Pardavimų skyriaus funkcija yra planuoti, vykdyti ir kontroliuoti šios linijos veiklą. Kadangi įgyvendinant pardavimo planus įvyksta daug netikėtumų, pardavimo skyrius turi nuolat stebėti ir kontroliuoti pardavimo veiklą. Nepaisant šio poreikio, daugelis kompanijų turi netinkamas kontrolės procedūras. Rasta keletas pagrindinių išvadų:
- Mažos įmonės kontroliuoja mažiau nei stambios. Jie dirba efektyviau, kad aiškiai nustatytų tikslus ir sukurtų pardavimo efektyvumo matavimo sistemas. Mažiau nei pusė įmonių žino savo atskirų produktų pelną. Trečdalis įmonių nevykdo reguliarios peržiūros procedūros, kad rastų ir pašalintų silpnus gaminius. Beveik pusė įmonių nesugeba palyginti savo kainų su konkurencijos kainomis, išanalizuoti jų sandėlio ir paskirstymo kaštus, išanalizuoti rinkos priežastis. Grąžinkite prekes, atlikite oficialius reklamos efektyvumo įvertinimus ir peržiūrėkite savo pardavimų grupės ataskaitas.
Pardavimų auditas sutelktas į organizacijos tikslų stebėjimą kartu su pardavimo pelningumo rezultatais. Auditas nustato problemines sritis ir rekomenduoja veiksmus vidutinės trukmės ir trumpalaikiais laikotarpiais
Verslo misija
- Bet kurios organizacijos tikslai turi būti kildinami iš jos misijos, sėkmingiausios organizacijos savo misijas nustato raštu. Misija yra ilgalaikis vaizdas arba vizija to, kuo organizacija nori tapti. Kai organizacija nusprendžia dėl savo misijos, ji iš tikrųjų atsako į du klausimus: koks yra mūsų verslas ir koks turėtų būti mūsų verslas? Nors atrodo, kad tai yra labai paprasti klausimai, iš tikrųjų tai yra du sunkiausi, nors ir patys svarbiausi klausimai, į kuriuos bet kuris verslas gali atsakyti. Turėdami misijos pareiškimą, organizacijai gali būti labai naudinga, bent jau penki. būdai :
- Misijos teiginys suteikia organizacijai aiškų tikslą ir kryptį, tokiu būdu išlaikydamas organizaciją kelyje, neleidžiant jai prarasti kelio ar tikslo . Misijos aprašymas apibūdina unikalų organizacijos tikslą, padedantį išsiskirti iš panašių konkuruojančių organizacijų . Misijos teiginys leidžia organizacijai daugiau dėmesio skirti klientų poreikiams, o ne savo galimybėms. Tai užtikrina, kad organizacija ir toliau bus orientuota į išorę, o ne į vidinę veiklą. Misijos apraše nurodomos kryptys ir konkrečios gairės vyresniajai vadovybei renkantis alternatyvius veiksmų planus. Tai jiems padeda nuspręsti, kokių verslo galimybių siekti, o kurių ne .Tai teikia nurodymus visiems organizacijos darbuotojams ir vadovams, net jei jie dirba skirtingose pasaulio vietose. Vadinasi, misijos aprašymas veikia kaip saikas išlaikyti organizaciją kartu.
Dabar ką misija turi daryti su pardavimo auditu? Misija yra taisyklė, pagal kurią reikia įvertinti, ar įmonė įgyvendina savo tikslus. Kai įmonė pamiršta savo misiją, ji gali iškreipti savo tikslus ir daugeliu atvejų patirti nesėkmę arba bent jau nagrinėjamą produktą. Štai kodėl labai svarbu aiškiai ir paprastai išdėstyti misiją.
Daugelis kompanijų nesilaiko 12-ojo įstatymo iš garsaus rinkodaros bestselerio „22 nekintamus rinkodaros įstatymus“, kurį 1993 m. Išleido specialistai Al Riesas ir Jackas Trout: „Line Extension“. Daugelis kompanijų pamiršta savo pagrindinį tikslą, misiją ir, norėdamos uždirbti daugiau pinigų, patenka į pernelyg didelį linijos pratęsimą, kuris dažniausiai lemia pinigų praradimą.
