Prieš kelias dienas viename tinklaraštyje, kurį rašiau verslininkų bendruomenės „Emprendices“, vienas skaitytojas pasakojo, kad tai buvo jo sunkumas derybose: Kaip susitarti dėl tarifų padidinimo su klientais? Taigi nusprendžiau į šį naują straipsnį atsakyti Damiánui, kad galėtumėte jį taip pat perskaityti. Gal tai taip pat yra problema, kuri sukasi jūsų galvoje, tiesa?
Bet pirmiausia man reikia, kad jūs turėtumėte išankstinių žinių, todėl prašau įsitikinti, kad perskaitėte mano straipsnį „Kaip nustatyti savo profesinius įkainius? Taip yra todėl, kad dalį informacijos, kuria dalinuosi su jumis tame straipsnyje, turėsite mokėti derėtis su savo klientais. Dabar taip, ar pasiruošęs pradėti? Čia mes einame su…
5 žingsniai siekiant suderinti tarifus su savo klientais
1 žingsnis - nustokite jaustis kaltais
Tai gali atrodyti kaip psichologinis žaidimas, bet aš tikiu, kad jei esate panašus į daugumą tų, kuriems sunku padidinti savo įkainius, tai šiek tiek jus vargina. Daugybę kartų aš susitinku su nepriklausomais specialistais, kurie apmokestina labai mažus tarifus, ir iš tikrųjų jie yra nepatenkinti, tačiau negali jų pakeisti, nes jaučiasi kalti dėl to, kad imasi daugiau mokesčių. Prie šio klausimo reikia skirti keletą aspektų, iš kurių keletą pamatysime toliau, tačiau pirmiausia norėčiau apžvelgti jūsų įsitikinimus apie pinigus.
Jūs turite galvoti apie WIN-WIN santykius, ir tai ne tik reiškia, kad jūsų klientas turi laimėti, bet ir jūs turite laimėti. Nes tol, kol abu identifikuos šį santykį, abu norės toliau dirbti kartu ir kartu gauti naudos.
2 žingsnis - jūs turite tuo patikėti, kad galėtumėte jį parduoti
Jei nežinote, kiek jūsų paslaugos vertos, ko jūsų klientai su ja pasieks, kuo ji tampa išskirtinė rinkoje ir kuo ji skiriasi nuo konkurencijos, vargu ar galite parodyti tai savo klientui. Manau, kad girdžiu jus sakant… "Bet, žinoma, aš žinau, kada verta mano paslaugų." Leiskite man dvejoti… ir įtikinti jus… Siūlau šį pratimą: užrašų knygelėje užsirašyti, ką visi jūsų klientai pasiekė teikdami paslaugas (nesikoncentruokite tik į tam tikrą klientą), sudarykite sąrašą visko, ko jie su jumis pasiekė. Būkite kuo konkretesni ir konkretesni. Pagalvokite apie dalykus, kuriuos vėliau atlikote jūsų klientai.
Pvz., Jei esate terapeutas ir dirbate dėl savigarbos bei saugumo, tikrai galite pasakyti, kad vienas iš jūsų klientų jautėsi daug patogiau išreikšdamas savo ribas, pagerino savo užtikrintumą bendraujant ir jautėsi patogiau su savimi. Dabar, visa tai atlikęs, jis jautėsi pakankamai saugus, kad paprašytų paaukštinimo ar paaukštinimo savo įmonėje. Tai jis galėjo padaryti toliau. Jei jo saugumas ir savigarba nebūtų buvę su tavimi, jis to negalėjo padaryti, tiesa?
Kai turėsite puikų visų jūsų klientų pasiekimų sąrašą už jūsų paslaugą, palyginkite jį su dabartiniu įkainiu. Ką tu jauti? Kaip tau tai skamba Ką tu matai? Jei turite puikų laimėjimų ir rezultatų sąrašą, o jūsų rodiklis yra labai žemas, greitai tai pastebėsite. Ir tas diskomfortas yra pirmas žingsnis.
3 žingsnis - pasiruoškite pasikalbėti su savo klientu
Nėra nieko neefektyvesnio už tokio pobūdžio svarbius pokalbius be jokio pasiruošimo. Tai atrodo paprasta, tačiau jus nustebintų žmonių, kurie net neįsivaizduoja, ką jie daro, skaičius. Pirmiausia norėčiau žinoti, kad turite failą, užrašų knygelę ar norimą laikmeną, kur rašote su kiekvienu klientu sudarytas sutartis. Tai apima tarifą, specialius mokėjimo planus, dovanas ar papildomas lengvatas ir kt. Jei manote, kad jums to nereikia dėl to, kad galvojate apie viską ar dėl to, kad tai visiems vienoda, darote didelę klaidą.
