Rinkodaros pelningumo analizė

Rinkodaros pelningumo analizė

1. Įvadas

Pelningumas yra ne kas kita, o „gamybos proceso rezultatas“. „Salvat“ enciklopedinis žodynas. (1970). Jei šis rezultatas yra teigiamas, įmonė uždirba pinigus (pelną) ir pasiekė savo tikslą. Jei šis rezultatas yra neigiamas, aptariamas produktas patiria nuostolių, todėl būtina peržiūrėti strategijas ir, jei korekcinių priemonių neįmanoma įgyvendinti, produkto vartojimą reikia nutraukti.

„General Motors“ vadovas sakė: „Mes užsiimame uždirbimu, o ne automobiliais“, jis klydo. Bendrovė uždirba pinigus, todėl yra pelninga, tenkinanti savo vartotojų poreikius geriau nei konkurencija. Į kokybę orientuotų įmonių patirtis yra tokia, kad pridėjus aukštesnės kokybės produktą, sąžiningą verslą, pelną, rinkos dalį ir augimą.

Tai tam tikrų pagrindinių temų tyrimas, siekiant nustatyti pelningumą įmonių rinkodaros srityje.

2. Rinkodaros pelningumo analizė

Kaip apskaičiuojamas ar įvertinamas produkto pelningumas?

Paprastai tie, kurie perka brangius gaminius, lygina skirtingų prekės ženklų eksploatacines savybes ir moka daugiau už geresnius rezultatus, jei tik kainos padidėjimas neviršija didžiausios suvokiamos vertės, trumpai tariant, klientas visada ieškos geriausio kainos ir vertės santykis. Iš pradžių beveik visi produktai yra vieno iš keturių našumo lygių: žemas, vidutinis aukštas ir aukštesnis. Kyla klausimas: ar didesnis našumas daro jį pelningesnį?

Strateginio planavimo institutas tiria aukštesnės santykinio produkto kokybės poveikį, kuris prilygsta efektyvumui ir kitiems veiksniams, didinantiems vertę, ir atrado (Kotler, „Marketingo valdymas“, 1996, p. 298) teigiamą ir svarbų ryšį tarp santykinė produkto kokybė ir investicijų grąža. Pavyzdžiui, imtyje iš 525 vidutinio dydžio įmonių, kurių žemos kokybės produktai uždirbo 17%; vidutinės kokybės 20%, o aukštos kokybės 27%. Taigi aukštos kokybės verslas uždirbo 60% daugiau nei prastesnės kokybės verslas, nes geriausia kokybė leido imti didesnę kainą arba pasiekti didesnį pirkinių atnaujinimą, taip pat pačių klientų atkaklumą ir rekomendacijas.,Taigi šio kokybės gerinimo išlaidos nebuvo daug didesnės nei įmonių, kurios gamino žemesnę kokybę. Kartu tai nereiškia, kad įmonė turėtų siekti kuo aukštesnės kokybės, tačiau turėtų pasirinkti rinkai tinkamiausią veiklos lygį ir konkurencijos vietą, tai yra geriausią kokybės ir pelningumo balansą. norite gauti.

Taip pat įmonės turi nuolat tobulinti produktą, kuris paprastai sukuria didesnę atsigavimo ir rinkos dalį. Minėto pavyzdžio pavyzdys yra bendrovės „Procter & Gamble“, išsiskiriančios savo gaminių tobulinimo praktika, kuri kartu su aukštais pradiniais rezultatais padeda paaiškinti, kodėl ji pirmauja daugelyje rinkų.. Kitas svarbus produkto veikimo aspektas yra produkto kokybės išsaugojimas.

Daugelis kompanijų nekeičia pradinės kokybės, nebent randa pastebimų trūkumų ar atsiranda išskirtinių galimybių, o kitos sąmoningai ją sumažina, kad padidintų savo pelną, nors ilgainiui tai dažniausiai daro įtaką pelningumui.

Siekdama nustatyti savo kokybės politiką, kuri lems jos pelningumą, įmonė turi naudoti bent vieną (arba visas) iš šių strategijų:

• Atitiktis specifikacijoms. Operacijos dizainas ir savybės yra artimos norimam standartui. Šiuo klausimu buvo sukurta daug kontrolės formulių: „Norven“ kokybės plomba, ISO 9 000, ISO 14 000 ir kt. Patvarumas. Tai yra produkto eksploatavimo laikas. Pavyzdžiui, „Volvo“ įmonė garantuoja, kad jų gaminamų transporto priemonių vidutinė eksploatavimo trukmė yra aukščiausia, todėl jų kaina yra aukšta. Naudojimo sauga Gamintojo garantija, kad gaminys nustatytą laiką veiks be trikdžių. „Chrysler“ Venesueloje savo transporto priemonėms suteikia plačiausias garantijas: 2 metus arba 50 000 kilometrų, parodydamas pasitikėjimą gamybos kokybe.

Yra 9 pagrindiniai veiksniai, darantys įtaką pelningumui ir kuriuos analizuosime visame darbe:

1. Investicijų intensyvumas Produktyvumas Rinkos dalis Rinkos augimo tempas Produktų / paslaugų kokybė Naujų produktų kūrimas ar diferenciacija nuo konkurentų Vertikali integracija Veiklos išlaidos Pastangos dėl šių veiksnių

Įmonės pelningumas yra toks svarbus, kad kai kuriose komercinėse srityse, tokiose kaip bankininkystė ir draudimas, centrinė valdžia nuolat kontroliuoja: jei bankas ar draudimo įmonė nesuteikia pelningumo, ji nedelsdama įsikiša, kad išsaugotų galimą žalą. savo klientams, taip pat korupcija. Draudimo atveju, kai pateikiamas naujas produktas, pirmiausia jis turi būti pateiktas per aktuariją atsakingos Finansų ministerijos skyriui, draudimo priežiūros tarnybai, kad jie galėtų nustatyti, ar tarifas (kaina) Taikomas produkto pelningumas. Taip išvengiama kainų karo, kuris prieštarauja ir įmonių, ir rinkos pelningumui. Visada yra ribota kompetencija, tačiau tai turi patvirtinti ši įstaiga,jei produktas nėra pelningas, jo norma turi būti padidinta arba jo vartojimą reikia nutraukti.

Galiausiai turime pasakyti, kad rinkodaros srityje vadovai ir įmonės turi būti pakankamai lankstūs, kad modifikuotų ir tobulintų savo produktus, kai to reikalauja rinka.

Kaip apskaičiuojamas rinkos pelningumas?

