Pardavėjo darbas nėra lengvas, tokiame globalizuotame pasaulyje vyksta daugybė ir nuolatinių kovų tarp skirtingų prekės ar paslaugų prekės ženklų, siekiant geriau įsitvirtinti pagal vartotojo skonį, todėl jis tampa vis labiau ir labiau sunku patraukti klientų dėmesį ir lojalumą ir taip pasiekti kompanijų siūlomus pardavimo tikslus, šiame rašinyje paminėsiu keletą priežasčių, kodėl pardavėjui sunku nurodyti savo pardavimus ir priežastį, kodėl nuerotips yra vienas iš svarbiausių įrankių, kurį pardavimo agentai turi žinoti, kaip elgtis.
Įvadas.
Pardavimų pasaulis žavi, prieš kelerius metus mes tikėjome, kad būti pardavėju reikia tik šiek tiek pasisekimo ir eiti nuo durų iki durų siūlant produktą ar paslaugą, su viltimi, kad po tūkstančio bandymų kažkas pasakys „taip“, bet Prieš kelerius metus, XX amžiaus pabaigoje ir XXI amžiaus pradžioje, jie pradėjo daugiau tirti masių elgesį ir sprendimų priėmimą, kurį turi pirkdami, ir būtent dėl to kažkas vadino „Neuro pardavimas“, kurie yra būdai, kurie leis pasiekti geresnių rezultatų atliekant pardavimo darbus, nes yra tiriamas informacijos gavimo iš mūsų smegenų procesas ir tai, kokią įtaką tai daro pirkdami pirkimus. Šiame rašinyje sutelksiu dėmesį į du labai svarbius aspektus, kurie yra keletas „neuro pardavimo“ patarimų, kuriuos galime naudoti šioje žavioje karjeroje, ir dar vienas labai svarbus, kuris yra priežastis, kodėl pardavėjai daug kartų netaiko šių metodų.
Plėtra
Kalbėdamas apie pardavimus, manau, kad negalime pradėti iš pradžių neminėdami meksikiečių - amerikiečių ¨Alejandro -Alex-Dey, kurį, mano manymu, vienas pirmųjų ėmėsi šios veiklos naudodamas anksčiau išanalizuotus metodus dėl elgesio, kurį jis pradėjo aptikti. Klientuose, su kuriais jis bendravo, jis mini, kad yra mažas skirtumas tarp tų, kurie parduoda, ir iš tų, kurie beveik parduoda, ir tai yra pardavimo procesai, uždarymai. Mes negalime priklausyti tik nuo savo dovanos, sėkmės, charizmos ir kt.., Mes turime 100% sutelkti dėmesį į informaciją, kurią mūsų klientai leidžia nevalingai rinkti, kol pristatome savo gaminį ar paslaugas, taigi turime žinoti, kokią techniką galime panaudoti, kad pasiektume savo tikslą, tai yra, pardavimą.
Šio pardavimo meistro žodžiais tariant, pardavimų uždarymo terminą turime apibrėžti kaip padėti žmonėms priimti jiems palankius sprendimus, žinoma, įsigyjant mūsų gaminį ar paslaugą. Šiame procese būtina būti atidžiam potencialių klientų elgesiui, nes iš to sužinosime, ar jie nori būti mūsų klientais, ar tik laukia momento, kai pasakys mums labai bijomą „AČIŪ“.
Labai įdomus patarimas, kurį mums suteikia Alexas Dey, yra žinios, kaip moduliuoti balsą. Jis mums sako, kad jei pastebėsime, kad klientas yra labai išsiblaškęs, verta kalbėti šiek tiek sumažinti garsumą, nes klientas, supratęs, kad daugiau tavęs neklauso, grįš. pastebėti jus ir sutelkti dėmesį į informaciją, kurią jam suteikiate, nes tai dar kartą pabrėžia, kad kliento akys visada turi būti fiksuotos, tačiau nenukrypstant nuo įbauginimo, kad jis jaučiasi jūsų globojamas ir kaip pliusas, norint baigti dar kartą patvirtinti. informacija, kurią jūs suteikiate sklandžiai judėdami rankomis, leidžiančiomis būti išraiškingesnėms pristatymo metu.
