Tarptautinės rinkodaros studijų vadovas

Tarptautinė rinkodara

Tai yra verslo veiklos vykdymas, skirtas įmonės prekių ir paslaugų srautams planuoti, citauti, skatinti ir nukreipti daugiau nei vienos šalies vartotojams ar vartotojams, norint gauti naudos.

Skirtumas tarp nacionalinės ir tarptautinės rinkodaros yra tas, kad rinkodaros veikla vykdoma daugiau nei vienoje šalyje…… Tai paaiškina rinkodaros operacijų įvairovę ir sudėtingumą……, o tai reiškia daugybę strategijų. kurie yra būtini norint susidurti su skirtingais rinkos netikrumo lygiais (nekontroliuojami kintamieji: konkurencija, politika, įstatymai, vartotojų elgsena, technologinė plėtra)…… kuriuos turite pritaikyti…… produktas, kaina, reklama ir vieta arba paskirstymas (kontroliuojami kintamieji) …….., norint pasiekti rinkodaros tikslus …………………..,. Rinkodaros sąvokos ir principai yra taikomi visuotinai, tačiau aplinka, kurioje kuriami jos planai, gali labai skirtis įvairiose šalyse ar regionuose.

Pagrindiniai tarptautinės rinkodaros profesionalo rūpesčiai yra sunkumai, kuriuos sukelia skirtingos aplinkos.

(Philipas Caetora-John L. Graham.-McGraw-Hill. 10-asis leidimas).

I DALIS

TARPTAUTINĖ RINKODARA:

Santykiai, kuriuos šalys palaiko, kad būtų užtikrintas prekių ir paslaugų, reikalingų jų gaminiams, tiekimas.

Šalims reikia šių prekybos santykių dinamiškumo, kurį papildytų politiniai, ekonominiai ir kt. Kadangi gyvename pasaulyje, kuriame vienas kitą papildome norėdami suaktyvinti, patobulinti ir išplėtoti jų produktyvius sektorius, šalys reikalauja nuolatinio užsienio valiutos įvedimo, kurį galima gauti skirtingais būdais, tačiau visada pagrįsta tarptautiniais santykiais.

BŪDAI ĮGYVENDINTI VALIUTAS:

1. Leidimas įvesti užsienio investicijas (kad jos būtų įvykdytos, turi būti tam tikros saugumo sąlygos, kurių ieško investuotojai: ekonominis, politinis, socialinis, darbo stabilumas ir kt.) Užsienio įsiskolinimas (pvz., Su tarptautinėmis organizacijomis, su skirtingų vyriausybių arba parduodant obligacijas). Skolos nėra labai teigiamos dėl palūkanų normų ir sunkumų, kuriuos šalys patiria vykdydamos skolos paslaugas. Eksporto gerinimas: tai yra ta dalis, į kurią turėtume sutelkti dėmesį, kurią turime žinoti ir žinoti, kuri yra mūsų produktai ir (arba) eksporto paslaugos, kur, kaip ir kas juos gamina. Norint eksportuoti, taip pat būtina atsižvelgti į importo srautus, nes tarptautinė prekyba yra dvipusė.

Eksportas skirtas suaktyvinti, pajungti energiją ir pan. Ekonomika ir gerinant ekonomiką sukuriami darbo šaltiniai, keliamas visuomenės gyvenimo lygis ir kt.

Eksportas gali sumažėti arba sumažėti dėl įvairių priežasčių:

• sveikatos problemos (kaip ir mėsos snukio ir nagų ligos atveju), kaimyninių šalių, nuo kurių priklausome 40 proc., ekonominės problemos.

Taip pat įtakos turėjo eksportas į likusį pasaulį, ypač su Šiaurės šalimis (JAV, Kanada), dėl ekonominių problemų apskritai, kainų pokyčių, poreikių lygio (tai yra dėl kultūrinių elementų neišmanymo) iš vartotojų, tų iš mūsų, kurie juos tiesiogiai sieja su tarptautine rinkodara.

Šalys suskirsto savo produktų eksportą į:

1. Tradiciniai produktai: produktai, kurie daugelį metų rėmė šalių ekonomikų vystymąsi, paprastai produktai, kurie yra eksportuojami natūralios būklės ir kurie turi lyginamųjų bei konkurencinių pranašumų. Palyginti su kitomis rinkomis. Pvz., Mėsa, vilna, oda (tai sudaro maždaug 21 proc. Urugvajaus eksporto). Netradiciniai produktai: (jie sudaro maždaug 79 proc. Urugvajaus eksporto) didžiąją dalį sudaro pramoniniai produktai: pieno produktai, mėsos produktai ir kt.

Vyriausybė, rūpindamasi tradiciniais produktais, teikia didelę reikšmę netradiciniams gaminiams, nes ši prekyba didėja ir sukuria daugiau darbo vietų bei gerina pramonės plėtros lygį šalyse.

Visame pasaulyje šių netradicinių gaminių paklausa yra begalinė (todėl vyriausybei rūpi skatinti netradicinių gaminių, kuriems ji sukūrė eksporto paskatas, eksporto skatinimą).

Norėdami eksportuoti: 1) turite žinoti, koks yra mūsų eksportuojamas pasiūlymas (produktus, kuriuos gaminame, kur jie yra ir pan.), Kad turėdami žinių apie produktą, kurį ketiname reklamuoti, galėtume pritaikyti tradicinę rinkodarą.

Produktyvūs sektoriai yra suskirstyti į:

1) Pagrindinis sektorius: randame žemės ūkio produktų, kurie dažniausiai būna bendrojo vidaus produkto (BVP) dalis. Urugvajuje labiausiai išplėtoti žemės ūkio produktai yra: ryžiai (Artigas, Tacuarembó, Treinta y Tres), cukranendrės (Artigas), o aliejiniai produktai: saulėgrąžos ir kt. („Mercedes“, „Fray Bentos“). Dalyvaujant mažiau horti ir vaisių produktų (Canelones, Paysandú, Salto ir kt.). Pašarai, naudojami antrajai grupei, kurie yra rančininkai ir įvairi gyvulininkystė: ex. galvijai ir avys; mažiau dalyvaujančios kiaulės, naminiai paukščiai ir bitininkystė, kailiniai galvijai (pvz., šinšilos). Miškininkystė (apželdinimas mišku), kuri Urugvajui suteikia dideles eksporto valiutos pajamas.

Dėl vyriausybės planavimo gėlo vandens žvejyba ir vandenynų vandenynų žvejyba uždirba pajamas iš leidimų ir patentų, kuriuos valstybė suteikia įvairiems kitų valstybių vėliavų laivams žvejybai teritoriniuose vandenyse; Kalnakasyba, metalas, energija (Urugvajus turi daug energijos, vandens išteklių, kurie yra labai mažai naudojami).

2) Antrinis sektorius: sektorius, jau suderintas su tam tikru pramoniniu procesu, sukuriančiu sunkiąją pramonę, tokią kaip gamybos priemonės, tarpinė pramonė (produkto sąnaudos, kurios yra kitų produktų kūrimo pagrindas) ir galutinis vartojimas arba lengvoji pramonė.

3) Tretinis sektorius: jis susijęs su paslaugomis (geležinkeliu, upių transportu, kuris yra nuoroda į upių produktus į uostus; oro, kelių, turizmo), nors į dalyvavimą BVP visada žiūrima labiau tikintis atostogų turizmas (vasara) - tai miesto turizmas, kuris žiemą pritraukia seminarų, kongresų, konferencijų ir pan. rengimą ir sutelkia daugybę mažų įmonių, tokiu būdu sukurdamas didelį dalyvavimą BVP; Bankininkystės, finansų, sveikatos priežiūros ir švietimo paslaugos.

Norėdami eksportuoti, turite pasirinkti produkto tipą (nes eksportuoti gali įmonės, kurios nėra gamintojai, bet prekybininkai). Šis produktas gali būti pritaikytas atsižvelgiant į tai, kokiai rinkai bus skirta; Jei jo nepritaikysime, galime jį pratęsti, tai yra, eksportuoti jį tomis pačiomis sąlygomis, kuriomis jis gaminamas.

Antras žingsnis yra rinkos, į kurią mes nukreipiame produktą, pasirinkimas, tai yra, sudarome tarptautinės rinkos segmentą, kuriame analizuojame, kas perka produktą, kodėl, kaip, kada ir pan. (nes, pavyzdžiui, tai gali būti ne sezono produktai, o tai sudaro rinkos galimybę).

Rinkos suskaidymas leidžia mums turėti ginklų, elementų, leidžiančių pasiekti geresnes derybas.

Žinoti, kas, kaip, kada ir t.t. Turiu pasidaryti rinkos profilį, kuris man pateikia gaires, idėją, kokia yra rinka, kurią renkuosi savo produktui.

Šis profilis man padeda nustatyti, ar man yra patogu eksportuoti į tą šalį, kad padaryčiau rinkos profilį. Mes ištraukiame duomenis iš rinkos, į kurią ketiname eksportuoti (mes sužinome, kad duomenys per antrinius šaltinius, siekiant sumažinti daugiau išlaidų).

RINKOS PROFILIS

1) Fiziniai veiksniai -

Kilmės ir paskirties šalis

Pirmiausia išanalizuoju paskirties šalies, taip pat kilmės šalies fizinius veiksnius, kad galėčiau palyginti.

Aš analizuoju, pavyzdžiui:

• Šalies pavadinimas Geografinė padėtis (transportas, laikas ir kt.) Klimato populiacija (žmonių, kuriems aš nukreipiu produktą, skaičius leidžia man nustatyti mano potencialios rinkos dydį) Vyriausybės tipas, žinoti jos vykdomą politiką.