Pirmasis bendrovės užduodamas klausimas yra tas, ar potencialus rinkos segmentas turi tinkamo dydžio ir augimo ypatybes. Didelės įmonės teikia pirmenybę didelės apimties segmentams ir dažnai neįvertina mažų segmentų arba jų vengia. Savo ruožtu mažos įmonės vengia didelių segmentų, nes tam reikia per daug išteklių. Segmento augimas paprastai yra pageidautina savybė, nes įmonės nori, kad padidėtų jų pardavimai ir pelnas; Bet tuo pat metu konkurencija greitai pateks į augančius segmentus ir dėl to sumažės jų pelningumas.

Segmentas gali būti pageidaujamo dydžio ir augimo, todėl jo potencialus pelningumas negali būti patrauklus. Nustatomos penkios jėgos, kurios lemia ilgalaikį visos rinkos ar jos segmento patrauklumą. Bendrovės turi įvertinti ilgalaikį penkių grupių ar rizikos pelningumą:

Pramoninė konkurencija: segmentas nėra patrauklus, jei jame jau yra daug stiprių ar agresyvių konkurentų. Vaizdas dar blogesnis, jei segmentas stabilus arba nuosmukis (per produkto gyvavimo ciklą), jei pajėgumai padidinami smarkiai padidėjus, jei fiksuotos išlaidos yra aukštos, jei išėjimo barjerai yra aukšti arba jei segmentas konkurentai yra labai tvirti. Šios sąlygos sukels dažnus kainų karus, reklamos kovas ir naujų produktų pristatymą, todėl įmonei kainuos daugiau konkuruoti.

Potencialūs dalyviai: segmentas nėra patrauklus, jei jis gali pritraukti naujų konkurentų, kurie ateis su naujais pajėgumais, dideliais ištekliais ir pagreitiu aktyvesniam dalyvavimui. Rinkos segmento patrauklumas skiriasi priklausomai nuo kliūčių patekti ar išeiti iš kliūčių. Patraukliausias segmentas yra tas, kurio kliūtys patekti yra labai aukštos, o kliūtys pasitraukti - žemos. Kai tiek įėjimo, tiek pasitraukimo kliūtys yra aukštos, pelno tikimybė yra didelė, tačiau paprastai tai sukelia didesnę riziką, nes blogai dirbančios įmonės lieka viduje ir stengiasi išbristi. Kai abi kliūtys yra minimalios, įmonės gali lengvai patekti į pramonę ar išeiti iš jos, o grąža yra stabili ir nedidelė.Įdomų atvejį atspindi Venesuelos fiksuotojo telefono ryšio rinka. Tai yra patrauklu ir pelninga nepaisant vyriausybės nustatytų apribojimų ir to, kad yra konkurentas, kuriam priklauso visa dabartinė rinka (CANTV), tačiau su apribojimais, kuriuos atspindi pasenusi technologija.

Pakaitalai: segmentas nėra patrauklus, jei yra faktinių ar galimų produkto pakaitalų. Pakaitalai riboja kainas ir galimą pelną, kurį galima gauti segmente. Bendrovė turi atidžiai stebėti pakaitalų kainų tendencijas. Jei pažanga technologijose arba padidės konkurencija šiose pakaitalų pramonės šakose, tikėtina, kad kainos ir pelnas rinkoje mažės.

Pirkėjai ir tiekėjai: segmentas nėra patrauklus, jei pirkėjai turi stiprią ar augančią derybinę galią. Pirkėjai stengsis mažinti kainas, reikalauti geresnės kokybės ar paslaugų ir priešinsis konkurentus; visa tai pardavėjo pelningumo sąskaita. Net jei rinka rodo teigiamą dydį ir augimą bei yra struktūriškai patraukli, įmonė turi atsižvelgti į savo tikslus ir išteklius, susijusius su minėta rinka ar pasirinktu segmentu. Kai kurie jų yra patrauklūs ir gali būti atiduoti į apyvartą, nes neatitinka įmonės tikslų.Įmonė turi apsvarstyti, ar ji turi įgūdžių ir išteklių, reikalingų sėkmei toje rinkoje.

Kaip apskaičiuojamas pelningumas pagal pardavimo sritis ir paskirstymo kanalus?

Pelningumo priemonės pardavimų teritorijoje yra kelių formų. Vadybininkai gali palyginti teritorijas, kad nustatytų maržų skirtumus ir priskirtinas fiksuotas pardavimo sąnaudas procentais. Be to, maržos ir fiksuotos pardavimo išlaidos gali būti susijusios su pardavimo ir paskirstymo tikslais. Ir pardavimo teritorijoje galima valdyti tam tikrą turtą. Taigi teritorijos pelningumas taip pat apskaičiuojamas pagal to turto gaunamą grąžą.

Jei norite patobulinti turto paskirstymo procedūras, susijusias su turtu ir tiesioginėmis išlaidomis, arba jei norite pakeisti teritorijų biudžetus, galite palyginti skirtingose ​​teritorijose valdomo turto grąžos koeficientus. Gautinos sumos, atsargos ir indėlių turtas paprastai naudojami šiam valdomam turtui įvertinti. Jei pardavimo teritorija nustato kredito politiką ir turi savo sandėlį atsargų tvarkymui, valdomo turto gali pakakti šios priemonės naudojimui užtikrinti.

Pardavimų ir išlaidų analizė nustato pasiektus rezultatus ir šių rezultatų gavimo sąnaudas. Tačiau taip pat svarbu apsvarstyti turtą, reikalingą šiems rezultatams pasiekti. Palyginę pelningumo rezultatus ir programos tikslų pasiekimo lygius skirtingose ​​teritorijose, vadovai gali gauti keletą užuominų apie teritorijos efektyvumą. O efektyvumo ir pelningumo panaudojimas kartu su programos tikslų įgyvendinimu leis lengviau įvertinti pardavimo teritorijas ir diagnozuoti kiekvienos teritorijos problemas bei galimybes.

Mūsų šalies atveju, dažniausiai ir daugumos masinio vartojimo produktų, vakaruose yra geresnė ir pelningesnė rinka nei vakaruose, nes pragyvenimo lygis yra aukštesnis, tačiau rytai yra svarbūs. tam tikroms pramonės šakoms, tokioms, kaip susijusios su nafta ir žvejyba. Todėl svarbu nustatyti srities pelningumą pagal produktą ar segmentą, kuriame norite dirbti.

Tie patys principai gali būti taikomi platinimo kanalams, siekiant nustatyti, ar vienas iš jų yra pelningesnis ar efektyvesnis. Pavyzdžiui, „American International“ atveju „Dipromulca“ atstovaujamas pardavimo kanalas gauna 43% pelno maržą, o tai yra beveik dvigubai daugiau nei įprastame kanale, tačiau šis kanalas prisiima visas veiklos sąnaudas. jų įmonė (ir kad jie yra daug daugiau nei papildomi 20%, kuriuos gauna už savo veiklą).

