Mūsų asmeninis tobulėjimas socialinėje aplinkoje, kurioje mes nuolat augome ir tobulėjome, verčia mus priimti tam tikrus modelius, pavyzdžius, normas ir taisykles, kurie, mūsų manymu, yra nuolatiniai ir sunkiai modifikuojami, vadinami „paradigmomis“.
Šis psichosocialinis ir kultūrinis reiškinys turi skirtingas pasekmes, nes darant prielaidą, kad jie riboja mūsų evoliuciją toje srityje, kurioje jie buvo įsitvirtinę.
Nuo pat mūsų istorijos aušros jie atsirado galbūt todėl, kad mums reikėjo pagrįsti tam tikrus aspektus, kad suteiktume mums reikiamą saugumą, kad galėtume žengti kiekvieną žingsnį daugelyje mūsų gyvenimo aspektų, kuriems reikia veiksmų.
Kaip istorijos paradigmų pavyzdį galime pasidalyti šiais dalykais:
- Galileo Galilei drąsiai skleidė savo teoriją, kad Žemė sukasi aplink Saulę, o tai prieštaravo senajam įsitikinimui, kad ji yra visatos centras ir viduramžiais turėjo tarnauti keletą metų kalėjimo už bandymą sugriauti senąją paradigmą. Jei ant riešo nešiojamas laikrodis turi kvarco mechanizmą, informuojame, kad praėjusį šimtmetį jį išrado šveicarė, kuri negalėjo įveikti savo laiko paradigmos, kuri nurodė, kad tiksliausi yra laikrodžiai su mechaniniais mechanizmais, be to būti „laikrodžių šalies tradicija“. Jis turėjo parduoti savo išradimą „Texas Instruments“ mugėje Japonijoje tam, kad sprogtų reiškinys, kurį kvarcas reprezentuoja pasaulinėje laikrodžių pramonėje.
Pardavimo paradigmos
Vadovybėje, siekiančioje kasdien pasiekti pardavimo rezultatų, ir per ne tokią laimingą trajektoriją, kokią ji turėjo savo istorijoje iki šių dienų, dėl pakartotinių ir apgailėtinų vartotojų patirčių susidūrus su bendra improvizacija prieš daugelį, kurie tai daro gretimoje karnizėje. Dėl „netinkamo elgesio“ dėl nežinojimo apie jų profesinę praktiką, ji taip pat turi savo paradigmas.
Žinant juos, galima labai iliustruoti, kad ateityje paaiškintumėte bet kokią panoramą, kaip pagerinti jų kasdienę mankštą visose taikymo srityse.
Tarp labiausiai paplitusių ir paplitusių pardavimų paradigmų mūsų Ibero-Amerikos kultūroje galime išskirti šiuos dalykus:
Pardavimas yra „apgaulės“ sinonimas
Neabejotina, koks yra tikrasis improvizuotos praktikos, tokios plačiai paplitusios ir tiek metų iki šios dienos, poveikis jūsų įvaizdžiui.
Tačiau tie, kurie palaiko šią paradigmą, iš tikrųjų negali žinoti, kas yra profesionalus pardavimas, kokiais etiniais pagrindais jis grindžiamas, ko reikia ir kaip tai daroma siekiant oriai, produktyviai, nuosekliai ir pelningai įgyvendinti, tokiu būdu užsiblokuojant bet kokią galimybę. savo pajamų pagerėjimą.
Kaip ir bet kuri profesija, pardavimai turi savo gerų ir blogų augintojų, o atsakomybė už jų mankštos kokybę tenka kiekvienam atstovui, o ypač tiems, kurie juos samdo ir nesuteikia jiems reikalingų mokymų, kad galėtų tai oriai ir efektyviai vykdyti..
Nepaisant to, kiekvieną dieną visada bus reikalingi gyvybiškai svarbūs vaisiai, gaunantys būtinas pajamas pragyvenimui ir vystymuisi.
Parduoti ar pirkti iš manęs?
Kai abi sąvokos yra painiojamos iki to, kas pasirenka patogiausią ir mažiausiai rizikingą, tai atsiranda ir yra išlaikomas nežinant, kaip pasiekiama, kad jie pas mus su pasitenkinimu perka kaip efektyvaus kokybės pardavimo produkto produktą.