2) makroekonominiai aspektai -

Paskirties šalis

• BVP: tai padeda man sužinoti apie produktyvų šios šalies vystymąsi Pajamos vienam gyventojui: tai padeda man žinoti, ar žmonės perka ribotus pajėgumus Mokėjimų balansas Tarptautinis prekybos balansas: importo ir eksporto santykis tarp kilmės šalies ir paskirties vietą. Kai prekybos deficitas yra deficitas (pvz., Urugvajus ir Meksika) Urugvajus daugiau importuoja iš Meksikos nei eksportuoja. Tokiu atveju šis deficitas gali paversti mūsų rinkos galimybes ir galime jį laikyti derybų elementu; Jei būtų atvirkščiai, perteklinis prekybos balansas riboja rinkos galimybes, todėl turime pasikliauti gerais derybų įgūdžiais.Pasaulio prekybos balanso valiutos tipas: Aš žvelgiu į valiutą, kuria daugiausia pasitikėjimo. Tvirta valiuta man leidžia pagerinti eksportuojamo produkto kainą.Pinigų politika: išsiaiškinti, kaip man bus sumokėta už mano eksportuojamą produktą Rinkodaros sistema Prekybos nuostatos Ekonominė politika Gamybos / rinkodaros paskatos.

Makroekonominiai aspektai man padeda nustatyti mano ekonominę galimybę rinkoje, kurią ketinu eksportuoti.

3) Mokesčių ir technologiniai veiksniai:

Jie leis man žinoti, kas yra tarifų įstatymas, priemokų dydžiai ir mokesčiai, kuriuos mokės mano produktas įeidamas į tą rinką, kuris taip pat yra derybų elementas.

Jie taip pat leidžia man žinoti, kokias sąlygas ta rinka nustato šio produkto importui (sanitarinės sąlygos, kilmės pažymėjimas, taros tipas, pakuotės tipas, turinys ir kt., Nes, pavyzdžiui, kuo didesnė produkto pridėtinė vertė), daugiau mokesčių, kuriuos mokate.

• Techninis ir komercinis produkto pavadinimas Tarifinis vietos tarifas Produkto mokama teisė Priemokos ir rinkliavos Importo sąlygos: tara, pakuotė, turinys ir kt. Derybos dėl integracijos

4) Pramonės veiksniai

• Nacionalinė gamyba: tai padeda man žinoti, su kuo mano produktas konkuruoja, tai yra, jei yra ir jei importuojama ta pati prekė, bet iš kitos šalies. savo kaina

5) Konkurencingumo veiksniai

• Konkurencijos analizė: kokia ji yra, kaip ji elgiasi rinkoje, stipriosios ir silpnosios pusės Konkurencijos stiprumas Derybų dėl konkurencijos galia Konkurencijos struktūra, organizacija ir kapitalas

6) Infrastruktūros ir paslaugų veiksniai

Kokį turiu transportą, jei nuolatos turiu logistikos periodiškumą (todėl sudedu „schemą“, kad netrukus turėčiau prekes, dokumentus ir kt., Tai yra, organizuoju savo gamybos ir eksporto procedūras). Kelių transporto priemonių suma toje pačioje operacijoje vadinama multimodaliniu transportu. Atstumas yra derybų elementas nustatant kainą.

7) Kultūriniai veiksniai

• Skoniai ir pasirinkimai Vartotojų būdas įsigyti šeimos branduolį

Tam reikia atlikti rinkos tyrimus, nes tai yra kažkas konkretesnio, ir aš tai galiu padaryti pasikonsultuodamas su paskirties šalies ambasada ir (arba) dviejų šalių kolegijomis, paprastai šių tyrimų negalima atlikti iš kilmės šalies, tačiau geriau samdyti įmonę konsultantas, kuris yra paskirties šalyje.

Trečias aspektas - žinoti tarifų antraštę (peržvelgiu tarifų nomenklatūros knygą). Visi produktai, kuriuos turi šalys, klasifikuojami tam tikru numeriu arba kodu, kuris priklauso nuo produkto tipo, kurį ketiname analizuoti. Visų kodų suma yra žinoma kaip tarifų nomenklatūra, o visų produktų, turinčių tuos kodus, suma yra vadinama tarifų visuma.

Nomenklatūra yra padalinta į 3 karalystes: gyvulinę, augalinę ir mineralinę. Šios 3 karalystės sudaro 3 didelius sektorius ir jose turime skyrius ir skyrius.

Kiekvienas gaminys yra išdėstytas pagal Karalystę, kuriai jis priklauso, kiekviename skyriuje, kuris nustatys, koks kodas yra priskiriamas mūsų gaminiui. Šis kodas skirsis priklausomai nuo industrializacijos proceso ar produkto pridėtinės vertės.

Kodas yra žinomas kaip „Partida Arancelaria“.

Pažvelgęs į knygą jau žinau, kiek turiu sumokėti kaip tarifą, kuris yra reguliuojamas pagal Pasaulio muitinių organizacijos nustatytas taisykles, kiekvienos šalies nustatytą pinigų politiką, skirtingus integracijos procesus, su kuriais šalys yra susijusios, tai būtų PPO daugiašalės, regioninės, dvišalės ir kt.

Tarifas: tai mokestis, kurį produktai moka arba importuodami, arba eksportuodami. Dažniausiai naudojamas importo tarifas, tačiau yra tam tikrų produktų (paprastai pagrindinių produktų), kurie eksporto metu moka tarifus. Šie dienos žargono tarifai vadinami importo muitais.

Tarifo taikymo būdai:

Vykdant jį, jis suskirstomas į 3 tipus:

1. Ad-valorem, kuris reiškia pridedamą vertę. Pvz., 1000 USD tarifas: 20% taikomas 1 000. Specifinės tarifų teisės už kiekvieną UVF yra imamos galutinės vertės. (fizinio tūrio vienetas).Mixto: 1 ir 2 derinys.

Jei mes kalbame apie importo tarifus, kurie apmokestinami CIF, o eksporto tarifai - FOB.

Šalis pagal savo ekonominę politiką, priklausomai nuo jos plėtros ir apsaugos ar prekybos plėtros politikos, teoriškai gali taikyti arba klasifikuoti savo tarifus ir (arba) taikyti išimtis (atsižvelgiant į jos turimą integracinį komercinį įsipareigojimą).

Teoriškai mes randame skirtingas sistemas:

1) Mokesčio mokestis: kai tai yra patogu iždui. Būtent tada, kai valstybė nori surinkti pinigų importui, ji taiko žemus tarifus ir tuo skatina produktų importą.

Šis tarifas turi priešingybę: jis gali paveikti nacionalinę pramonę. Tarifas skatina prekybą, bet daro įtaką nacionalinių produktų gamybai. Šis tarifas pagerina fiskalinės skrynios surinkimą, tačiau apsaugo šalies pramonę. Tai vartotojui suteikia galimybę įsigyti tarptautinių produktų žemesnėmis kainomis ir geresnės „kokybės“ nei mūsų.

2) draudžiamasis tarifas: čia valstybė nori apsaugoti savo nacionalinę produkciją, kuriai taikomi visiškai aukšti tarifai ar papildomi tarifai; dėl to gaminio pardavimo kaina tampa brangesnė, todėl vėluojama to produkto rinkodaros rotacija.

Šis tarifas yra palankus vietinei gamybai, tačiau turi trūkumą, kad jis daro įtaką šalies prekybai (jis nepalankesnis importuotojams).

3) Optimalus tarifas: toks pajamų balansas yra palankesnis valstybei, nedarant didelio poveikio nacionalinei produkcijai ir pačiai prekybai.

Ne visi eksportuojami produktai moka tarifus, bet juos moka pagrindiniai produktai, norėdami sureguliuoti ar priartėti prie to, kas yra tarptautinės kainos. Tai taip pat yra tarptautinių organizacijų, kuriose registruojamos šios žaliavos (pvz., Nafta, cukrus, kakava ir kt.).

Eksportuoti

Bendrovė turi organizuoti, kokios yra eksporto procedūros, ji bus susieta su Respublikos banku, su kolegijomis: pramone, komercija; Eksportuotojų sąjunga, institucijos, atsakingos už kilmės sertifikatų, reikalingų importuojančiai šaliai, išdavimą, iš kurių ji įrodo, kad produktas yra gimtoji šalis ir todėl gali naudotis skirtingų integracijos procesų teikiamomis galimybėmis, taip pat yra įregistruota LATU, kuri Tai, kas išduoda pažymėjimą, kad eksportuojami produktai yra tinkami vartoti žmonėms.

Taip pat turite susisiekti su muitinės tarpininku, kad tvarkytų raštinės reikmenis ar eksporto dokumentus naudodamiesi dokumentu, vadinamu DUA (unikalus muitinės dokumentas), kuris yra importo ar eksporto forma ir kuriame deklaruojamos prekės savybės..

Kitas aspektas, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra logistikos aspektas: laivybos ar oro ar sausumos kompanijos, jų dažnis, su kuriuo jos atvyksta į šalį ir kt. Įeidami į tam tikrą produktą, jūs taip pat turite žinoti tos rinkos nustatytas nuostatas ar sąlygas.

Kai įmonė pasidomi eksportu, ji analizuoja įvairias paskatas, kurias jai suteikia vyriausybė, ir galimybes, kurias gali pasiūlyti finansų sektorius - viešas ar privatus.