Kaip nustatoma, ar rinkodaros veikla yra pelninga, ar ne?

Rinkodaros koncepcijos tikslas yra padėti organizacijoms pasiekti savo tikslus. Privačių bendrovių atveju pagrindinis tikslas yra pelnas; valstybinių ir ne pelno organizacijų atveju ji išgyvena ir sukaupia pakankamai lėšų gerai atlikti savo funkcijas. Dabar svarbiausia ne uždirbti pelną kaip pirmąjį tikslą, o uždirbti jį gerai padarius. Kaip jau minėjome anksčiau: „Bendrovė uždirba pinigus patenkindama savo klientų poreikius geriau nei konkurencija“.

Rinkodaros atstovai turi dalyvauti analizuodami potencialų pelną skirtingais rinkodaros būdais. Būtent dėl ​​šios priežasties sakoma, kad ne tik rinkodaros direktorius užsisega rinkodaros, bet ir finansinę skrybėlę, nes ji yra rinkoje. pelningų klientų generavimo verslas. Tačiau kiek kompanijų iš tikrųjų praktikavo rinkodaros koncepciją? Atsakymas yra tas, kad labai nedaug: realybėje tik nedaugelis bendrovių yra tvirti kaip praktikuojantys rinkodaros koncepcijos lyderiai, tokie kaip „Procter & Gamble“, „Apple“, „McDonalds“ ir kt. Akivaizdu, kad šios įmonės yra orientuotos į klientus ir yra organizuotos, kad veiksmingai reaguotų į klientų poreikių pokyčius.

Rinkodara yra pelningų klientų pritraukimo ir išlaikymo menas. Net ir tokiu atveju įmonės paprastai sužino, kad 20–40% jų vartotojų bus nuostolingi, o 20% geriausių klientų - 80% pelno. Be to, daugelis bendrovių praneša, kad pelningiausi jų vartotojai nėra patys didžiausi, o vidutiniai. Didžiausi klientai reikalauja nemažai paslaugų ir gauna didžiausias nuolaidas, todėl sumažėja įmonės pelno lygis. Mažesni klientai moka visą kainą ir gauna minimalų aptarnavimą, tačiau sandorių su mažais vartotojais kaina sumažina jų pelningumą. Vidutiniai vartotojai gauna gerą aptarnavimą, moka beveik visą kainą ir yra patys pelningiausi.Tai padeda paaiškinti, kodėl daugelis didelių kompanijų, kurios iš pradžių buvo skirtos tik dideliems klientams, dabar įsiveržia į rinkos vidurio lygį. Venesuelos draudimo rinkoje stambios įmonės žengia link smulkiosios ir vidutinės pramonės, nes tai rinka, kuri ne tik pelninga, bet ir daug stabilesnė nei vakar buvę stambūs klientai.

Kas vartotojui daro pelną?

Pelningas klientas yra apibrėžiamas taip: Pelningas klientas yra tas, iš kurio gaunamos pajamos per tam tikrą laiką viršija priimtiną sumą sąnaudų srautus, kuriuos patiria įmonė, pritraukdama, aptarnaudama ir parduodama tam vartotojui.. Beveik visos bendrovės praleidžia vartotojo pelningumą atskirai, nes tvirtina, kad vartotojas gali naudotis įvairiomis paslaugomis, tokiomis kaip bankai, ar skirtingais produktais, jei įmonė valdo įvairius produktus. Svarbus aspektas, kurio įmonės turi atsižvelgti į pelningumą, pirmiausia yra padidinti mažiausiai pelningų gaminių kainą arba jas pašalinti arba kryžminiu būdu parduoti produktus, kurie duoda pelno šiems nepelningiems vartotojams, kad būtų bandoma pasiekti norimą rinkos pelningumą.

Pastaruoju metu populiarėja „vienas su vienu“ rinkodaros teorija. Ši teorija grindžiama klientų pelningumu, atsižvelgiant į jų gyvenimo trukmės vertę, kuri yra ne kas kita, kaip produktų kiekis, kurį šis klientas galės įsigyti iš mūsų įmonės per visą jo naudingo tarnavimo laiką. Šia prasme dalyvavimas „Pagal klientą“ yra svarbesnis už dalyvavimą rinkoje. Kitaip tariant, kiek iš mano įmonės produktų iš tam tikro vartotojo įsigyja tam tikras vartotojas, o kiek - iš konkurencijos. Šia prasme įmonės siekia parduoti kuo didesnį savo produktų kiekį kiekvienam klientui ir sukuria pridėtinę vertę, kurią teikia paslauga, jų lojalumą.

Tokiu būdu orientuota įmonė, maksimaliai padidindama savo rinkodaros operacijas, gali atlikti pelningą veiklą šiuo atžvilgiu.

Kada galioja išlaidos, o kada ne?

Įmonės išlaidos pateikiamos dviem būdais pateikiamos dviem būdais: fiksuotos ir kintamos. Pastoviosios išlaidos nesiskiria nuo gamybos ar pardavimo pelno, o nekindamos fiksuotų išlaidų, turime tiesiogines sąnaudas: kurios susidaro tiesiogiai susijusios su gamyba (žaliavos, mašinos ir tt), ir netiesiogines išlaidas, kurios yra gana bendrieji (administravimas, apskaita, žmogiškieji ištekliai ir kt.). Fiksuotos išlaidos vyrauja nepriklausomai nuo gamybos lygio gamybos lygio. Fiksuotos išlaidos tiesiogiai priklauso nuo gamybos lygio. Pavyzdžiui, įmonė, gaminanti kišeninius skaičiuotuvus, apima plastiko, skiedros perdirbimo, pakavimo ir kitas išlaidas. Šios išlaidos paprastai būna pastovios už pagamintą vienetą.Tokiu atveju išlaidos gali būti kintamos, nes jos gali skirtis atsižvelgiant į pagamintą kiekį. Šiame pavyzdyje galima pastebėti, kad išlaidos yra pagrįstos, nes jos yra taip pasinėrusios į bet kurio produkto gamybos procesą, o tai vėliau turės įtakos produkto kainai. Mes taip pat galime stebėti sąnaudas, kurias sudaro pastovių ir kintamų bet kokio gamybos lygio išlaidų suma. Tik tada, kai vadovybė nori nuskaityti kainą, kuri padengia bent jau visas gamybos sąnaudas tam tikru gamybos lygiu.Mes taip pat galime stebėti sąnaudas, kurias sudaro pastovių ir kintamų bet kokio gamybos lygio išlaidų suma. Tik tada, kai vadovybė nori nuskaityti kainą, kuri padengia bent jau visas gamybos sąnaudas tam tikru gamybos lygiu.Mes taip pat galime stebėti sąnaudas, kurias sudaro pastovių ir kintamų bet kokio gamybos lygio išlaidų suma. Tik tada, kai vadovybė nori nuskaityti kainą, kuri padengia bent jau visas gamybos sąnaudas tam tikru gamybos lygiu.

