Tikėtina, kad šio straipsnio pavadinimas atrodo paradoksalus ir net juokaujantis, tai manęs nestebina, nes didžioji dauguma mažų ir vidutinių įmonių savininkų ir vadovų bus visiškai įsitikinę kitaip; kuo mažesnės ir juokingos jūsų produktų ir (arba) paslaugų kainos, tuo daugiau jie parduos.
Ši filosofija galėtų būti galiojanti iki tam tikro laiko, tačiau neturėtumėte pamiršti, kad strategijai, orientuotai tik į kainų konkurenciją, tai yra labai alinanti strategija, dėl kurios galite tiesiogiai pakabinti „Parduodamo“ ženklą “. Pervedimas “arba„ Atsiskaitymas uždarant “
Jei sutelksite visus savo konkurencinius pranašumus, visas savo pastangas ir išteklius ieškodami naujų būdų, kaip sumažinti kainas, pateksite į vis tamsesnį ir niūrų tunelį, kur vėl bus labai sunku vėl pamatyti šviesą. Vėl matosi šviesa, tai nėra tiksliai išvykimas, tai traukinys, einantis priešinga kryptimi, kai nėra laiko reaguoti… Viskas baigiasi.
Turiu omenyje ne tai, kad konkuruoti dėl kainos yra blogiausia ar geriausia, ką turite nustatyti, tačiau, be jokios abejonės, tai nėra pats patogiausias įmonei dėl paprastos priežasties, kad VISADA ateis didesnės įmonės su didesni ištekliai ar didesnės rizikos maržos, kurios gali išjuokti jūsų kainą ir sugadinti viską, ką manėte sukūrę.
Kai tai atsitiks, verslininkas supranta, kad jis turėjo diferencijuoti savo verslą, tačiau paprastai jau per vėlu.
Yra keletas statistinių duomenų, kuriuos turėtumėte žinoti ir išanalizuoti. Apskritai, kai kurie iš šių statistinių duomenų sutinka, kad 8 iš 10 įmonių, kurios atveria duris, net nepasiekia penktų gyvenimo metų… Ar teisingai perskaitėte?
Iš kiekvieno 1000 žmonių, pradedančių verslą, 800 iš tikrųjų garantuoja nesėkmes, bet tai nėra tik 800 žmonių; Yra 800 praskiestų iliuzijų, 800 šeimų, kurios tikriausiai yra įkeitusios dalį savo gyvenimo, kad pamatytų sapną, kuris, jų manymu, buvo triumfuojantis ir nenugalimas.
Nemanykite, kad jūsų verslas yra nepažeidžiamas šios statistikos, nes bet kurį mažą verslą gali ištikti tas pats likimas, nebent jis atitinkamai elgsis.
Viena iš priežasčių, turėjusių didžiausią reikšmę šioje statistikoje, yra tos, kurios kyla iš populiarių įsitikinimų, užtikrinančių, kad norint sėkmingai versle svarbiausia turėti mažiausią kainą.
Tai, kad šis teiginys laikomas absoliučia tiesa, sukelia didelių nesėkmių verslo pasaulyje, nes, jei tai tiesa, kodėl reikia sukurti diferenciacijos strategiją ar unikalų pardavimo pasiūlymą? Kodėl verta nerimauti dėl padėties nustatymas? Kodėl reikia laužyti galvą, norint atrasti paslėptą verslo turtą? Ką reiškia naujovės? Kodėl reikia organizuoti vidinių ir išorinių veiksmų planą, kad klientas patirtų mūsų skirtumus? Kodėl verta investuoti energiją siekiant tobulumo ir darnos tarp teorinės strategijos, vidinio taikymo ir išorinio bendravimo? Kodėl verta atsižvelgti į klientus, jei esame įsitikinę, kad tai, ką jie vertina, yra mažiausia kaina?
Ar kada nors sėdėjote apmąstyti sėkmingiausių produktų ir paslaugų, prestižiškiausių ir, žinoma, geriausių pardavėjų. Ar nepastebėjote, kad jie niekada nėra pigiausi? Kaip manote, ar „McDonald's“ yra pigiausias mėsainis? Kuris „Rolex“ yra pigiausias laikrodis? Kuri „Nike“ ar „Reebook“ yra pigiausia sportinė apranga? Ar manote, kad „Mercedes Benz“ yra pigiausia automobilių markė? „Oreo“ yra pigiausias slapukas, o kokia „Fedex“ yra pigiausia pašto paslauga?… Ar „Coca Cola“ yra pigiausia soda?
Matai, ką noriu pasakyti? Tai tik keletas pavyzdžių, į kuriuos reikia atsižvelgti kaip nuorodą, tačiau kviečiu jus pasinerti į kokį nors žinomą sėkmingą prekės ženklą ar įmonę, kurie nebūtinai turi būti pasaulinės kompanijos ar prekės ženklai, ir pamatyti, kad jie NIEKADA nėra patys pigiausi, ir jei jie yra, dėl kurio, abejoju, jie nesutelkia visos savo strategijos į kainą, nes ji yra siūloma kaip papildoma vertė ar pritraukimas klientui, tačiau tai NĖRA pagrindinė priežastis, kodėl jų klientai perka iš jūsų… Ištirkite ir įtikinkite save.