Kitas labai svarbus aspektas, kurį jis mini, yra pasyvių ir aktyvių, paprastai pasyvių klientų identifikavimas - ramūs, turintys pakankamai laiko jūsų išklausyti ir norintys praleisti ilgą laiką su jūsų pristatymu, tačiau turintys daugiau informacijos norint žinoti, kokį sprendimą priimti, kita vertus, aktyvūs klientai yra tie, kurie visada lenktyniauja, nes nori, kad informacija būtų konkreti ir tiesioginė, nesumuštų aplink krūmą, šie klientai paprastai būna šiek tiek komplikuoti, nes kartais Dėl trūkstamo laiko jie nekreipia į jus tiek pat dėmesio, tačiau, jei jie gerai priima jūsų žinutes, turite didelę procentinę dalį pardavimų, nes jie išsilaiko iš savo intuicijos ir paprastai nėra labai racionalūs.
Mes taip pat galime naudoti vieną iš jo garsiausių pagrindinių uždarymų, vadinamą „Uždarymas pagal išvadą“, kuris yra tam, kad suprastumėte arba sutelktumėte dėmesį į pranešimą, kuriame užfiksuotas mūsų gaminio ar paslaugos pranešimas, to tikrai reikia, ir taip gali būti dėl to. Įpusėjus tokiam klausimui, kaip „Ar jus domina kokybiškas produktas ir gera kaina?“ Kliento atsakymas bus „taip“. Štai ir mes turime atsakyti, sakydami jiems, kad jie tai ras su mūsų prekės ženklu.
Klientai visada turės tūkstantį ir vieną priežastį pasakyti, kad jiems nereikia mūsų gaminio ar paslaugos, tai yra daugiau, jei patenkame į neviltį, patikėsime, kad jie priešinasi pardavėjams neigimo kursams, tačiau tiesa ta, kad neturime reikiamų įrankių ar ne Mes žinome, kaip naudoti mūsų „Neurosales“ metodus, kad visada galėtume atsakyti ir imtis prieštaravimų prieš jų neigimus.
Tęskime mūsų aukščiau minėto meistro metodus, ir vienas iš jų, kurį norėčiau jums paminėti, yra „dviguba uždarymo alternatyva“, kur po pristatymo, jei nematome perspektyvos įsitikinę dėl mūsų gaminių ar paslaugų, turime jiems suteikti daugiau galimybių, pvz., A paketą, kuriame savaip gali būti tam tikrų funkcijų, arba B paketą, jis skirtas suteikti jums kitų parinkčių, iš kurių galite rinktis.
„Uždaryti klaidą“ yra galbūt sudėtinga, tačiau labai efektyvus šis įrankis, kai pateikdami savo prezentaciją turite padaryti nedidelę techninę klaidą. Tai plačiai naudoja tie, kurie yra atsakingi už draudimo ar kreditų pardavimas, kai, nurodydami naudos gavėjų vardus, galite pasakyti jam, „kad naudos bus jų palyginimui“, tuo tikslu, kad jis jums pasakys „ne“ ir netyčia jau jums pasakys, kas, jei nori kaip naudos gavėjai.
Alexas Dey'as, sako, kad nuo to laiko, kai tikimės, procentas mūsų pardavimo darbo turi būti jau padarytas į priekį, nes nuo to laiko nuoširdžiai turite užduoti jiems klausimus, kurie suteiktų jums reikiamos informacijos, kad žinotumėte, kokio tipo Iš technikos, kurią ketinate naudoti, dažniausiai pasitaikantys ir sėkmingiausi klausimai yra Kaip šeima? Kaip vyksta tavo darbas? Kaip praėjo jūsų savaitė? Pasidomėjus jais, padidėja pasitikėjimas, o tai padidina tikimybę, kad išpardavimai bus uždaryti, nes klientai su jumis jaučiasi lengviau ir turi didesnį saugumą.
Kita vertus, mes turime tą, kurį aš tikiu ir laikau geriausiu „Neuroventas“ ekspertu Jurgenu Klaricu, kuris yra gimęs, bet širdyje yra „Latino“, įkūrė „Biaalab“, ty tyrimų kompaniją, kuri yra tiksliai atsidavusi „Neuromarketingo“, „Neuroventų“. ¨ ir viskas, kas susiję su procesu ir informacijos analize, kurią mūsų smegenys atlieka priimdami pirkimo sprendimą.