Vyriausybės teikiamos paskatos

1) Pirmoji paskata eksportuoti yra PVM grąžinimas per kreditines pažymas, kurias galima iškeisti į pirkimo medžiagas ar žaliavas vidaus rinkoje arba kuri taip pat naudojama sumokėti UTE grąžą (tai gali skirtis).

2) Kitas grąžinamas vidaus mokestis yra specialus vidinis IMESI mokestis, kuris taikomas tam tikriems gaminiams, tokiems kaip gėrimai, tabakas ir kt. tačiau kadangi tai yra konkretus mokestis, valstybė gali nuspręsti, kad rytoj jis bus išplėstas arba panaikintas.

3) Trečioji paskata yra ta, kuri vadinama laikinu įleidimu. Yra tam tikrų produktų, į kuriuos reikia įtraukti importuotas žaliavas ar žaliavas. Pagal šią sistemą aš nemoku atitinkamų muitų, nes tie produktai bus įtraukti į eksportuojamą produktą ir neliks vietinėje rinkoje.

Laikinasis įvežimas veikia taip: įmonė privalo užsiregistruoti LATU kaip eksportuojanti įmonė ir kaip įmonė, importuojanti tam tikras žaliavas ar tiekianti prekes. Registracija trunka vienerius metus ir gali būti atnaujinama kiekvienais metais. Kiekvieną kartą eksportuodamas x kiekį, moku 0,6% tarifą nuo CIF vertės (šie duomenys gali skirtis) ir su šiuo mokėjimu LATU suteikia man pažymėjimą tęsti importą ir nemokėti muitų.

4) Kita paskata yra grąžinimas: tai yra tada, kai importuotos žaliavos ar žaliavos yra eksportuoto produkto dalis ir sumokamas atitinkamas muito mokestis. Po eksporto verslininkas prašo valstybės grąžinti sumokėtą tarifą atitinkančią sumą.

5) kitos yra išankstinio finansavimo paskatos; Ši paskata yra eksportuojančios įmonės ir BCU susitarimas ir ji veikia taip: eksportuojanti įmonė užtikrina, kad sumokės už savo eksportuotą produktą per dokumentą, vadinamą akredityvu, ir suteikia tai jūsų bankui.

6) Eksporto kredito draudimas. Tai yra draudimas, užtikrinantis, kad jūs surinksite savo pinigus nuo bet kokios komercinės rizikos, išskyrus tuos atvejus, kai tai įvyksta tuo atveju, jei eksportuotojas neatitinka prekių. Šį draudimą suteikia valstybinis draudimo bankas (GSE), tačiau dalyvauja tik jo apdraustasis (mokama 1–3% eksporto vertės norma).

7) Yra dar viena paskata, kurią valstybė teikia, tačiau ji tai daro neefektyviai ir yra vadinama administracine paskata. Ja susideda iš to, kad skirtingose ​​valstybėse akredituoti diplomatiniai atstovai teikia eksportuotojui informaciją apie tarptautinius reikalavimus, kurie gali sudominti Urugvajaus verslininkus..

Ūkio ir finansų ministerija turi biurą, kuriame yra Komercinės informacijos departamentas, kuris informuoja skirtingas šalis, siekiančias patekti į tarptautinę rinką.

Ši paskata veiksmingai veikė iki 1990-ųjų, kai paslaugos buvo privatizuojamos visuose komerciniuose santykiuose. Kartu su Ūkio ir finansų ministerija yra privatus finansų sektorius, taip pat Urugvajaus „Siglo XXI“ biuras, atsakingas už Urugvajaus tarptautinės prekybos ir užsienio investicijų Urugvajuje skatinimą.

Taip pat yra eksporto paskatų

8) išankstinis finansavimas arba išsiuntimas paštu

Per tiek laiko, kiek reikia, kad importuotojas sumokėtų eksportuotojui tenkančią vertę, pastarasis turi tęsti veiklą, jis gali kreiptis į „Banco República“ arba centrinį banką, kad suteiktų jam finansinius išteklius, kol jam mokama iš užsienio.

Tai yra paskatos, kurias valstybė siūlo eksportuotojams.

Kita vertus, profsąjungų asociacijos gina eksportuotojus, vykdydamos lobistinę veiklą, siekdamos produktų konkurencingumo tarptautinėje rinkoje.

Priemonės, kurias teikia privačios finansų įstaigos:

Jie tai daro per Užsienio prekybos departamentus, nuolat konsultuodami tiek apie eksportą, tiek ieškant naujų rinkų, taip sukuriant naujas eksporto galimybes.

Eksporto problemos

1) Kai eksportuotojas susiduria su šia veikla, jis nesupranta, kas lemia jo eksportuotiną pasiūlymą (tai reiškia to produkto kiekį, kurį galime pasiūlyti tarptautinėje rinkoje).

Mažos šalys visada siekia susisiekti su didelėmis rinkomis, tačiau iš tikrųjų teisingas dalykas būtų susieti su rinkomis, kurios yra vienodo lygio dėl eksportuojamo tiekimo problemos.

Eksportuojamas tiekimas nustatomas taip: kiekviena įmonė yra įdiegusi pajėgumus gaminti x kiekį.

Pavyzdys

Įdiegtas pajėgumas - įsipareigota veiksminga gamyba = tiekimas

Eksportuojamas potencialas.

500 tonų - 200 tonų = 300 tonų.

2) Kita problema yra ta, kad jie nežino tarptautinių poreikių kilmės ir ypatybių, todėl jie turi kreiptis į skirtingas organizacijas ar ambasadas, į skirtingus dvejetainius prekybos rūmus ar internetą.

3) Kita problema yra ta, kad jie nežino, kas susiję su logistinėmis priemonėmis.

4) Kita problema yra ta, kad jie nežino eksporto procedūrų.

Visas šis nežinojimas vadinamas verslo trumparegyste.

Eksporto skatinimas

Dešimtasis dešimtmetis: Vyriausybės rankose eksportas buvo skatinamas teikiant papildomas paskatas mokesčių grąžinimui, paskatas, kurios buvo suteiktos norint atidaryti naujas rinkas, eksportuoti naujus produktus; paskatos nei dalyvavimas mugėse ir pan. Vyriausybė prisiėmė viską. Po „La Tablita“ (1982 m.) Vyriausybė panaikino šias paskatas 1), nes vyriausybės nebegalėjo išlaikyti šios išmokos, 2) todėl, kad tai prasidėjo dėl privatizacijų, turinčių įtakos eksporto skatinimo politikai, padarinių.

Norėdami skatinti eksportą:

1. Buvo sudaryti verslo raundai, kuriuose eksportuotojas ir importuotojas (tikras ar potencialus) susiduria vienas su kitu ir aptaria derybų dėl produkto sąlygas. Šiuos verslo raundus prisiėmė valstybė, jie palankiai vertino verslininką, nes jie mokėjo už pervedimus ir tt. Prekybos misijos: jos yra mažiau specifinės nei verslo raundai. Jie lydi valdžios instituciją susisiekti su potencialiais pareiškėjais. Mugės ir parodos: mugės gali būti koordinuojamos vyriausybės, tačiau eksportuotojas vis tiek apmoka dalyvavimo mugėje išlaidas, jas gali skatinti ir privatus sektorius.

Mugė yra eksportuotojo ir importuotojo susitikimas.

Mugių kalendorius sudaromas prieš vienerius ar dvejus metus, kai tam tikro produkto importuotojas jau žino apie mugę ir eina į ją susisiekti su naujais klientais, sužinoti apie technologines naujoves ir pažangą ir pan.

Mugėje gali būti 2 situacijos: 1) Prekių lydimąjį daiktą leidžiama eksponuoti mugės vietose ir įteikti kaip dovaną mugėje apsilankiusiems žmonėms. 2) Jie leidžia parduoti gaminius mugėse ir pristatomi tuo pačiu metu (čia produktas turi būti anksčiau nacionalizuotas, tai yra sumokėti importo muitus).

Parodos yra salonai (nuolatiniai biurai, kurie gali būti ambasadose ar specialiai nustatytose vietose ir už kuriuos moka eksportuojančių gamintojų asociacija).

Taip pat gali būti organizuojamos keliaujančios parodos.

Taip pat yra ir kitų organizacijų, užsiimančių tokia veikla (pvz., Tarptautiniai prekybos rūmai).

Eksporto būdai

1) Tiesioginis eksportas:

Juos gamina tiesiogiai gamintojas. Jis savo įmonėje integravo skyrių, kuris yra atsakingas už savo produktų rinkų paiešką ir susisiekimą su tarptautiniais pareiškėjais. Tai jums naudinga, nes ji naudojasi sąnaudomis, padidina pelną, padeda žinoti savo produktų paskirtį ir būti tiesioginiuose ryšiuose su pirkėju, kad sužinotų daugiau apie produkto prekybos sąlygas, vartojimo sąlygas ir pan.

Šis tiesioginis eksportas gali turėti trūkumų: įmonė reikalauja daug personalo, kad specialiai aptarnautų išorės rinką, o tai gali sukelti didelių išlaidų.

Norėdami išspręsti šią problemą, jie nori perduoti paslaugas išorės ištekliams ir mes esame priešais;

2) Netiesioginis eksportas:

Bendrovė ir eksportuojantis prekybininkas susisiekia tarpusavyje dėl tarptautinio tiekimo ir paklausos galimybių. Tai yra tas pranašumas, kad rinkos yra energizuojamos ir įvairiapusiškos, o tai leidžia geriau ir geriau panaudoti įrengtus gamybos pajėgumus ir kt.

