Pardavimų guru apibūdino, kad psichologija ir sociologija yra tie mokslai, kurie labiausiai prisidėjo prie individo žinių ir elgesio organizacijose bei jų vartojimo tendencijų supratimo, tokių sąvokų supratimo ir nukreipimo:
- Asmuo: jo biografinės savybės: amžius, lytis, šeiminė padėtis, išlaikytinių skaičius, darbo stažas, asmenybė; jos ypatybės ir požymiai: savikontrolė, pasiekimai, rizika; jį lemiantys veiksniai: palikimas, aplinka ir padėtis; suvokimas, mokymasis, vertybės, požiūriai, poreikiai, patinka, pomėgiai ir kt. Grupė: struktūra, komunikacija ir dinamika. Organizacija: kultūra, politika, fizinė aplinka, vidiniai ir išoriniai santykiai ir kt.
Tai yra atskaitos taškas analizuojant NLP Psichologiją. Šiame moksle atsispindėjęs humanizmas buvo didžiausias indėlis į pardavimus, nes jis verčia mus į žmogų žiūrėti kaip į vientisą, dinamišką būtybę, turinčią vertybių, jausmų, siekių ir turinčios kūrybinį potencialą. Pirkimo veikla yra glaudžiai susijusi su mūsų instinktais, poreikiais, įpročiais, tendencijomis, individualiais norais, aplinkos įtaka, prekės ženklu, CRM.
Pardavimui taikomi keli psichologiniai modeliai, kurių tyrimas yra idealus visiems, norintiems suprasti vartotojo ir pardavėjo psichologiją:
Lewino lauko teorija
Ši psichologijos minčių mokykla remiasi pasaulinės panoramos teorija, o ne jos komponentais, kaip teigiama Pavlovo modelyje. Lewino lauko teorija yra „Geštalto“ patobulinimas ir mano, kad vienintelis stiprus žmogaus elgesį lemiantis veiksnys tam tikru momentu yra jo psichologinis momento laukas; kaip referento paėmimas gyvybiškai svarbios erdvės, susidedančios iš faktų, priklausančių asmeniui ir jo aplinkai jo elgesio ar pirkimo-pardavimo momentu visumos.
Pavlovo mokymosi modelis
Šis mokslininko atliktas žmogaus elgesio tyrimas daro išvadą, kad didžiąją dalį mokymosi formuoja asociacijos ir kad daugelį mūsų reakcijų lemia šios asociacijos.
Pavlovas iškelia tris pardavimo komponentus, susijusius su mokymu:
- Impulsai: jie yra stiprūs išoriniai dirgikliai, kurie verčia žmogų veikti, ir yra fiziologiniai (alkis, troškulys, seksas) ir išmokti (bendradarbiavimas, baimė, polinkis įgyti). Raktai: jie yra silpnesni aplinkos ar individo dirgikliai, lemiantys, kaip, kada, kur ir kodėl subjektas reaguoja Reakcijos: yra kūno reakcija į klavišų konfigūraciją.
Maršalo ekonominis modelis
Autorius savo pristatymą grindžia tuo, kad individas priima sprendimus pirkti remdamasis iš esmės racionaliais ir sąmoningais ekonominiais skaičiavimais, tai reiškia, kad jis tuo pačiu analizuoja ir ekonominę naudą, vadinamą ribinio naudingumo teorija.
Sigmundo Freudo psichoanalitinis modelis
Ji teigia, kad žmogaus protą sudaro trys pagrindinės dalys:
- ID (jame) yra pagrindiniai instinktyvūs motyvai. EGO (I) yra sąmoningo planavimo centras, kuris skirtas ieškoti išėjimų ir veikia kaip reguliatorius tarp ID ir SUPEREGO. SUPEREGO (super I) yra sąmonė, priimanti normas. moraliniai ir tiesioginiai instinktyvūs motyvai link socialiai priimtinų parametrų, išvengiant kaltės ar gėdos jausmo.
Vebleno socialinis psichologinis modelis
Šio autoriaus tyrimai buvo grindžiami: „ Žmogus yra socialus gyvūnas, pritaikytas prie bendrųjų jo kultūros normų ir formų bei specifiškesnių subkultūrų ir asmeninių grupių, kurioms paklūsta jo gyvenimas, modelių “.
Dauguma žmonių perka dėl emocinių impulsų ir pirkimo sprendimus pateisina fait accompli. Nepamirškime, kad visi mes, visų pirma, esame emocinės būtybės ir kad mus pirmiausia varo širdis, emocijos ir tendencijos, logiškos...
