Galvoti apie idealias derybas reiškia utopiją. Tačiau kai tai vykdoma, kažkas visada uždirba šiek tiek daugiau nei kitas, todėl labai įmanoma nustatyti gerų derybų standartus, taip pat vis labiau patobulinti mūsų veiksmus ir strategijas derybų meno srityje. laimi abi pusės.
Kai kurios tipiškos Meksikos verslininkų įprastų derybų problemos (bendrų derybų proceso nusivylimų analizė)
- Abi derybų pusės visada siekia geriausio, negalvodamos apie kitas. Mes galvojame tik apie save, kas man yra, o ne tai, kas naudinga kitai. „Atverdami savo glėbį“ ir mokydami savo pomėgius, greičiausiai, kita pasinaudoja ir pasinaudoja mūsų padėtimi, kad įgytų didesnės galios derybose ir dėl to mes galų gale duosime daugiau, nei iš pradžių manėme duoti. Kai viena iš šalių yra tiesioginis komunikatorius, o tai, kai bendraujama derybų procese, yra per daug agresyvus ir baigiasi nesusipratimais ar nuolatiniais nusivylimais.Viena iš šalių yra tokia netiesioginė, kad ji neturi drąsos susidurti su realybe derybose ir tiesiai šviesiai pasakyti, kad tokiu būdu NEGALIME pasiekti susitarimo ir turime rasti kitokio pobūdžio susitarimą arba tęsti kitus verslus ir pamiršti tą, kuris Turime klausimų, kai viena iš šalių slepia tikrąją priežastį, kodėl susitarimui pasiekti reikia daugiau laiko, nei tikėtasi.
Tai yra, be kita ko, pastebėti atvejai, kurie mūsų verslo aplinkoje nuolat kartojasi abiejose derybose.
Ką turėtume daryti, kad išvengtume tiek daug nusivylimo ir susidėvėjimo tarp šalių?
- Nuo derybų pradžios: būkite aiškūs ir tiesioginiai būkite sąžiningi. Išspręskite žarnų problemą Nebijokite klausti ar klauskite Būk savimi. Neteiskis, kad viskas klostosi gerai, kai laivas skęsta Nebijok atmetimo
Ką galime padaryti, kad būtų suderintos geros derybų savybės?
- Pirmiausia atminkite, kad ne visos derybos yra vienodos (jos keičiasi atsižvelgiant į situaciją, žaidėjų skaičių, svarstomą klausimą, procesą, laiką, kultūrą, aplinką ir kt.) Supraskite aplinkybes, kuriose vyksta Vyksta vykstančios derybos. • Pirmiausia išanalizuokite atvejį kaip vienintelį ir tada palyginkite su ankstesniais atvejais, tik kaip nuorodą. Užduokite sau šiuos klausimus: „Aštuoni pagrindiniai klausimai“, 8 kompiuteriai.
- PC1: Ar mes žinome klientą ir visus sprendimus priimančius asmenis? PC2: Ar mes žinome visų sprendimų priėmėjų poreikius ir kurie daro įtaką sprendimui? PC3: Ar mes tikrai galime konkuruoti šiose derybose ar jie naudoja mus kaip nuorodą? PC4: Ar galime laimėti, jei taip, ar tai bus verta? PC5: Kokia yra šių derybų priežastis ar priežastis, jei jų yra daugiau nei dvi, kokie yra prioritetai? PC6: kaip svarbu ar skubu? Ar projektas yra skirtas kitam? PC7: kiek svarbūs mes, kaip paslaugų teikėjai? PC8: Ar greitai klientas atsakinėja į mūsų telefono skambučius ar el. Laiškus ar bet kokio tipo komunikaciją?
Šie aštuoni pagrindiniai klausimai bus naudojami kaip termometras ir padės mums įvertinti, kiek arti ar toli mes pasiekiame susitarimą dėl kliento. Pvz., Jei mes neįsivaizduojame, kaip svarbu ir kuo skubiau susitarti su klientu, ir kaip mes, tiekėjai, esame aktualūs, galbūt eikvojame savo laiką. Arba jei klientas užtrunka per ilgai atsakyti į mūsų el. Laiškus arba jei mūsų bendravimas nuolat vengia arba atideda mus, greičiausiai jis vengia tiesiogiai su mumis susisiekti ir pasakyti „NE“. Geriausias dalykas šiais atvejais yra tiesioginis ryšys su klientu. ir susidurkite su realybe, judėkite į priekį naudodamiesi kitomis verslo galimybėmis ir „budėkite“ prie to, dėl kurio mes deramės su šiuo konkrečiu klientu.
Taigi norminant geros derybų savybes, ji peržengia derybų taktiką ir strategijas. Tai yra procesas pradedant nuo kliento žvalgymo ir verslo galimybių įvertinimo metodologiškai, nustatant sprendimus priimančius asmenis, nustatant jų poreikius ir rengiant sėkmingus pristatymus bei pasiūlymus, siekiant veiksmingo uždarymo.
Proceso nustatymas
Sėkmingų derybų rezultatą galima numatyti, jei prieš pradėdami derybas gerai atliksime derybų procesą.
Veiksmai, kurių reikia imtis siekiant tiksliau numatyti laukiamus sėkmingų šalių derybų rezultatus:
1) Kreipkitės į išsamią informaciją iš kitos šalies.
2) Kruopščiai išanalizuokite, kodėl kitam mūsų reikia.
3) Ištirkite, ką siūlo konkursas ir kaip galime įveikti pasiūlymą.
4) Sužinokite sandorio sudarymo laiką, kuo jis skubus mūsų klientui?
5) Užtikrinkite, kad turėtume visus kritinius kliento ir mūsų įmonės sprendimus priimančių asmenų taškus (vidaus pardavimas).
6) Nurodykite sėkmingus atvejus su kitais panašių projektų ar situacijų klientais.
7) Turi tiksliai apibrėžtą mokėjimo planą.