Kaip trūkumai pastebime, kad sumažėja verslininko pelnas; eksportuotojas nežino savo prekės paskirties, todėl jis praranda ryšį ir galimybę žinoti jo vartojimo reikalavimus. Ši netiesioginė eksporto sistema palanki smulkiems gamintojams, kurie neturi pakankamai produkcijos ar pakankamai žinių, kad galėtų pasiekti tarptautinę prekybą, ir savo ruožtu suteikia jiems galimybę patarti dėl skirtingų prekybos situacijų.

3) Specifinis eksportas

Kai kuriose situacijose šis eksportas gali būti tiesioginis ar netiesioginis:

1) Prekybos bendrovės supaprastina tarptautinę prekybą, pirkdamos produktus ir eksportuodamos juos savo sąskaita, arba eksportuodamos juos paties gamintojo vardu.

Prekyba pasižymi žinių apie tarptautinę prekybą įvaldymu, todėl jie turi specialius skyrius (Muitinės departamentą, Logistikos departamentą, Kokybės departamentą ir kt.), Kurie teiktų gamintojui būtinus patarimus, kad produktas tikslinei rinkai tiekiamas geros kokybės ir geros būklės.

2) Bendros įmonės (netiesioginis eksportas - asociatyvios eksporto formos) dalijasi rizika ir nauda (bendros investicijos). Jį suteikia užsienio sostinių asociacija su nacionalinėmis sostinėmis (nesvarbu, ar tai yra privačios sostinės, ar privačios sostinės su valstybės sostinėmis, ar jos yra valstybės sostinės tarpusavyje).

Bendra įmonė laikoma įsiskverbimo į rinką forma ir eksporto forma, nes viena iš šalių pateikia savo produktą ar technologiją toje investicijas gaunančioje rinkoje.

Bendrą įmonę gali sudaryti: a) užsienio įmonė, norinti patekti į vietinę rinką, nori išvengti tam tikrų sunkumų, tokių kaip žaliavų tiekimas, rinkos išmanymas; b) pagal prievolę; yra tam tikrų nacionalinių produktų, kurie laikomi strateginiais, ir Vyriausybė nusprendžia, kad užsienio investicijos, kurios patenka į rinką strateginiams produktams kurti, gali tai padaryti tik tada, kai yra susijusios su nacionalinėmis.

Norėdami derėtis dėl bendros įmonės, turite atsižvelgti į rinkas, į kurias šis susijungimas eksportuos ir kurios turės valdymą ir atsakomybę už tos įmonės techninę plėtrą.

3) Franšizės: jose naudojamas prekės ženklas, įsteigtas tarptautiniu ar nacionaliniu mastu ir skirtas įdiegti naujoje rinkoje. Franšizės gavėjas moka tam tikrą vertę priklausomai nuo produkto, naudojamo ploto, jo teikiamų patarimų ir kt. kuris vadinamas Royalty, bet taip pat mokamas procentas už metinius pardavimus, gaunamus iš jo.

Franšizės gavėjo pareiga yra tapti paprastu verslo administratoriumi, nes jis privalo gerbti rinkodaros, dekoravimo, steigimo ir kt. Sąlygas. kad Centriniai rūmai ar franšizės davėjas.

4) Prekyba prekyba (kompensuota valiuta): tai yra būdas, šiuo metu vykdantis nuo 20 iki 30% pasaulio prekybos, modalumas, kurio metu reikia iš esmės vengti užsienio valiutos nutekėjimo, todėl Išmokos už eksportuotas prekes iš dalies vykdomos užsienio valiuta ir iš dalies už prekes.

Ši sistema yra labiau reklamuojama, ypač siekiant kompensuoti prekybos deficitus tarp šalių, ir labiau taikoma aukštųjų technologijų gaminiams, turintiems mažai prekybos galimybių.

Šią formą didžiąja dalimi taiko šalys su planine ekonomika, tose pačiose, kurios neturi stiprių valiutų.

Kas yra „Prekyba prekyba“, mes randame:

a) Kompensuojamas pirkimas: importuojanti šalis verčia eksportuojančią šalį nusipirkti ką nors iš vidaus gaminių. Išleidžiama ne tiek daug valiutų, o tai yra galimybė produktus išvežti į užsienį.

Papildoma sistemos ypatybė: gali būti, kad sutarta sumokėti plius arba minus 10% kaina.

b) Atpirkimo sutartis: ji sudaroma už technologijos, kuri reikalauja produktyvaus vystymosi, pardavimą, ir rezultatas yra tas, kad už šį pardavimą sumokama laiku ir laikotarpiu nuo 5 iki 10 metų, atsižvelgiant į projektą. Privalumas yra tas, kad technologija yra eksportuojama, o tai savo ruožtu užtikrina gaminių pardavimą jos rinkoje. Kita šalis gauna naudą, nes importavo prekes netekdama užsienio valiutos, be to, užtikrinta rinka.

c) Perėjimas: tai yra prekybos nukrypimas, mažinantis srautus tarp importo ir eksporto, kad būtų sumokėta už šią operaciją. Sumažinkite srautą, nes komutatorius ieško kitų rinkų. Komutatorius uždirba komisinį atlyginimą.

d) Neįskaityta: tai sistema, kuri taikoma ypač tada, kai kalbama apie vyriausybės pirkimus.

Jis turi 2 tikslus: 1) išvengti visiško pirkimo apmokėjimo užsienio valiuta; 2) įtraukti ir reklamuoti „Urugvajaus“ produktus į jūsų perkamą prekę.

e) Apsikeitimas: tai geografinis 2 produktų, kuriuos norima eksportuoti į 2 šalis, norinčias importuoti, perkėlimas ir kurios yra geografiškai labai nutolusios.

Kas padaro šį perkėlimą įmanomą, yra komutatoriaus paveikslas, kuris nustato derybas ir bando įtikinti tas šalis, kad geriau jas importuoti iš artimiausios šalies, nors techninės sąlygos yra nedidelės, taigi sutaupysite transporto ir muito mokesčių.

Visos kompensuotos sistemos operacijos pasižymi tuo, kad jų operacijos gali svyruoti daugiau nei 10% daugiau ar mažiau nei parduodama.

5) Barteris: jis yra seniausias iš visų; Jis skiriasi nuo kompensuotos sistemos tuo, kad derybose yra nelankstus, o jo santykis yra nuo 1 iki 1 (produktas x produktas).

6) Tarpuskaitos susitarimai: šalys atidaro sąskaitą ir registruojami eksportai ir importai, kurie yra atsiskaityti, sumokėti arba gali pereiti į naują laikotarpį.

7) Kooperatyvai: Jo tikslas yra suburti pavienius gamintojus, tokiu būdu sukuriant pakankamą kiekį, vadinamą eksportuojamu tiekimu užsienio rinkoms pasiekti.

Kooperatyvas gali būti eksporto kooperatyvas (pvz., „Manos del Urugvajus“), tačiau tai gali būti ir importo kooperatyvas, kurio tikslas yra paskirstyti jo sukeltas išlaidas, sumažinant jas kiekviename naryje.

Jie taip pat gali veikti kaip surinkimo centrai vidaus rinkoje. Kooperatyvai turi administraciją, kuri Asamblėjos nutarimu diktuoja gaires ir veikimo būdus, taip pat nustato, kas yra toji rinkodara.

Kooperatyvai savo nariams turi trūkumų, kad praranda identitetą versle.

8) Konsorciumai: Tai verslininkų grupė, gaminanti produkciją norėdama patenkinti eksportuojamą tiekimą. Tikslas yra suburti gamybą.

Konsorciumus gali sudaryti mažos, vidutinės ar didelės įmonės. Šis atskyrimas palengvina jo atlikimą.

Urugvajuje nėra konsorciumų prekybos įstatymo, tačiau jis valdomas kaip ekonominių interesų grupė.

Šių verslininkų suma sudaro naują bendrovę su nauju prekės ženklu, kurioje šie verslininkai dalį savo produkcijos skiria rinkos reikalavimams patenkinti, tai yra, kad komerciškai įmonė ir toliau veikia kaip tokia ir nepraranda savo tapatybės rinkoje (pvz. Kubos meistras, optimalus aliejus ir kt.)

Konsorciumuose sprendimus priima direktorių valdyba.

Konsorciumų tipai: 1) garantija arba garantija: jie palaiko bendrovės dalyvavimą tarptautiniame konkurse. 2) Akcijos: jos vadovauja visų ją sudarančių bendrovių tarptautinei rinkodarai, tai yra, nesiderėja ir nevykdo tarptautinės prekybos veiklos. 3) Kilmė: jie veikia savo pilietybės šalyje. 4) Paskirties vieta: jie veikia eksportuojančioje šalyje (importuojančioje šalyje). Konsorciumai turi savo pradžią Italijoje ir Ispanijoje, kurių įstatymai nustato, kad norint egzistuoti, turi prisijungti mažiausiai 4 bendrovės. Urugvajuje nėra įstatymo, nustatančio teisinį konsorciumų aspektą, ir jie valdomi kaip ekonominių interesų grupės (GIE).

Konsorciumai gali būti: 1) specializuoti: jie nurodo vieną produktų liniją, pvz. Naftos gamintojai susirenka ir prekiauja tik nafta. 2) bendrieji: skirtingų gamybos linijų produktai yra derinami arba skirtingi produktai yra derinami, nesvarbu, ar jie papildo, ar ne.

Konsorciumai yra labiau žinomi Europoje ir Lotynų Amerikoje.