Klasikinis pavyzdys yra IBM. Nors šiandien IBM yra sunkumų patirianti įmonė, ieškanti naujos krypties, kuri ilgą laiką atkurtų jos lyderystę, ji buvo viena geriausiai valdomų kompanijų pasaulyje. Didžiąją šios sėkmės dalį lėmė nuostabi Thomas Watson, Jr vadovybė, kai jis pasitraukė iš IBM direktorių valdybos pirmininkavimo, tai jis išreiškė apie misijos pareiškimų svarbą:
Taigi, tai yra mano tezė: tvirtai tikiu, kad, norėdama išgyventi ir sėkmingai veikti, kiekviena organizacija turi turėti tvirtą įsitikinimų rinkinį, kuriuo grindžiama visa jos politika ir veiksmai. Be to, manau, kad svarbiausias verslo sėkmės veiksnys yra ištikimas šių įsitikinimų laikymasis.
Kitaip tariant, pagrindinė organizacijos filosofija, dvasia ir variklis yra daug daugiau susiję su santykiniais jos laimėjimais nei technologiniai ar ekonominiai ištekliai, organizacinė struktūra, naujovės ar galimybių jausmas.
Visi šie aspektai labai priklauso nuo sėkmės. Bet aš manau, kad juos įveikia jėga, su kuria organizacijos nariai tiki pagrindiniais jos nurodymais ir ištikimybe, su kuria juos vykdo. (Taylor, 1997)
Tuo metu, kai IBM pradėjo kopijuoklių verslą, ji pradėjo prarasti pinigus dėl to, kad nebuvo susitelkusi į savo misiją ir kur turėtų būti orientuoti pardavimo tikslai.
Pažiūrėkime kitą pavyzdį. „American International“ yra Venesuelos draudimo bendrovė, kuri užėmė aukščiausias pozicijas rinkoje, kol įsitvirtino 20-oje vietoje. Ji yra strategiškai susijusi su „Banco del Caribe“, kuris yra vienas stipriausių bankų šalyje. Jos misija yra tokia:
"Siekdami patenkinti savo klientų draudimo poreikius šiuolaikiškais produktais, konkurencingomis kainomis, geru aptarnavimu ir greitu išmokų išmokėjimu."
Dabar įsivaizduokite, kad dėl savo ryšių su „Banco del Caribe“, „American International“ nusprendžia savo paslaugoms pridėti keletą finansinių paslaugų. Kas nutiktų?. Tuo metu, kai įmonė netenka dėmesio savo misijai, ji pradeda prarasti pardavimus, todėl labai svarbu išlaikyti dėmesį per pardavimų auditą.
Pardavimų audito strategijų formulavimas
Kartais įmonės turi peržiūrėti savo tikslus (vadinti tai misija) ir sužinoti, kaip jie įgyvendinami parduodant ir užimant dalį rinkos. Pardavimai yra sritis, kurioje nuolat galima greitai atmesti tikslus, strategijas, strategijas ir programas. Kiekviena įmonė turi reguliariai vertinti savo strateginį požiūrį į rinką. Yra dvi priemonės: pardavimo indekso peržiūra ir pardavimo auditas.
Pardavimų efektyvumo indekso peržiūra
Pardavimų efektyvumą nebūtinai parodo dabartiniai pardavimo tarifai ir iš to gaunamas pelnas. Gerus rezultatus gali lemti tai, kad vadovybė buvo tinkamoje vietoje ir tinkamu laiku, o ne kad valdymas yra tikrai efektyvus. Tobulėjant pardavimų valdymui, rezultatai gali padidėti nuo gero iki puikaus. Nepaisant puikaus planavimo, kitos vadovybės veikla gali būti prasta. Dabartinių vadovų pakeitimas gali tik pabloginti situaciją.
