Motyvacija pardavimo komandoje yra tokia pat svarbi kaip kuras, kurio mums reikia norint varyti kiekvieną automobilį.
Tačiau, kai norime motyvuoti pardavėjų grupę geriau valdyti, gaudami didesnius ir geresnius mėnesinius rezultatus, įprasta, kad pirmiausia į galvą ateina renginių ar konvencijų organizavimo idėja.
Šios parinktys, nors ir svarbios, ir būtinos, sukelia entuziazmą, darantį tiesioginį greitą poveikį, tačiau laikui bėgant yra mažos atkaklumo, ir nebūtinai prisidės prie motyvacinio efekto, kurio patvarumas bus didesnis nei to, ko iš tikrųjų norima ištisus metus.
Tai verčia mus įsigilinti į šį svarbų aspektą visoms pardavimo komandoms, kad jos galėtų nukreipti visus savo gamybos pajėgumus į didesnius laimėjimus kiekvienais finansinių metų mėnesiais.
Pradėkime nuo to, kas yra motyvacija, apibūdindami ją kaip „motyvą, priežastį ar priežastį, kuri skatina veiksmą“, o tai reiškia, kad tai yra paskatinimas paskatinti ir sudominti tam tikrą asmenį ar grupę veiksmo link, kurio mes norime, kad jie imtųsi.
Nors kiekviena pardavimo komanda pasižymi savybėmis, kurios daro jas išskirtines, yra keletas esminių aspektų, kurie skatina motyvaciją ir yra bendri visiems jiems ir kuriuos galime apsvarstyti pritaikydami savo.
Tarp aspektų, kurie labiausiai motyvuoja pardavėją, turėtume laikyti svarbiausius šiuos dalykus:
1. Žaidimo įstatymai. Jos sudaro bet kurios komandos vidaus taisykles, kurios nusako struktūrą, kurioje vyks visi jos nariai, nustatant ribas, apibūdinančias, kas yra teisinga, o kas ne. Svarbu juos atnaujinti ir tobulinti, kai tik aplinkybės tai rodo, ir iš esmės užtikrinti, kad visi nariai „be išimties“ būtų teisingi.
2. Veiksmingas valdymo metodas. Pagrindinis dalykas yra pagrindinis ir nuolatinis pardavėjų mokymas nuo pat pradžių. Tarp svarbiausių šio mokymo temų, be savo ir konkurencijos produktų ir paslaugų analizės, profesionalūs pardavimo būdai yra „efektyvus valdymo metodas“. Tai yra vienas vertingiausių motyvacijos generatorių, nes tai reiškia, kad reikia mokytis nuo pat pradžių eiti tiesiausiu, įrodytu ir veiksmingiausiu keliu siekiant periodinių tikslų. Kai to nėra, pardavėjas privalo atrasti savo efektyvų metodą, kuris sunaudoja brangų produktyvų laiką ir dažniausiai baigiasi pasirinkimu, kuris ne visada naudingas jam, įmonei, jos prekės ženklams ir produktams ar paslaugoms.
3. Kompensacija. Pardavėjas nori būti aiškus dėl prizo, kuris bus gautas už jo efektyvumą ir efektyvumą kuriant rezultatus. Tai reiškia, kad jos turi būti apibrėžtos tiesiogine prasme, kad būtų lengviau apskaičiuoti jūsų pajamas, pateikiant vieną ar daugiau rezultatų kiekvienu laikotarpiu ir, labai patogu, turintį papildomą už periodinių tikslų viršijimą.
4. Stabilumas sąlygomis. Pirmiau minėtų atlyginimo sąlygų galiojimas turi išlikti tam tikrą laiką be netikėtų pakeitimų ir, jas pakeitus, turėtų reikšti aiškų jūsų pajamų, susijusių su jūsų valdymo produktyvumu, pagerėjimą. Jokiomis aplinkybėmis šie pakeitimai neturėtų reikšti mažesnių pajamų nei ankstesnė kompensavimo sutartis.
5. Jų pasiekimų pripažinimas ir įvertinimas. Sveika konkurencija visose komandose yra didelis motyvuojantis elementas likusiems nariams, kuriems nepavyko pralenkti vieno laikotarpio metu. Tai turėtų būti daroma periodiniuose komandos susitikimuose su jūsų vadovu ar atsakingu asmeniu, paskatinant pergalvoti ankstesnę vadovybę tų, kuriems nesisekė, ir paskatinti patobulinti bei patobulinti jų veiksmus, kad būtų padidintas jų kitas veiklos efektyvumas, siūlant jiems visą bendradarbiavimą šiuo atžvilgiu.
Yra daugybė kitų aspektų, kurie motyvuos kiekvieną komandą efektyvesniam ir produktyvesniam valdymui, o tai reiškia, kad reikia juos identifikuoti ir tinkamai įgyvendinti vadovaujantis pardavėjais.
Kaip bus suprantama, pardavimo vadybininko ar komandos vadovo mokymai ir patirtis yra būtini norint sukurti ir įgyvendinti jūsų komandos motyvacinį planą (žr. Raktus į sėkmingą pardavimą, apsilankykite http://www.hellerconsulting.com).
© Autorinės teisės 2010, parengė Martín E. Heller