Japonijoje jų pradžia - Zaibatsu era, kurie buvo didieji ekonominiai konglomeratai, kurie egzistavo Japonijoje iki 1940-ųjų ir su kuriais jie įsiveržė į Šiaurės Amerikos rinką, paveikdami nacionalinės produkcijos vartojimą, kuris motyvavo vestibiulį. iš JAV panaikinti Zaibatsu (kurie buvo monopoliniai) ir šis skaičius buvo pakeistas pavadinimu Keiretsu, kuris taip pat yra verslo grupių aljansai, kurių tikslas yra pasiekti didesnę rinkos dalį.

Tai skiriasi nuo konsorciumų šiose srityse 1) tuo, kad jie yra vertikalios gamybos ir horizontaliosios rinkodaros konsorciumai, nes jie parduodami tame pačiame lygyje (jie visi yra platintojai). 2) Šių verslo ar verslo grupių centre yra finansinis kapitalas arba bankų įstaiga, remianti Keiretsu plėtrą.

Keiretsu vis dar sudaro gamybos monopolijas, todėl jų produktai kainų atžvilgiu išlieka konkurencingesni nei kitų rinkų.

Eksporto mokėjimas

1. Akredityvas: jis yra labiausiai paplitęs ir saugus; Tai gali būti pareikalauta, o tai reiškia, kad eksportas turi būti sumokėtas, kai importuotojas gauna prekes, arba jis gali būti neatšaukiamas, kai turi būti įvykdytos visos derybos ar joje nustatytos sąlygos, derybų sąlyga yra laikas, per kurį bus sumokėta už prekes, tai yra, kad akredityvas nepripažįsta neatitikimo ar pakeitimų..Išankstinis įnašas arba išankstinis mokėjimas: jo pavadinimas paaiškina tai ir yra užsienio valiutos nutekėjimas grynaisiais, todėl tai tampa importuojančia šalimi. Ši sąlyga atsiranda, kai importuojančiai šaliai trūksta patikimumo ar likvidumo, kad įvykdytų savo tarptautinius įsipareigojimus.Kredito pardavimas: kai yra puikūs santykiai ir išsamios žinios apie importuotojo ir eksportuotojo elgesį ir elgesį Siuntos: nėra jokio užmokesčio, prekės siunčiamos, o parduodant prekės yra mokamos.

Priežastys, kodėl įmonė nusprendžia internacionalizuoti

Savo įmonės interesais (kad galėtų diversifikuoti savo rinką, padidinti savo rinkos dalį, pasinaudoti tarptautinės rinkos teikiamomis galimybėmis, išnaudoti nenaudojamus pajėgumus, padidinti pelną, nes nacionalinė rinka yra prisotinta, išvengti vidaus konkurencijos, pagerinti šalies ekonominę situaciją, pasinaudoti įvairiais technologiniais veiksniais, gauti patarimų iš skirtingų grupių, kurioms aš priklausau ir pan.)

Kai nuspręsite internacionalizuoti, analizuosite savo stipriąsias ir silpnąsias puses; Pirmiausia analizuojama jos vidaus politika, nes atsižvelgiant į turimą misiją ir viziją, ji nustato savo politiką, ką daryti tarptautinėje prekyboje. Bendrovė, aptarnaujanti tik vidaus rinką, vadinama etnocentrine (tokiu būdu ji jaučiasi patogiai), tačiau yra ir kitų kompanijų, kurių misija yra užkariauti kitas rinkas ir pan. ir todėl jie eksportuoja, todėl mes susiduriame su įmone, turinčia plačią tarptautinės prekybos politiką.

Tai gali būti policentrinė įmonė, kai iš savo kilmės šalies ji rūpinasi eksportu. Pirmasis policentrinės įmonės etapas yra tas, kuris eksportuoja gaminį, kurį ji šiuo metu gamina (kai produktas nėra modifikuojamas, jis pratęsiamas). Taip pat yra aplinkybių, kai produktas yra pritaikytas skoniui, aplinkybėms ir pan.

Antrasis etapas yra tas, kad įmonei nusprendus įsikurti paskirties valstybėje per agentūrą, pasinaudoti šios rinkos teikiamais pranašumais ir paskatomis (fiskaliniais, finansiniais ir kt.).

Regiocentrinė įmonė: internacionalizuodama regiono rinkos dalį ji laiko bendrąja rinka ir nori tarnauti tai grupei, laikydama ją viena bendrąja rinka. Bet tai nereiškia, kad ši įmonė gali tapti policentrine (be eksporto į vieną regioną, ji eksportuoja ir į skirtingas šalis).

Globalizuota įmonė: o geocentrinė: kai ji matuoja pasaulį kaip bendrą rinką, kur jos pagrindinė gamyba yra generinė, ir bando pritaikyti tą produktą kiekvienai atskirai rinkai ar regionui būdingoms savybėms.

Geocentrinė įmonė tuo pat metu gali būti karališkoji ar policentrinė.

Kai nustatoma politika, ji turi atsižvelgti į vadovybės ar rinkodaros vadovo, kuris gali būti aktyvus savo požiūrį į tarptautinę prekybą, savybes tiek, kiek jis ruošiasi tam, kas yra įmonės internacionalizacija, atsižvelgiant į 3 svarbius žingsnius. Pirmame etape (inicijavimo procesas) eksportuotojas ar verslininkas ieško tarptautinės paklausos arba atvyksta, nes jo rūpestis buvo jos ieškoti.

Kai jis atvyksta, jis reaguoja į tarptautinę paklausą (analizuoja savo įdiegtus pajėgumus ir kartu analizuoja eksportuojamą tiekimą, tuščiąją galią, vidaus rinkos situaciją, vyriausybės man suteiktas paskatas). Visa tai vadinama pagrindiniais stimulais ir aš galiu toliau analizuoti kitus veiksmus.

Antrinis stimulas yra tai, kas suskaidyta.

Atsižvelgdami į šį suskirstymą, galite nuspręsti eksportuoti ar ne, lankyti ar ne. Jei nuspręsite tęsti, pereisite į antrą etapą, kuris yra vertinimo procesai: kaip susidarysiu rinkos profilį, dalyvavimą tarptautinėse mugėse, eksportuojamą produktą, pakavimą, logistiką, jei eksportas vykdomas kartu su personalu nuosavybė ar sutartis su trečiosiomis šalimis (aš palyginu išlaidas).

Trečias etapas: Sprendimas: Aš nusprendžiu eksportuoti ir susisiekiu su kita šalimi, kad galėčiau išsiaiškinti išsamią informaciją, prisiregistruoju „Banco República“, susisiekiu su muitinės tarpininku ir pan.

Bandau derėtis (minėtos procedūros praturtina mano derybinę galią).

Pasyvus eksportuotojas: jis neieško tarptautinės paklausos, bet gali jį pasiekti, tada analizuoja nenaudojamus pajėgumus, vyriausybės stimulus ir kartu su tuo atlieka arba įvykdo 1-ąjį etapą ir iš ten nusprendžia eksportuoti ar neeksportuoti (tai yra, jis to nevykdo). 2 etapas).

Pasinaudokite proga, kurią jums suteikė rinka ir kuri šiuo metu turi jėgų tik pasinaudoti šia galimybe.

Kai įmonė tampa tarptautine, susiduriama su derybomis, kurios grindžiamos tarptautiniais ekonominiais santykiais ir kuriomis paprastai siekiama palankių ar ginamų skirtingų šalių globalius ar sektorinius interesus, deryboms, kurios turėtų sutelkti dėmesį į ilgalaikę perspektyvą, sinchronizavimą. su kiekvienos rinkos politiniu, kultūriniu ir socialiniu poveikiu.

Derybose randame 2 pagrindines sąvokas: 1) derybų efektyvumas 2) derybų galia.

Tarptautinės derybos:

Santykiai tarp fizinių ar juridinių asmenų iš 2 ar daugiau šalių, norint susitarti, stengiantis gauti ekonominę naudą abiem šalims, išmatuojant šių šalių veiksmingumą ir derybinę galią.

Derybų efektyvumas ar rezultatyvumas yra pagrįstas tuo, kas yra materialių, produktyvių, ekonominių, žmogiškųjų išteklių panaudojimas ir pan. bendrovės.

Sandorio galia yra matuojama atsižvelgiant į faktinę įtaką, kuria gali naudotis kita įmonė ar derybų šalis.

Tarptautinės derybos gali vykti privačiame lygmenyje, kai jos vyksta tarp skirtingų tipų verslininkų, viešajame ar vyriausybiniame lygmenyje, kai jos vyksta tarp vyriausybės ir (mišraus) derinio, kai susiduriame su valstybės ir privataus sektoriaus derybomis.

Kiekvienos derybos apima procesą, kurį vykdo 2 ar daugiau šalių (dalyvio santykiai su ieškovu arba 2 pretendentais + 2 ieškovais ar jų deriniais). Derybų procesas apima nuoseklų požiūrio į norimą rezultatą suartėjimą, kuriame visiškai patenkinamos tos ribos arba tos derybų erdvės ir dalyviai nori sutikti.

Derybų metu tiek pasiūlymo teikėjas, tiek ieškovas siekia priartėti prie didžiausios ribos (ieškovas perka) ir minimalios ribos (konkurso dalyvis parduoda).

Derybos yra tos, kurias mes siejame su skirtingais erdvių atlyginimų sąrašais ar paskirtomis erdvėmis.

„Incoterm“ yra tarptautinės prekybos sąlygos, yra skirtingos didelės grupės: Ex Work, FOB, CIF, FAS ir kt.

Derybose naudojama derybų funkcija.

