Be jokios abejonės, pardavimas yra viena iš veiklų, kurios labiausiai nekenčia nepriklausomi specialistai. Išskyrus tai, kad jūsų profesija yra būtent prekyba, jūs matote tai kaip kietą aksesuarą, įtraukiantį klientus į savo praktiką.
Kai kurie žmonės turi dovaną, ypatingą žavesį, verčiantį pardavinėti ledus eskizams, jis yra be galo dėkingas ir nori dar sugrįžti… Bet kiti to nedaro, jie tiesiog turi talentą ir dovanų kitiems dalykams, tačiau pardavimai nėra jų mėgstamiausias ginklas. Ką tada daryti? Ar ketinate atsisakyti minčių, kad jums tiesiog nėra gerai tai ir dabar? O gal norite sužinoti, kaip padaryti efektyvesnį pardavimą, net jei nesate dalyko ekspertas?
Yra keletas pardavimo būdų, kurie pirmiausia naudojami norint užsisakyti ir padėti pardavėjui (šiuo atveju jums) aiškiai atskleisti tai, ką jūsų klientas laiko vertingu, ir padėti palaikyti efektyvų pardavimo pokalbį. Bet tada yra tas procentas atsitiktinumų, kurie visada egzistuoja ir net kai viską pritaikote laiške, jūs pradedate nerimauti, ar galėjote padaryti geriau, ar kitaip, jei turėtumėte jam paskambinti ar laukti jo skambučio. Taigi tavo galvoje atsiranda dešimtys scenarijų, kuriuose dažniausiai nesi situacijos herojus. Ar jums tai skamba pažįstamai? Taigi ypač tokiais atvejais galite pritaikyti tai, ką perskaičiau ir rekomendavo daugelis pardavimų ekspertų, ir tai yra ši: sutelkite dėmesį į tai, ką galite valdyti.
Taigi čia yra kažkas, ką galite valdyti: 5 veiksmai, kurie padidins jūsų pardavimų efektyvumą
1 žingsnis - klausykite, susitikite ir mokykitės iš savo klientų poreikių
Vis dar yra daug laisvai samdomų specialistų, kurie daro didelę klaidą manydami, kad tiksliai žino, ko reikia jų klientui, ir todėl… kodėl jų klausytis?
Net jei turite parengtą tariamą pardavimo sprendimą, tai puiki idėja išgirsti, ką turi pasakyti jūsų klientas. Tai ne tik padės jums įkrėsti nagą į galvą šiame pokalbyje, bet ir geriau pažinti jį su juo padės apibūdinti jūsų kliento savybes ir poreikius, kuriuos galėtumėte patenkinti ateityje.
2 žingsnis - patikrinkite, ar jūsų sprendimas yra tai, ko jums tikrai reikia
Pirmasis patvirtinimas yra jūsų. Ar tikrai galiu jums padėti išspręsti šią problemą? Ar aš tikrai pakeisiu šį žmogų? Ar jis yra mano idealus klientas ir ar aš norėčiau su juo / atidirbti kitus x mėnesius?
Kartais profesionalas gali padaryti klaidą „jaustis atstumtas“, nes jo klientas nemanė, kad siūlomas sprendimas yra pakankamai vertingas ir galingas, kai iš tikrųjų, jei jis būtų atlikęs gerą analizę, jis būtų supratęs, kad taip buvo dar prieš pasiūlant jį klientui..
Nebijokite pasakyti potencialiam klientui, kad negalite jiems padėti arba manote, kad nesate geriausias asmuo, kuris jiems padės. Niekam nepatinka gaišti laiko, jie tau padėkos.
3 žingsnis - pasiūlykite jam aiškų ir trumpą sprendimą
Aš turiu omenyje ne tai, kad sprendimas pats savaime yra trumpas, o jūsų poveikis. Labai įprasta, kad kai jūs papasakosite savo potencialiam klientui apie savo sprendimą, pasijusite su dideliu entuziazmu ir šiek tiek nervų. Taigi jūs norite kalbėtis (ir iš tikrųjų daryti) 10, 15, 20 minučių. Paprastai jūsų klientas užmigo 3 minutę, bet buvo malonu jums neparodyti. Ar esate pažįstami? Ar tikrai kada nors buvai kitoje pusėje, tiesa?
Ir kai jau pasakysite jam, kas yra jūsų nuomone, idealus sprendimas, leiskite jam jūsų paprašyti. Skatinkite savo klausimus ir paklausimus. Negalvokite apie jį vis daugiau informacijos neleisdami jam galvoti, pasverdami jo galimybes.
4 žingsnis - Tolesni veiksmai
Daugelis žmonių yra labai užimti ir galbūt net neprisimena, kad liko su jumis atsakyti. Kiti žmonės tiesiog pradeda savo sprendimų priėmimo procesą ir pasilieka ten… mąsto diena iš dienos, nepriimdami jokio sprendimo.
Paskambinkite arba atsiųskite el. Laišką, kad sužinotumėte, ką galvojote ar kaip paaiškėjo jūsų sprendimo procesas. Netapkite atkakliu ir erzinančiu žmogumi, tačiau neišnykite ir iš žemėlapio. Dalis pagalbos jam įgyvendinant jūsų sprendimą yra pagalba jam priimant sprendimus.
5 žingsnis - būkite nepriklausomi nuo rezultato
Vieni žmonės sakys „taip“, kiti - „ne“. Priežastys? Dauguma neturės nieko bendro su jumis. Tai ne jo laikas, jis nelaiko to prioritetu, nėra toks įsitikinęs, nenori dėti pastangų, kurių reikia, ir t.t. Ir taip, jums būtų puiku, jei potencialus klientas jums duotų sąžiningą ir aiškų atsakymą, tačiau dažniausiai taip nėra. Pripažinkime, daugumai žmonių sunku pasakyti „ne“ ir dar daugiau paaiškinti priežastis.
Taigi, jei jūs esate užsikabinęs dėl šios proceso dalies, natūralu, kad jūs kenčiate. Nes jūs sutelkiate dėmesį į tai, ko negalite valdyti.
Tai, ką aš siūlau savo klientams, yra tai, kad visada, pasikalbėję su potencialiu asmeniu, jie įvertina, kad išanalizuotų, ką jie gerai padarė ir turėtų toliau daryti, ir tai, ką jie padarė neteisingai ir turi modifikuoti. Tuomet jūs nieko kito neturite ką veikti (išskyrus ankstesniame punkte paaiškintus veiksmus), tad atsipalaiduokite, nes kortelės jau yra nupieštos. Tai nenaudinga, jei jaudinatės, nes nebegalite nieko pakeisti ir tai nėra jūsų reikalas. Geriau sutelkite dėmesį į tai, ką galite pakeisti (patobulinti!), Daugiau pratinkite kalbą ir dirbkite, kad sulauktumėte daugiau potencialių klientų ir pradėtumėte ciklą iš naujo.
