Kai bus pakankamai aišku, ar organizacija turi būti klasifikuota, ir svarbu, kad toks ketinimas būtų įgyvendintas, prasideda rinkodaros puolimas, kurio pirmiausia siekiama suteikti prioritetą dabartiniams klientams, siekti jų lojalumo, o po to bandykite susigrąžinti prarastus klientus ir vėliau apibrėžkite strategijas, kaip užkariauti potencialius klientus.
EINAMŲ KLIENTŲ KONSOLIDAVIMAS IR PARAMA
Remdamasis šia idėjų tvarka, rinkodaros strategas turėtų pradėti savo rinkodaros darbą aiškiai suvokdamas, kad jo pirmasis prioritetas turėtų būti sutelktas į įmonės ryšių su dabartiniais klientais palaikymą ir įtvirtinimą.
Išlaikyti bendrą klientų, kurie perka mūsų produktus, skaičių reikia imtis priemonių, kad jie negalėtų dalyvauti konkurencijoje, o santykių tvirtinimas reiškia strategijas, kurios turi būti priimtos, kad mūsų klientai įsigytų kuo daugiau siūlomų prekių ar paslaugų. organizacijos.
Norint atlikti šią užduotį, reikia pradėti nuo mūsų duomenų bazėse išvardytų klientų identifikavimo ir klasifikavimo, nustatant, kas yra tie, kurie įgyja Pareto klientų konotaciją, tai yra tas klientų skaičius (20%), kurie sukuria didžiausios apyvartos apimtys (80%), atsižvelgiant į tai, kad joms turėtų būti teikiama pirmenybė bet kurioje strategijoje, kurią priima įmonė, tiek, kiek jos atspindi organizacijos pelningumą.
Tai turėtų prasidėti nuo klientų, išvardytų mūsų duomenų bazėse, identifikavimo ir klasifikavimo
Nesunku suprasti, kad išlaikant lojalių klientų bazę, gali būti garantuojamas minimalus ekonominio išgyvenimo lygis, kuriuo remiantis galima išlaikyti kitas strategijas, skatinančias tikėtiną pelningumą.
Šiuo tikslu galima pasinaudoti priemonėmis, gautomis iš santykių rinkodaros, sukuriant daugybę paskatų susieti su įmone, be to, kad būtų atlyginama už pirkimų apimtį ir būtų atlyginama už jos nuolatinį augimą.
Vienas iš pirmųjų žingsnių, kurių šioje srityje reikia imtis, turėtų būti aiškus klientų savybių nustatymas ir jų pirkimo duomenys, siekiant palengvinti prieigą prie siūlomų nuolaidų.
Ši užduotis reikalauja identifikuoti klientus nuo to laiko, kai jie yra sukonfigūruoti, sukuriant diferencijuotas kategorijas pagal pirkimo apimtis ir dažnumą, kad būtų lengviau naudotis kliento svarstomiems prizų planams.
Pareto klientų prioriteto suteikimas nereiškia ne pareto klientų atmetimo
Svarbu atsižvelgti į tai, kad nors prioritetai yra teikiami geriausiems klientams, tai nereiškia, kad bus ignoruojami ne paretai, kuriems bus nukreiptos priemonės, skatinančios jų paaukštinimą įgyti tėvystės statusą.
Norint atlikti šį darbą, svarbu sukurti patikimą informacijos šaltinį, kuris garantuotų, kad klientų judėjimo įrašai būtų sudaromi laiku, taip pat poreikį kurti interaktyvius bendravimo su klientais mechanizmus, naudojant priemones. jums prieinama integruotoje tiesioginėje rinkodaroje.
Šia prasme siekiama, kad per telemarketingą, tiesioginį paštą ir internetą būtų sukurti ryšių kanalai „Inbound“ ir „Outbound“, kurie nedarydami spaudimo klientui garantuotų tinkamą informacijos dinamiką.
Pamiršusių klientų susigrąžinimas
Sudarius ankstesnę strategiją, bus bandoma susigrąžinti bendrovės prarastus klientus, remiantis prielaida, kad jų praradimą lėmė trūkumai mūsų organizacijoje, kur veiksmai ar neveikimas lėmė komercinio susitarimo nenutrūkstamumui.