Derybose rasime 2 labai svarbias sąvokas, kurios derybose tinkamai derinamos naudojant metodus ir strategijas:

1) efektyvumas (tai išmatuojame su tuo, kas yra produktyvumas, kuris yra valdymo rezultatas, kai mes žinojome, kaip derinti įvairius įmonės turimus išteklius: finansinius išteklius, technologinius išteklius, žmogiškuosius išteklius ir juose randame rinkodaros).

Savo ruožtu galima sakyti, kad šie efektyvumą didinantys ištekliai taip pat priklauso nuo to, kas yra derybinė galia.

2) derybinė galia, tai yra įtaka, padaryta kitam veikėjui, ši galia labiau įrėminama atsižvelgiant į tai, koks yra įmonės dydis.

Jei pridedame efektyvumą + galią, pasiekiame tai, kas vadinama derybų galimybėmis.

Norint išanalizuoti derybų pajėgumą, jis turi būti susietas su derybų galia, derybų galimybėmis, su turima informacija iš įmonės vidaus ir išorės, „Marketing Mix“ (4 P).

Derybiniai sugebėjimai, be to, kad tai yra numanomas kiekvieno žmogaus elementas, turi būti palaikomi ir kitais aspektais, pvz., Pvz. Mokymuose turi būti palaikoma, kas yra administracinė grupė ir pan. įmonės, kad suteiktų jums reikiamą informaciją ir turi turėti tam tikrą derybų patirtį, kuri gali būti privačioje ar vyriausybinėje srityje.

Galia derėtis yra pagrįsta domenu, kurį turite visose įmonės veiklos srityse, žinodami apie produkto savybes, jo privalumus.

Dėl komercinės informacijos: aš turiu žinoti, kokia yra derybų, kurias vykdysiu, klasifikacija, tai yra, kokiomis aplinkybėmis atlieku eksportą, orientacines kainas, šalies, į kurią eksportuoju, mikro ir makro analizę, sprendimų priėmimo programą (tai yra išlaidos ir sąlygos, kurias aš valdau kaip strategiją ir kurios daro įtaką pirkėjo gebėjimui priimti sprendimus).

Rinkodaros rinkinys: jis pateiktas 4 p. Tai yra svarbūs duomenys, pvz. Finansavimas (ką aš noriu priskirti, kad galėčiau naudotis Mokėjimo metodu), kokybė ir garantijos, reklaminis junginys, funkcinis produktas, garantinis aptarnavimas, komercinis kanalas, data ir pristatymo saugumas.

Derybų rūšys

1) Privačios prekybos derybos (tarp 2 privačių įmonių)

2) Oficialios prekybos derybos (tarp valstybinių įmonių)

• komercinis užsakymas

3) Mišrios derybos

Derybos vyksta pagal tam tikrus etapus, tai yra kiekvienoje deryboje yra procesas, kurio reikia laikytis. Šiuos etapus apibūdina: 1) išankstinės derybos arba kvietimas prieš konferenciją, apimantis pirmąjį požiūrį ar santykius tarp šalių; etapas, kuriame bus žinomos pagrindinės derybų taisyklės, tokios kaip produkto išmanymas arba aptariamo objekto išmanymas, produkto komponentai, produkto kokybė, produkto internalizavimo reikalavimai, rinkos nuorodos ir lengvatos, nustatymas nustatytų datų, kuriomis bus galima tęsti šias derybas. 2) pačios derybos arba konferencija, apimanti problemų ar skirtingų derybų punktų sprendimą,y., jis supranta strategijų ir įtikinėjimų, leidžiančių man pasiekti savo tikslą, taikymą.

4) Po konferencijos arba po derybų yra tas momentas, kai mes stebime, kaip laikomasi to, kas buvo sutarta.

Deryboms naudojama taktika ir kt. kurios leidžia man pasiekti siūlomus tikslus: šios strategijos yra: pristatymo laikas, siūlomas kiekis, reikalaujamas kiekis, siūloma kaina ir sutarta kaina, integracijos procesų naudojimas, garantija, kad aš jums suteikiu, rimtumas ir mano įmonės pripažinimas, prekės ženklo naudojimas ir kt.

Kai einame į derybas, jei esame priešais asmenį: naudojame tinkamas manieras, neperdėdami gestų, turime žinoti to žmogaus, su kuriuo ketiname derėtis, savitumą.

Taip pat turi būti valdoma empatija pirkėjui.

Mes darome tarptautines derybas, siekdami aprėpti kitus horizontus, įmonės nori plėstis ir pan.

Strategijos ir konkurencinė analizė

Kai įmonė tampa tarptautine, ji susiduria su tam tikromis patekimo į rinką kliūtimis; Jei įmonė vykdo tarptautinę veiklą per tiesiogines užsienio investicijas ar naudodama savo produktą, ji randa 5 komponentus, kurie jai sunkina patekimą į rinką, ir priverčia kompaniją organizuoti tam tikras konkurencijos strategijas, kad įveiktų šiuos sunkumus.

Konkurenciją įtakoja 5 jėgos:

1. Naujų konkurentų grėsmė Naujų ar juos pakeičiančių produktų pavojus Pirkėjų derybinė galia Tiekėjų derybinė galia Konkurencinė bendrovių konkurencija.

1) Jie atneša rinkai norą dalyvauti, nustatyti naujas strategijas siekiant aprėpti kuo daugiau klientų.

Sprendimą patekti į rinką lydi investicijos, ištekliai ir kt.

Šis naujų konkurentų atėjimas lemia kainų kritimą, todėl mažėja pelno maržos.

Siekdamas pašalinti naujų konkurentų grėsmę, Porteris aprašo 8 kliūtis, kurias gali sukelti naujų konkurentų įsiskverbimas:

1. Masto ekonomija: produkto vieneto kaina mažėja, kai padidėja bendra produkcijos apimtis. Tai kliūtis, nes mes pradedame konkuruoti su sąnaudomis Produktų diferenciacija: ar tai yra bendras, ar konkretus produktas, lojalumas prekės ženklui ir tt Kapitalo reikalavimai: reikalingas kapitalas finansuoti infrastruktūrą, tyrimų metodus, reklamą. Atsargų ir kt. Finansavimas. Pakeitimo sukeltos išlaidos: pakeitimų sukeliamos produktų ir tiekėjų išlaidos Paskirstymo kanalai: jų prieiga ir kt. (Tai yra baigtiniai ir gali būti neprieinami.) Vyriausybės politika: paprastai trukdo kitoms pramonės įmonėms patekti į rinką (pvz., Subsidijos). Laukiamas konkurentų atsakas Privalumas, kurį įmonės naudoja masto ekonomijos sąnaudoms:Įkurtos įmonės turi išlaidų pranašumų.

2) Pakaitinių produktų prieinamumas verčia įmones keisti strategijas, imtis atsargumo priemonių.

3) Galutinis kliento tikslas yra sumokėti mažiausią įmanomą kainą už gaminius, kuriuos jis naudoja kaip žaliavas; jei jis to pasiekia, tiekėjo pelnas sumažėja.

Būdai, kaip naudotis šiais privalumais: nusipirkite dideliais kiekiais (kad įmonei to prireiktų, norint išgyventi).

Pirkėjai bando derėtis dėl mažesnių kainų, kai tiekėjų yra daug.

4) Priešingai nei išdėstyta aukščiau: tiekėjai naudojasi galia kelti kainas ir tai daro įtaką jų klientų naudingumui. Tiekėjai yra svarbūs, kai jų yra daug ir nedaug, kai jų produktai yra reikšmingas indėlis pirkėjui, kai jie neturi konkurencijos ar alternatyvių produktų, galinčių su jais konkuruoti, noro kurti savo produktus.

5) Konkurencija: siekiama pagerinti padėtį ir įgyti pranašumą prieš kitus (kainų konkurencija, reklaminės kovos, produkto diferenciacija ir kt.)

Konkurencija verčia bendroves racionalizuoti išlaidas.

Veiksniai, darantys įtaką konkurencijai: a) diferenciacijos nebuvimas b) didelės fiksuotos reklamos išlaidos ir kt.

Konkurencinis pranašumas yra tada, kai tarp konkurentų yra skiriamasis veiksnys, lemiantis įmonės sėkmę. Yra du pagrindiniai būdai, kaip pasiekti konkurencinį pranašumą: 1) įgyvendinti žemų kainų strategijas (leidžia įmonei parduoti žemesnėmis kainomis nei konkurentai). 2) produktų diferencijavimas taip, kad pirkėjai suprastų, jog tai suteikia naudos, kurios kiti nedaro.

Konkurencinis pranašumas pasiekiamas sukuriant didesnę vertę nei konkurencija ir tai įgyjama atsižvelgiant į kliento suvokimą.

Norint sukurti konkurencinius pranašumus, yra strategijų, kurias lemia mažos sąnaudos ir produktų skirtumai. Jos priklausys, jei kalbėsime apie plačiąsias rinkas: lyderystę kaštuose ir diferenciaciją. Išlaidų valdymas grindžiamas mažiausių sąnaudų turinčios įmonės padėtimi plačiausiose rinkose. Tam jie turi investuoti į technologijas, logistiką, masto ekonomiją ir kt. Svarbu tai, kad jie siūlo mažesnes kainas konkurenciniuose produkto ciklo etapuose. Šis išlaidų valdymas yra svarbus pranašumas tik tuo atveju, jei yra kliūčių konkurencijai, kuri nesiekia tų pačių išlaidų.

Diferenciacija yra kliento suvokimas apie realų pranašumą. Jis naudojamas apginti poziciją rinkoje (pvz., „Coca-Cola“).