Jurgenas mums sako, kad „neurošalai“ yra procesas ar metodai, kurie leidžia mums pasiekti vartotojo mintis, kad būtų pasiektas pagrindinis tikslas - parduoti, ir taip pat pateikia labai trumpą „europinio mokslo“ apibrėžimą, kurį galime suprasti kaip mokslą. kad tiria žmogaus protą, kad galėtų prisitaikyti prie jo poreikių, prisiminkime, kad esame globalizuotame pasaulyje, kuriame šiandien egzistuojame kartu su skirtingomis kultūromis, papročiais ir tradicijomis, be to, kad kiekvienas žmogus mąsto kitaip, su minėtais jau pagrįstais šiuos metodus pasitelkė moksliniais metodais ir jis netgi parašė knygą „Parduok protui, o ne žmonėms“, kur pateikia mums įvairių patarimų, kaip pasiekti kuo didesnį pardavimą. Jo knygoje ir keliose paskaitose, kurias galime rasti „YouTube“,Jis mums sako, kad žmogaus smegenys reaguoja į baimę, jis pataria mums parduoti savo baimės sprendimą, bet neparduoti baimės, aš tai paaiškinu taip:
- Labai dažna daugelio žmonių baimė yra suaugimo, senėjimo baimė, todėl galime pastebėti, kad daugeliu atvejų geriausi sportinius automobilius perka tie, kurie yra vyresni nei 50 metų. Tai yra dvi priežastys. Labai aišku, pirma, tokio amžiaus suaugusieji turi perkamąją galią, o antrasis yra tas, kad bijodami senatvės, jie perka tokio tipo automobilius norėdami jaustis jauni, pilni gyvenimo ir toliau norėti, kad jaunimas. Labai aiškų to pavyzdį galima pamatyti moterims, kai po 40 metų jos pradeda pirkti kremus nuo raukšlių, ketindamos ir toliau atrodyti jaunos.
Tai, kad baimė įtikina mus pirkti tam tikras prekes, yra labai įdomi, nes mes turime trijų tipų smegenis. Kurie yra:
- Racionalios smegenys: kurios yra valdomos pasitelkiant logiką ir analizę priimant sprendimus dėl pirkimo, ši mūsų smegenų dalis sudaro tik 15% sprendimų priėmimo. Emocinės smegenys: kaip Pavadinimas sako, tai remiasi emocijomis, kurias galime jausti, pojūčiais, baimėmis, prisiminimais, viskuo, kas suaktyvina jūsų nervų sistemą ir 5 jūsų pojūčiams, ši smegenų dalis galutiniame pirkime nusprendžia 30 proc. Reptiliškos ar instinktyvios smegenys: ši paskutinė mūsų smegenų dalis yra atsakinga už 50% ar daugiau, kai priimame sprendimą, nes būtent tą dalį mes ir esame labiausiai išsivystę už paprastą faktą, kad būdami gyva būtybe mes visada ieškome galios išgyventi, jaustis saugiam, saugoti savo rūšis ir t.t.
Emocinės, racionalios ir reptiliškos smegenys
Vaizde, kurį užfiksavau aukščiau, galime pamatyti nedidelę erdvę, susidarančią tarp trijų tipų smegenų, pasak specialisto Jürgeno Klarico, jis sako, kad tai yra pusiausvyros taškas, kuriame turime generuoti žinią, kurią ketiname duoti. mūsų klientams, norint geriau iš jų reaguoti, tai vadinama simbolinio produkto kodo generavimu, kuris leidžia jums turėti savo įvaizdį atsižvelgiant į rinką, į kurią jis bus nukreiptas.
Pardavimas protui, o ne žmonėms, kaip sako šis neuromokslų magistras, gali skambėti labai sudėtingai, tačiau tiesa yra tai, kad tai kažkas tokio paprasto, kad mes galime tai padaryti kaip savo kasdienės veiklos dalis, pavyzdžiui, išvengiame blogos laikysenos, kai Esant galimybei, tiesiai atgal su tais atsilikėliais sukuriama pasitikėjimo mumis ir saugumo būsena pristatant mūsų produktą ar paslaugą, dėl šios priežasties klientas gauna tą informaciją, o jūs suteikiate jiems pasitikėjimo savimi. sprendimas mūsų naudai.
