Šiandien vartotojų visuomenėje, kur pasiūla ir paklausa sudaro komercinių operacijų, kurių vienintelis tikslas yra pasiekti klientą ir potencialų vartotoją, jungtį, išspręsiu problemą, kuri praktikuojama praktikoje, tačiau dar nėra išsiaiškinta šalyse. kaip mūsų.
Rinkodara reikalauja naujos pagrindinės įmonės orientacijos, kuri turi nustoti dairytis savo produktų, žvelgti į išorę ir stebėti klientų poreikius. Pardavimo veikla sutelkta į pardavėjo poreikius ir pirkėjo poreikius. Pardavimo veikla susijusi su pardavėjo poreikiu ir bando konvertuoti savo produktą į pinigus; Rinkodara yra susijusi su kliento poreikių tenkinimu produktu ir su jo sukūrimu, pristatymu bei vartojimu susijusių veiksmų rinkiniu.
Poreikis pasirinkti orientaciją į klientą buvo išreikštas įvairiais būdais: atsakingi ne mes, o vartotojas. Ko nori klientas, jis gauna… Pagal rinkodaros koncepciją klientas yra mūsų verslo viršuje. Į mūsų verslą reikia žiūrėti iš vartotojo akių.
Užuot pateikę rinkai tai, ką mums lengviausia gaminti, turime sužinoti daugiau apie tai, ką vartotojas nori pirkti. Kitaip tariant, savo kūrybiškumą taikysime protingiau, jei orientuosimės į jį į žmones ir jų norus bei poreikius, nei į tai, jei orientuosimės į produktus.
Vienas labai svarbus dalykas yra rekomenduoti, kad mūsų požiūris būtų orientuotas į klientą, o visai kitas - tai padaryti. Bendrovė, kuri tikrai nori orientuotis į klientą, turi atlikti kelis veiksmus, įskaitant:
1. Bendras poreikio apibrėžimas. Pirmasis reikalavimas yra tai, kad įmonė suformuluotų pagrindinį poreikių, kuriuos ji bando pajusti, aptarnauti ir patenkinti, apibrėžimą.
Kaip pavyzdys, tarptautinės verslo mašinos (IBM) nėra laikomos tiek kompiuterių gamintoju, kiek organizacija, tenkinančia poreikius „išspręsti problemas“. Tai nereiškia, kad organizacija turi veikti tik siekdama patenkinti pagrindinius poreikius, arba kad ji turėtų būti skirta pagrindiniam verslui; veikiau verslas, kuris, atrodo, siūlo geras augimo ir pelno perspektyvas.
2. Tikslinių grupių apibrėžimas. Kai mūsų verslas nustato tam tikrą kategoriją pagrindinio poreikio nukreipti savo pastangas į tai, jis supranta, kad jis negali patenkinti visų šio poreikio apraiškų su visų rūšių produkcija, kurią galima gaminti. „Volkswagen“ pavyzdžiu pasirinko produktus, tenkinančius tų, kuriems reikalingas ekonomiškas ir saugus automobilių transportas, poreikius.
3. Diferencijuoti produktai ir žinutės. Kitas į klientą orientuotų įmonių bruožas yra tas, kad jos siekia patenkinti skirtingus pasirinktų tikslinių grupių poreikius kurdamos diferencijuotus produktus, pranešimus ir rinkodaros programas. Taigi „Ford Motor Company“ sukūrė „Mustang“ modelį, kuris tarnautų jauniems (arba jauniems psichologams), sportiškiems ir dideles pajamas gaunantiems vairuotojams, ir „Maverick“ modelį, kad tarnautų tiems, kuriems reikalingas ekonomiškas ir saugus transportavimas.
4. Vartotojų tyrimai. Rinkodara reikalauja didelių investicijų į vartotojų tyrimus, kad būtų galima įvertinti, įvertinti ir išaiškinti skirtingų tikslinių grupių norus, požiūrį ir elgesį. Bendrovė, kuri rimtai vertina rinkodaros sąvoką, taip pat turi rimtai atsižvelgti į tyrimų paslaugų plėtrą arba pasamdyti aukštos kvalifikacijos rinkos tyrimų darbuotojus. Dažnai kyla painiavos dėl to, ką vartotojai sako norintys, ir ko jiems iš tikrųjų reikia, ką išsiaiškinti.
5. Diferencinio pranašumo strategija. Bendrovė, kuri sutelkia dėmesį į klientų gavimą ir jų aptarnavimą taip, kaip jie nusipelno, turi ištirti autentiškas vertybes, kad galėtų jiems pasiūlyti, o ne apsiriboti vien tik tų pačių produktų ir (arba) paslaugų teikimu, turinčiais paviršutiniškų ir nereikšmingų skirtumų. Turite išnagrinėti savo prestižo, išteklių ar galimybių elementus, kurie gali būti pranašesni už konkurentų gaminius ir paslaugas.
