Sakoma, kad tobulumas slypi už paprastos, o to, ko negalima susumuoti iš dešimties eilučių, neverta suprasti. Su tuo šiandien susiduria verslo mokslas.
Šiuo metu žinoti ir suprasti visas esamas priemones, kad būtų galima „tinkamai“ valdyti verslą ar įmonę, yra sudėtinga užduotis. Nauji vardai ir pavardės kuriami tam, kas su tuo susijusi beveik kiekvieną dieną. Technika, metodai, formulės, receptai, receptai, „patarimai“, rekomendacijos, pasiūlymai.
Šis „rafinuotumas“ nebūtinai yra sveikas ir naudingas, ypač dėl trijų priežasčių:
- Technikos išmanymas daugeliu atvejų neleidžia tinkamai suvokti sąvokų, metodai dažnai keičiasi, jų nenaudojama ar jų vertė ilgainiui pailgėja. Ir jei žinios apsiriboja vien tik technikomis, jos pasensta, tuo pačiu nustojant praktiškoms. Technikos apima darbo objektą labai „išskaidytai“ ir paviršutiniškai.
Verslo vadybai paruoštas profesionalas, pagrįstas žiniomis apie vyriausybės elementų techninį spektrą, yra tarsi mokinys, kuris užpildo įrankių dėžę, o paskui tampa dailidžiu, net jei mažai žino apie dailidės darbus..
Profesiniam mokymui reikia išlaikyti šią išmintį kupiną maksimumo: „Nėra nieko praktiškesnio už gerą teoriją“.
Žemiau yra septyni teoriniai nurodymai, kuriuose, be jokios abejonės, apibendrinama tai, ką kiekvienas profesionalas turėtų žinoti apie verslo organizacijų pobūdį ir dinamiką. Tinkamai išmanant šį konceptualų pagrindą, garantuojamas supratimas apie visa kita, įskaitant, žinoma, bet kokį turimą ir naudingą valdymo metodą.
1) Verslo samprata. Su šiuo terminu šiek tiek visko nutiko per vadybos mokslo istoriją, kad daugelis žmonių netgi linkę vartoti tai kaip įmonės sinonimą.
Iš tikrųjų verslas yra užduotis, funkcija, o ne struktūra. Verslas, bet kokiu požiūriu, nėra tas pats, kas įmonė ar bet kurios kitos rūšies organizacija.
Iš tikrųjų verslas pateisina organizacijos egzistavimą. Be verslo nėra įmonės.
Terminas „verslas“ kilęs iš lotyniško žodžio „negotium“, kuris reiškia: „bet kokia veikla, teikianti naudą, interesą ar pelną tiems, kurie ją vykdo“.
Bendrovė, kaip organizacijos rūšis, pateisina savo egzistavimą remdama veiklą, kuria naudingumą, palūkanas ar pelną. Tiesą sakant, kiekviena organizacija (ne tik komercinio pobūdžio įmonė) yra pagrįsta verslu, nes visos jos vykdo veiklą, teikiančią tam tikrą naudą.
Iš šios realybės neišnyksta nė viena institucija, kuri laikoma „administruojama“, net ne Šeima administracijos institucijos apatiniame gale ar makroorganizacijos, tokios kaip valstybė viršutinėje dalyje. Visus juos palaiko verslas.
Tai greitai pašalina dar vieną painiavą: verslo sąvoka (kaip ir pelno, palūkanų ar pelno sąvoka) nėra susijusi tik su piniginiais ar finansiniais kriterijais.
Tačiau ne visa veikla, vykdoma organizacijose, sukuria vienodą naudingumo, palūkanų ar pelno laipsnį. Kai kurios veiklos tą rezultatą gauna tiesiogiai ir efektyviau. Tai yra specifinis gamybos ir pardavimo užduočių atvejis. Jie yra tie, kurie iš esmės tobulina verslą. Jokia kita užduotis organizacijose neįgyja tokios pačios vertės pagal teikiamą naudą.