Įmonės ar vadovybės pardavimo efektyvumas atsispindi rezultatuose, atsižvelgiant į penkis pagrindinius aspektus:
- Į klientą orientuota filosofija Integruota pardavimo organizacija Tinkama informacija apie pardavimus Strateginė orientacija Veiklos efektyvumas
Pardavimų auditas
Įmonės, aptikusios pardavimo trūkumus, taikydamos pardavimo efektyvumo įvertinimo apžvalgą, turėtų atlikti išsamesnį tyrimą, vadinamą pardavimų auditu. Pardavimų auditas apibūdinamas taip:
Pardavimų auditas yra išsamus, sistemingas, nepriklausomas ir periodiškas įmonės pardavimo aplinkos (verslo padalinių, prekės ženklo valdymo, pelno centrų), taip pat jos tikslų, strategijų ir veiklos, patikrinimas, atsižvelgiant į požiūrį, kuriuo siekiama nustatyti sritis problemas ir galimybes bei pasiūlyti veiksmų planą, kaip pagerinti įmonės pardavimo efektyvumą. Ja siekiama parodyti, kur yra organizacija ir kokie buvo pardavimo funkcijos laimėjimai, palyginti su tuo, kas buvo suplanuota.
Pardavimų audito sritis apima produktus ir rinkas, kurių tyrimas atskleis naujas galimybes arba atskleis įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses („Foda“ analizė). Svarbu pažymėti, kad besikeičiančios rinkos, tokios kaip dabartinės rinkos, kuriose vyrauja prielaidos ir kuriose vyksta visi planavimo procesai, skiriasi kiekvieną dieną arba, geriausiu atveju, išlieka trumpą laiką, efektyvus pardavimo auditas, kuriame pateikiama informacija, reikalinga norint pakeisti planus, pritaikant juos prie konkrečios situacijos
Pardavimų audito atlikimo procesai
Pardavimų analizė
Tai susideda iš piniginių rezultatų, susijusių su pardavimais pagal produktą, pardavimo teritorija, pardavėjais, o kartais ir klientais, tyrimo; Pardavimų analizė suteikia mums atsakymą, kas parduodama kiekvienoje iš teritorijų ir kurie produktai konkrečiai, suteikiant mums informacijos apie tai, kas buvo pirkėjas, o įmonė įrašė į kiekvieną iš elementus ir numatomus skaičius, kurie buvo įtraukti į pardavimo planavimą
Analizės išsamumas, rezultatų tikslumas ir sunkumas ją atlikti būtinai priklauso nuo tinkamos ir prieinamos informacijos. Įprasta rasti įmones, neturinčias jokios informacinės sistemos, nepaisant jų pasiekimų rinkoje, tuo pačiu metu su įmonėmis, turinčiomis sudėtingas informacijos rinkimo ir lentelių sudarymo sistemas. Dažniausias ir svarbiausias duomenų analizės šaltinis yra pardavimo sąskaita-faktūra, nes joje paprastai nurodoma perėjimo data, kliento vardas ir pavardė bei jo geografinė padėtis, parduotų prekių aprašymas, kiekis. parduodami vienetai, vienetas ir bendra kaina, išsiuntimo ir gavimo data, o kartais ir apmokėjimo sąlyga.
Pardavimus pagal produktus taip pat galima parodyti palyginti su praėjusių metų to paties laikotarpio pardavimais. Skirtingus produktus galima suskirstyti į kategorijas pagal patogumą. Atlikus tokio pobūdžio analizę, galima įvertinti santykinę klientų svarbą ir priimti svarbius rinkodaros ir pardavimo sprendimus, pardavėjų apsilankymų dažnumą, pardavimo skatinimą, didesnių pastangų atsidavimą.