Norėdami sumaniai nustatyti kainas, organizacijos turi žinoti, kaip skiriasi jų išlaidos skirtinguose gamybos lygiuose. Tačiau kainų nustatymas kelia didelę riziką, kai jis yra agresyvus, todėl gali susidaryti pigus produkto vaizdas. Bet kai jūs turite strategijas, paskatinančias įmonę pastatyti daugiau gamyklų, kad būtų patenkintas poreikis, o konkurentas galėtų naujovinti technologiją mažesnėmis sąnaudomis („Digitel“ ir CANTV atvejis) ir gauti mažesnes sąnaudas nei rinkos lyderis.

Didžioji dalis kainų buvo orientuota į gamybos sąnaudų elgseną. Tačiau visos išlaidos, įskaitant rinkodaros išlaidas, gali būti tobulinamos. Pvz., Jei trys įmonės investuoja didelę pinigų sumą, bandydamos telemarketingą, ilgiausiai ja pasinaudojusi įmonė sumažintų telemarketingo išlaidas, tada ši įmonė gali rinkti šiek tiek mažiau mokesčių už savo produktą ir vis tiek gauti tokią pat grąžą., o likusios išlaidos yra to paties lygio. Organizacijos taip pat turi palyginti savo konkurentų sąnaudas, norėdamos išsiaiškinti, ar jos vykdo kainą, turinčią pranašumų ar trūkumų. Ir tuo pat metu turėtumėte paklausti pirkėjų, kaip jie suvokia kiekvieno konkurento pasiūlymo kainą ir kokybę.Paprastu būdu tai daroma tam, kad produkto kaina būtų coliais mažesnė už konkurentų kainą. Išlaidos visada bus pagrįstos, nes jos yra vienas iš daugelio svarbių aspektų, susijusių su produkto gyvavimo ciklu, kad organizacija galėtų įvertinti savo pelną, kainas ir tai, kaip ji pateiks savo produkto pardavimą.

„American International“, kuri veikia kaip strateginiai verslo padaliniai arba pelno centrai, atveju netiesioginės išlaidos paskirstomos vienodai tarp skirtingų padalinių, tačiau buvo nustatyta, kad tai nėra teisinga, nes vienetų yra daug daugiau. Dideli, tokie kaip asmeninės linijos (automobiliai), sukuriantys daug didesnį darbo tūrį, tačiau kartu patiriantys didesnius nuostolius. Šiuo atveju asmeniniai nelaimingi atsitikimai, kurie yra labai pelningi, patiria nuostolius dėl per didelių netiesioginių išlaidų. Šios išlaidos negalioja, todėl būtina perskirstyti paskirstymą, kad būtų galima aiškiau nustatyti kiekvieno vieneto pelningumą.

Priešingai, įmonė gali nuspręsti, kad nėra naudinga išlaikyti segmentinę veiklą ir dirbti remiantis tarptautinio masto ekonomika. Pavyzdžiui, „Fiat“ uždarė savo regioninę veiklą Venesueloje, kad sustiprintų savo masinę gamybą Brazilijoje, kad galėtų aprėpti Venesuelos rinką, būtų konkurencinga ir pelningesnė.

Kokią veiklą galima atlikti siekiant sumažinti išlaidas?

Yra daugybė strategijų ir veiklų, kurias galima įgyvendinti siekiant sumažinti išlaidas, tačiau mes analizuosime tik kai kurias iš jų.

Efektyvus klientų atsakas. Veiksmingas atsakas į vartotoją yra strategija, kuri atsirado JAV, duodanti puikių rezultatų. Pagrindinė jos idėja yra pašalinti neproduktyvias sąnaudas ir pasidalyti santaupas su vartotoju. Ši strategija lemia logistinius ir komercinius patobulinimus, kurie naudojami logistikos papildymo praktikoje, o komercinėse - diegiant kategorijų valdymą.

Atsižvelgiant į papildymo praktiką, jis optimizuoja informacijos ir produktų srautus, kad būtų kuo mažiau atsargų ir būtų užtikrintas nuolatinis tiekimas galutiniam vartotojui. Ši praktika taip pat keičia tiekimo grandinės santykį iš konkurentų santykių, kai visiems svarbu tik padidinti savo pelną. Kaip ir kitose strategijose, technologijoje pateikiama daug svarbios informacijos ir duomenų, tačiau straipsnyje nurodoma, kad norint pradėti dirbti, technologija nėra būtina.

Įvedus kategorijų valdymą, apibendrinami efektyvaus vartotojų strategijos komerciniai aspektai, į kuriuos įeina tokie aspektai, kaip asortimentas, reklama ir naujų produktų pristatymas. Šie aspektai apima laisvos vietos, esančios lentynose, produktų optimizavimą. daugiau parduodama, pašalinkite praktiką, dėl kurios perkamas fiksuotas produktų, nesusijusių su pardavimais, kiekis, ir pakeiskite juos kiekvienoje parduotuvėje pritaikytomis akcijomis. Norint pristatyti naujus produktus, reikalinga informacija, leidžianti įvertinti visuomenės pritarimą. Iš šios strategijos išsiskiriantis veiksnys yra tas, kad rezultatas yra pelningesnis, nes pirkimo sprendimai yra priimami išsamiai išnagrinėjus paklausą.

Efektyvaus reagavimo į vartotojus strategijos rezultatai pasaulyje buvo išreikšti pardavimų padidėjimu, investicijų padidėjimu, atsargų sumažėjimu, kainų sumažėjimu, veiklos sąnaudų sumažėjimu, kurie skiriasi pagal kategorijas ir paskirstymo kanalus, tačiau yra reikšmingi. yra tai, kad kiekvienu atveju buvo gauta svarbi sumažinimo galimybė skirtingais aspektais.