Ir kadangi reikia manyti, kad nė viena organizacija negamins to, ko ji negali parduoti, pardavimo funkcija turi viršenybę prieš gamybos ir tokiu būdu tampa pagrindine verslo funkcija.
2) Pardavimų ir rinkodaros koncepcija. Pardavimai tobulino verslą organizacijose tūkstančius metų, ir jie tai darys daugelį metų po to, kai rinkodara baigs savo „viešpatavimą“ komercinėse koncepcijose.
Jei organizacija neparduoda, ji išnyksta. Jei organizacija neturi rinkodaros (bent jau tokiais būdais, kokius nustato technika), bet parduoda, ji neišnyksta.
Rinkodara egzistuoja siekiant paremti pardavimo pastangas. Jokiu būdu tai nepakeičia jų. Rinkodara yra gairių ir metodų rinkinys, galintis maksimaliai padidinti organizacijos pardavimų plėtrą, tačiau negali jos pakeisti.
Pardavimų sąvoka yra viršesnė už rinkodaros, nes pastaroji neegzistuoja be pirmosios.
Rinkodara palaiko, NENORIuoja organizacijos pardavimo funkcijos. Pastarasis skirtas tik strategijai.
Galima parodyti, kad verslo organizacijos, kurios savo užduotis nukreipia į rinkodaros plėtrą tiek, kad jos panaikina esminę pardavimo svarbą, yra neveiksmingos ir, įdomu, mažiau konkurencingos.
Taip pat galima parodyti, kad rinkodaros vadybininkai dirba toliau ir toliau nuo pardavimų, kad juos vertintų tik kaip darbo alchemijos rinkodaros kintamiesiems padarinį ar padarinį.
Klysta tie, kurie mano, kad rinkodara yra sąvoka, į kurią įeina pardavimai. Tuo nepasidalija visos organizacijos Organizacijos žmonės, suprantantys, kad ji turi būti parduota, ir dažnai nesuprantantys, kodėl rinkodaros vadybininkai to negali padaryti, nuolankiomis pastangomis. Kita vertus, būtų labai iliustratyvu žinoti, kodėl „Kodėl“ norima įtraukti pardavimo koncepciją į rinkodarą, ir „Kodėl“ yra nepatogu laikyti atvirkštinį variantą, kuris, kita vertus, yra teisingas ir veiksmingiausias.
Įdomu pamatyti, kaip tie, kurie išreiškia save painiomis kalbomis, kurias teikia Rinkodara, ir labai „paprastus“, kuriems jie iš tikrųjų parduoda, yra laikomi „atnaujintais“ ir „avangardistais“.
3) Biurokratijos verslo organizacijose samprata. Visos užduotys, kurios nėra organizacinio verslo užduotys (tai yra, pardavimai ir gamyba), yra įtrauktos į palaikomąsias arba vadinamąsias biurokratijos funkcijas..
Biurokratijos terminas yra teigiamas aiškinimas to, kas turėtų būti suprantama kaip užduotys, atliekamos „biure“ (darbo vietoje).
Verslo užduotims atlikti reikalingos palaikymo užduotys, siekiant optimizuoti jų rezultatus, tam gali būti suformuotos apskaitos, finansų, administravimo, logistikos, žmogiškųjų išteklių, rinkodaros, tyrimų ir plėtros funkcijos ir kt. Visi jie turi konkrečių tikslų, kuriuos turi įgyvendinti organizacinės pastangos, tačiau nė vienas iš jų nėra didesnis ir svarbesnis už gamybos ir pardavimo funkcijų palaikymą.
Organizacijos interesais visos biurokratijos funkcijos yra išlaidų centrai. Kaip išlaidos jos yra pateisinamos tik tuo atveju, jei tuo pačiu remia verslo gerinimą.
