$ ECRETS
Pirma dalis
Jei norite būti pažangiausiame taške, pranokstate likusius, įtraukite pažangiausias ir humaniškiausias derybų technikas.
Dabar būdas parduoti gali būti svarbesnis už tai, kas parduodama!
Naujausi tyrimai pabrėžia naujus pardavimo būdus ir būdus, kuriuos labai paprastai gali įgyvendinti visos įmonės ar nepriklausomi pardavėjai, norintys įsitvirtinti vienoje iš svarbiausių ekonomikos šakų: Pardavimai. Realybė yra tokia, kad šis konsolidavimas yra ne kas kita, kaip efektyvių, žmogiškų koncepcijų žinojimas ir teisingas jų pritaikymas. Tiesą sakant, dabartinis pardavimo būdas, naudojant šias technologijas, per metus viršija 100 000 milijonų USD ir jie yra tokie tikslūs, kad jais naudojasi daugiau nei pusė svarbiausių kompanijų konsultantų visame pasaulyje.
Dėl socialinės ir ekonominės šalies raidos, užsienio ekonomikos filosofijos importo, taip pat Meksikoje įsteigus kelias makroinvesticijas investuojančias įmones, vartotojas tapo reiklesniu klientu. Tie iš mūsų, kurie sudaro nacionalinę vartotojų komandą, nebetvirtina paprastai vadinamo pardavimų vadovo, kuris sėdi šalia mūsų ir nenustoja kalbėtis, reikalaujame išskirtinio dėmesio, ekspertų patarėjų, kurie mums pateikia sprendimą atsižvelgiant į mūsų specifinius poreikius.
Anksčiau buvo pirkėjų rinka, dabar buvo pardavėjų rinka. Mes nebegalime sėdėti ir laukti kliento, turime išeiti jo ieškoti ir užtikrinti nepriekaištingą priežiūrą. Pardavėjai turi vystytis kartu su technologine, mokslo ir socialine pažanga. Francisco Covarrubias, Gte. Komentavo mane verslo susitikime. Iš „Zapata Motors“ pardavimų.
Norėdami pereiti nuo pardavėjo prie derybininko, atlikite šiuos veiksmus:
1. Sukurkite klientų pasitikėjimą
Pradiniam etapui perspektyva yra patogu jaustis patogiai su savimi, empatija yra labai svarbi priemonė, tokiu būdu jūs pajusite, kad elgiatės su lygiaverčiais ir dėl to sąžiningai priimsite jūsų patarimus.
a) Profesionalus įvaizdis:
Norint, kad sėkmingo derybininko įvaizdis būtų teisingas, patartina rengtis neutraliu stiliumi, todėl bus lengva suderinti kliento ar perspektyvo drabužius; Jei esate vyras, mes rekomenduojame paprastą laivyno, smėlio ar šviesiai pilkos spalvos kostiumą ir diskretišką kaklaraištį. Tas pats pasakytina ir apie moteris, rekomenduojama siuvėjo kostiumas, tačiau jei sunku, galite tai padaryti su oficialiais drabužiais ir tomis pačiomis spalvomis.
Įrodyta, kad žmogus priima pasąmonę (emociškai), o ne logiškai, kaip yra tradicinis įsitikinimas. Jamesas Hoke'as, knygos „Aš NEBŪTŲ, jei galėčiau ir galiu“ autorius, patvirtina, kad 90 proc. Mūsų veiksmų nusprendžia pasąmonė tokiu būdu, kad turėsime pereiti prie jo sėkmingai derėtis. Tai pasieksime dominuodami kanalus. klientų suvokimas ir „Rapport1“ nustatymas
b) Ryšių kanalų įsisavinimas:
Visi žmonės pasaulį suvokia skirtingai, tai yra, turime 5 fiziologinius pojūčius, tačiau mes suprantame visatą, naudodami vieną iš jų plačiau, PNL2 ekspertai katalogavo suvokimo kanalus: regimojoje, klausomojoje ir Jusliniai ar kinestētiniai, norėdami tartis su kiekvienu iš jų, laikykitės šių patarimų.
- Vizualumas: Norėdami susitarti su vizualiu, galime su juo susieti (nepamirškite, kad tai yra pasiekti kliento pasąmonę), naudojant tokias frazes: žiūrėk į tave, matau, ką sakai, požiūrio taškas, aiškus, ryškus, pažiūrėkime ir pan.. ir pateikdami savo vaizdines priemones.