Darbą galima pradėti nuo prarastų klientų statuso patikrinimo, nuo ataskaitų ir statistinių duomenų, kurie tai rodo, nes organizacija daugeliu atvejų aiškiai nenustatė tų, kurie turėjo tęstinių ryšių su įmone.
Kai klientų duomenų bazė sujungiama su šia funkcija, pradedami sekti klientai, bandant juos pritraukti atgal į įmonę arba, blogiausiu atveju, siekiant išsiaiškinti jų laikino ar nuolatinio pasitraukimo priežastis.
Turint informacijos iš tų klientų, kurie nurodė neketinantys įsigyti įmonės prekių ar paslaugų, galima nustatyti vidinius trūkumus ar anomalijas, dėl kurių toks apsisprendimas atsirado, arba priemones ar strategijas, kurios paskatino surengti varžybas, kad pritrauktum juos.
Iš prarastų klientų gauta informacija leidžia mums nustatyti verslo valdymo tobulinimo aspektus.
Žinoma, dėl šios informacijos turi būti imtasi taisomųjų priemonių tiek dėl vidaus valdymo, tiek dėl rinkodaros ir pardavimo strategijų, kurias reikia pakoreguoti.
Šiame proceso etape yra visiškai tikra, kad buvo patvirtintos įgyvendintos rinkodaros strategijos, o tai jau duoda pelno tiek, kiek jos bus tokios pačios, su kuriomis bandome užkariauti naujus klientus.
GALIMŲ KLIENTŲ IDENTIFIKAVIMAS IR UGDYMAS
Kitas privalumas, apie kurį strategija jau turėjo būti pranešta, yra susijęs su mūsų klientų savybių, poreikių ir lūkesčių žinojimo lygiu, nes jie bus tokie patys, kokius turėtų turėti potencialūs klientai, nes esminis skirtumas tarp klientų, kuriuos turime, yra ir nauji klientai, yra susijęs tik su tuo, kad pastarieji aptarnaujami konkurencijos dėka.
Pagrindinis uždavinys, kurį reikia atlikti, bus identifikuoti ir kiekybiškai įvertinti potencialią rinką, kurią sudaro klientų grupė, dar nepateikę prieigos prie mūsų gaminių, atsižvelgiant į tai, kad jų duomenų bazės sukūrimas palengvins bet kokius norimus įmonės kontaktus. Išplėskite savo ketinimą pritraukti jų dėmesį ir pasiekti paskesnį užkariavimą.
Kuriant duomenų bazę, labai pravers preliminarus esamų įmonės klientų klasifikavimas, nes, kaip minėta pirmiau, nauji klientai įsikurs toje pačioje produktyvioje veikloje ir turės panašias savybes, su kuriomis Kitas žingsnis bus išnaudoti visus įmanomus informacijos šaltinius jiems identifikuoti.
Pirmiausia bus kreipiamasi į specializuotus katalogus, telefonų katalogus, sąjungų sąrašus, žurnalų ir spaudos leidinius, taip pat į visus kitus galimus rašytinės informacijos šaltinius.
Antra, duomenų bazę galima sukurti iš esamų klientų pateiktų nuorodų, atliekant fizinį stebėjimą arba naudojant įrašų rinkimo mechanizmus, kuriuos įmonė gali įdiegti.
Svarbus dalykas yra tai, kad, kad ir koks būtų pasirinktas mechanizmas, įmonėje ar iš kitų viešųjų ar privačių organizacijų, esančių žiniasklaidoje, yra išeikvojami visi įmanomi informacijos šaltiniai, kurie padeda kiekybiškai įvertinti užkariamą rinką.
Čia reikia pažymėti, kad šio rinkodaros puolimo metu buvo peržiūrimi ir patvirtinti įvairūs veiksmai, kuriais įmonė artėja prie savo rinkos, ir visa strategija bus dokumentuojama, kad būtų galima vadovautis būsimomis priemonėmis atsižvelgiant į rinkos dinamiką.