II DALIS

RINKODARA KAIP VISUOMENINĖ DISCIPLINA

Darbo filosofija. Norėdami patenkinti vartotojų poreikius, susijusius su produktų, prekių ir paslaugų mainais, turime sutelkti visus įmonės turimus išteklius į mąstymo ir veikimo procesą, kad būtų pasiekti organizacijos tikslai, atsižvelgiant į mūsų teikiamas galimybes ir grėsmes. Parduotuvė; tie patys, kurie atsispindi ir vartotojų poreikiuose.

• Rinkodara yra universali, nes ji taikoma vienodai (kalbant bendrai) visose rinkose - nuo JAV iki Japonijos ir nuo Urugvajaus iki Australijos - tuo pačiu tikslu: tenkinti vartotojo poreikius. žinios, kurios reiškia, kad reikia išmokti susidurti su rinkos situacijomis ir poreikiais.

Trys pagrindiniai tarptautinės rinkodaros principai:

1. Vertės lygtis: ji tampa stipresnė nei turint omenyje nacionalinę rinką, nes mes neturime tiesioginių ryšių su vartotoju, V = B / P, stengiamės maksimaliai išnaudoti visus privalumus, kuriuos produktas turi, kad sumažėtų kainos slėgis., didėjant pelnui, didėja produkto vertė ir mažėja kaina, konkurencinis / lyginamasis pranašumas. o Produkto diferencialas: kai produktui pridedama papildoma vertė (taip pat pasinaudojant tuo, kas yra darbo specializacija), tai leidžia man atsiriboti nuo konkurencijos ir taip suteikti vartotojui galimybę palyginti. Šis konkurencinis / lyginamasis pranašumas gali būti suteiktas susumavus naudą arba kainą. Šiuo metu ir atsižvelgiant į produkto gyvavimo ciklus,tai yra konkurencinių / lyginamųjų pranašumų suradimas, kas yra kainos elementas, ir šis pranašumas paskatino investicinį kapitalą gamybai perkelti iš centro į periferiją, tai yra, kad išsivysčiusios šalys juda link šalių mažiau išsivysčiusi, kad pasinaudotų visais pigios darbo jėgos ir socialinių išlaidų pranašumais. Dėmesys ar susitelkimas yra būdas patenkinti vartotojų poreikius ir norus derinant 2 ankstesnius principus, sukuriant vertės ar pridėtinės vertės lygtį. ir sukurti konkurencinius pranašumus, kad galėčiau atskirti save nuo konkurencijos.

Remiantis ekonomikos teorijomis, tarptautinę rinkodarą galima analizuoti atsižvelgiant į tai, koks yra lyginamasis pranašumas, kurį man suteikia rinka, kuris yra suteikiamas tuo, kas yra darbo specializacija ir

1. Kartais turime atsižvelgti į tai, kad nepaisant to, kad rinkoje yra žaliavų ir žaliavų, tam tikrai įmonei atrodo, kad pigiau importuoti produktą, nei jį gaminti pats. Gyvenimo ciklas, dėl kurio šis produktas gaminamas tarptautinėje rinkoje ir atsižvelgiant į rinkos ypatybes, jos pastovumas yra reguliuojamas, aš koreguoju kiekvieno etapo laikus. Susijęs su nuostata, kurią bendrovė pateikė dėl ankstesnių dviejų derinių.

Kolonizacijos etape vartotojas nejuto poreikio giliai išmanyti produktą, todėl buvo vykdoma pasyvi rinkodara, skirta tik pasiūlymui ir mažai integruojant gaminius.

• 1960 m. - Marketingo filosofija pradeda energiją ir ją taiko. Tam yra suteiktas logistinis požiūris (grandinė), leidžiantis produktui pasiekti galutinį vartotoją. 1980 m. - Rinkodara yra daugiau… vartotojo,… tarptautinėje erdvėje įmonė adaptuoja produktą. Atsižvelgiant į vartotojo skonį ir pageidavimus, anksčiau buvo produkto pratęsimas. 1990 - Be produkto pritaikymo, „International Marketing“ svarsto, kas yra produkto paslaugos (pakavimas, produkto išsaugojimas logistikos metu, Bendrovės vykdoma rinkodara grindžiama tuo, kokia yra jos misija - tai gali būti tik tarnauti nacionalinėje rinkoje, neatmetant galimybės, kad bet kuriuo metu vyksta tarptautinės derybos.

Antra misija yra aptarnauti tarptautines rinkas, dėl kurių jūs turite nuspręsti:

1. Parduodant jūsų produktą iš kilmės šalies, tačiau pritaikant jo gamybą atsižvelgiant į tų vartotojų poreikius ar pageidavimus, atsižvelkite į socialinius ir kultūrinius elementus. Bendrovė nusprendžia įsikurti paskirties šalyje, kad pasinaudotų visais politikų teikiamais pranašumais… rinkos integracija ir pritaikymas kaip bendras elementas.

Geocentrinėje įmonėje rinkodaros vadovai paprastai siekia visuotinės strategijos, kuri atitiktų tų rinkų poreikius ir kultūrą.

Visuotinė strategija, turinti bendrąją šaknį visoms rinkoms, tačiau galutinai pritaikyta kiekvienai rinkai.

Ši įmonė bet kokiu būdu plėtojasi tarptautinėje rinkoje, susitinka su kai kuriomis jėgomis, kurios gali padėti jai vystytis ar apriboti tą plėtrą. Kompanija analizuoja šias pajėgas (žr. Pamestą lapą, kurį ji davė).

1) Varomosios ar varomosios jėgos: jos padeda jums augti, tobulėti ir įsitvirtinti tarptautinėje rinkoje.

Pasitelkdamas šias jėgas, įmonė kuria savo rinkodarą ir pašalina grėsmes bei pasinaudoja galimybėmis.

Šiose jėgose randame: a) Technologinę plėtrą: technologijos palengvino skirtingų produktų rinkų plėtrą; b) produkto išlaidos: gaminant daugiau ir pasiekiant geresnių rezultatų produkto kaina sumažėja; c) Ryšių ir transporto plėtra: Šių kompanijų rinkodaros vadybininkai, naudodamiesi komunikacijomis ir lengvu susisiekimu, yra įmonės plėtros jėga, nes tokiu būdu ji gali būti informuota, pvz. Apie technologinę pažangą ir tokiu būdu pateikti pasiūlymus įmonėje. d) Rinkų poreikiai: rinkų poreikis skatina rinkodaros strategijų plėtrą tarptautinėje rinkoje, pasinaudojant galimybėmis. e) Socialinis ir kultūrinis elementas: jei žinau savitą rinkos savitumą,tada aš generuoju jiems specifinius produktus.

2) pajėgos, kurios riboja prekybą arba riboja jos veiklą:

Nacionalinė kontrolė arba kliūtys patekti į paskirties šalį. Nacionalinei kontrolei suteikiamas reikalavimas atitikti dokumentus, pažymėjimus, išankstinius mokėjimus, kurių reikalaujama dėl tam tikrų priežasčių (ekonominių, socialinių, sveikatos ir kt.) Toje šalyje. Reikalavimas tiek daug reikalavimų priverčia rinkodaros vadovą prarasti susidomėjimą patekti į tą rinką.

Įmonės pasyvumas ar aktyvumas atsižvelgiant į rinkos galimybes: trumpareikšmė, kas yra „Rinkodara įmonėje“, reiškia vizijos trūkumą, kurį „Rinkodara“ turi bendrovėje, kad galėtų pasinaudoti rinkos teikiamomis galimybėmis.

Skonio ir lengvatų rinkos skirtumas: kilmės ir paskirties rinkų skirtumai, ypač kai tai susiję su produktais, kuriems pritaikyti reikia papildomų tyrimų ir plėtros.

3) Tarptautinės prekybos reguliavimo jėgos: nustatykite, kaip turėtų būti plėtojama ši prekyba ir kokie jos rinkodaros būdai.

Finansiniai aspektai: Tarptautiniai finansai: jie yra susiję su tarptautinėmis mokėjimo priemonėmis.

Pinigų aspektai: Valiutos: TVF (valiutų kursai, valdomi TVF dalyvaujant užsienio valiutoms tarptautinėje prekyboje)

Regioninės integracijos procesai.

Informacinė sistema: visos įmonės turi žinoti, kur kreiptis, kad gautų informaciją, leidžiančią veikti rinkoje. Ta informacija turi būti naudinga, tiksli, efektyvi ir pan.

Informacijos gavimo procesas vadinamas tyrimu.

Tyrimo būdai: 1) Tolesni veiksmai: informacijos ieškantis asmuo orientuojasi į tuos svarbius pranešimų aspektus, kurie kerta jų veiklos sritį.

2) Paieška: čia asmuo sąmoningai ieško informacijos, vykdo projektą arba specialiai ieško to, ko ieško.

Tyrimo būdo nustatymas yra svarbus, nes: a) jis priklauso nuo to, kiek tyrinėtojas ieško informacijos; b) dėmesio būklę, kurią asmuo patiria įsigydamas informaciją.

Informacijos šaltiniai:

1) Asmeninės kilmės: kai žmonės yra svarbiausias šaltinis, kurį vadovai turi skirtingose ​​įmonės būstinėse.

Bendrovėje ir už jos ribų yra asmeninių šaltinių:

Vidiniai: įmonėje dirbantys žmonės

Išoriniai: platintojai, vartotojai, patarėjai, valdžios institucijos ir kt. Jie gali suteikti informacijos, tačiau nedirba įmonėje.