Biurokratija yra „riebalai“ verslo organizacijų kūno struktūroje, verslas - „raumenys“. Organizacijai reikia „riebalų“, tačiau atliekant tinkamas priemones, niekada iki „nutukimo“. Biurokratija negali vystytis neproporcingai tol, kol „uždusina“ verslą, tokiu pat būdu riebalų perteklius negali pasiekti asmens širdies raumens „prispaudimo“. Bent jau to negalima padaryti nesukeliant rimto pavojaus organizacijos sveikatai.
Smalsu sužinoti, kiek verslo organizacijų vadovų vadovauja verslui iš biurokratijos interesų. Įspėja patikrinti, kiek verslo sprendimų priimama atsižvelgiant į finansines patalpas, pavyzdžiui, administraciją ar logistiką. Ir tai pažeidžia (laimei, NE NESIKALGUMO, nes rinka tuo rūpinasi) pagrindinį strateginį principą, kuris teigia, kad ištekliai visada yra pavaldūs verslo strategijai, o ne priešingai.
4) Konkurencijos samprata. Bendrovė neturi konkurentų, o verslas -. Pardavimai yra tie, kurie ginčijami rinkoje, nėra ginčų dėl organizacijų dydžio, įvaizdžio, prekės ženklo ar administracinių ar finansinių funkcijų efektyvumo.
Konkurentas nori maksimaliai padidinti savo verslą kito sąskaita. Konkurentas nori padidinti savo pardavimus kitų pardavimų sąskaita (viršijant galimus nepatenkintos paklausos ar „naujų rinkų“ duomenis). Konfliktas kyla tik dėl aktyvios pardavimo funkcijos.
Laikui bėgant konkurencija visada reiškia „nulinę sumą“, nes kas laimi, kitas pralaimi. Tokie nurodymai kaip „nepatenkinti reikalavimai“ sudaro tik potencialias konkurencijos būsenas. Be to, varžybos yra visur ir nesenstančios. Tuo labiau atsižvelgiant į globalizuotas rinkas ir ekonomiką.
Kita vertus, konkurencija yra vienintelis kintamasis organizacinėje aplinkoje, egzistuojantis natūralia prielaida padaryti „žalą“ verslo, taigi ir organizacijos, interesams. Joks kitas aplinkos kintamasis konkrečiai neatlieka šio tikslo. Daugelis gali turėti tą patį poveikį, tačiau nė vienas nėra sumanytas tam tikslui.
Kaip konkurencijos produktas, verslo organizacijos veikia nuolatinio konflikto rėmuose, ir visa jų vidaus valdymo tvarka yra įpareigota vystytis atsižvelgiant į šią realybę.
Tradicinė administracija tapo mąstymo ir veiksmų sistema, leidžiančia atkreipti dėmesį į vidinius organizacijos dinamikos kintamuosius. Pati administracija turi labai menkus išteklius, kad galėtų veiksmingai reaguoti į konfliktą. Dėl šios priežasties ir remdamasis neįkainojama savo „sinkretizmo“ verte, jis buvo priverstas kreiptis į kitų mokslų ir disciplinų epistemologines žinias, kad sustiprintų jos veiksmingumą gydant išorinius kintamuosius. Tokiu būdu jis naudojasi Strategija.
Aplink strategijos sąvoką besivystanti minčių sistema yra turbūt pati efektyviausia, kurią žmogus turi sąveikauti su konfliktu. Ši strategija yra tūkstančių metų istorijos išminties žmogaus gyvenime ir jo sąveikos su konfliktu santrauka.
Tačiau administracija prieš strategiją nepateikia reikiamo nuolankumo. Vargu ar jis kreipiasi į tai paviršutiniškai, o toje trapioje būsenoje jis konstruoja įvairius koncepcinius rėmus, pažeisdamas pagrindinį pirminių priesakų pobūdį.
Šiandien tarp administravimo mąstytojų nėra vertingų sutapimų dėl pagrindinės strategijos prasmės. Šį terminą administracinis mokslas vis dar gali naudoti savo nuožiūra.