Venesueloje galime pacituoti „Apolo“ sistemos, kurią įgyvendina alkoholinių gėrimų įmonės ir vadovauja „Seagram“, kurioje vykdoma kompiuterizuota atsargų kontrolė ir galima automatiškai pateikti užsakymą pagal iš anksto nustatytus parametrus, susijusius su išsiuntimo laiku. ir minimalus atsargų kiekis. Be to, sukuriama skatinimo sistema, pagal kurią prekės, parduodančios daugiausiai, uždirba „galvas“ (priekines erdves, kuriose produktas bus matomas) ant lentynos ir pakyla į labiau matomas pozicijas. Tai leidžia aiškiai valdyti atsargas, sumažinti šios koncepcijos sąnaudas ir efektyviai valdyti produkciją. Tai taip pat praneša „Seagram“ vadovams, kai jiems reikia paaukštinti,ar tiksliai kuriame platinimo kanale ar pardavimo taške jų sumažėjo, kad būtų galima aptikti problemas ir laiku jas ištaisyti.

Venesuelos atveju šią strategiją pritaikė per bendrovę „Procter & Gamble“, kuri skatino susitikimus su kitomis sektoriaus įmonėmis, atsirado geriausia praktika ir idėjos, „Procter Gamble“, atlikta su „Cada“ ir „Farmatodo“, atliko komandos testus, kurie jiems leido. Žinant, kur yra perdėtas linijos pratęsimas, sugebant sumažinti produkto pristatymų skaičių ir žymiai padidinti pardavimo apimtį, tai rodo, kad strategija gali būti dalijamasi su kitomis organizacijomis, kurioms reikalingi svarbūs pokyčiai, gerinantys jų gaminių rinkodarą. ir leisti jiems efektyviai reaguoti į savo vartotojų poreikius.

Apibendrinant galima pasakyti, kad šių išlaidų mažinimo strategijų taikymas leidžia įmonėms judriau priimti sprendimus dėl rinkos problemų, žymiai sumažinti sąnaudas, be kita ko, teikti geresnes klientų aptarnavimo paslaugas. Visa tai palaiko naujos kompiuterizuotos technologijos ir informacijos valdymas.

Užsakomosios paslaugos. Ši strategija apima veiklos, kuri neturi būti susijusi su pagrindiniu įmonės verslu, pavedimą išorės įmonėms, siekiant sumažinti veiklos sąnaudas.

Lyginamoji analizė. Tai apima tų procesų, kuriuos geriausiai atlieka kitos įmonės (įskaitant konkursus), kopijavimą ir pritaikymą, kad mūsų našumas ir naudingumas būtų efektyvesni ir produktyvesni.

Rinkodara nuo 1 iki 1. Tai apima tiesioginių ryšių su kiekvienu svarbiausiu klientu plėtojimą, kad mūsų produktai ir paslaugos būtų labiau pritaikyti prie jų poreikių, teikiant pridėtinę vertę, todėl išlaikant klientus ir didinant jų potencialią vertę visame jų gyvenime galiojimo laikas kaip vartotojui.

Yra daugybė išlaidų mažinimo strategijų, yra tik keletas ir paprastu būdu. Pirmajam pasigyrėme tik dėl savo naujovės ir valiutos.

Kaip ir kada įmonė turėtų įvertinti galimybę pakeisti savo verslo strategijas?

Strategijos turi būti visada vertinamos. Šiandien įmonės sėkmė dar negarantuoja rytojaus sėkmės. Rinkos keičiasi ir aplinkybės, kurios paaiškėjo, kad kažkada yra labai teigiamos, atsižvelgiant į tam tikras rinkos ypatybes, gali pasikeisti per trumpą laiką, todėl vartotojų reikalavimai yra nuolatinio kiekvienos įmonės vertinimo ir atsiliepimų proceso dalis.

Rinkodaros eksperto Tracy Emericko teigimu, nors rinkodaros strategijos naudojimas ar įgyvendinimas duoda teigiamų rezultatų įmonei, jos nereikėtų keisti ar modifikuoti.

Kaip trumpalaikiu, vidutinės trukmės ir ilguoju laikotarpiu priimti sprendimai veikia įmonės pelną?

Malcolmas Forbesas rašė: „Tas, kuris sako, kad verslininkai nagrinėja faktus, o ne grožinę literatūrą, niekada atgaline data neperskaitė penkerių metų prognozių“.

Ypač tokioje ekonomikoje kaip Venesuela ilgalaikiai planai neveikia. Manau, daugiausiai, galima kalbėti apie metų planus. Nors įmonė gali rengti ilgesnes prognozes, jos turėtų būti dažnai peržiūrimos atsižvelgiant į tai, ką daro konkurencija, ir į kitus veiksnius: ekonominius, politinius, socialinius, kultūrinius ir kt. tai gali turėti įtakos verslui.

Šia prasme Jackas Troutas (1999) savo paskutinėje knygoje apibūdino: „Paprastumo galia“:

„Protingas dalykas, kurį reikia padaryti planuojant, yra į procesą įtraukti gerą prasmę (…)

1. Darbuotojų informavimas, kad ateities numatymas yra iliuzijos uždavinys ir kad pernelyg išsami „strateginio scenarijaus“ analizė yra daugiau laiko švaistymas. Visų informavimas, kad rizikuoja tikroji strateginio planavimo vertė. nustatykite nuoseklią verslo kryptį ir struktūrą, skirtą įveikti konkurenciją, sudarykite planavimo personalą su operacijų vadovais kiekvienoje verslo srityje ir aptarkite nuorodas į tą nuoseklią kryptį esant skirtingoms ekonominėms prielaidoms. To, ko siekiama, yra „skrydžio planas“, kuriuo vadovaujasi kompanija, paprastesnė ir mažiau ezoteriška nei senojo stiliaus planai “.

Nors ponas Trout savo požiūriu yra šiek tiek „rūgštus“, mes sutinkame, kad planai turėtų būti pateikti trumpai ir, nors yra ir ilgesnių laikotarpių planų, jie turėtų būti dažnai peržiūrimi. Priešingu atveju bendrovių biudžetai ir jų pelnas duos raudonus skaičius, netgi gali prarasti rinką, kaip „General Motors“ atveju.

Kaip galima padidinti verslo vertę?