Profesionalus pardavimas, pagrįstas konsultaciniu valdymu, kai taikoma profesionalių pardavimų metodika, sugeba gauti rezultatus po induktyvių veiksmų su kiekvienu potencialiu pirkėju, kad jie priimtų geriausius sprendimus dėl pirkimo ir visiškai patenkinti.
Svarbus dalykas yra išsiaiškinti, kaip tai atsitiks, ir mokantis šių metodų tai bus galima efektyviai pritaikyti.
Tai labai lengva parduoti
Kiekvienas stebėtojas turi apakinti, kai kiekvienos veiklos specialistas sumaniai naudojasi savo sugebėjimais ir, regis, lengvu būdu įgyvendina savo misiją.
Lotyniška klaida susideda iš jo sugebėjimo „improvizuoti“ manant, kad nesunku bandyti atkartoti jo poelgius, kad būtų pasiektas tas pats, tik jį mėgdžiojant. To pavyzdžių yra tada, kai stebime, kaip paprasta atrodo išmušti futbolo vartus iš stovų, piloti lėktuvą, ištraukti šlifavimo diską, suremontuoti elektros jungtį ir pan.
Tačiau mes žinome, kad norint tai padaryti veiksmingai ir sumaniai, reikia išmokti tai padaryti, eksperimentuoti, atlikti praktiką ir ištaisyti klaidas, atsirandančias bet kuriame evoliucinio mokymosi procese.
Kai tokia paradigma egzistuoja vadybininkams, verslininkams, specialistams ir verslininkams, kurie nesėkmingai bando pasiekti pardavimo rezultatų periodiškai vien dėl to, kad nežino svarbiausių dalyko pagrindų, kurie yra tokie svarbūs jų verslui ar veiklai, jie priima sprendimus su trūkumais, kurie kenkia jūsų veikla daugiau, nei galite įsivaizduoti.
Tarp šių sprendimų galime išskirti: netinkamų atstovų įtraukimą, kad jie būtų eksploatuojami esant esminiams trūkumams, kurie pakenktų įmonės, jos gaminių ir prekės ženklų įvaizdžiui, be to, kad nepasieksime periodinių tikslų rezultatų atžvilgiu.
Ieškokite stebuklų receptų
Nors ji nepripažįstama, jos egzistavimo tiesa yra vertinama analizuojant daugelį sprendimų, įgyvendinamų ieškant seminaro ar kurso, kad būtų pašalinti visi esami ir neaiškūs pačios vadovybės trūkumai.
Nors mokymai yra būtini pradiniame ir tęstiniame kiekvieno atstovo mokyme, jis bus efektyvus tik tada, kai įmonėje bus tinkamas reprezentacinis profilis ir jei indėlio turinys atitiks veiksmingą valdymo metodą, filosofiją ir politiką. valdymas, anksčiau įgyvendintas organizacijoje.
Pardavėjas pagamintas ar gimsta?
Vien tik šios paradigmos egzistavimas atskleidžia žinių apie profesionalų pardavimo valdymą trūkumą.
Kaip ir bet kuri profesija, reikalaujama, kad ji jaustųsi, turėtų savybių, kurios atitiktų parduodamo pasiūlymo tipą, tačiau iš esmės išmokti efektyviai ja naudotis, kad būtų pašalintos visos improvizacijos ir trūkumai (netinkama praktika), kurie kenkia prekių, paslaugų, prekės ženklų ir kompanijų įvaizdžiui. būti atstovaujamam.
Pardavėjų įtraukimas, tik turintis didelę patirtį
Remiantis šia paradigma, siekiama pašalinti esamus trūkumus tų, kurie elgiasi tokiu būdu: nežinodami, kas tai yra, kaip tai daroma ir ką reikia parduoti profesionaliai, ir iš šios klaidingos nuomonės mano, kad nereikėtų „išleisti“ (užuot investavus). pardavėjų mokymuose.
Įdomiausia tai, kad ši paradigma skatina ne tik didelę patirtį turinčių atstovų, bet ir ydų, kurių neįmanoma filtruoti, nes trūksta mokymo proceso, kuris juos atpažintų ir pakeistų atitinkamais pataisymais, padarymą žalą įmonės įvaizdžiui, prekės ženklams., produktai ar paslaugos, kurie aptinkami, kai jau per vėlu atsisakyti.