Jei atsitiktinumų beveik nėra, būtent strateginio planavimo mąstymas numato organizacijos interesus, susijusius su aplinkos kintamųjų vertinimu.
Administracijos atžvilgiu strategija yra „plano rūšis“, kuri skiriasi nuo kitų „ypatingu“ įvertinimu, atsižvelgiant į kintamuosius, susijusius su aplinka, ypač konkurencija.
5) Strategijos koncepcija. Kaip ir verslo ar pardavimų samprata, strategija yra žmogaus istorijos paveldas, kuris smarkiai atsveria menką administracijos patirtį.
Žinoma, strategija nėra nei planas, nei „plano rūšis“, kaip ir pati administracija.
Strategija yra minties ir veiksmo sistema, leidžianti mums sąveikauti konflikto metu. Strategija yra geriausiai žinomas būdas „valdyti“ konflikto pobūdį ir padarinius.
Strategija nuo administracijos skiriasi darbo objektu, kuriam ji taikoma, o ne epistemologiniu mastu.
Kaip valdymo metodas, strategija gali labai gerai „įtraukti“ administraciją į savo darbo mechaniką, bent jau tuo atveju, jei pagrindinis organizacijos darbo tikslas yra konflikto sprendimas. Kita vertus, administracija negali lengvai „įtraukti“ strategijos, bent jau tuo atveju, jei organizacinio gyvenimo sąlyga nėra jos strategija. Jei aplinka sąlygoja organizaciją, tada strategija sąlygoja administraciją.
Akivaizdu, kad lengva padaryti išvadą, kad palankus konflikto sprendimas nėra problema, kuri prasideda ir baigiasi planų kūrimu. Konfliktas, visų pirma, yra dinamiška veiksmų visuma ir nenuspėjamos situacijos. Esant tokiai savo viršūnei, toli gražu ne veiksniai garantuoja veiksmingą planą. Konfliktui reikia tinkamų veiksmų ir reagavimo į įvykius, ir abu aspektai yra labai toli nuo konceptualaus plano projekto.
Strategija taip pat nėra orientacija į ilgalaikį aspektų vertinimą. Tai yra dar vienas pažadinimas, kaip ši tema buvo traktuojama verslo pasaulyje. Konflikto dinamika yra trumpalaikis dalykas. Veiksmai neturi nieko bendra su ilguoju laikotarpiu. Viskas, kas susiję su ilgalaike perspektyva, yra planas ir ne kas kita.
Jei administracija painioja strategiją su planu, visiškai suprantama, kad ji nori susieti strategiją su ilgalaikiu planu. Tačiau strategija apibrėžia ateitį imdamasi neatidėliotinų veiksmų konflikto metu. Tai yra vienintelis jų dalyvavimas svarstymuose, kurie gali kilti ateityje.
Galiausiai yra labai sunku suprasti ar išstudijuoti strategiją kaip funkciją, taip pat labai sunku ištirti tam tikro konflikto dinamiką, bent jau kol jis vystosi.
Tai buvo visiškai aišku tiems, kurie iš pradžių vartojo terminą Strategija. Šis žodis kilęs iš graikų kalbos žodžio „strategos“, kuris etimologiškai reiškia generolą, vadą. Šis terminas tiesiogiai nurodo asmenį, asmenį, o ne veiksmažodį ar funkciją.
Būtent termino „lotyniškumas“ atsiranda žodis Strategija ir tam tikras noras nurodyti jį kaip užduotį ar funkciją.
Neįmanoma apriboti apibrėžimų, kad būtų galima nurodyti strategiją kaip funkciją. Lygiai taip pat, kaip negalima sakyti, ką vyras daro per savo gyvenimą, išskyrus tai, kad jis „gyveno“.
