Pardavimų valdymo raktai

Užmezgus ryšį, leidžiantį vystyti pokalbį su potencialiu pirkėju, atlikus šiuos veiksmus nustatoma, kas nutiks per likusį pokalbio laiką.

Tai yra taip akivaizdu, kad priklausomai nuo to, kas padaryta ir pasakyta, priklausys, ar eisime eismo juosta, vedančia į gerą kelionės tikslą, ar atsidursime aklavietėje.

Tomis pirmosiomis pardavimo pokalbio akimirkomis daugelis atstovų paprastai pradeda ginčytis dėl savo produktų ir paslaugų pranašumų. Galbūt dėl to, kad tai buvo efektyvu su daugeliu ankstesnių pašnekovų, jie pirmiausia nustebo radę efektą labai toli nuo to, ko iš tikrųjų tikėjosi ar norėjo sukurti.

Dėl to jie ne tik praranda potencialią pardavimo galimybę, bet ir praranda atstovo, kuris patiria šią tipinę „tradicinio“ pardavimo klaidą, įvaizdį.

Taip yra todėl, kad niekam nepatinka būti pasiūlytam to, ko jie neprašė. Be to, tas pats produktas ar paslauga gali būti naudinga skirtingais aspektais, atsižvelgiant į kiekvieną potencialų pirkėją rinkoje. (vienas)

Vietoj to, jie jaučiasi labai patogiai ir nori kalbėtis, kai jiems rūpi jų problemos ar poreikiai, ypač kai jie sužino, kad sprendimai ir pasitenkinimai egzistuoja per induktyvųjį atstovo sukurtą analizės procesą.

Valdymo raktai

Norint išvengti šios aplaidios situacijos, prieš pradedant bet kokį profesionalų pardavimų valdymą, būtina gerai išmanyti patį pasiūlymą.

Tai pasiekiama tik išanalizavus kiekvieną savo produktą ir paslaugą bei konkurenciją pardavimo (savybių ir naudos) atžvilgiu. Priešingu atveju jūs ne tik negalėsite atlikti tikro ir veiksmingo patariamojo vaidmens, bet ir prarasite galimybes atsakyti į dažniausiai pasitaikančius jūsų vadovybės prieštaravimus (2).

Kita esminė visos pardavimo vadybos priemonė, o ypač šiame etape, yra poreikių ar problemų analizės metodų įsisavinimas. (3)

Remiantis 10 profesionalių pardavimų pagrindais ©, darytina išvada, kad profesionalus pardavėjas „nesiima klaidingų žingsnių ar šokinėja į tuštumą“: pirmiausia jis yra informuotas ir, „jei taikoma“, pasiūlys tai, kas iš tiesų daro jam teigiamą įspūdį ir „tiek, kiek“. to, ko reikia ar išsprendžia kiekvienas potencialus pirkėjas.

Šis pardavimo būdas nėra atsitiktinis ir nėra speciali dovana, skirta tik kelioms privilegijuotoms prekėms; atvirkščiai, tai yra tiesiog sąžiningas ir nuoširdus konsultacinis požiūris, teikiantis naudą kitiems, atliekant profesionalų įsikišimą, taikant labai efektyvią techniką, kurios labai lengva išmokti.

Kiekvieną interviu vedant natūraliu būdu ir laikantis konsultavimo būdų, norint pašnekovui vadovauti penkiuose profesionalaus pardavimo proceso etapuose, reikia įsisavinti šią techniką. Tinkamas jo taikymas yra toks svarbus, kad galime tvirtinti, kad be jo bus sunku ką nors paskatinti pasidomėti tuo, kuo jie iš tikrųjų nori pasidalyti ir išanalizuoti interviu (4).

Kai gausime pagrindinę informaciją apie tai, kas iš tikrųjų susijusi su poreikiais ar problemomis, susijusiomis su mūsų pasiūlymu, mes galėsime profesionaliai įrodinėti savo produktą ar paslaugą.

Tai bus tai, ką mes parengsime kitame šios serijos straipsnyje, ir tai yra susijusi su tuo, kaip priversti potencialų pirkėją įsivaizduoti naudą, kurią jie gaus, ir priimti ją po vieną, naudodamas veiksmingus pardavimo argumentus.

Nuorodos:

„La Venta Profesional“, 4-asis leidimas, I dalis - II dangtelis, p. 25; „Profesionalus mažmeninis pardavimas“, „Profesionalus pardavimas“, 4-asis leidimas, I dalis - „Chap“. III p. 29; „Profesionalus mažmeninis pardavimas“, „Profesionalus pardavimas“, 4-asis leidimas, I dalis - „Chap“. I 13 psl.; „Profesionalus mažmeninis pardavimas“, „Profesionalus pardavimas“, 4-asis leidimas, II dalis - „Cap“. X p. 69; taip pat profesionaliame mažmeniniame pardavime

PARDAVIMO KURSAI. Žr. 1, 2, 6, 7 ir 7.2 modulius.