Pirma, ne visi klientai yra sukurti lygūs ir greičiausiai turėsite skirtingas sąlygas, atsižvelgiant į jų poreikius. Ir jei to neturite nurašę, galite padaryti baisią klaidą manydami, kad jūsų klientas moka vienaip ar kitaip, ir susidūrę su juo prieš pakeitimą, kuris nesutampa su sutartimi, kurią jūs jau turite šiandien. Ir, kita vertus, ar jūs neturite geresnių dalykų galvoje, nei tai atsimenate? Geriau užrašykite ir naudokite smegenis, kad galvotumėte, kurtumėte ir kurtumėte, o ne atsimenate (tam buvo sukurti failai ir darbotvarkės…)
4 žingsnis - parodykite savo klientui, ką jis su jumis nuveikė
Prieš kalbėdamas apie kurso pakeitimą, geriausia, ką galite padaryti, tai parodyti jam, kokių laimėjimų ar rezultatų jis pasiekė su jumis. Sudarykite sąrašą visko, kas pažengė į priekį, pasiekta, pasiekta proceso metu, kurį dirbote kartu. Tai, kas buvo gauta, padės jums supažindinti su kurso pakeitimo tema ir padės klientui nepamiršti ne tik savo laimėjimų, bet ir dirbdamas su jumis gali gauti daugiau nei nori.
5 žingsnis - nustokite būti numeriu ir pradėkite būti rezultatų kūrėju
Tai taip pat gana įprasta: kodėl norite padidinti savo įkainius? Na, o kai kas pradeda pasakydami, kad dėl to, kad padaugėjo šviesos, kad pragyvenimo išlaidos yra didesnės, kad mano nuoma pakilo, o infliacija padidėjo. Zinai ka? Tavo klientui tai visai nerūpi, o tau ir tu. Ne, nesu pamišęs ir puikiai suprantu, kad mes visi turime susimokėti sąskaitas, tačiau tai yra baisus pateisinimas (bent jau tokia mano nuomonė). Norėdami nustatyti savo paslaugų kainą ir ją padidinti, turite žinoti apie jūsų siūlomą vertę, ką ta paslauga gali padaryti jūsų klientui.
Geriausias būdas tai pasiekti yra labiau apčiuopiamas tų laimėjimų ar rezultatų, kuriuos jūsų klientas gaus dirbdamas su jumis. Pavyzdžiui, prieš kelias dienas kalbėjau su klientu, kuris seniai pardavė 100 valandų individualų (ne grupės) 8 valandų seminarą. Be papildomų išlaidų, aš privertiau ją pamatyti, ką šis seminaras atstovavo jos klientui. Tai, ką išmoktumėte šiame seminare, galėtų sugeneruoti (ne perdėtai, bet konkrečiai) 10 kartų daugiau nei per mėnesį jūsų investicijas ir kiekvieną mėnesį iš eilės neribotam laikotarpiui (kalbame būtent apie darbo pakeitimą). Jei ji tokiu būdu būtų galėjusi parodyti savo paslaugų vertę, ji tikriausiai būtų galėjusi ją parduoti už daug geresnę kainą, ir vis tiek jos klientas būtų patenkintas.
Taigi, jis nustoja būti skaičiumi (jūsų rodiklis) ir jūsų klientas pradeda jį suvokti kaip tą, kuris padės jiems pasiekti norimą, konkretų ir apčiuopiamą rezultatą.
Tai yra pagrindiniai žingsniai, kuriais naudodamiesi galite natūraliai ir efektyviai pristatyti kainos padidėjimą su savo klientais. Bet leiskite man duoti keletą papildomų patarimų, tokių kaip „Bonus Track“:
- Jūs turite suprasti ir sutikti, kad yra klientų, kurie ketina prisijungti, ir tokių klientų, kurie nėra. Bet jūs būsite nustebinti, kiek jų norėsite tęsti, nepaisant jūsų tarifų padidėjimo. Tiesa, kai kurie žmonės pirmenybę teikia kitam profesionalui su mažesnėmis kainomis. Tai nieko nesako apie jus, sako tik tai, kad tam klientui numeris yra svarbesnis nei rezultatas, ir tai yra puiku, tai yra tai, kas jam galioja tuo metu. Tai, kas gali būti jums labai naudinga, yra išsiaiškinti, kai pradedate procesą. ar programą, kad kursą įšaldytumėte iki tos dienos. Tokiu būdu jūs jau numatote, kad tik iki šios datos tarifas nebus padidintas, ir jūsų klientas supras, kad po šios datos gali būti.
