Daugelis pajamų valdymo ekspertų dažnai vartoja terminus „pajamingumo valdymas“ ir „pajamų valdymas“, lyg jie būtų visiškai lygiaverčiai, tačiau, nepaisant to, kad jie kilę, jų aiškumas yra aiškus.
Derlingumo valdymas:
Ji prasidėjo 1978 m. Liberalizavus kainas Jungtinių Valstijų oro linijų pramonėje, kai „American Airlines“ įdiegė tarifų sistemą, kurią sudarė mažesnių kainų pasiūla tiems, kurie užsakė prieš tris mėnesius, didesnes kainas, kai ji artėjo. skrydžio išvykimo diena ir specialūs paskutinės minutės pasiūlymai, kurie buvo paskelbti tik akimirką prieš lėktuvo pakilimą.
Ši kainų valdymo sistema leido „American Airlines“ pasiekti didelį pelną ir likti ant žemės paviršiaus, jaučiant didelę kitų oro linijų konkurenciją.
Anglų kalbos terminas Yield reiškia: pajamingumą arba pelną
Įdiegus derlingumo valdymą, atsirado naujų poreikių, tokių kaip supratimas apie vartotojų elgesį ir tikslesnis pirkimo modelių numatymas.
Pajamų valdymas:
1996 m. „American Airlines“ pristatė kompiuterinę rezervavimo sistemą, pavadintą SABRE, leidžiančią jai kontroliuoti rezervacijų aprašą. Naudodamas šią programinę įrangą per trejus metus jis sutaupė 1,4 milijardo; Štai kodėl technologijos ir pajamų valdymo taikymas šiandien žengia koja kojon.
Viešbučiai, oro linijos ir kitos paslaugų įmonės susiduria su fiksuoto pajėgumo problema, todėl jei jie nori parduoti kambarius aukščiausiu tarifu, jie sužinos, kad negalės padengti visų vietų, o jei Priešingai, jie daro savo kambarius pigesnius, praras pajamas, kurias galėjo gauti iš tų klientų, norinčių mokėti aukščiausią tarifą už geros paslaugos teikimą (Kimes, 1989). Įpusėjus šiai dilemai atsiranda naujų būdų, kaip padidinti pajamas, žinant klientą ir prognozuojant, kiek jie nori mokėti.
Tai buvo 1990 m., Kai „Yield & Revenue Management“ buvo įvesta viešbučių pramonėje ir kitose srityse, tokiose kaip transporto priemonių nuoma. Viešbučiai sulaukė pagalbos iš GDS (Global Distribution Systems), pasikliaudami el. Komercija, norėdami patalpinti kambarius, taip pat sukurdami istoriją ir duomenų bazę, kad žinotų vartotojų elgseną ir prognozuotų kiekvieno produkto ar paslaugos paklausą, sezonas ir kliento tipas.
Kaip galima spręsti iš ankstesnių pastraipų, į pajamų valdymo sistemą įeina keli komponentai, kurių nerandama derlingumo valdyme:
Rinkos segmentacija: kiekvienai siūlomo produkto rūšiai (pvz., Kambario tipui) reikia tinkamai segmentuoti kliento, kuris vartoja tokio tipo produktą ar paslaugą, segmentus.
Įkainių planas: kaip ir derlingumo valdyme, būtina sudaryti palūkanų normos planą. RM atveju tai turi būti sukurta atskyrus vartotojus pagal produkto ir paslaugos tipą.
Taip pat labai svarbu atsižvelgti į konkurso kainas.
Prognozės arba prognozė: remiantis istoriniais duomenimis, kuriuos randame valdymo programinėje įrangoje, pardavimo prognozė turi būti sudaroma atsižvelgiant į kiekvieną produkto ar paslaugos tipą ir vartotoją, kuris ją vartoja.
Sudarant prognozę, būtina atsižvelgti į kitus išorinius duomenis, tokius kaip mūsų svečių ir klientų kilmės šalių ekonominiai duomenys, atvykimo ir turistų išvykimo į paskirties vietas, kur yra mūsų įrenginiai, vietos renginiai, tt
Anglų kalbos terminas Revenue reiškia: pajamos, pajamos, pajamos.
Pasak Kimeso (2000, 14), norint įvykdyti pajamų valdymo sistemą, būtina atitikti penkis reikalavimus:
1.- Riboti pajėgumai
2.- Rinkos segmentai
3.- Paklausos netikrumas
4.- Greitai gendantis inventorius
5.- Didelės fiksuotos išlaidos
RM sėkmingai naudoja daugybė paslaugų pramonės sričių, įskaitant restoranus, kazino, klinikas, bilietus į parodą ir kt.
Apibendrinant, šiandien derlingumo valdymas yra labai svarbi pajamų valdymo dalis, tačiau, skirtingai nei teigia daugelis specialistų, jie nėra tie patys. Kai kurios bendrovės, tokios kaip pigių skrydžių bendrovė „Vueling“, šiuo metu taiko YM sistemą, nes jos ne segmentuoja rinkos ir nenuspėja kiekvieno savo maršruto paklausos. Kiti, pavyzdžiui, „Meliá“, atlieka griežtus svečių pirkimo elgsenos tyrimus ir prognozuoja jų pardavimus, tada taiko įkainius, nurodytus jų sudarytame kainų plane.
Bibliografija
„AndaluciaLab“, internetinis seminaras „Revenue Management 1-5“, www.youtube.com
Literatūros apžvalga, II skyrius, trumpa derliaus valdymo istorija, http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/perez_p_s/capitulo2.pdf
Tranteris, Kimberly (2008), Įvadas į svetingumo pramonės pajamų valdymą, leidėjas: „Pearson“ („Prentice Hall“).
