Kreditų srityje, kaip ir bet kokioje verslo veikloje, yra keletas bendrų vienos įmonės taškų, vienas iš jų, jei ne pats pasikartojantis, yra amžinas kredito konfliktas su pardavimo sritimi.
Pabandykime į šią problemą pažvelgti iš atviros perspektyvos, pradėkime nuo pažvelgimo į skirtumus.
Pardavimai įmonėje laikomi vertybių generavimo sritimi, kuri yra pagrindinė organizacijos pragyvenimo priežastis ir šaltinis.
Priešingai, tradicinio požiūrio į verslą kreditai yra įvardijami kaip neigiami „išlaidų centras, atsakingas už neigiamą santykių su klientais dalį, ty kolekcija“.
Į pardavimus žiūrima padidėjusių sąskaitų ir kreditų padidėjusių sąnaudų požiūriu.
Pardavimai laikomi verslo plėtros ir klientų aptarnavimo sritimi, o kreditai - rizikos valdymo sritimi
Pardavimai mano, kad ribota kredito srities vizija neleidžia jam atlikti savo darbo ir generuoti daugiau pardavimų.
„Crédito“ mano, kad pardavimo sritis nepaiso sąvokos, kad pardavimas nėra pardavimas, kol nėra sumokėtas, ir kad jie galvoja tik apie komisinius, o ne apie įmonės naudą.
Ir paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas - pardavimai vertinami pagal tai, kiek naujų verslų jis gali atnešti, o kreditas už pinigus, kuriuos jis gali susigrąžinti.
Bet kokiu atveju sąrašas yra labai ilgas ir tikrai, kai jūs skaitote, galite galvoti apie daugybę kitų elementų, kuriuos galite įtraukti į šį sąrašą.
Svarbiausias dalykas, neatsižvelgiant į šiuos svarstymus, yra išsiaiškinti, koks yra veiksnys, lemiantis amžiną abiejų sričių konfrontaciją, ir tai iš naujo apibrėžta mūsų turima kredito samprata.
Kai užsakymas pateikiamas klientui, kuris turi kreditą įmonėje, sąskaitoje iš karto sukuriama sąskaita, tai yra, turtas įmonei sukuriamas per gautiną sąskaitą, jos atsiradimo metu Į vertę, žinoma, įeina atitinkamas įnašo į įmonės pelną procentas, taigi vertė neabejotinai sukuriama.
Ar ši vertė bus išlaikyta, priklauso nuo įvairių veiksnių (pirkimo ir pardavimo kainų, pasiūlos ir paklausos, ekonominių kintamųjų, rizikos ir kt.), Tačiau įsipareigojimas su klientu susijęs ne tik su pardavimu, bet ir dėl bendro verslo plėtros toje valstybėje. vidutinės trukmės ir ilgą laiką, todėl reikia valdyti kredito liniją.
Pagal tai mes galime suprasti kreditą kaip pagrindinę vis daugiau ir daugiau parduodamo įrankį, nes jei verslas yra plėtoti ilgalaikius klientus, tai, ko mes ieškome, yra pasikartojantys pardavimai, tai yra, kad klientas pateikia naujus užsakymus ir todėl turėti pakankamai vietos savo kreditams tai padaryti
Supratę kreditą kaip pardavimo funkciją, žengiame pirmąjį žingsnį, kad nukreiptume jo plėtrą link vertės kūrimo.
Tradiciškai kredito funkcija, siejama tik su rizikos aplinka, šiam tikslui yra sukūrusi labai specifines vertinimo ir stebėjimo schemas, pavyzdžiui, DSO (Portfelio dienų rodiklis), vėluojančių paskolų procentas ir kt. Šie rodikliai nėra blogi, tačiau neišsamūs, nes apsiriboja tik portfelio grąžos laiko matavimu ir tuo, kiek nebuvo sumokėta už tai, kas susiję su srauto generavimu, o tai tik viena iš funkcijų, valdoma įmonės kreditų ir gautinų sumų sritis.
Kita vertus, vertinant naujus klientus laikantis šio požiūrio, tyrimų ir analizės procesas atliekamas remiantis prielaida, kad rizika yra apribota, o ne užtikrinant didesnį ir geresnį pardavimą, pastarasis reiškia kliento, jo, pažinimą. verslo būdas, vidiniai mokėjimų apdorojimo procesai, atsiskaitymo reikalavimai, pristatymo reikalavimai, mokėjimo įpročiai, finansinė padėtis, bet, svarbiausia, verslo vertė pardavimo metu Nepriklausomai nuo rizikos, ši vertė gaunama atsižvelgiant į produktų linijos pelno maržą, laisvosios eigos ar aktyvųjį gamybos pajėgumą ir produkto ar paslaugos paklausą tuo metu, kai to reikia, galiausiai įsikiša kiti veiksniai, tokie kaip saugojimas, gabenimas, atliekos ir kt.
Jei neatsižvelgsime į šį veiksnį, lengva priimti neteisingus sprendimus remiantis vien tik rizikos įvertinimu, nes kartais tam tikros prekės ar paslaugos nepateikimas kainuoja brangiau, nei tai padaryti su klientu, kuriam galų gale vėluojama sumokėti.
Kita vertus, norint garantuoti mokėjimą yra tokios priemonės kaip faktoringas, kredito draudimas, čekių apsauga, pardavimo opcionai ir kt. Be galimybės tvarkyti realias ar dokumentines garantijas, kurios gali palengvinti išieškojimą kraštutiniu atveju.
Mes manome, kad praktikoje mokėjimų vėlavimas ne visada yra sukčių padarinys, o greičiau problemos, susijusios su mūsų ar kliento padarytomis klaidomis, pasikartojančiomis procedūromis, reikalavimų neatitikimu, atsiskaitymo problemomis, kokybės problemomis ar net vien dėl požiūrio priežasčių, todėl geriau pasiruošti kovoti su šiomis priežastimis, nei manyti, kad visi vėluojantys mokėjimai atsirado dėl sukčiavimo.
Nors tiesa, kad finansinės problemos taip pat iškyla dažnai, tam reikia pasiruošti ir nedelsiant reaguoti, kai jos iškyla, nustatyti, ar jos yra laikinos, ar rimtos.
Trumpai tariant, pats pasiūlymas yra pakeisti kredito ir gautinų sumų įmonėje viziją, nes jos yra tiesioginis bendravimo su klientu kanalas ir daro esminį poveikį kuriant daugiau ir geresnių pardavimų.
Jei pakeisime šios srities veikimą iš rizikos kontrolės į pardavimą ir klientų aptarnavimą, nepamiršdami įsigyti grynųjų pinigų srautų, bet nekeldami savo vienintelio tikslo, jei tam nustatysime naujas taisykles, skatinančias naujus rodiklius naujų pardavimų generavimas, savalaikis reagavimas į klientų reikalavimus, vidinių problemų sprendimas ir apskritai vertės generavimas, pradėsime gerų rezultatų ne tik santykiuose su klientais, bet ir darbo santykiuose tose srityse, pardavimai ir kreditas.
Galiausiai komercinę sritį sudaro pardavimai ir vidutiniškai 80% jų sudaro kreditai, todėl pardavimo kreditą reikia suprasti kaip sinonimą, siejamą su įmonės pelningumu.
Parduodant kreditą, parduodama daugiau.
Pasikeitė verslo aplinka, galite pasinaudoti pokyčiu ir būti jo dalimi arba galite pamatyti, kaip pokyčiai vyksta toliau.