Be to, palyginamąją analizę galima atlikti pagal tam tikros prekės ar produkto kategorijos pardavimo teritorijas, kuri, be kitų aspektų, atskleistų palyginamų teritorijų pardavimo sunkumo laipsnį, stiprumą prieš konkurenciją kiekvienas iš jų ir pardavimo jėgos trūkumai. Logiškai mąstant, pardavimų analizės formatų dizainas ir jo procesas yra klausimai, kurie turi būti pritaikyti prie pačios įmonės poreikių ir prieinamumo.
Išlaidų analizė
Šia analize siekiama sužinoti įvairių vienetų, sudarančių pardavimo operaciją, santykinį pelningumą; Šiai analizei atlikti paimamos visos įmonės pardavimo išlaidos ir padalijama į dalis, kurios vėliau priskiriamos įvairiems pardavimo funkcijos aspektams, todėl tam tikros išlaidos bus paimtos pagal užsakymo dydį, gamybos sąnaudas, išlaidos pagal klientą ar klientų klasę, išlaidos pagal pardavimo teritoriją, pagrindas.
Sunkumas yra susijęs su dalyvavimu ir paskirstymu išlaidų, kurios nėra tiesiogiai priskirtinos konkrečiam pardavimo operacijos aspektui, paskirstymo, o vietoj to priskirtinos visam pardavimų rinkiniui, pavyzdžiui, jei norėtumėte paskirstyti bendros išlaidos prekėms tvarkyti pagal produktus taip, kad būtų žinoma, kiek jų atitinka kiekvienam produktui, negalėjo būti tiesiogiai padarytos, nes, sudėjus visas išlaidas, visi produktai dalyvavo kartu, skirtingos sumos, skirtingais būdais, skirtingu metu ir atitinkamų atskirų įrašų nėra.
Pardavimų audito ypatybės:
- Išsamus: pardavimo auditas apima visą pagrindinę įmonės pardavimo veiklą, o ne tik probleminius aspektus. Tai turėtų būti vadinama funkciniu auditu, jei jis apima tik pardavimo jėgą, kainodarą ar kitą rinkodaros veiklą. Nors funkcinis auditas yra naudingas, jie kartais painioja vadovybę dėl tikrojo jų problemos šaltinio. Pvz., Per didelė personalo kaita pardavimo pajėgose gali būti ne prasto atlyginimo ar mokymo, bet prastų produktų ir silpnos įmonės reklamos požymis. Išsamus pardavimo auditas paprastai yra efektyvesnis nustatant tikrąjį įmonės pardavimo problemų šaltinį. Sistemingas:Pardavimų auditas apima užsakytą diagnostikos etapų seką, apimančią organizacijos makro ir mikro aplinką, pardavimo tikslus ir strategijas, konkrečias pardavimo sistemas ir veiklą. Diagnozė nurodo būtiniausius patobulinimus. Tai yra įtraukta į taisomųjų veiksmų planą, kuris apima trumpalaikius ir ilgalaikius etapus, siekiant padidinti organizacijos pardavimo efektyvumą. Nepriklausomas: Pardavimų auditas gali būti atliekamas šešiais būdais: skerspjūvio auditas, vertikalus auditas, per įmonės audito tarnybą, per audito komandą, kuri yra įmonės dalis, per išorės auditorių.
Gali būti naudingas savikontrolė, kai vadovai naudoja kontrolinį sąrašą savo operacijų įvertinimui, tačiau dauguma ekspertų sutinka, kad savikontrolė neturi objektyvumo ir nepriklausomumo. 3M įmonės pavyzdys. Jis tinkamai pasinaudojo įmonių audito tarnyba, kuri padalinių prašymu teikia pardavimo audito paslaugas. Tačiau paprastai geriausius auditus teikia išorės konsultantai, kurie turi reikiamą objektyvumą, didelę patirtį įvairiose pramonės šakose, yra susipažinę su tam tikra pramonės šaka ir turi laiko ir dėmesio, reikalingo auditui atlikti.
