą susitarimą.
Tai yra svarbus punktas, nes tikslas nėra rasti pigiausią, nes tik sąžiningas abiejų šalių susitarimas užtikrins gerus santykius su klientu (o tai yra gyvybiškai svarbu) ir tiekėju, įsipareigojusiu teikti geras paslaugas.
Mano klausimas tau, ką tu dažniausiai darai, jei derybose nepavyksta susitarti su savo klientu?
Tam tikru metu galime patekti į sudėtingas derybų vietas, kai mūsų klientas gali atsikirsti mums į virves ir trumpai pasakyti, kad jei mes nesilaikysime jų taisyklių, jie su mumis nebendraus.
Ar ši situacija jums pažįstama, ar kažkas panašaus?
Tiesa, kad tokio tipo situacija gali atsirasti ir netgi tai, kaip reaguojame, gali sukelti rimtų nepatogumų tam, kas iš tikrųjų pakeis.
Akivaizdu, kad tai yra „pralošiu“ situacija, kai derybas pasiekėte neišskirdami savo produkto / paslaugos, pralošiate kaip komercinis asmuo.
Šiuo metu, ką darytumėte derybose, kad pasiektumėte savo interesus, net jei nesusitariate su savo klientu?
Esant tokiai situacijai, puiki strategija, kurios reikia laikytis, yra tai, kad prieš eidami į derybas turime tų dalykų, kurie verčia mus padidinti savo galią derantis, repertuarą. Tai yra dalykai, kurie mums suteikia pranašumo, kitaip tariant, svarbu turėti alternatyvų.
Turėdami alternatyvų, paprastai suteikiate didelę galią derybose. Tiesą sakant, būtent tai, nes komercinis asmuo visada kontroliuoja derybas, kad būtų užtikrintas abipusiai naudingas susitarimas.
Vienas dalykas, kurį reikia atsiminti derantis dėl abipusės naudos, yra naudoti tai, kas angliškai vadinama BATNA arba jai lygiaverčiu Ispanijos MAAN.
Kai mes kalbame apie terminą BATNA, mes kalbame apie geriausią derybų susitarimo (MAAN) alternatyvą.
BATNA yra jūsų pasirinkimas, jei nuspręsite, kad jūsų derybos su konkrečiu klientu turi mažai šansų baigtis palankiu rezultatu. Mūsų BATNA yra ne kas kita, kaip B planas.
Derybose pralaimi tie, kurie nemoka valdyti savo emocijų. Taigi BATNA turėjimas, be kita ko, leidžia mums būti pusiausvyroje ir emocinėje ramybėje! Tai skatina klientą, pasąmoningai, būti harmoningoje emocinėje būsenoje ir vengti destruktyvių susirėmimų ir konfrontacijų, o tai palengvins bendrą susitarimą, kai abi pusės laimi.
Galite atsisakyti derybų, jei jūsų BATNA yra geresnė nei numatytas minėtų derybų rezultatas.
Tikroji jūsų BATNA galia yra ta, kad ji suteikia jums psichologinį pranašumą, jei neprivalote priimti pasiūlymo, jei jis jums netinka. BATNA yra derybų galios pusiausvyros matas.
Jei kitai šaliai reikia jūsų tikslų, jūsų BATNA yra stipri, jūsų prekybos sąlygos yra palankios.
Pvz., Jei norite nusipirkti naują automobilį ir jis yra parduodamas įvairiuose prekybos salonuose, turite stiprią BATNA, nes galite gauti naudos iš varžybų konkurencijos. Jūsų galia slypi jūsų pasitraukimo alternatyvose.
Prieš pradėdami derybas įsitikinkite, kad turite realių, perspektyvių variantų, dėl kurių nereikia susitarti.
Tai suteiks jums įgaliojimų ginti savo interesus ir suteiks pasitikėjimo savimi.
Apibendrinant
Verslo laimėjimas arba praradimas priklauso nuo jūsų sugebėjimo suplanuoti ir išsiaiškinti tikslus, taip pat nuo to, ar pasiekėte derybas, anksčiau diferenciavę jūsų produktą ar paslaugą. Atraskite žingsnis po žingsnio ir metodą, kuris suteiks jums daugiau technikos ir komercinių įgūdžių, reikalingų norint tapti aukščiausios klasės pardavėju.