Jei esate iš tų pardavėjų, kuriems patinka cigarečių malonumas, rekomenduočiau vengti rūkymo prieš apsilankymą pas perspektyvas, nes, nors daugelis turi tą patį jūsų skonį, ne visiems tas kvapas atrodo malonus, rekomendacija visada yra visada turėti kuo nepriekaištingą įvaizdį, malonų aromatą ir, svarbiausia, visada turėti šypseną, kurią galėtum duoti kitiems.
Nepaprastai svarbu yra tai, kad kalbėdami būtent apie pardavimo būdus, turite pripažinti, kad negalime duoti vienodų pranešimų tiek vyrams, tiek moterims, nes paprastai vyrai skirtingai priima informaciją, tai yra, kai Turite klientą kaip klientą, o jūs turėtumėte pateikti informaciją konkrečiu būdu ir labai tiksliai pasakyti naudodamiesi tuo, ką jūs siūlote, asmeniniu požiūriu ir taip, ką aš supratau Remiantis patirtimi pardavimo srityje, ponai, kaip jūs, elgiasi su jomis tam tikru hierarchijos lygiu, elgiasi su „Bosu“, „Pone“,„Negalima“ ir ypatingais atvejais, jei tai leidžia, galite bendrauti asmeniškiau ir elgtis su jais kaip su draugais, tačiau jei geriausia rekomendacija yra tai, kad niekada neviršytumėte to prisipažinimo, kurį jie jums suteikia, kita vertus, dėl moterų lyčių perspektyvų turite Visada elkitės su jomis būtinu švelnumu, niekada nesistenkite būti daugiau nei draugiški ir dėmesingi agentai, nes vienintelis dalykas, kurio ketinate pasiekti, yra sukurti labai didelį nesaugumo ar diskomforto jausmą, o dar vienas dalykas, už kurį jie mums dėkos, - visada atvykti kiek įmanoma švariau. ir kvepiantys kuo šviežiau, jie jaučiasi saugūs ir patogūs gauti informaciją apie jūsų prekės ženklą,Turite būti išsamesnis su jiems suteikta informacija ir, svarbiausia, sutikti skirti reikiamą laiką, nes jiems patinka daug kalbėti, ir jie paprašys bet ko, kad būtumėte tikri, jog jų pirktas pirkimas bus saugus jiems. o svarbiausia, jie turės rezultatus, kurie jiems buvo pasiūlyti.
Kai galime parduoti protui, o ne žmonėms, galime parduoti bet ką, nes žinosime, ką pasakyti tinkamu metu.
Sunkus dalykas, būnant pardavėju, yra tai, kad daugelis bijo gauti atsakymą „NE“, o ką jie turėtų padaryti, tai atsikratyti šio žodžio baimės, nes galų gale tai nėra blogai, priešingai, jie turi prisiminti, kad kiekvienam Ne, kad jie gauna, yra arčiau gavimo taip.
Pardavimo metodai šiandien yra labai reikalingi įrankiai ir, nors jie gali atrodyti šiek tiek sunkiai, nes yra tiek daug, kad, pasinaudoję pirmąja proga, nežinotumėte, kurį iš jų pritaikyti, manau, kad didžiausia problema yra tie patys žmonės, kurie juos vykdo, tai yra, pardavimo agentai, nes daugelis iš jų yra įpratę pardavinėti kitais būdais ir naujos kartos bijo būti atmesti, tačiau, pagarbiai jums, mielas skaitytojau, manau, kad turime įveikti tą baimės barjerą ir nusiųsti į pragarą, turime kad suprastume, kad galime rasti tai, kas geriausia iš mūsų gyvenimo, mes nusipelnėme geriausio, kad geriausi rezultatai mus pasiekia tiek pardavimų, tiek asmeniškai, tai rasime iš kitos baimės pusės,Problema ta, kad patenkame į komforto ir saugos zoną, kuri neleidžia ieškoti naujų variantų, ir aš tikiu, kad tai yra didžiausia pardavėjo problema, o mano brangūs kolegos pardavimo srityje žino ką nors, siųskime tą jausmą kiek įmanoma ir ieškokime naujas galimybes pasiekti savo tikslus, psichiškai pasiruoškime, kad atsakymas nebus atsakytas, tačiau būkime dar labiau tikri, kad su praktika ir atkaklumu būsime geriausi pardavėjai savo srityje, o kodėl gi ne, kol nebūsime geriausi iš visų. Būkime