- Dažnumas: Pardavimų auditai paprastai pradedami tik tada, kai sumažėja pardavimai, sumažėja pardavimo personalo moralė arba po to, kai iškyla problemų versle. Ironiška, kaip gali atrodyti, įmonės iš dalies patiria krizę, nes neperžiūri savo pardavimo operacijų riebių karvių dienomis. Periodinis pardavimo auditas gali būti naudingas geros sveikatos įmonėms, taip pat toms, kurios turi problemų, kad nė viena pardavimo operacija nėra tokia gera, kad jos negalima pagerinti. Net geriausius galima tobulinti. Tiesą sakant, net patys geriausi turėtų būti geresni, nes tik nedaugelis pardavimų operacijų, jei tokių yra, bėgant metams gali išlikti sėkmingos, išlaikant savo status quo.
Pardavimų audito procedūra
Pardavimų auditas prasideda įmonės pareigūnų susitikimu, kuriame susitarta dėl audito tikslų, aprėpties, gylio, duomenų šaltinių, ataskaitos formato ir laiko. Kruopščiai parengiamas detalus planas dėl to, kas turėtų būti apklausiamas, užduodami klausimai apie susisiekimo laiką ir vietą ir pan.; kad audito trukmė ir kaina būtų kuo trumpesnė. Kardinali pardavimo audito taisyklė: ne tik pasikliauti įmonės vadovais duomenimis ir atsiliepimais. Taip pat būtina apklausti klientus, tarpininkus ir kitas išorines grupes. Daugelis kompanijų iš tikrųjų nežino, kaip jas supranta klientai ir tarpininkai, taip pat visiškai nesupranta klientų poreikių ir vertybinių sprendimų.
Kai duomenų rinkimo etapas bus baigtas, pardavimo auditorius pateikia svarbiausias išvadas ir rekomendacijas. Vertingas pardavimo audito aspektas yra procesas, kurį vadovai eina įsisavindami, aptardami ir plėtodami naujas koncepcijas, susijusias su reikalingais pardavimo veiksmais.
„American International“ yra to pavyzdys. Reguliariai vyksta susitikimai su skirtingais vadybininkais, kurie yra atsakingi už savo produktų rinkodarą, kad būtų galima įvertinti, ką kiekvienas daro ir kaip šias strategijas galima integruoti į kitas linijas. Susitikimas “. Ši strategija leidžia audituoti, ką daro kiekviena vadovybė, atsakinga už rinkodarą (pardavimus), kaip ją patobulinti ir kaip sąveikauti su kitomis komercinėmis linijomis, kad būtų vis konkurencingesnė.
Pardavimų skyriaus santykiai su kitomis įmonės funkcinėmis sritimis
Norint pasiekti bendruosius tikslus, visos įmonės funkcijos turi būti suderintos. Praktikoje tarpžinybiniai santykiai dažnai būdingi giliomis konkurencijomis ir nepasitikėjimu. Kai kurie tarpžinybiniai konfliktai kyla dėl skirtingos nuomonės apie tai, kas yra naudingiausia įmonei, kai kurie kyla iš tikrųjų derybų tarp to, kas yra departamento gerovė, ir įmonės gerovės, kiti - dėl nelaimingų departamento stereotipų ir išankstinių nusistatymų..
Kiekvienoje organizacijoje kiekviena verslo funkcija gali turėti įtakos klientų pasitenkinimui. Visi skyriai turi galvoti apie klientą ir dirbti kartu, kad atitiktų jo poreikius ir lūkesčius. Yra daug aspektų, kurių nekontroliuoja rinkodara ir pardavimai, pavyzdžiui, samdyti darbuotojus, nustatyti mokesčius, nustatyti tarifus ir pan. Bet jei jūs turite dirbti per kitus departamentus, tokius kaip finansai, personalas, technologijos ir kt. Suformuoti esminius veiksnius, lemiančius klientų pasitenkinimą. Tuo pačiu būdu, kai pardavimai pabrėžia kliento požiūrį, kiti skyriai teikia svarbą jų funkcijoms. Neišvengiamai departamentai apibrėžia įmonės tikslus ir problemas jų požiūriu. Kaip rezultatas,interesų konfliktai yra neišvengiami. Žemiau išnagrinėsime kiekvieno skyriaus problemas.
