Praėjusią savaitę šiame straipsnyje „Ar imi mokestį už tai, ką darai, ar imi mokestį už tai, ką žinai?“ Papasakojau tau apie 3 trūkumus, susijusius su apmokestinimu už tai, ką darai, užuot mokėjęs už tai, ką žinai. Esu tikras, kad jūs apie tai galvojote, taip, jūs norite pakeisti, išrasti savo profesiją ir pradėti mokėti už tai, ką žinote… bet kaip tai padaryti? Pradėkite čia, aš jums pasakysiu:
3 reikalavimai mokėti už tai, ką žinai
1 klavišas - geriau išsirinkite savo klientus
Tai labai paprasta ir vis dėlto taip neįvertinta: kadangi jūs nesate 100% atsakingas už savo klientų rezultatus, bet jūs esate tas, kuris išmokys juos, ką ir kaip reikia padaryti (galite nukreipti, motyvuoti, išmokyti ir suteikti jiems daugybę įrankių), bet ne Padarysite dėl jo, turite būti išrankesnis ir įsitikinti, kad turite žmogų bent jau tokį patį atsidavusį, koks esate.
Kita vertus, specializuodamiesi tam tikros rūšies klientuose (su tam tikrais poreikiais ir skubiais atvejais) padarysite jus geresniu specialistu, kuris pasiūlys jums vertingesnių sprendimų. Tai yra tipiško posakio pavyzdys, kuris sako: „kuris daug apkabina, mažai spaudžia“.
2 esmė - aiškiai pasakykite, ką jūsų žinios prisideda ir kiek jos vertingos jūsų klientams
Tai yra būtina, nes rizikuojate nuvertinti arba pervertinti savo žinias ir tai, ko galite su jais pasiekti. Jei jūsų žinios yra susijusios su svarbiu ir neatidėliotinu jūsų kliento poreikiu, o jūsų pagalba iš tikrųjų daro didelę įtaką jūsų kliento gyvenime, tuomet tikėtina, kad esate paklausa ir galite imti dideles kainas. Bet jei jūsų žinios yra pasenusios, tiek, kiek jos jums svarbios arba jums prireikė daug metų, kad jas įgytumėte, jūsų klientai jų nevertins.
Atminkite, kad tai neturi būti susiję su tuo, ką galvojate, o su tuo, ką rinka (jūsų idealūs klientai) nori padaryti (ir mokėti) už tai, ką žinote.
3 klavišas - susiraskite tinkamą nišą
Nors tai yra patarimas Nr. 1, aš nusprendžiau jį pastatyti į paskutinę vietą, nes manau, kad jūs turite apmąstyti du ankstesnius, kad užfiksuotumėte jo esmę. Rasti tinkamą rinkos nišą reiškia įvertinti ir pasirinkti geriausią derinį tarp to, ką žinai ir galėtum prisidėti, ir to idealaus kliento poreikio įgyti tas žinias ir pritaikyti jas praktikoje.
Prisiminkite tris pagrindinius raktus, kad pasirinktumėte teisingą rinkos nišą ir apibrėžtumėte savo idealų klientą:
- 1 raktas - turite mylėti darbą su tais žmonėmis 2 raktas - šie žmonės turi turėti skubų ir svarbų poreikį, kurį galite išspręsti 3 raktą - šie žmonės turi pakankamai vertinti tą sprendimą, kad norėtų investuoti į šio poreikio sprendimą (jis negali būti kažkas paviršutiniško, atidėtino ar mažo poreikio).
Suradę tą nišą, specializuokitės joje ir pabandykite išplėsti visas savo žinias ir savo pertvarkymo galią, kad būtumėte geresni ir geresni bei pasiūlytumėte didesnę pridėtinę vertę šioje nišoje.
Premijos kelias - žinios per se nėra tokios vertingos, kaip su jomis susijusios žinios ir transformacija.
Aš paaiškinsiu jums šį dalyką paprastu ir konkrečiu pavyzdžiu: mano klientai nevertina žinių, kurias aš jiems tiek galiu suteikti (kokias strategijas įgyvendinti, kad turėčiau sėkmingą savarankišką profesiją, kokį verslo modelį plėtoti, kokio veiksmų plano reikia laikytis norint pasiekti jų profesinės praktikos stabilizavimas ir augimas), kaip transformacijos galia, arba, kitaip tariant, pagalba, kurią aš jiems suteikiu, kad jie galėtų įgyvendinti tas strategijas, sukurti tą verslo modelį ir vykdyti tą veiksmų planą.
Būtent tai ir padeda jūsų klientui tai pasiekti. Tai yra pridėtinė vertė. Nedaryti to už juos, o palydėti ir padėti jiems to pasiekti. Nes jūs turite atsiminti, kad daugeliu atvejų, jei jie jus pasiekė, jie negali to padaryti vieni.
Taigi kaip pasikeitė jūsų požiūris į žinias ir tai, ką darote savo versle, dėl to, ką šiandien pasidalinu su jumis? Ką galite padaryti, kad šiandien suteiktumėte daugiau pridėtinės vertės savo profesinėje praktikoje?