Bet dabar ateina svarbiausias dalykas. Tie patys prekės ženklai ar įmonės (produktai ar paslaugos), kurie yra geriausiai parduodami, o kurie nėra patys pigiausi, ar tikrai manote, kad jie yra geriausi? Ar jie yra aukščiausios kokybės?… Ar tikrai? Kaip ir kas vertina šių prekės ženklų kokybę ir pagal kokius kriterijus ši kokybė nustatoma? Ar žinai ką nors, kas tau praktiniu, apčiuopiamu ir moksliniu būdu gali parodyti, kad „McDonald's“ mėsainis yra geresnis už tuos, kurie gaminami tavo mėgstamiausiame bare?
Niekas tiksliai nežino, ar tai yra geriausi produktai ar paslaugos, tačiau jie nėra tai, kas mus labiausiai domina. Iš tikrųjų svarbu ir tai, ką turėtumėte išmokti ir pritaikyti iš šio straipsnio, yra ta, kad šie prekės ženklai sugebėjo sukurti tam tikrą kokybės suvokimą ir diferenciaciją kiekvieno vartotojo galvoje. Jie nuo pat pradžių išmoko žaisti skirtumų žaidimą ir elgėsi nuolat, nuosekliai ir susitelkę į skirtumą, kol įsitvirtino žmonių, kurie sudaro jų rinką (vietinėje, provincijos, nacionalinėje ar globalioje), sąmonėje.. Ir dabar, išsiaiškinę skirtumą, jie turi prabangą mažinti kainas ir vykdyti išskirtinius pasiūlymus bei akcijas.
Šios bendrovės taip pat buvo mažos, kaip ir visos kitos, ir ne tik išgyveno šią mirtiną statistiką, bet ir tapo pagrindiniais prekės ženklais, nes NIEKADA neskiria visos savo energijos mažiausios kainos ir nepamiršta jos tikrosios vertės.
Norėdami baigti pavyzdžius, norėčiau, kad jūs apmąstytumėte šiuos dalykus:
Jei automobilių pardavėjas jums pasiūlys nusipirkti visiškai naujus „Jaguar“, „Lexus“ ar „Mercedes“ už 9000 USD, ar nusipirkote juos negalvodami pasinaudoti puikia proga, kurią jie jums siūlo?
Jei esate apdairus žmogus, pirma jūsų galva šaus į galvą mintis, kad yra „įstrigusi katė“ ir kad jie nori jus apgauti. Tiesiog todėl, kad giliai įsigilinę, nei jūs, nei aš, nei kas nors galų gale tikime, kad Bueno, Bonito y Barato, gali sutapti su tuo pačiu produktu ir (arba) paslauga. Tai netiesa? Na, tas pats nutinka ir su tavo klientais.
Jei siekiate išsiskirti ir konkuruoti su pigiausia kaina, nepadidindami savo skirtumo, neabejojate, kad niekas labai rimtai nevertins jūsų siūlomos kokybės ir profesionalumo. Paprasčiausiai dauguma jūsų klientų suvokia, kad vienintelis dalykas, kuris jiems tinka jūsų versle, yra jame matomas ekonominis pranašumas. Tai bus vienintelis jūsų lojalumo ginklas, su kuriuo, jei jūsų konkurencijos įmonė pateks į tą patį žaidimą (kainos), jie turės tik įsitikinti, kad jo yra žemesnė, ir perduoti jį savo klientams. Paprastai to užteks norint susitvarkyti piniginę… Tai taip paprasta.
Turite padaryti viską, kas įmanoma ir neįmanoma, kad nustatytumėte ar „sukurtumėte“ savo skirtumą. Turite nurodyti pagrindinę priežastį, kodėl jūsų dabartiniai klientai perka iš jūsų, arba priežastis, kodėl jūsų būsimas klientas pirks iš jūsų.
Neparduokite sau minties, kad skirtumų strategijos sukūrimas yra nepaprastai sunki užduotis ir skirta dideliems rinkodaros guru. Pagrindinis jūsų ginklas yra sveikas protas. Padėkite tai veikti savo ir jūsų verslo labui.
Pradėkite nuo išsiaiškinimo, kodėl jūsų dabartiniai klientai perka iš jūsų? Kas yra galingiausia priežastis, kuri juos motyvuoja pirkti jūsų produktus ar paslaugas, neturėdami kainos kaip nuorodos?
Tai, ką iš tikrųjų parduodate savo įmonėje, tikriausiai ne tai, ką galvojate. Nemanykite, kad jūsų įmonė parduoda buhalterinės apskaitos paslaugas, automobilius, namus, maistą, techninę tarnybą, pramoninę įrangą, žaislus, namų apyvokos reikmenis, telefonus, valymo paslaugas ir kt. Jei visos įmonės pardavė akivaizdų produktą ar paslaugą kliento akimis, tada… kodėl kai kurioms įmonėms sekasi, o kitoms žlunga, jei „tariamai“ parduoda tą patį dalyką?
