Šio tipo komercinių derybų ir asmeninės įtakos taktikos išmokimo ir naudojimo tikslas yra pasiekti didesnį pelną ir patenkinti savo klientus, pasiekti abiem šalims priimtinus susitarimus, be gudrybių, neapgaudinėjant ir nesigailint iš kitų. dalis, tačiau ieškoma kuo geresnės grąžos už jus.
Geriausias būdas atlikti koncesijas yra…
Parduodu, perki…
Ar įmanoma, kad abu laimime * tikrai * derybose?
Daug kartų manęs klausia, kaip komercinėje praktikoje abi šalys gali laimėti derybose.
Jei dirbate pardavimų srityje, jūs tikriausiai jau girdėjote, kad derybų tikslas yra sukurti sprendimą, kuriame galėtų laimėti abi šalys.
Na, be abejo, tai labai malonu… bet atminkime, kai daug kartų esi priešais klientą, jis nori to paties, ko nori. Jis nori mažiausios kainos, o jūs - aukščiausios kainos. Jis nori padidinti savo pelno maržą savo sąskaita.
Aš siūlau kitokią strategiją. Svarbiau už tai, kas * iš tikrųjų * atsitinka, yra mūsų suvokimas, kas vyksta.
Du pardavėjai gali išeiti atskirai, norėdami aplankyti du pirkėjus, kurie yra panašiomis aplinkybėmis. Du pardavėjai gali uždaryti savo pardavimus už lygiai tokią pačią kainą ir tomis pačiomis sąlygomis, tačiau pardavėjas, kuris žino, kaip derėtis, privers pirkėją jausti, kad laimėjo būtent jis.
Pardavėjas, nežinantis, kaip derėtis, paliks pirkėjui jausmą, kad jis pralošė.
Tai, kaip galite pastebėti, neturi nieko bendra su kaina ar sąlygomis, o su kliento aiškinimu, kas atsitiko.
Tarkime, jūs ketinate parduoti savo automobilį. Akivaizdu, kad kuo geresnę kainą gausite, tuo didesnė bus kaina tam, kas ją perka, net kai derybos vienodai patenkina abi puses.
Tarkime, jūs paprašote 15 000 USD už savo automobilį, tačiau jis gali siekti net 14 000 USD, taigi jūsų prekybos diapazonas yra 1 000 USD. Tai, kaip jūs apdovanosite šiuos 1 000 USD, yra kritiška.
Kaip padaryti nuolaidą derybose?
Turėtumėte vengti kelių klaidų:
- KLAIDĖTI VIENĄ: padaryk keletą vienodų nuolaidų.
Tai būtų jūsų 1000 USD prekybos diapazono priskyrimas 4 vienodomis 250 USD subsidijomis. Įsivaizduokite, ką kitas asmuo galvotų, jei jūs tai padarytumėte.
Kitas nežino, kiek daugiau jis gali toliau spausti, viskas, ką jis žino, kad kiekvieną kartą paspausdamas jis gauna dar 250 USD. Taigi jis ir toliau spaus. Tiesą sakant, jau klaida padaryti dvi vienodos vertės dotacijas.
Jei ketinate nusipirkti automobilį, o savininkas sudaro 250 USD platinimą, o jūs nuolat stumiate, o savininkas daro dar 250 USD, ar negalėtumėte manyti, kad kitas jūsų platinimas taip pat bus 250 USD?
- ANTROJI KLAIDA: padarykite paskutinę didelę subsidiją.
Dabar tarkime, kad jūs suteikiate 600 USD subsidiją, o paskui kitą 400 USD subsidiją. Tada jūs sakote kitam asmeniui: „Tai absoliučiai mažiausia kaina, kurią galiu jums suteikti, o ne nė cento“.
Problema ta, kad 400 USD yra per didelė dotacija, kad būtų paskutinė dotacija. Kitas asmuo tikriausiai galvoja, kad jūs skyrėte 600 USD, o paskui kitą - 400 USD, taigi jie tikri, kad iš jūsų gali gauti bent vieną dotaciją, viršijančią 100 USD.
Tada jis sako: «Mes esame arčiau. Jei numesite dar 100 USD, mes uždarysime sandorį.
Atmetate šį pasiūlymą sakydami, kad net negalite prarasti 10 USD, nes jūs jau esate skyręs kiekvieną paskutinį centą.
Šiuo metu kitas susierzina, nes galvoja: „Jūs ką tik padarėte man nuolaidą 400 USD, o dabar net nesiruošiate man duoti 10 apgailėtinų pesų. Kodėl tu toks griežtas, kodėl tau toks sunkus?
Taigi venkite paskutinio aukšto kompromiso, nes labai tikėtina, kad tai sukurs priešiškumą tarp jūsų ir kito.
Šie nuolaidų stiliai, kuriuos aptariame, yra neteisingi, nes jie sukuria lūkesčių modelį vienas kito galvoje.
Geriausias būdas atlikti koncesijas yra:
Pirmiausia pasiūlykite pagrįstą pašalpą. Gal 400 USD dotacija nepakenktų. Tada įsitikinkite, kad tuo atveju, jei reikia padaryti daugiau nuolaidų, jos yra mažesnės ir mažesnės. Kita jūsų dotacija gali būti 300 USD, tada 200 USD ir tada 100 USD. Sumažindami dotacijų dydį, jūs įtikinate kitą asmenį, kad jūs jį spaudėte ir nuvedėte kiek galėtumėte, nes jis subtiliai mokėjo. pareiškimas, kad negali gauti nieko geresnio už tai, ką tau siūlo.
Šiuo atveju jūs matėte, kad yra keletas būdų, kaip padaryti klaidų darant nuolaidų derybose, ir VIENAS būdas tai padaryti gerai, ir tai yra tas žinių tipas, kurį turite įgyti, ir kurį turite pritaikyti praktikoje, turite žinoti, kokie jie yra. klaidų, kurių niekada neturėtumėte daryti, ir koks yra tinkamas būdas vesti derybas.
Šio tipo komercinių derybų ir asmeninės įtakos taktikos išmokimo ir naudojimo tikslas yra pasiekti didesnį pelną ir patenkinti savo klientus, pasiekti abiem šalims priimtinus susitarimus, be gudrybių, neapgaudinėjant ir nesigailint iš kitų. dalis, tačiau ieškoma kuo geresnės grąžos už jus.
Jei norite organizuoti seminarą savo mieste ar savo įmonėje ir išmokyti pardavėjus, kaip naudotis šiomis technikomis, atsiųskite man el. Laišką adresu ppekeradiobaganaropciones.com.ar
