Nors daugelis nori uždirbti daugiau pardavimų, didžioji dauguma nori pasiekti tokį gamybos lygį, kuris nuosekliai leistų tikėtis periodiškų rezultatų.
Taip yra tikrai todėl, kad jie vertina pasitenkinimą, kurį nori pasiekti su savo dabartiniais ir potencialiais klientais, ir dėl šios priežasties nėra patenkinti neaiškiais rezultatais.
Tam būtina sukurti veiksmingą ir savo metodiką, užtikrinančią nuoseklų rezultatų, kuriuos norima pasiekti kiekvienu metų laikotarpiu ir pagal kiekvieną rinkodaros planą, pateikimą.
Tai buvo įmanoma dėl to, kad periodinių pardavimo rezultatų generavimas yra labai panašus į prekių generavimą per visus gamybos procesus, todėl palengvino didaktinio ir paprasčiausio būdo suprasti, kaip tai pritaikyti pardavimo valdyme, sukūrimą net ir visiškai žmonėms. neofitai veikloje.
Efektyvus visų gamyklos narių darbas atsiliepia pagrindiniu aspektu: yra metodas arba procedūra, apibūdinanti veiksmus, kuriuos turi atlikti kiekvienas gamyklos operatorius, kad eksploatavimo ir produktyvusis laikas būtų tas, kuris leidžia pasiekti kokybę., sauga ir minimalios atliekos, numatomi vienetai, kuriuos reikia pagaminti kiekvienu laikotarpiu.
Tas pats nutinka ir parduodant. Reikalaujama nuosekliai ir pelningai generuoti kokybiškus pardavimo rezultatus organizacijai, tačiau kai taip neatsitinka, tai yra dėl to, kad trūksta efektyvaus nuosavo pardavimo valdymo metodo.
Kai tokio trūkumo nėra jokioje nepriklausomoje organizacijoje ar veikloje, pardavimas klaidina netikrumo laikotarpiais ir net susirūpinęs dėl netinkamo poveikio, kurį jis daro savo finansams ir rinkos tikslams, net turinčio įtakos jos egzistavimui ir tęstinumui.
Esant tokioms sąlygoms, prie kompanijų prisijungiantys pardavimo atstovai nėra mokomi veiksmingos veiklos metodikos, kuri verčia juos taikyti savo pačių kriterijus, kuriuos jiems suteikia geriausios žinios ir supratimas, kad būtų galima gauti reikiamus rezultatus ir tokiu būdu sugebėti jų laikytis. periodiniai tikslai, kurių iš jų reikalaujama vykdant.
Pasitelkiant konsultavimo valdymo klausimais patirtį, buvo įrodyta, kad ne visi atstovai turi puikią vadybos patirtį, todėl jų asmeniniai metodai yra patys patogiausi ir veiksmingiausi tikslams pasiekti, atsižvelgiant į kokybę, efektyvumą ir produktyvumą. produktų ar paslaugų, prekės ženklų ir jų atstovaujamos organizacijos įvaizdžio tikrai reikia.
Šis svarbus aspektas lemia atitiktį Peterio Druckerio (neginčijamas modernaus administravimo lyderis) aprašytai taisyklei, kuri sako: „Bet kurioje įmonėje 80% pardavimo rezultatų pasiekia tik 20% komandos atstovai “.
Galutinės mintys
Tuomet galėčiau įsivaizduoti, kiek daugiau būtų galima parduoti bet kurioje organizacijoje, neturint tik veiksmingo pardavimo vadybos metodo, kuris visus komandos narius priverstų gaminti taip, kaip tai daro tik 20%.
Įmonės, turinčios savo efektyvų pardavimo valdymo metodą:
Jie įtraukia tai į pirminius savo atstovų mokymus, įtraukdami juos į komandą ir prieš eidami vadovauti rinkai. Tokiu būdu jie išmoksta atlikti patikrintus efektyvius veiksmus, kuriuos nurodo jų metodas, kad jie galėtų efektyviai pasiekti kokybės ir kiekybės pasiekimus, apibrėžtus jų periodiniuose tiksluose.
Jie tai tobulina, atnaujina ir tobulina naudodamiesi patirtimi, įgyta pritaikant programą, užtikrindami aukščiausią įmanomą produktyvumo lygį kiekvienam iš vertingų žmogiškųjų išteklių, kuriuos jie turi komandoje.
Atsižvelgiant į tai, kas išdėstyta, suprantama, kad kiekvienas verslas, įmonė ar veikla turi turėti savo efektyvų pardavimo valdymo metodą.
Jei turėtume tai apibrėžti, niekas nebūtų tikslesnis nei sakymas, kad „tai logiškas ir įrodytas efektyvus kelias, kuriuo reikia eiti, norint pasiekti rezultatų, kurių tikisi kiekvienas pardavimo komandos narys“.
Tai taip pat būtina, kaip ir laivo vado skrydžio planas, leidžiantis jam kiekvieną kartą kilti laimingai pasiekti savo tikslą, tačiau neturėtų būti per lengva manyti, kad visi metodai yra panašūs.
Rinkoje nėra dviejų panašių ir net lygių bendrovių, net jei jos verčiasi tuo pačiu verslu ar veikla. Todėl jie negalėjo naudoti identiškų procedūrų, kurių veiksmingumas būtų vienodas.
Ji taip pat nėra perkama stebuklų receptų ar konservuotų procedūrų pavidalu.
Vienintelis būdas yra kuo tiksliau išplėtoti patį metodą, tada jį išbandyti ir pritaikyti, kol rasite efektyviausią, ir nuolat atnaujinti bei tobulinti naudojantis patirtimi, kuri jums pataria laikui bėgant.
Kai įmonei trūksta pakankamai patirties plėtojant šią veiklą, ji gali kreiptis į vadybos patarimus ar konsultacijas, kur svarbu konsultanto išsilavinimas ir patirtis.
Rezultatai, gauti tokiu būdu, pasižymi tvirtu rezultatų pateikimo nuoseklumu, išsklaidydami neapibrėžtumą, pasiekiant pasiekimus, nes tai užtikrina reguliarų periodinių tikslų, kuriuos reikia pasiekti kiekvienu veiklos laikotarpiu, laikymąsi.
© Autorinės teisės 2004, parengė Martín E. Heller