Jūsų klientai ieško naudos jūsų versle, jie siekia išspręsti problemą, kurią jie turi ar kurią jie mato. Jie ieško asmeninio pranašumo, kurį suteikia jūsų siūlomas produktas ar paslauga, ir jūs turite padaryti viską, kas įmanoma, kad šis pranašumas būtų ne tik ekonominis.
Jūsų klientai neperka iš jūsų „meilės menui“ ar tiesiog todėl, kad parduodate jiems produktą ar paslaugą. Jie perka, nes išpardavimas įgauna jautrų akordą jų galvoje, o jo rezonansas verčia tą asmenį norėti patirti jūsų gaminio ar paslaugos teikiamų pranašumų ir naudos ir tuo pačiu išspręsti problemą.
Atlikite savo tyrimą ir sužinokite, kodėl jie perka iš jūsų. Ypatingą dėmesį atkreipkite į dabartinių klientų suvokimą apie jūsų verslą. Užduokite jiems tokius klausimus: kas jums labiausiai patinka mūsų versle / paslaugoje / gaminyje? Kas jums labiausiai patinka, ar manote, kad galėtume patobulinti?
Ar jūs kada nors rekomendavote mūsų verslą? Jei turite, kas jus išskirė rekomenduodama? Ir jei to nepadarė, kodėl? Ką jūs išskirtumėte kaip ypatingą mūsų verslą / paslaugą / produktą. Jūsų požiūriu, koks turėtų būti toks jūsų (jūsų) verslas / paslauga / produktas?
Darykite viską, kad viskas būtų paprasta. Jei šiuo metu negalite kreiptis pagalbos iš išorės specialistų, sukurkite sau strategiją, kuri išskiria jus iš jūsų konkurencijos ir kuri leidžia jums užimti labiau privilegijuotą poziciją jūsų klientų ir potencialių klientų (potencialių klientų) galvose. Jūsų skirtumo nustatymo procesas atsitinka:
• Privalumai ir pranašumai, kuriuos šiuo metu jūsų verslas siūlo klientams.
• Privalumai ir pranašumai, kurių labiausiai ieško ir vertina jūsų dabartiniai klientai ir perspektyvos.
• Privalumai ir pranašumai, kuriuos sąmoningai ar nesąmoningai skatina ir parduoda jūsų pagrindinė konkurencija.
• Turėdami visą šią informaciją, nuspręskite (nuspręskite arba sukurkite) du ar tris pagrindinius privalumus ir pranašumus, kurie jus išskirs ir į kuriuos sutelksite visą savo padėties nustatymo darbą. Tai paprasta
Dabar, jei norite sukurti tikrai veiksmingą skirtumų strategiją ar unikalų pardavimo pasiūlymą, atminkite, kad į procesą įtraukite visą savo komandą. Siekite visos savo komandos dalyvavimo ir sutarimo, nes tikras meistriškumas pasiekiamas, kai kiekvienas jūsų įmonės narys darniai ir harmoningai elgiasi, kvėpuoja ir įgyvendina strategiją.
Kai jau nustatysite pranašumus, į kuriuos sutelksite savo diferenciacijos strategiją, neturėtumėte pasitenkinti paprastu faktu, kad „komunikuojate“ juos vykdydami rinkodaros veiksmus. Kartu jūs ir jūsų komanda turite sukurti ir įgyvendinti konkrečių veiksmų rinkinį, leidžiantį sutvarkyti šį skirtumą ir „garantuoti“, kad jūsų klientas matytų, jog išorės komunikacijos metu sukurti lūkesčiai yra patenkinti ir viršyti.
Kai nustatysite pagrindinius pranašumus ir pranašumus, kurie išskirs jūsų verslą, turėtumėte žinoti, kad ši strategija bus jūsų verslo pagrindas, leidžianti išlaikyti nuoseklumą ir susitelkimą kiekviename jūsų komerciniame veiksme ir kuri valdys, kaip viskas daroma jūsų versle, pradedant telefono tarnyba ir baigiant uniformos tipu.
Kai strategija yra tinkamai parengta ir įgyvendinta, įtraukiant visą žmonių komandą ir užtikrinant, kad teorija, jos vidinis taikymas ir išorinė komunikacija visada būtų harmoninga, verslas pasiekia netikėtą kompetencijos lygį ir pradeda sukaupti savo tapatybę, kuri Tai padidins jūsų klientų ir perspektyvų akiratį, net kai yra daugybė kitų verslų, reikalaujančių toliau žaisti už mažiausią kainą.
Paprasčiausiai, jūs pozicionuosite save ne kaip pigiausią, bet kaip apie tą, kuris turi didžiausią vertę, bent jau jūsų klientui. Ar nemanote, kad verta?
Geras patarimas: pabandykite ištirti ir išsiaiškinti, koks yra didžiausias jūsų rinkos ar pramonės srities tikslinės auditorijos skundas, nes paprastai jūsų potencialių klientų galvoje esantis skundas yra aiškus naudos iš to, ko jie nepatiria nei iš jūsų verslo, nei iš konkuruojančių bendrovių.