Pardavimas baigiasi sumokėjus
Ši paradigma išryškėja, kai klientai suvokia įmonę ar tiekėją kaip kriterijų, kuris neketina apgalvoti pasitenkinimo po pardavimo, kurį ji privalo ir ko turi gauti dėl kiekvieno pirkimo.
Sumokėjus patikimą naujo kliento ar vartotojo sutikimo būdą, įmonės atsakomybė pradedama garantuoti, kad prieš priimdami sprendimą jie galės naudotis visais privalumais, aptariamais pardavimo pokalbiuose.
Vienintelis kiekvieno tiekėjo tęstinumo ir evoliucijos būdas rinkoje yra manyti, kad jei jis nepasiekia savo tikrojo įsitikinimo, pasireiškiančio atitinkamais veiksmais, kad suvoktų ir užtikrintų, jog pasitenkinimas ar sprendimai yra esminiai pagrindai, visos pastangos išlikti ir auganti bus bevaisė.
Neegzistuojančios pretenzijos yra pakankamas įrodymas, kad patenkinta
Paprasčiausiai išanalizavus šią paradigmą, galima sutikti, kad būtų labai rizikinga sutikti, kad „neturėjimas naujienų negali būti sinonimas su geromis naujienomis“. Dėl jo taikymo patirtos žalos paprastai lėtai veikia agoniją arba greitai pasitraukia iš rinkos, atsižvelgiant į vyraujančią konkurenciją.
Kai nėra galimybės paprastai ir patikimai registruoti pretenzijas, klientai gali būti nepatenkinti nuostabiu jų įsigytu pasiūlymu ir gali būti negrįžtama ne laiku jų aptikti.
Nepaisant to, įmonės, kurios turi ir tikrai taiko teikiamus pasitenkinimo kokybės kriterijus, ne tik turi jas, bet ir reguliariai įgyvendina kitas strategijas, tokias kaip pasitenkinimo apklausos, siekdamos nustatyti ir atlikti reikiamus ir būtinus pakeitimus, kad užtikrintų jų vertą kokybę. priimti savo klientus.
Išvados
Tie, kurie sulaužė paradigmą, yra vadinami „paradigminiais pradininkais“, nes remdamiesi tvirtu įsitikinimu, prieštaraujančiu esamoms paradigmoms, jie sukuria naują situaciją, nuorodas ar ribas, taip sukurdami naujas paradigmas.
Jų noras ir pasiryžimas juos palaužti bei laimėjimai, įgyti sėkmingai atlikus veiksmus, verčia džiaugtis privalumais, kurie savaime atitinka pradininką. Net ir žinodami, kad šias naujas paradigmas imituos kiti ir kad ateityje jos bus pakeistos naujomis paradigmomis.
Čia aprašytų (aprašytų) pardavimo paradigmų esmė yra du aspektai, kurie buvo patikrinti per pasitenkinimo apklausas, paskelbtas ir išanalizuotas straipsniuose: „Kaip parduoda tie, kurie parduoda“, „Kaip galvoja tie, kurie vairuoja. pardavimas “ir„ Priežastys, užkertančios kelią geresniam pardavimui “, kurios apibendrintos neišmanymu ir improvizacijomis, taip pat jas sunkina tai, kad trūksta susidomėjimo mokytis vykdyti kokybę, efektyvumą, nuoseklumą ir pelningumą.
Taigi pardavimo atveju svarbu ne sugalvoti naujas teorijas, o įtraukti pagrindines sąvokas ir pagrindus, kad būtų įtrauktos pataisos ir patobulinimai to, kas daroma, kad rezultatas būtų pasiektas aukščiau aprašytomis sąlygomis.
Tokiu būdu bus galima pasiekti trokštamą paties pasiūlymo diferenciaciją hiperkonkurencinėje šių dienų rinkoje, nuoseklumą periodiškai pasiekiant didėjančius pardavimų rezultatus, skirtus tik pionieriams, norintiems sulaužyti šias ar kitas paradigmas ir taip padaryti juos sėkmingus. jų verslas ir veikla
© Autorinės teisės 2004, parengė Martín E. Heller
