Apie pardavimų ir klientų aptarnavimo personalo mokymo svarbą paslaugų pramonėje.
Bet kokio tipo asmeniui, norinčiam sėkmingai parduoti, yra trys elementai:
- Mokymai apie jūsų parduodamus produktus ir paslaugas. Žinios, kaip suprasti klientų poreikius, gebėjimas derėtis.
Prieš pradėdamas galvoti apie pardavimų metodų mokymą, bet kuris asmuo, kuriam paskiriama teikti klientui paslaugą, turi būti tinkamai išmokytas įmonės teikiamų produktų ar paslaugų. Neištikimas ar tikras klientas, ką jis įgis, ieško jį lankančio žmogaus tam, turinčiam konkrečių ir išsamių žinių, nes tai leis jam pajusti, kad jis iš tikrųjų yra eksperto rankose.
Mokymai turėtų būti apie įmonės gaminių asortimentą, jo teikiamas papildomas paslaugas, kaip geriau jais naudotis ir kaip protingai įsigyti. Nėra nieko nemalonesnio, nei pasikalbėti su pardavėju, kuris nežino arba kuris turi paprašyti partnerio. Neseniai lankantis banke teko pateikti pasiūlymą, atsižvelgiant į nepatogumus, kuriuos sukėlė pareigūnas, kuris, būdamas priešais klientą, turėjo paprašyti savo vadovo kiekvieno proceso etapo, nepaisant to, kad įmonė turi ISO sertifikatą., kuris nustato, kad visi, kurie daro įtaką gaminio kokybei, privalo turėti pareigai atlikti reikalingų įgūdžių, būti iš anksto apmokyti ir įvertinti šių mokymų efektyvumą.Kiti būtini elementai yra susiję su plačiu įmonės, kurioje dirbate, pažinimu, jos misija (priežastimi, kodėl ji egzistuoja), jos vizija (kaip ji siekia būti pripažinta) ir vertybėmis, kuo įmonė tiki.
Kitas aspektas yra žinojimas, kaip atpažinti įvairias savybes, skatinančias klientą pirkti. Jei potencialus pirkėjas yra lydimas, tai gali būti įtaka pardavimui, jūs turite žinoti, kaip tai atpažinti. Ilgai prieš parduodant teikiame paslaugą, jei mus lankantis asmuo mus supranta dar geriau. Geras pardavėjas turi turėti „dideles ausis ir mažą ego“, mokėti daugiau klausyti, nei kankinti klientą detalėmis, kurių jam nereikia, ir, žinoma, nustoti jaudintis dėl „pardavimo uždarymo“ ir susikoncentruoti į kliento supratimą ir tapti jo geriausiai perkanti sąjungininkė.
Didžioji dalis pardavimų specialistų mokymų pasirodo nepatikimi, nes daugiausia dėmesio skiriama tam, ką daryti žmonėms, paverčiant klientus ir kolegas užkariautais priešais. Daugeliu atvejų yra perdėta pateikiant produkto atributus, kurie klientui nėra svarbūs ar vertinami. Paprastai tai atsitinka buitiniuose prietaisuose, tokiuose kaip DVD, garso įranga, televizoriai ir kt. Tikriausiai tai yra informacija, kuria domisi ekspertas, tačiau dauguma klientų ne, o vis tiek perka.
Sėkmingi pardavėjai veikia kaip partneriai su savo klientais ir su jais sieja bendrą tikslą: maksimaliai padidinti klientų sėkmę per parduodamus produktus ar paslaugas. Jos dinamika yra ne „aš prieš tave“, o „tu ir aš susiduriame su iššūkiu“ dinamika
Paskutinis aspektas yra sugebėjimas derėtisir tam įmonė turi tinkamai valdyti kainas ir ypač savo produktų periferiją, kad jos pardavėjai sumaniai pasiektų geriausią pasiūlymą tiek kliento, tiek įmonės naudai. Turime prisiminti, kokia svarbi yra kliento suvokiama vertė, kur kas daugiau nei pridėtinė vertė, teigiama, kad «kliento nesuvokiama pridėtinė vertė yra švaistymas. Profesionalus pardavėjas turi atlikti šiuos veiksmus: padaryti tinkamą įrašą, kad chemija prasidėtų nuo jūsų potencialaus pirkėjo. Kitas žingsnis yra tinkamas kliento poreikių ištyrimas, naudojant tai, kas buvo nurodyta ankstesnėje pastraipoje. Tada ateina „duok ir imk“ pasiūlo klientui alternatyvų, kad gautų didesnę naudą, ir galiausiai ateina pabaiga,kad nors ir tiesa, kad reikia pasiekti išpardavimą, dar svarbiau yra pasiekti lojalų klientą, kuris vėl pirks. Atminkite, kad pardavimas yra procesas, kuris nesibaigia surašant ar surenkant sąskaitą faktūrą, o baigiasi, kai klientas grįžta už kitą produktą, nes jo apsipirkimo patirtis buvo sėkminga.
Šie trys elementai leidžia asmeniui iš tikrųjų sėkmingai susidurti su pardavimo procesu, ir visa tai gali būti įgyta mokantis, būtent tai ir daro skirtumą tarp gero pardavėjo ir blogo pardavėjo ir tai, kas daro pardavimą iš tikrųjų svarbų. mokymas, yra tai, kad jame pateikiamos būtinos priemonės geresniam darbui pasiekti.