Verslo vertę galima padidinti keliais būdais, tarp kurių galime paminėti: konkurencinių pranašumų paiešką už savo vertės grandinės ribų: vertės grandinėse turi būti įgyvendintos trys strategijos ar priežastys, leidžiančios įgyti konkurencinį pranašumą: pirma Vietoj to, kad vadovautųsi sąnaudomis, o tai reiškia, kad įmonė ketina būti mažiausiai kainuojanti gamintoja savo pramonės sektoriuje, tai leidžia pasiekti masto ekonomiją, naudoti savo technologijas, suteikti lengvatinę prieigą prie žaliavų ir kitus veiksnius. Antra, diferenciacija su tokia strategija siekia būti išskirtinė pramonės sektoriuje,kartu su kai kuriomis dimensijomis, kurias pirkėjai labai vertina (išskirtinumas yra apdovanojamas aukštesnėmis kainomis), ir trečia, požiūrio strategija, apimanti siauro konkurencijos kraštovaizdžio pasirinkimą pramonės sektoriuje, susijusį su grupe arba pramonės sektoriaus segmentą ir pakoreguoja strategiją, kurią reikia pamatyti, išskyrus kitus. Šiandien daugelis kompanijų kreipiasi į partnerystę su kitais tiekimo grandinės nariais, kad pagerintų klientų vertės pateikimo sistemos veikimą. Kadangi įmonės stengiasi būti konkurencingesnės, jos, ironiškai suprantamos, imasi daugiau bendradarbiavimo.

Iš pradžių įmonės tiekėjus ir platintojus laikė sąnaudų didinimo centrais, o kartais net priešininkais. Tačiau šiandien jie kruopščiai atrenka savo partnerius ir bando bendradarbiauti, kad išsiaiškintų abiem šalims naudingas strategijas. Dabar kalbama apie integraciją: į priekį, kurią vykdo įmonė su platintojais ir mažmenininkais; atgal su tiekėjais; ir net horizontalioji integracija su konkurencija („Nestlé“ ir „Savoy“ atvejis).

Rinkodara nebegali būti traktuojama kaip paprastas pardavimo skyrius, o greičiau kaip atsakomybė už aukštesnės vertės pristatymo sistemos sukūrimą ir valdymą, kad būtų pasiektas tikslinis vartotojas. Taip pat reikėtų galvoti apie tai, kaip skatinti patobulintų įmonės produktų kūrimą, aktyviai bendradarbiaujant su kitais departamentais, kad būtų galima valdyti pagrindinius įmonės procesus ir kurti tvirtesnes išorės partnerystes. Kitas svarbus aspektas yra analizuoti kiekvienos veiklos, kuriančios vertę, sąnaudas ir rezultatus ir rasti būdų jas pagerinti. Įvertinkite konkurentų išlaidas ir rezultatus kaip gaires. Tiek, kiek bet kuri įmonė gali atlikti tam tikrą veiklą geriau nei konkurentai, ji gali įgyti konkurencinį pranašumą.

Kompanijos sėkmė plečiant verslą priklausys ne tik nuo to, ar gerai kiekvienas skyrius atlieka savo darbą, bet ir nuo to, kaip gerai derinama skirtingų departamentų veikla.

Reikalaujama, kad įmonės atidžiai stebėtų prarandančių klientų skaičių ir imtųsi neatidėliotinų veiksmų nuostoliams sumažinti. Tam ji turi apibrėžti ir kiekybiškai įvertinti išlaikomų klientų skaičių, išskirti įvairias priežastis, kodėl tai kelia klientų nepasitenkinimą, ir nustatyti tuos, kuriuos galima geriau valdyti. Įvertinkite, kiek pelno nustojate gauti praradę klientą. Visa rinkodaros veikla, taikoma remiantis tuo, kas buvo paminėta, duos laukiamą rezultatą arba padidins verslo vertę parduodamų produktų ir klientui teikiamų paslaugų prasme.

Be to, kas išdėstyta aukščiau, yra ir papildomų verslo vertės didinimo strategijų, tokių kaip naujų rinkų plėtra ar esamų rinkų plotis kuriant naujus produktus, masto ekonomija, globalizacijos strategijos ir lyginamoji analizė ir kt..

Be to, šiandien įmonės nori suteikti pridėtinės vertės, kad galėtų atskirti savo gaminius ar paslaugas ir išlaikyti klientus.

Kokia yra produkto patirties kreivė?

Produkto gyvavimo ciklas apibūdina, kaip pramonės elementai keičiasi įžangos, augimo, brandos ir nuosmukio etapais. Gyvavimo ciklo koncepcija naudojama siekiant užtikrinti, kad gaminio įvedimas, pakeitimas ir nutraukimas būtų atlikti laiku ir tinkamai.

Pardavimų ar patirties kreivė įvadiniame etape yra lygi nuliui, augimo metu didėja vis sparčiau, brandos stadijoje pasiekia aukščiausią lygį, o tada nukrenta. Pelnas pasiekia aukščiausią lygį gaminio gyvavimo ciklo augimo etapo pabaigoje. Produkto gyvenimo trukmė nustatoma atsižvelgiant į pirkėjų norus, konkurencingų produktų prieinamumą ir kitas aplinkos sąlygas. Dauguma kompanijų turi įvairių produktų gyvenimo ciklo modelių derinį. Svarbu valdyti esamus produktus ir kurti naujus, kad visi pardavimo rezultatai būtų norimi.

Kai įmonė įgyja gamintojo patirties, ji sumažina išlaidas. Ji gali padidinti savo gamybą, remdamasi didesniu efektyvumu ir kokybe, o tai tuo pačiu leis didesniam naudingumui, didesniam pajėgumui didesnei konkurencijai ir didesniam pajėgumui sumažinti savo kainas ir pašalinti nenaudingus konkurentus iš rinkos, kad būtų absorbuotas jos dalyvavimas. Trumpai tariant, įmonės patirtis arba produkto patirties kreivė suteikia jai galimybę būti konkurencingesnei rinkoje ir atsparesnei konkurencijos atakoms. Bendrovė, turinti daugiau patirties tam tikroje srityje, remdamasi ta patirtimi, galėtų tuo metu sumažinti savo sąnaudas ir todėl būti pelningesnė, nepaisant kitų stabilių išlaidų.Tam tikra prasme tai daro įmonės, dirbančios su masto ekonomija: padidinkite savo patirtį mastu, kad būtų konkurencingesnės.

Pardavimų prognozės svarba ir jos naudingumas

Prognozavimas projektuoja praeities patirtį į ateitį. Kaip Williamas Shakespeare'as labai iškalbingai pasakė: „Prologas yra praeitis“. Projektavimas yra toks: geriausių spėjimų apie ateitį organizavimas. Prognozavimas ar projektavimas nereiškia žinoti, kas nutiks ateityje, bet įvertinti, kas nutiks, jei viskas vyks šitaip.