67% informacijos yra asmeninės kilmės.

2) Dokumentinės kilmės: 27% informacijos yra dokumentinės kilmės. Jis yra labai platus, tačiau nėra pats svarbiausias.

Dokumentiniai šaltiniai gali būti: vidinės kilmės: jie yra tie, kuriuos sukuria įmonė; arba išoriniai: jie yra tie, kurie sklinda iš rinkos.

Patogu atlikti informacijos auditą, kad ji nebūtų dubliuojama.

3) Tiesioginio suvokimo šaltiniai: jie gaunami suvokiant informaciją gaunantį asmenį (pvz., Kai vadovas sužino, kad kita įmonė stato gamyklą vietoje x), tada jis supranta, kad jie ketina tai padaryti. produktas, kuris konkuruos su savuoju).

Taip pat yra istorinis suvokimas (pvz., Kai vadovas gauna informaciją ir palygina ją su tuo, kas įvyko istoriškai).

Ryšio priemonės informacijai perduoti yra:

1. Žmogaus balsas Spausdinti žodžiai ir skaičiai Tiesioginis suvokimas per jutimus

Kiti: ex. Internetas, radijas, televizija, atmintinės, laiškai, laikraščiai, žurnalai, knygos ir kt.

Analizuodami rinkos informaciją matome, kad yra galimybių, kurios virsta poreikiais.

Informacinės sistemos leidžia šiuos reikalavimus suskirstyti į:

1. Esamas poreikis: vartotojų poreikiai tenkinami naudojant esamus produktus / tiekėjus. Jį galima tiksliai išmatuoti arba apskaičiuoti (pvz., „Coca-Cola“ paklausa). Latentinė paklausa: esamų produktų / tiekėjų vartotojų poreikiai nepatenkinti. To negalima tiksliai išmatuoti ar įvertinti. Tai bus patenkinta, jei bus pasiūlytas rinkodaros derinys, tenkinantis poreikius.Incipiento poreikis: Vartotojų poreikių nėra dabar, bet jie egzistuos ateityje, jei išliks dabartinė tendencija. Jei tendencija išliks, ji taps latentine rinka. Tai nėra egzistuojanti rinka: nebūtų atsakymo, jei produktas būtų pasiūlytas.

Rinkodaros informacijos sistema yra strateginis įmonės turtas, nes šiuo metu labai sunku įžvelgti ribą, egzistuojančią tarp Rinkodaros ir kitų departamentų bei tarp Rinkodaros ir kitų rinkų.

Įmonės patiria plokštesnes, ne tokias vertikalias organizacijas, o įmonių struktūrose cirkuliuojančios informacijos intensyvumas yra didesnis.

Organizuojant informaciją kaupiama, skleidžiama, analizuojama ir paskirstoma vadovams, kad būtų lengviau priimti sprendimus.

Informacija, leidžianti konkuruoti rinkoje, yra vyresniosios vadovybės informacija, o informacinė sistema turi stengtis pritaikyti tą informaciją priimant sprendimus. Bendrovei reikalinga organizuota informacija, kai:

1. Tai yra konkurencijos stadija arba padėtis rinkoje. Kai direktoriai turi žinoti, kaip veikia skirtingi departamentai. Kai pateikiami pasiūlymai, kurie leis pakeisti įmonės strategijas. Kai rinkoje padidės konkurencinis spaudimas. rinkos yra vis dažnesni, kai yra duomenų perkrova.

Rinkos segmentacija

Kai įmonė ketina užkariauti rinką, ji turi išanalizuoti globalų kontekstą.

Segmentavimas yra procesas, kurio metu bandome nustatyti potencialių klientų grupes ar rinkinius nacionaliniu ar tarptautiniu lygiu, kurie elgiasi panašiai.

Kai šie segmentai bus nustatyti, turime juos įvertinti ir išstudijuoti rinkodaros rinkinį, kurį ketinsime taikyti.

Apibrėždami rinkodaros rinkinį, galime nustatyti vartotojus, kuriuos norime pasiekti efektyviai ir efektyviai.

Kai rinka bus nustatyta, mes ieškome geriausios savo produktų padėties, o tai reiškia, kaip galime pritaikyti savo produktą potencialių pirkėjų sąmonėje naudodamiesi tinkamu rinkodaros deriniu.

Šiuo metu pastebima vartojimo pliuralizacija (pvz., Tipiškų maisto produktų paklausa ir vartojimas kitoje šalyje).

Segmentaciją galima sugrupuoti pagal kelis kriterijus:

1. Psichografinis segmentas: vertina požiūrį, gyvenimo būdą, elgesio ypatybes. Sugrupuokite potencialių klientų segmentus pagal požiūrį, vertybes, gyvenimo būdą ir kt. Demografinis segmentas: apima pajamas vienam gyventojui, populiacijos dydį ir kt. Tai pagrįsta gyventojų ypatybėmis: amžiumi, lytimi, pajamomis, išsilavinimu ir kt. Yra demografinių tendencijų, rodančių naujų segmentų atsiradimą (santuokoje esančių asmenų skaičiaus sumažėjimas, pajamos vienam gyventojui, naujas moterų vaidmuo visuomenėje ir kt.). Segmentavimas pagal aspektus, tokius kaip vyriausybės reglamentas (jie segmentuoja) rinka paprastai pagal gyventojų pajamas.) Segmentai pagal elgesį: vartotojai skirstomi į nuolatinius, atsitiktinius, vidutinius, nenaudotojus.

Tikslinė auditorija

Tikslinė auditorija yra žmonių, turinčių didžiausią potencialą išdėstyti mūsų gaminius, atranka.

Tikslinės auditorijos nustatymo kriterijai

1. Pažiūrėkite į esamo segmento dydį ir jo turimą augimo potencialą Galimą konkurenciją, kurią turime (venkite segmentų, kuriuose yra daug konkurentų, kad išvengtumėte sunkumų).

Suderinamumas ir galimybė: Suderinamumas reiškia, kad segmentas yra suderinamas su mūsų įmonės tikslais. Galimybė: kad tos rinkos siūlomi konkurenciniai pranašumai leidžia nustatyti segmentą.

Kai bus nustatyta tikslinė auditorija, bus pasirinkta tos rinkos strategija ir pagal jas mes rasime 3 tikslinės rinkos strategijų kategorijas:

1. Koncentruota pasaulinė rinkodara: tai rinkodaros strategija arba rinkodaros dizainas, apimantis vieną rinkos segmentą. Nediferencijuota pasaulinė rinkodara: tai apima to paties rinkodaros komplekso sukūrimą didelei vartotojų grupei. Diferencijuota pasaulinė rinkodara: tai fiksacija. 2 ar daugiau rinkos segmentų tikslus su keliais rinkodaros rinkinių pasiūlymais (organizacija turi daugiau aprėpties).

Kai pasaulinė rinka buvo suskaidyta į segmentus, turėtume stengtis išdėstyti produktą.

Kad pozicionavimas būtų veiksmingas, mes klasifikuojame produktus į:

1) Aukštųjų technologijų produktai: jie yra tie, kuriuose turi būti svarbi pozicija, nurodanti technologiją, produktai perkami pagal specifines technines charakteristikas ir skirstomi į 3:

1. Technikai: tai produktai, kuriems pirkėjai turi specifinių poreikių ir kuriems reikia daug informacijos apie produktą (pvz., Finansinės paslaugos, padangos, kompiuteriai ir tt), kurie yra ypač svarbūs: jie yra mažiau techniniai nei technikai ir yra orientuoti link laisvalaikio, pramogų (pvz., „Nike“, „Adidas“, fotoaparatai ir tt). Savarankiškos demonstracijos: sakoma, kad jos kalba pačios už save, leidinyje pabrėžiama, kad pats produktas yra efektyvus (pvz. „Ferrari“ ir kt.)

2) Aukštos būklės produktai: jie yra tie, kuriems reikia mažiau pabrėžti informacijos dalį ir daugiau dėmesio skirti atvaizdo daliai, tai yra produktai, susiję su simboliais, tokiais kaip. materializmas, turtas, jausmai.

Yra įvairių tipų: a) tie, kurie išsprendžia bendrą problemą: jie yra tie, kurie turi pranašumą tam tikru momentu (kava, gaivusis gėrimas paplūdimyje). Bendraukite, kas naudinga, ir visi tai supranta. b) pasaulinis kaimas: šie produktai didėja, jų matomumas yra didelis, o jų aukšta kaina rodo, kad pagerėja socialinė padėtis (pvz., „Sony“, „Mercedes Benz“); c) produktai, kuriuose naudojamos universalios temos: jie yra tiems, kurie naudoja paprastas reklamos temas, kurias gali suprasti visi.

SUDARYTA BIBLIOGRAFINĖ MEDŽIAGA:

Daniels, JD radebaugh, Tarptautinis verslas, 8-asis leidimas Prentice Hill, Meksika, 2000 m

„García Cruz Rosario Markting Internacional“, 3 leidimas. ESIC, Madridas, 2000 m

Keegan Warren J. Tarptautinės rinkodaros pagrindai Prentice Hill, Ispanija, 1996 m

Porteris, Michaelas E. Konkurencijos strategija, 23-asis atspausdinimas, „Compañía Continental SA“, Meksika, 1997 m.

„Stanton.Etzel.Walker“ rinkodaros pagrindai, 11-asis leidimas, Mc-Graw Hill.

Prhilip R. Cateora John L. Graham International Marketing, 10-asis leidimas. MC-Graw Hill.

Atsisiųskite originalų failą