Tyrimai ir plėtra.Kompanijos siekiui įsigyti naujų produktų dažnai trukdo prasti darbo santykiai tarp tyrimų ir plėtros bei pardavimų. Daugeliu atvejų šios grupės reprezentuoja dvi skirtingas organizacijos kultūras. Organizacijos ir plėtros skyriuje dirba mokslininkų ir technikų darbuotojai, kurie didžiuojasi savo smalsumu ir mokslinėmis žiniomis, mėgsta spręsti sudėtingas ir technines problemas, nelabai domisi tiesioginiu pelnu ir renkasi darbą mažai prižiūrėdami bei vykdydami įsipareigojimus. ataskaitos apie tyrimų išlaidas. Pardavimų skyriaus darbuotojus sudaro į verslą orientuoti žmonės, kurie didžiuojasi, kad praktiškai supranta rinką.Jie mėgsta turėti įvairių naujų produktų, kurių pardavimo ypatybės turi keistis tarp klientų, ir jie jaučiasi priversti ypatingą dėmesį skirti kaštams. Dažnai kiekviena grupė vaizduoja neigiamus kitos grupės stereotipus. Pardavimų vadovai į tyrimų ir plėtros personalą žiūri kaip į tuos, kurie bando atrasti ar maksimaliai padidinti technines savybes, o ne pagal kliento reikalavimus pagrįstą dizainą, tuo tarpu tyrimų ir plėtros darbuotojai pardavimų personalą vertina kaip Sukčiai, kuriems patinka pokštai ir kuriuos labiau domina pardavimas, o ne produkto techninės savybės. Šie stereotipai trukdo produktyviam komandos darbuiDažnai kiekviena grupė vaizduoja neigiamus kitos grupės stereotipus. Pardavimų vadovai į tyrimų ir plėtros personalą žiūri kaip į tuos, kurie bando atrasti ar maksimaliai padidinti technines savybes, o ne pagal kliento reikalavimus pagrįstą dizainą, tuo tarpu tyrimų ir plėtros darbuotojai pardavimų personalą vertina kaip Sukčiai, kuriems patinka pokštai ir kuriuos labiau domina pardavimas, o ne produkto techninės savybės. Šie stereotipai trukdo produktyviam komandos darbuiDažnai kiekviena grupė vaizduoja neigiamus kitos grupės stereotipus. Pardavimų vadovai į tyrimų ir plėtros personalą žiūri kaip į tuos, kurie bando atrasti ar maksimaliai padidinti technines savybes, o ne pagal kliento reikalavimus pagrįstą dizainą, tuo tarpu tyrimų ir plėtros darbuotojai pardavimų personalą vertina kaip Sukčiai, kuriems patinka pokštai ir kuriuos labiau domina pardavimas, o ne produkto techninės savybės. Šie stereotipai trukdo produktyviam komandos darbuikadangi mokslinių tyrimų ir plėtros darbuotojai pardavimus vertina kaip sukčius, mėgstančius triukus ir labiau dominančius pardavimus, o ne produkto technines savybes. Šie stereotipai trukdo produktyviam komandos darbuikadangi mokslinių tyrimų ir plėtros darbuotojai pardavimus vertina kaip sukčius, mėgstančius triukus ir labiau dominančius pardavimus, o ne produkto technines savybes. Šie stereotipai trukdo produktyviam komandos darbui
Inžinerija.Inžinerijos skyrius yra atsakingas už praktinių būdų, kaip kurti naujus produktus ir naujus gamybos procesus, paiešką. Inžinieriai yra suinteresuoti pasiekti techninę kokybę, sutaupyti išlaidas ir gamybos paprastumą. Tai prieštarauja prekybos vadybininkams, kai pastarieji nori, kad būtų gaminami keli modeliai ir dažnai, ir tai yra gaminiai, kuriems reikalingos daugiau nei įprastiniai matavimai. Inžinieriai persekioja pardavimo vadybininkus, tokius, kurie nori, kad ant jų būtų ne medžio kokybė, o anglis ir lėkštės. Jis mano, kad pardavimo vadovai yra techniškai neįprasti, nes žmonės, kurie keičiasi, yra prioritetai, ir kad jie nėra visiškai patikimi žmonės.Šios problemos yra aktualiausios tose įmonėse, kuriose pardavimo vadovai turi techninį išsilavinimą ir geba aiškiai bendrauti su inžinieriais.
