Prekyba spaudimu, spaudimu ir netgi agresija siekiant gauti pardavimo rezultatus klientų pasitenkinimo sąskaita yra profesijos „netinkamo elgesio“ būdas.
Šis pražūtingas modalumas, neišmanymo ir improvizuotų profesionalų kaupiamų ydų produktas buvo pagrindinė priežastis, dėl kurios per kelis dešimtmečius trukusias improvizacijas buvo prarastas pardavimo prestižas ir mažai abejotina etika, atliekant gyvybiškai svarbią veiklą visų rūšių verslui. ir didumas.
Vadovai, kurie įpareigojo atsakingus asmenis pasiekti savo tikslus, ne tik nesinaudojo savo periodiniais rezultatais, bet ir neturėjo aiškaus supratimo apie žalos, kurią minėtos pratybos padarė jų įmonių, prekės ženklų, produktų ir paslaugų įvaizdžiui, dydį. Parduotuvė.
Nors sunku susitaikyti, vis dar trūksta kultūros, orientuotos į pardavimus patenkinant klientus, visose Lotynų pasaulio šalyse. Jei kyla abejonių, prisiminkite tik paskutinį kartą, kai pastaraisiais metais susisiekėte su pardavimo atstovu. Jei norite išsiaiškinti šio kultūros stokos prie pardavimo priežastis, paprasčiausiai išanalizuokite mūsų tyrimo, atlikto 2001 m. Sausio mėn., Rezultatus. Savo ruožtu „Professional Sales“ pateikia savo rezultatus vykdydamas vien tik efektyvumą ir jos atstovų valdymo efektyvumas sistemingai ir nuolat siekti užsibrėžtų periodinių tikslų.
Visa tai reglamentuoja pirmasis iš 10 pagrindų: „Visada susiraskite potencialius klientus ir patenkintus klientus“, užtikrindami malonumą kiekvienam rinkoje užmegztam kontaktui.
Tam tikslui pasiekti yra 5 etapai, išplaukiantys iš to paties „Professional Sales“ apibrėžimo:
„Tai procesas, kurio metu vienas asmuo (pardavėjas) paskatina kitą (potencialų ar potencialų klientą) pereiti kiekvieną iš šių etapų:
- Sukelkite susidomėjimą šia tema Pripažinkite, kad yra poreikių ar problemų, patenkintų ar išspręstų naudojant mūsų produktus ar paslaugas. Sutikite, kad nauda, atsirandanti dėl argumentų ir rekomendacijų, patenkina poreikius ar išspręs anksčiau išaiškėjusias problemas. Pabukite ir padidinkite norą dalytis „Imkitės ir vykdykite“. pirkimo sprendimas »
Kad vizualizuotumėte šių 5 etapų poveikį, atkreipkite dėmesį, kad kai mes nusprendėme išspręsti problemą ar siekėme patenkinti poreikį, mes visi vykdome šią loginę samprotavimo seką, kad ją išspręstume.
Įdomiausias šio apibrėžimo dalykas yra tai, kad jis yra visiškai pritaikytas bet kokiam produktui ar paslaugai, kurį norite parduoti pagal visas egzistuojančias formas ir pardavimo strategijas, kurios netgi atsiras ateityje. Vienintelis įspėjimas yra tas, kaip mes einame per kiekvieną iš šių etapų.
Jei masinio vartojimo produktai yra perkami savitarnos būdu arba paprašius patalpose, kuriose leidžiama platinti, mes jas perduodame be prekybos atstovų pagalbos. Daugiausia per tiekėjus, kurie veikia kaip pristatymo įstaiga.
Kai kalbama apie gaminius ar paslaugas, kurių negalima įsigyti pagal šį būdą, būtina įsikišti atstovui, kuris privalo imtis skatinamojo vaidmens juos perduodant.
Analitiškai vykdant veiksmingą profesionalų pardavimų metodiką kiekvienam iš šių etapų be jokio spaudimo, paskatinant pašnekovą pereiti kiekvieną iš šių etapų, gaunama tikroji analizė, aktyviai dalyvaujant pašnekovui.
Tai leidžia analizuoti savo reikalavimus ir tada, ir tik tada yra patogu kiekvienu atveju priimti geriausią sprendimą. Šios profesionalios pardavimo metodikos leidžia žinoti ir išmokti efektyviai paskatinti kiekvieną asmenį, į kurį kreipiamasi, siekiant visiškai uždaryti produktus, arba tuo atveju, jei pokalbio, kuris atveria duris būsimam verslui, pabaigoje nėra poreikių, susijusių su pačiu pasiūlymu. arba pardavimo galimybes.
Šių metodų išmanymas ir įvaldymas suteikia dar vieną pagrindinę stiprybę tiems, kurie mokosi juos pritaikyti. Tai reiškia, kad veiksmingiau pasiekti daugiau kokybės uždarymo mažiau interviu.
Kalbant apie pardavimo rezultatų pasiekimo nuoseklumą, išnaudojant šį efektyvumą, jis pasiekiamas naudojant „valdymo metodą“, sukurtą pritaikant kiekvienai pardavimo strategijai, kurią nuspręsta taikyti, ir efektyviai valdant komandą ar pardavimo jėgą..
Tobulinus šią temą, galima nustatyti, ko iš tikrųjų norima dėl to, kad kasdienį rinkos valdymą vykdo patys atstovai. Kuo nuoseklesnė jų sėjama kokybė, tuo nuosekliau vaisiai bus renkami iš rinkos kiekvienu metų laikotarpiu ir tuo aukštesnis prekės ženklo pozicionavimas bus dabartinių ir būsimų klientų galvoje.
© Autorinės teisės 2002, parengė Martín E. Heller