Atminkite: tai, kas jus labiausiai domina, yra tai, kaip jis atrodo.
- Klausos klausymas: Norėdami tartis su klausos klientu, galime naudoti tokias frazes: man tai gerai skamba, muzika man iki ausų, kalbėjimas suprantamas…, harmoningas, verkimas, klausymas. Ir tt
Atminkite: Svarbiausia yra tai, kaip jūs klausote.
- Jutimo jutimai: Empatiją su jusliniu klientu pasieksime vartodami tokias frazes kaip: prisilietimas, jausmas, jausmas, mušimas, žąsų iškilimai, svorio numetimas, geras kvapas ir pan.
Atminkite: jums labai rūpės tekstūros ir viskas, kas susiję su jausmais ir kvapais.
c) įsteigti referentą
Sukurti pranešimą yra labai paprasta, tiesiog imituoji savo kliento laikyseną, judesius, gestus ir balso toną - net jei jis nėra akivaizdus - daryk tai nesąžiningai ir pradėk atspindėti judesius, laikyseną ir pan. po 5 sekundžių.
2. Aptikite poreikius
Geriausias būdas tai padaryti yra klausti ir klausytis. Siekis praktikuoti pagrindinių klausimų pateikimo įgūdžius. Klauskite: kas ?, kodėl ?, kada ?, kur? ir kas? Nurodoma užduoti atviro tipo klausimus „Į kuriuos negalima atsakyti TAIP ar NE“.
3. Pateikite sprendimą ir tvarkykite prieštaravimus
- Naudokite visus aukščiau išvardintus metodus. Pateikite pranašumų, o ne savybių. Parduokite tai, ką produktas daro, o ne tai, kas jis yra. Nebijokite kainos. Tai yra galinga technika. Jei sėkmingai užginčysite šiuos dalykus, nedelsdami paprašykite užsakymo.
4. Naudokite uždarymo būdus
Žemiau pateikiami 4 dažniausiai naudojami uždarymo būdai.
- Pasirenkamas uždarymas: Jis naudojamas, kai per perspektyvos skelbiamus pirkimo signalus suprantate, kad norite pirkti, tačiau neišdrįsote priimti sprendimo, todėl darote jį už jį, siūlydami jums dvi galimybes. Pvz., Raudona arba mėlyna. Transformacijos uždarymas: Tai pagrįsta svarbaus prieštaravimo panaudojimu, norint jį pakeisti į uždarymą. Pvz., Jei gausiu jūsų prašomą nuolaidą, ar jūs ją pasinaudosite šiandien? Pvz., Jūs sutinkate, kad labai svarbu atlikti operacijas su įmonėmis, kurios garantuoja jų paslaugas? Abipusis uždarymas: į vieną klausimą atsakoma kitu, norint paversti klausimą uždaru. Pvz.: Klientas: Ar šio stalo kaina apima PVM? Patarėjas: ar norėtumėte tai įtraukti į savo sąskaitą faktūrą?
5. Klauskite ir dalyvaukite rekomendacijose
Paskutinis žingsnis norint uždaryti ciklą ir tokiu būdu tapti sėkmingu derybininku ir pasiekti nuolatinį pardavimą, paprašykite savo naujo kliento trijų nuorodų ir apsilankykite jose.
Žemiau pateiktame paveikslėlyje parodyta, kiek laiko jūs ir jūsų perspektyva praleisite kalbėdami kiekviename derybų etape.
Sustabdyti pardavimą siekiant geriau tartis yra perėjimo nuo pardavėjo iki eksperto derybininko procesas. Šiandienos pardavėjai turi atnaujinti ir mokyti profesionaliai, kad galėtų konkuruoti vis reiklesnėje rinkoje. Meksikoje galite įsigyti daugybę tarptautinės kokybės knygų, žurnalų ir mokymo kursų, net už prieinamą kainą. Sėkmė versle nėra sėkmės dalykas, neplanuok vidutinybės, laikas augti, kaip direktoriams, vadybininkams ar patarėjams. Pasiruoškite ir pasiruoškite savo, nesusitaikykite su tuo, ką turite, galite nuveikti daug daugiau.