Pirkimai. Pirkimo vadovai yra atsakingi už tai, kad būtų gaunamos tinkamos kokybės medžiagos už mažiausią įmanomą kainą. Jie suvokia pardavimų vadovus kaip tuos, kurie skatina kurti kelis modelius produktų linijoje, kuriai reikia pirkti mažus daugelio prekių kiekius, o ne didelius kelių prekių kiekius. Jie mano, kad pardavimai reikalauja per aukštos užsakomų medžiagų ir dalių kokybės. Aš nesutinku dėl pardavimo prognozių netikslumo; tai lemia, kad jie pateikia užsakymus nepalankiomis kainomis kitomis progomis, kai inventoriuje yra perteklius.
Gamyba. Gamybos skyriaus darbuotojai yra atsakingi už tinkamą gamyklos funkcionavimą, kad būtų laiku pagaminti tinkami produktai, tinkamas kiekis ir laikomasi numatytų išlaidų. Generolams, kuriuos jie praleido savo gamykloje, su problemomis, susijusiomis su mašinų gedimu ir noru dirbti. Pardavimų vadovai suvokiami kaip žmonės, kurie mažai supranta gamyklos ekonomiką ar politiką. Pardavimų vadovai skundžiasi nepakankamais gamyklos pajėgumais, gamybos vėlavimu ir klientų aptarnavimo trūkumais. Pardavimų vadovai ne mato gamyklos, o klientų, kuriems to reikia, problemos; daiktus greitai, gaudami nekokybiškas prekes ir negalėdami gauti gamyklos paslaugų.Gamyba iš dalies turi būti suplanuota kaip pardavimo priemonė, prieš pirkdami pirkėją, jie dažnai nori apsilankyti gamykloje, kad įvertintų, ar ji gerai valdoma. Todėl gamybos personalas ir bendras gamyklos išdėstymas tampa svarbiais pardavimais.
Finansai. Finansų vadovai didžiuojasi, kad moka įvertinti įvairių verslo veiksmų pelną. Kai kalbama apie pardavimo išlaidas, jie nusivilia. Pardavimų vadovai prašo nemažų biudžetų reklamai, pardavimų skatinimui ir pardavimo jėgai, negalėdami parodyti, kiek išpardavimų moka dividendus pagal tas išlaidas. Kita vertus, pardavimo vadybininkai į finansų skyrių žiūri kaip į žmones, kurie yra nusiteikę laikytis biudžeto ir atsisako investuoti lėšas į ilgalaikę rinkos plėtrą. Sprendimas yra suteikti pardavimų personalui daugiau finansinių galimybių ir suteikti finansiniam personalui daugiau mokymų.
Apskaita. Buhalteriai mano, kad pardavimo vadovams nėra svarbu laiku pateikti savo pardavimo ataskaitas. O pardavimo vadovai, atvirkščiai, nemėgsta to, kaip buhalteriai priskiria fiksuotų išlaidų mokesčius skirtingiems linijos produktams.
Kreditas. Kredito pareigūnai įvertina tikrąjį potencialių klientų kreditą ir paneigia arba apriboja kreditą abejotiniems klientams. Jie mano, kad pardavimo vadovai parduoda visiems, įskaitant tuos, kurių mokėjimo laikas yra abejotinas. Kita vertus, pardavimo vadovai dažnai mano, kad kredito standartai yra per aukšti. Jie jaučiasi vėl dirbantys ieškodami klientų, tik išgirdę, kad nėra pakankamai geri.