Įmonės paklausa apibūdina numatomus pardavimus alternatyviais jos rinkodaros pastangų lygiais. Administracija yra atsakinga už vieno iš lygių pasirinkimą. Atsižvelgiant į pastangas rinkodaroje, pasirinktas lygis sukurs numatomą pardavimų lygį, kuris vadinamas įmonės pardavimų prognoze. Ši pardavimo prognozė yra numatomas įmonės lygis, pagrįstas pasirinktu rinkodaros planu ir numanoma rinkodaros aplinka. Kitaip tariant, mes galime pasakyti, kad pardavimo prognozė yra susijusi su tuo, kiek pardavimų turiu atlikti, kad išlaikyčiau savo veiklą ir gaučiau pelningumą, ir kokių strategijų turiu laikytis, kad pasiekčiau minėtus pardavimus. Pasak eksperto patarėjo rinkodaros klausimais Peterio Druckerio, įmonės ilgą laiką gali išgyventi be pelno,bet jūs negalite išgyventi dienos be grynųjų pinigų (pinigų srautų). Tada pardavimo svarba yra sugeneruoti tą nuolatinį pinigų srautą, kad įmonė išliktų gyva.

Eilinis įmonės prognozės ir jos rinkodaros plano santykis dažnai būna painus. Dažnai girdima, kad įmonė turi parengti savo rinkodaros planą, remdamasi savo prognoze ar pardavimų projekcijomis. Numatoma planavimo seka galioja ten, kur rinkos paklausa gali plėstis. Tačiau seka negalioja, jei prognozė reiškia nacionalinės ekonominės veiklos sąmatą arba jei įmonės paklausa nėra jautri plėtrai, arba jei prognozėje nurodomas įmonės pardavimų įvertinimas.

Bendrovės pardavimų prognozė nepadeda pagrindo apsispręsti, kiek išleisti rinkodarai. Pardavimų prognozė veikiau yra iš anksto nustatyto rinkodaros išlaidų plano rezultatas. Kitas terminas, kurį verta paminėti, atsižvelgiant į įmonės prognozę, yra pardavimo kvota, kurią administracija nustato remdamasi bendra bendrovės prognoze ir psichologine paskata ją pasiekti. Apskritai pardavimo kvotos nustatomos šiek tiek didesnės nei numatomos pajamos, kad pardavimo jėga būtų priversta dėti daugiau pastangų.

Svarbi užduotis yra įvertinti paklausą, todėl įmonė gali naudoti keletą svarbių metodų pardavimų prognozėms rengti, pavyzdžiui, pirkėjo ketinimų tyrimus, pardavimo jėgos nuomonės derinimą, ekspertų nuomonę, rinkos testus ir kt. Tinkamas šių metodų taikymas priklauso nuo prognozės tikslo, produkto tipo ir informacijos prieinamumo bei patikimumo.

Galiausiai turime paminėti, kad pardavimo prognozės, ypač gamybos įmonėse, naudingumo dalis yra ta, kad jos padeda nustatyti gamybą, kuri turi būti iš anksto suplanuota, žaliavų pirkimą, darbuotojus ir gamybos pamainas ir kt.

3. Klausimai, kaip įvertinti našumą

Kas yra pardavimo analizė?

Pardavimų analizė yra susijusi su faktinio pardavimo kiekybiniu įvertinimu ir įvertinimu pagal pardavimo tikslus. Šioje analizėje yra du konkretūs įrankiai, kurie yra pardavimo variacijų analizė ir labai mažų pardavimų analizė. Pardavimo dispersijos analizės atveju ji matuoja santykinį skirtingų veiksnių indėlį į pardavimo rezultatų spragą. Pavyzdžiui, jei įmonė savo metiniame plane numatė, kad ji turi parduoti 40 000 vienetų per pirmąjį ketvirtį 100 bolivarų, tai yra 4 mln. Bolivų, ir ketvirčio pabaigoje ji pardavė tik 300 000 vienetų po 80 bolivarų, tai yra 2,4 MM. Pardavimų rezultatų dispersija yra 1,6 mln., Arba 40% numatytų pardavimų. Beveik du trečdaliai pardavimų skirtumų atsiranda dėl to, kad nepasiekėte tikslo pasiekti numatytą pardavimo apimtį.Šiame pavyzdyje paaiškėjo, kad įmonė nepasiekė numatytų pardavimų, nes apimtys sumažėjo.

Kalbant apie mikro pardavimų analizę, ji gali pateikti atsakymą, nes joje apžvelgiami konkretūs produktai, teritorijos ir kiti elementai, kurie negalėjo sudaryti numatomos pardavimo apimties. Tai atitinka išsamią analizę, kas vyksta kiekvienoje iš pardavimo sričių, siekiant mikroekonomiškai nustatyti, kas vyksta. Tokiu būdu jūs galite žinoti, kad rajone yra socialinė ir ekonominė problema, nuosmukis, problemos su pardavimo komanda, konkurentas, turintis stiprią asmeninę pardavimo strategiją, ar bet kuris kitas veiksnys.

Kodėl tai efektyvi produktyvumo ir pelningumo kontrolės priemonė?

Tai yra veiksminga kontrolės priemonė, nes ji palygina ar išmatuoja dabartinius pardavimų rezultatus su planuojamais įmonės pardavimais, taip pat išlaidas, patirtas sugeneruojant dabartinę pardavimo apimtį, tokia analizė atliekama bendram pardavimui pagal produktą, paskirstymo kanalas, geografinė sritis ar klientų grupė, leidžianti bet kuriai įmonei stebėti naudojamų gamybos veiksnių ir gauto rezultato (produktyvumo) santykį bei žinoti jų pajamas ir sąnaudas (pelningumas).

Apibūdinkite išlaidų analizės metodus

Rinkodaros sąnaudų analizė suskaidoma ir suskirstoma į sąnaudas, siekiant nustatyti, kurios išlaidos yra susijusios su tam tikra rinkodaros veikla. Palyginęs ankstesnės rinkodaros veiklos sąnaudas su gautais rezultatais, rinkodaros specialistas ateityje gali geriau paskirstyti įmonės rinkodaros išteklius. Išlaidų analizė leidžia įmonei įvertinti esamos ar naujausios rinkodaros strategijos efektyvumą palyginant parduotus pardavimus ir patirtas išlaidas. Tiksliai nustatant, kur verslas patiria dideles sąnaudas, ši analizės forma gali būti naudinga nukreipiant pelningus ar nuostolingus klientų segmentus, produktus ar geografines sritis. Rinkodaros išlaidų nustatymo užduotis yra sunki ir sudėtinga,Paprasčiausias faktas yra su produkto rinkodara susijusių išlaidų nustatymas. Apskritai, rinkodaros specialistai turi nustatyti rinkodaros išlaidas, patiriamas aptarnaujant tam tikras geografines zonas, rinkos segmentus ar net tam tikrus klientus.

