Derybos vyksta todėl, kad yra konfliktų, kuriuos norite išspręsti.
1. Įvadas
Paprastai, galvodami apie prekybą, galvojame apie pirkimą ir pardavimą. Daugelis iš mūsų pripažįsta, kad diplomatai, verslininkai, vadovai ir darbo jėgos atstovai taip pat kasdien derasi savo darbe. Mes nepripažįstame, kad visi mes deramės kiekvieną dieną visose savo gyvenimo srityse.
2) Koncepcija
Sąvoka „derybos“ dažnai naudojama įvairioms situacijoms apibūdinti. Kalbėjimas apie derybas paprastai yra problemų sprendimo dialogu ir taikiu būdu sinonimas. Derybos vyksta todėl, kad yra konfliktų, kuriuos norite išspręsti.
Derybos sieja du ar daugiau tarpusavyje susijusių dalyvių, susiduriančių su skirtumais ir kurie, užuot išvengę problemos ar pasiekę konfrontaciją, kartu siekia susitarimo, sprendimo, sprendimo.
Šis derybų rezultatas gali būti keturių formų:
- Paprastas kompromisas: tai minimalus sprendimas. Niekas visiškai nepasitenkina savo tikslais Abipusės nuolaidos: Kompromisui pranašesnis sprendimas. Siekite pusiausvyros daugelyje derybų taškų. Tai reikalauja derybininkų kūrybiškumo. Naujų alternatyvų kūrimas: senoji problema paverčiama labiau tinkama pasiūlyti sprendimą.
3) Kriterijai
Bet kuris prekybos metodas turi būti vertinamas pagal tris kriterijus:
- Jei susitarimas yra įmanomas, jis turi būti pagrįstas, jis turi būti veiksmingas, jis turi pagerinti ar bent nepakenkti šalių santykiams.
Protingas susitarimas yra tas, kuris, kiek įmanoma, tenkina teisėtus abiejų šalių interesus, teisingai išsprendžia interesų konfliktus, yra patvarus ir atsižvelgia į bendruomenės interesus.
4) tipai
a) Prekyba, pagrįsta pozicijomis
Bendras dalykas yra tai, kad žmonės derasi remdamiesi pozicijomis. Kiekviena šalis laikosi pozicijos, pasisako už savo naudai ir daro nuolaidą siekdama kompromiso, kur jie gali susitarti.
Pavyzdžiui, klasikinės derybos, kai būdas derėtis yra užimti ir tada atsisakyti daugybės pozicijų.
- Trūkumai Sudaro nepagrįstus susitarimus: nes jie veiksmingai ir draugiškai neatitinka pagrindinių kriterijų. Derybininkai linkę įsitvirtinti savo pozicijose, kuo daugiau paaiškina savo poziciją ir kuo labiau gina ją nuo užpuolimo, tuo labiau jie įsipareigoja. Kuo daugiau dėmesio skiriama pozicijoms, tuo mažiau dėmesio skiriama šalių interesų ir rūpesčių tenkinimui. Susitarimas tampa sunkesnis, o rezultatas gali būti ne toks patenkinamas, kaip galėjo būti. Jis neveiksmingas: kuo ekstremalios pradinės pozicijos ir kuo mažesnės nuolaidos, tuo daugiau laiko ir pastangų reikės norint sužinoti, ar susitarti galima arba ne. Įprasta yra tokia taktika, kaip delsimas, grasinimai sulaužyti ir tt, dėl kurių padidėja susitarimo laikas ir išlaidos.taip pat rizika, kad to nebus pasiekta. Tai kelia pavojų santykiams: kadangi tai tampa valios susidūrimu ar mūšiu, nes kiekviena šalis bando priversti kitą pakeisti savo poziciją. Tai dažnai pabrėžia santykius ir kartais juos griauna. Kuo daugiau žmonių dalyvauja derybose, tuo rimtesni yra pozicijomis grindžiamų derybų trūkumai. Tai veda prie koalicijų sudarymo.Veda sudaryti koalicijas.Veda sudaryti koalicijas.
Yra du prekybos pozicijomis stiliai:
- tas, kuris taiko „kietą“ liniją, o tas, kuris taiko „minkštą“ liniją.
Sunkus kiekvienas įvykis suvokiamas kaip asmenybių dvikova, kai laimi ta šalis, kuri užima kraštutiniausias pozicijas ir ilgiausiai jas palaiko. Santykiai tampa įtempti ir ta įtampa dažnai sukelia nutrūkimą, nes tas, kuris pasiduoda, piktinasi.
Švelnusis labiau pabrėžia susitarimą, o ne pergalę, jis pabrėžia santykių palaikymą ir kūrimą. Jūs linkę vengti konfrontacijos. Norma yra susitaikyti ir pasitikėti savimi