IŠVADA
Pardavimų kontrolė yra natūralus pardavimo planavimo, organizavimo ir įgyvendinimo tęsinys. Bendrovės turi taikyti keturias pardavimo kontrolės rūšis. Metinio plano kontrolę sudaro pardavimų veiklos ir rezultatų stebėjimas, siekiant užtikrinti, kad būtų pasiekti metiniai pardavimo ir pelno tikslai. Pagrindinės priemonės yra pardavimų analizė, rinkos dalies analizė, finansinė analizė, klientų pasitenkinimo stebėjimas.
Jei nustatomi prasti rezultatai, įmonė gali įgyvendinti įvairias korekcines priemones, įskaitant gamybos mažinimą, kainų pokyčius, didėjantį spaudimą pardavimų jėgai ir ribinių išlaidų mažinimą.
Efektyvumo kontrolė yra užduotis padidinti pardavimo veiklos, tokios kaip: pardavimo skatinimas ir paskirstymas, efektyvumą. Strateginė kontrolė yra veikla, kurią sudaro įmonės tikslų, strategijų ir pardavimo sistemų užtikrinimas, kad jos būtų optimaliai pritaikytos pardavimo planavimo ir prognozavimo srityje.
Įrankis, žinomas kaip pardavimo efektyvumo vertinimo priemonė, apibūdina bendrą bendrovės pardavimo efektyvumo profilį, atsižvelgiant į į klientą orientuotą filosofiją, pardavimo organizavimą, pardavimo informaciją, planavimą pardavimų, strateginio planavimo ir veiklos efektyvumo didinimas.
Kita priemonė, pardavimo auditas, yra sistemingas, nepriklausomas ir periodiškas išsamus organizacijos pardavimo aplinkos, tikslų, strategijų ir veiklos tyrimas. Pardavimų auditu siekiama nustatyti problemines pardavimo sritis ir rekomenduojami trumpalaikiai bei ilgalaikiai veiksmai, siekiant padidinti pardavimo efektyvumą bendrame organizacijos lygmenyje. Pardavimų tobulumo apžvalga padeda įmonei palyginti savo patirtį su geriausių įmonių patirtimi.
NUORODOS
- Da Costa, J. (1992). Rinkodaros ir reklamos žodynas. Karakasas: Panapo.Kotler, P. (1996). Marketingo valdymas. (Córdoba, į Trad.) Meksika: „Prentice Hall“. (originalus darbas išleistas 1994 m.) Levitt, T. (1986). Kūrybinė rinkodara: rinkodaros vaizduotė. (Gutiérrez, J. Trad.). Meksika: Cecsa. (originalus darbas išleistas 1983 m.).Pereira, J. (1999a). Tradicinė rinkodara mirė.. Galima rasti: http://Mercadeo.com.Pride, W. Y Ferrell, O. (1997) Rinkodara: koncepcijos ir strategijos. (Rosas, G, Trad.). Meksika: McGraw Hill. (Originalus darbas išleistas 1995 m.).Rapp, S. ir Collins, T. (1991) Puikus rinkodaros posūkis. (Haas, R. trad.) Meksika: McGraw Hill. (Originalus darbas išleistas 1990 m.) Taylor, J. (1997). Marketingo planavimas.. Galima: Prentice Hall.Trout, J. ir Ries, A.(1993) 22 nekintantys rinkodaros įstatymai. (Peralba, R. ir Del Río, R. Red. Intern.) Meksika: McGraw Hill. (Originalus darbas išleistas 1993 m.) Trout, J. (1999) Paprastojo galia. (Peralba, R. ir Del Río, R. Red. Intern.) Madridas: „McGraw Hill“. (Originalus darbas išleistas 1999 m.).
PAVADINIMAS: IŠORINIS PARDAVIMO VERTINIMAS
AUTORIUS: Fabiola Mora Walter Schupnik, [email protected]
Atsisiųskite originalų failą