pasirengę ir būtinai investuokime į save, turiu omenyje palaikomųjų kursų, naujų priemonių, kalbų mokymąsi, o tai mums atveria daug durų ir pan.Siųskime tą jausmą kiek įmanoma ir ieškokime naujų variantų savo tikslams pasiekti, protingai pasiruoškime, kad atsakymas nebus atsakytas, tačiau būkime dar tikresni, kad su praktika ir atkaklumu būsime geriausi pardavėjai savo srityje, ir kodėl gi ne, kol nebūsime geriausi? Visi. Būkime pasirengę ir būtinai investuokime į save, turiu omenyje palaikomųjų kursų, naujų priemonių, kalbų mokymąsi, o tai mums atveria daug durų ir pan.Siųskime tą jausmą kiek įmanoma ir ieškokime naujų variantų savo tikslams pasiekti, protingai pasiruoškime, kad atsakymas nebus atsakytas, tačiau būkime dar tikresni, kad su praktika ir atkaklumu būsime geriausi pardavėjai savo srityje, ir kodėl gi ne, kol nebūsime geriausi? Visi. Būkime pasirengę ir būtinai investuokime į save, turiu omenyje palaikomųjų kursų, naujų priemonių, kalbų mokymąsi, o tai mums atveria daug durų ir pan.Aš turiu omenyje mums reikalingų kursų, naujų priemonių, kalbų mokymąsi, o tai mums atveria daug durų ir pan.Aš turiu omenyje mums reikalingų kursų, naujų priemonių, kalbų mokymąsi, o tai mums atveria daug durų ir pan.
Geriausias pardavimo ir gyvenimo patarimas, kurį mums gali pateikti šios pardavimo temos autoriai ir ekspertai, yra „TURI LAIMĖTI ATTIKĄ“, kuris visada laimi, nes laimi tą teigiamą energiją, tą saugumą, tą pasitikėjimą. Kad ir ką jis turėtų padaryti, jis tai padarys gerai, o jei parduodate tokį požiūrį, pirmas dalykas, kurį suteikiate klientams, yra jausmas, kad žinote, ką darote, ir kad tai davė teigiamų rezultatų, kurie jie bus matomi jūsų pasitenkinimo veide.
Kaip žmonės, mes visada turime atsiminti, kad gyvenimas yra trumpas ir vienintelis laikas, kurį tikrai turime, yra ši akimirka, todėl turime susitaikyti su geriausiu požiūriu ir padaryti geriausią jūsų gyvenimo dieną šiandien, nes mes patys esame Mūsų ateities architektai, visada bus dienų, kurios nebus tokios geros, kaip mes tikėjomės, tačiau turime būti aiškūs, kad neprarandame, visada laimime ar mokomės, mums yra dalis žinoti, kaip mes po truputį imsimės suklupimas ir net sėkmingiausias žmogus tai žino, nebijokime daryti klaidų, nes tai yra mūsų sėkmės pagrindas, pradėkime nuo savo įsitikinimo, kad esame geriausi, prisipildykime energijos ir gerų jausmų su šypsena ir atleisdami mūsų vakarykštes klaidas,Mes visada turime nepamiršti niekada nelenkti galvos, niekada nesakyti, kad negali, niekada neapsiriboti ir niekada nenustoti tikėti tavimi ¨, aš galiu rekomenduoti nepamiršti visada saugoti geriausius dalykus, kaip aš stiprus, aš nesustabdomas, aš pergalingas, „aš esu geriausias pardavėjas“.
Išvada.
Pardavimo metodai ar neurotipai yra labai svarbios priemonės šiandien, tačiau aš manau, kad šie būdai neveiks, jei vienas iš pardavėjų ne visada pasirinks požiūrį į Laimėtoją, nebijo išgirsti atsakymą arba jei mūsų perspektyvos nenusileidžia. Norite mūsų paslaugų ar produkto, atsiminkite, kad ne visi turi gerą skonį, tačiau šiandieninė rinka yra tokia konkurencinga, kad jei ir toliau atkakliai laikysitės ir taikysite pardavimo metodus, galėsite nustatyti savo prekės ženklą.
Bibliografija.
Jurgenas Klaricas, Parduok ne protą žmonėms, redakcija, „Paidós Empresa“, Meksika, 2016 m.
Alexas Dey'as, Pardavėjo Biblija. Veiksmingi metodai konkuruojančiam pardavėjui. Redakcija „Giron Books“. Publikavimo data: 1997 m.