Vienintelis būdas tinkamai apibrėžti strategiją yra patvirtinti, kad ji yra STRATEGOS funkcija. Viskas, ką STRATEGOS daro sąveikaudama su konfliktu, turi būti suprantama kaip strategija, neatsižvelgiant į tai, ar ji daro teisingai, ar neteisingai, tokiu atveju bus verta nurodyti gerą ar blogą strategiją.
Dabar kas STRATEGOS funkciją atitinka? Kas leidžia mums patvirtinti, kad šis konkretus asmuo veikia strategijoje? Atsakymas taip pat paprastas: faktas, kad jūsų veiksmus lemia strateginių principų taikymas.
Strateginiai principai yra specialios veiksmų gairės. Jos kilmė laike yra suderinta su pačios strategijos kilme, nes jos yra nesuskaičiuojamos daugybės patirčių, nesuskaičiuojamų STRATEGŲ, sąveikaujančių su nesuskaičiuojamais konfliktais, kaupimas.
Strateginiai principai apibendrina žmogaus išmintį pozityviai bendraujant su konfliktu. Yra naudingos, veiksmingos ir apdairios gairės, kaip spręsti konfliktą. Tai yra gairės, kuriomis laikui bėgant buvo pasiekta naudingų rezultatų, ir dėl šios priežasties jos vėliau tapo principais.
Kai strateginis principas pataria spręsti konfliktą „visada sutelkti savo jėgas į konkurentų silpnybes“, jis siūlo orientaciją, kurios veiksmingumas buvo įrodytas daugybę kartų. Kai kitame strateginiame principe teigiama, kad „gynyboje randamas nenugalimumas ir pažeidžiamumas puolime“, jis pateikia išmintingus patarimus vyrui, kuris bendrauja su konfliktu.
Strateginiai principai yra nesuskaičiuojami:
- Sąlygų įvertinimas: Požymių palyginimas. Laiko pavertimas sąjungininku. Kiekvienas turi turėti naudos iš pergalių. Žinokite apie prekybą. Saugokitės bendrųjų - suverenių santykių. Naudokite įprastus dalykus, kad atitrauktumėte, ir nepaprastus, kad laimėtumėte. Impulsų ir laiko. Imkitės iniciatyvos. Nustebinkite. Planuokite. Būkite lankstūs. Pasiekite kritinę masę. Apgaudykite konkurentą (pritaikykite stratagus). Pasinaudokite protiniu pranašumu. Geriausia gynyba yra geras puolimas. Padarykite pergalę vienintele galimybe. tt
Čia, žinoma, jie nėra visi tokie, kokie jie yra, ir nėra visi, kokie jie yra. Neverta bandyti juos išvardyti neturint konkretaus tikslo. Svarbu suprasti, kad iš jo konkretaus taikymo išryškėja tikras strateginis veiksmas ir STRATEGOS kvalifikacija.
Be strateginių principų taikymo, STRATEGOS turi giliai žinoti organizacijos pobūdį ir dinamiką, nes strategija yra sukurta galutinei naudai ir atsiranda reikalingi ištekliai ją suaktyvinti ir įgyvendinti. Kita vertus, jis taip pat turi puikiai žinoti konflikto prigimtį ir dinamiką, nes jis yra pagrindinis jo darbo objektas.
Visi šie samprotavimai iškeliami, kai strategijos tyrimo dėmesys perkeliamas iš funkcijos į asmenį arba į visa, ką jis turi žinoti ir būti, kad pasiektų kuo didesnį efektyvumą dirbdamas su konfliktu.
6) Pardavimo strategija. Jei strategija yra veiksmų konflikte koncepcija ir tai, savo ruožtu, yra suformuluota iš noro pagerinti pardavimus, tada strategija yra, remiantis įsakymu, pagrindinis veiksnys. pardavimų veiklos.
Tiesą sakant, vienintelis strategijai skirtas pavadinimas yra Pardavimų strategija (arba Verslo strategija, kuri buvo ta pati).
