Jau daugiau nei prieš du tūkstančius metų Sokratas filosofavo apie tai, ką jis vadino „priežastingumo įstatymu “, kuris parodė, kad bet koks poveikis mūsų gyvenimui turi priežastį arba kiekviena priežastis turi pasekmę.
Pasaulį valdo įstatymai, o ne atsitiktinai. Viskas vyksta dėl priežasties. Taigi nei sėkmė, nei nesėkmė nėra sutapimai. Jie turi konkrečias priežastis, ir kai tos priežastys kartojasi, paprastai pasireiškia tie patys padariniai.
Tas pats įstatymas taip pat žinomas kaip pasekmių, atlyginimo ar kompensavimo įstatymas ir jis įgyvendina viską, ką sėjame kaip žmones, tiek mintis, tiek žodžiais, tiek veiksmais. Kitaip tariant, viskas, ką mes darome ar darome, nustato priežastį ir tai sukelia teigiamą ar neigiamą padarinį, kuris priklausys nuo priežasties, kurios imamasi. Todėl mes galime suprasti, kad nėra šansų, geros ar blogos sėkmės, o tik priežasties ir pasekmės rezultatai.
Įžvelgdami šią priežasties ir pasekmės mintį, pažiūrėkime apie jos ryšį su tuo, kas kartais neskiriama derama reikšme, pavyzdžiui, „kokybišku pardavimu“. Norėdami geriau suprasti šį terminą, pažiūrėkime į priešingą variantą - „prastos kokybės pardavimas“, kuris yra susijęs su pardavimu, atliktu esant spaudimui (kuris kartais yra beveik agresija), siekiant bandyti gauti Pardavimas kainuoja mūsų pačių, o ne kliento, pasitenkinimo sąskaita, ir tai, deja, yra matoma dalis (kaip ir visi neigiami dalykai) kai kurių improvizuotų ir pseudo profesionalų, kurie savo ruožtu praranda veiklos prestižą.
Kita vertus, kokybiškas pardavimas yra tiesiogiai susijęs su kliento poreikių ar poreikių patenkinimu, su pardavėjo supratimu apie juos, su nuoširdžiu susidomėjimu jų santykiais ir suformavus ryšį, kuris peržengia nuo pirkimo-pardavimo sutarties pasirašymo.
Būtent kokybiškas pardavimas daro poveikį (be kitų): a) gaudamas komisinį atlyginimą; b) patobulinti mūsų duomenų bazę naujais persiuntimais; c) optimizuokite mūsų, kaip profesionalų, įvaizdį ir d) atkaklumą. Jie visi praneša apie naudą. Bet… daugelis mato tik pirmąjį dalyką: komisinį atlyginimą ir pamiršta tą klientą, kuriam sunku buvo mus įtikinti ir su kuriuo ilgai kalbėjomės, kol sugebėjome pasitikėti mumis. Yra net keletas (tikiuosi, nedaug), kai klientas sako TAIP ir pasirašo, atrodo, kad jie turi sparnus ir greitai skrenda, tiesiogine prasme bėga… kol klientas neatgailauja.
Ši siaura ir savanaudiška vizija (arba „efektas“) dažniausiai turi abu generatorius arba „priežastis“ tuo pačiu metu: agento profesinės vizijos stoka ir jo vadovo vadovavimo stilius.
Šį „atstovų profesinio matymo trūkumą“ dažniausiai lemia mažas pareiškėjo įsitikinimas dėl pardavimų profesijos, tas, kuris pradeda veiklą motyvuodamas pajamų stoka ir (arba) tuo, kad nebuvo Kita alternatyva nei ši, o tada, kai esate viduje, pagalvokite apie galimybę išeiti (!). Didžioji dauguma žmonių, norėdami (!), Užsiima pardavimo veikla. Taip yra todėl, kad šios profesijos „baiminamasi“, atsižvelgiant į tai, kad (ne visose įmonėse, bet daugelyje) yra didelė apyvarta, kartu su tuo, kad kai kurie mano, kad pardavėjas yra „melagis“, kuriam lemta „apgauti“. Tai verčia daugelį išeiti iš baimės ir nutraukti svajones bei apsiriboti iki minimumo, laukiant galimybės kitame darbe (!). Arba tie,labiau įsitikinę šia profesija, kuri, deja, nepavyksta išsiugdyti dėl paramos stokos ir užteršia save „mažiausiai pastangų reikalaujančiais“.
Vadovo valdymo stilius, yra dar vienas „pardavimo priežastys“ ar generatorius. Ir tai net paveikia ir „padeda“ Pardavėjui nukentėti nuo to „profesinio matymo stokos“. Tai yra tas, kad šiam naujam pardavėjui reikia įsikišti, kas bus jo vadovas, kuris turi pateikti informaciją ir konkrečią informaciją apie tai, koks yra jo laukiantis darbas, apie asmeninę ir profesinę naudą, kurią jis galės gauti, kaip jis turi padaryti, kad jas gautų, ir kaip jis, kaip tavo vadovas, tau padės. Šis pirmasis „etapas“ yra būtinas, nes pradedantiesiems sėjame pozityvios pardavimo veiklos vizijos pagrindus. Kiek kartų dėl skubėjimo veikti pardavėjui, šie veiksmai atliekami mechaniškai, be prasmės? Ir užuot ieškoję šio pardavėjo motyvacijos,Tos priežastys, kodėl žmogus sugeba išryškinti geriausią savyje, kad jas pasiektų, mes siunčiame jas dirbti be tikslo, be tikslo, tik vykdyti tai, ko nori „viršininkas“, o ne tai, ko nori pasiekti.
Kai kurie vadovai piktnaudžiauja: „visi yra lygūs ir visi turėtų daryti tai, ką jiems sakau“, tai gali būti puiki frazė suderinti komandą, tačiau… vadovai yra žmonės, tokie kaip jūs, tokie kaip aš, ir visi Mes turime skirtingas asmenybes ir kai kuriuos labai svarbius, skirtingus poreikius, kurie lemia, kad turime SKIRTINGAS motyvacijas daryti tai, ko lyderis nori, kad mes darytume, ir skirtingus sugebėjimus. Juos atrasti yra labai svarbus lyderio darbo žingsnis, tačiau jis ne visada atliekamas.
Rezultatai? - Nėra kokybės pardavimo. Jis neparduodamas atsižvelgiant į kliento poreikius (egoistiškai žiūrint tik į pardavėjo ir (arba) vadovo poreikius), verslo „griūtis“ įvyksta vidutiniu ar trumpu laikotarpiu; pasitikėjimo santykiai nėra plėtojami (siuntimai negaunami); blogėja pardavėjo įvaizdis… ir vidutiniu laikotarpiu mes neturime nukreipimų, kam siūlyti savo paslaugas.
Bet jei situacija būtų priešinga visoms minėtoms aplinkybėms, neabejojama, kad šiam pardavėjui tikrai būtų naudinga didesnė pardavimų apimtis, sustiprinta duomenų baze patenkintų klientų, kurie juo pasitiki, ir kad jie mielai jį teikia. nauji vardai ir naujos verslo galimybės.
Aukšto lygio komandoje vadovas turi žinoti, kaip išnaudoti kiekvieno jos nario individualias stipriąsias puses ir kur jo didžiausias iššūkis!
Apkabinimas, Fredis šienainis