Iš pradžių strategijos terminas yra skirtas pardavimui. Naudojant šį žodį kitoms užduotims, išskyrus pardavimus, nėra naudingos prasmės ar tikslo. Pardavimų strategija yra pagrindinis visos veiklos, kurią organizacija turi vykdyti plėtodama rinką, elementas. Visų kitų organizacijoje esančių užduočių ir funkcijų planai ir veiksmai turi būti jai pavaldūs. Tik tokiu būdu verslas gali būti tobulas ir pasiekti geriausią konkurencinę būklę.
Konceptualiai nėra pagrindo vartoti žodį strategija pastangose, nesusijusiose su pardavimais. Nurodymas tokioms „konstrukcijoms“ kaip rinkodaros strategija, finansinė strategija, žmogiškųjų išteklių strategija ar net organizacinė strategija neturi rimto pagrindimo.
Iš tikrųjų visos rinkodaros, finansų, žmogiškųjų išteklių ir kt. Gairės turi būti įtrauktos į pardavimo strategiją. Jie turi būti to dalis.
Konceptualiai taip pat neaišku, ką galima ar reikia suprasti iš strategijos naudojimo kaip apibūdinamojo būdvardžio. Tai yra „strateginės rinkodaros“ arba „strateginio planavimo“ atvejai. Šiose pastangose strategija naudojama priverstinai. Pavyzdžiui, nei rinkodarai, nei planui nereikia šios „pagalbos“, juo labiau kad strategija, kuri kiekvienu iš jų yra iš dalies naudojama.
Strategijos kaip kvalifikuoto būdvardžio naudojimo teoretikai ignoruoja prarastus turtus, neįvertindami kiekvienos sąvokos potencialo atskirai. Be tokio epistemologinio strategijos „uzurpavimo“, rinkodaroje ar planavimo procesuose dar yra daug ką atrasti. Iš didžiulės strategijos vertės dar reikia dar daug ko išmokti ir pritaikyti, neužgaunant proceso iš dalies naudojant.
Administracija turi žinoti apie pagrįstas savo „sinkretizmo“ praktikos ribas. Šio mechaniko naudingumui gali kilti rimtų padarinių, jei nuo protingo naudojimo pereinama prie apgalvoto piktnaudžiavimo.
7) Integruotos sąvokos. Verslas-Pardavimai-Konkurencija-Konfliktas-Strategija-STRATEGOS:
- Verslas palaiko organizaciją. Pardavimai tobulina verslą (ne rinkodaros ar kitas biurokratijos funkcijas). Pardavimus lemia konkurencija. Dėl šios priežasties jie sukuria nuolatinį konfliktą. Strategija yra pagrindinis ginklas kovoti su konfliktu pranašumu. Strategija nėra planas, nes konfliktas nėra išskirtinis jo sprendimo būdas. Strategija nėra svarstymas. strategija yra STRATEGOS funkcija. Ši funkcija yra kvalifikuojama pritaikius strateginius principus, gilinant žinias apie organizaciją ir konfliktą.
Tarp pagrindinių organizacijos interesų, strategija yra tiesiog pagrindinė pardavimo pastangų sistema. Tačiau šiame paprastume yra bendrovės egzistavimas ir vertė rinkoje. Nieko daugiau ir ne mažiau.
___________________
AUTORIO DUOMENYS
Carlos Eduardo Nava Condarco, gimtoji iš Bolivijos, gyvena Santa Kruzo de la Siera mieste, yra verslo administratorius ir verslininkas. Šiuo metu jis dirba savo įmonės vadovu, verslo strategijos ir asmeninio tobulėjimo konsultantu, rašytoju ir verslininko treneriu. Kelių knygų apie verslumą, verslo strategiją ir asmeninį tobulėjimą autorius, įskaitant:
„Verslumas yra gyvenimo būdas. Verslumo supratimo ugdymas “
WEB: www.elstrategos.com
Paštas: [email protected]
„Facebook“: Carlos Nava Condarco - „The Strategos“
„Twitter“: @NavaCondarco