Pirmasis žingsnis nustatant išlaidų analizę yra ištirti apskaitos įrašus, kuriuose randame natūralias sąskaitas, kurios yra ne kas kita, kaip išlaidų kategorija, pagrįsta tuo, kaip pinigai buvo išleisti. Rinkodaros sąnaudų analizė paprastai reikalauja, kad kai kurios natūraliose sąskaitose atsirandančios išlaidos būtų perklasifikuojamos į rinkodaros funkcijos sąskaitas, kuriose nurodomos saugojimo, užsakymų apdorojimo, reklamos, pardavimo išlaidos arba išmokos., rinkos tyrimai, akcijos ir klientų kreditai.

Šioje analizėje naudojamos dar trys kategorijos, tai yra tiesioginės išlaidos, priskirtinos rinkodaros funkcijų vykdymui. Pavyzdžiui, pardavėjų darbo užmokestis galėtų būti priskirtas tam tikro produkto pardavimo ar pardavimo tam tikram klientui kainai. Skirstomos bendrosios išlaidos yra tos, kurios netiesiogiai priskiriamos funkcijoms, kurias jos palaiko, pavyzdžiui, jei įmonė kasmet išleidžia tam tikrą sumą gamybos, sandėliavimo ir pardavimo ploto nuomai, sandėliavimo nuomos išlaidos galėtų būti nustatomos pagal sąnaudas. už kvadratinę pėdą, naudojamą saugojimui. Nepriskiriamos bendrosios išlaidos negali būti priskiriamos pagal loginį kriterijų, todėl jos gali būti priskiriamos tik savavališkai, pavyzdžiui, palūkanoms,mokesčiai ir vadovybės atlyginimai yra bendros neatskiriamos išlaidos.

Kokius veiklos indeksus pasirinktumėte atlikdami finansinę rinkodaros analizę?

Rinkodaros finansinei analizei atlikti turi būti imami analitiniai veiklos koeficientai, kurie vadovui leis palyginti einamųjų metų rezultatus su ankstesnių metų duomenimis ir organizacijos statistika. Tačiau palyginimai tarp nuostolių ataskaitos ir einamojo darbo užmokesčio bei kitų metų statistikos nėra labai svarbūs, nes tokie veiksniai kaip infliacija nėra paaiškinti, tačiau jei mes naudojame veiklos koeficientus, jie yra pagrįsti nuostolių ataskaitos grynųjų pardavimų skaičiais ir pelno ir tai leidžia atlikti puikią pardavimų rinkodaros srityje finansinę analizę. Tačiau, norėdami paaiškinti ir ginti savo sprendimus, rinkodaros specialistai turi suprasti pagrindinius pasirinktos finansinės analizės komponentus.Pirmiausia jie turi susipažinti su tam tikra finansine analize, jei nori būti geros formos. Šioje analizėje nagrinėjamos trys sritys: pelno (nuostolio) ataskaitos sąnaudų ir naudos aspektai, pasirinkti veiklos koeficientai ir kainos skaičiavimas. Norėdami stebėti ir įvertinti rinkodaros veiklą, rinkodaros specialistai turi suprasti pelno (nuostolių) ataskaitą ir tai, ką ji sako apie savo organizacijos veiklą. Jie taip pat turi žinoti veiklos koeficientus, kurie palygina dabartinius veiklos rezultatus su ankstesniais ir apskritai pramonės rezultatais. Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.Šioje analizėje nagrinėjamos trys sritys: pelno (nuostolio) ataskaitos sąnaudų ir naudos aspektai, pasirinkti veiklos koeficientai ir kainos skaičiavimas. Norėdami stebėti ir įvertinti rinkodaros veiklą, rinkodaros specialistai turi suprasti pelno (nuostolių) ataskaitą ir tai, ką ji sako apie savo organizacijos veiklą. Jie taip pat turi žinoti veiklos koeficientus, kurie palygina dabartinius veiklos rezultatus su ankstesniais ir apskritai pramonės rezultatais. Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.Šioje analizėje nagrinėjamos trys sritys: pelno (nuostolio) ataskaitos sąnaudų ir naudos aspektai, pasirinkti veiklos koeficientai ir kainos skaičiavimas. Norėdami stebėti ir įvertinti rinkodaros veiklą, rinkodaros specialistai turi suprasti pelno (nuostolių) ataskaitą ir tai, ką ji sako apie savo organizacijos veiklą. Jie taip pat turi žinoti veiklos koeficientus, kurie palygina dabartinius veiklos rezultatus su ankstesniais ir apskritai pramonės rezultatais. Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.Norėdami stebėti ir įvertinti rinkodaros veiklą, rinkodaros specialistai turi suprasti pelno (nuostolių) ataskaitą ir tai, ką ji sako apie savo organizacijos veiklą. Jie taip pat turi žinoti veiklos koeficientus, kurie palygina dabartinius veiklos rezultatus su ankstesniais ir apskritai pramonės rezultatais. Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.Norėdami stebėti ir įvertinti rinkodaros veiklą, rinkodaros specialistai turi suprasti pelno ir nuostolio būklę ir tai, ką ji sako apie savo organizacijos operacijas. Jie taip pat turi žinoti veiklos koeficientus, kurie palygina dabartinius veiklos rezultatus su ankstesniais ir apskritai pramonės rezultatais. Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.Ši analizė yra labai svarbi, nes ji leidžia palaikyti sprendimus ir atlikti reikiamus pakeitimus atliekant operacijas įvairiais laikotarpiais.

Kaip apskaičiuotumėte ar kokį kainų nustatymo metodą pasirinktumėte ir kodėl?

Kainų nustatymo metodas yra mechaninė procedūra reguliariai nustatyti kainas. Kainų nustatymo metodas struktūrizuoja faktinės kainos apskaičiavimą. Produkto pobūdis, jo pardavimo apimtis arba produkto kiekis, kurį turi organizacija, nulems, kaip skaičiuojamos kainos. Kainų nustatymo sprendimas gali būti sudėtingas dėl daugybės veiksnių, į kuriuos reikia atsižvelgti. Pirkėjai, konkurentai ir kiti vartotojai dažnai jaučia neaiškumų dėl kainų reakcijos. Svarbiausias kainodaros tikslas yra organizacijos išlikimas.Kainą reikia lengvai pakoreguoti, norint padidinti pardavimo apimtį arba kovoti su konkurencija, kad organizacija pasiektų kuo didesnį pelną.

Kitas veiksnys, į kurį taip pat reikia atsižvelgti nustatant kainodarą, yra tai, kad sprendimai priimami atsižvelgiant į organizacijos tikslus ir misiją. Taip pat atkreipkite dėmesį į išlaidas ir išlaidas, kurias organizacija turi patirti dėl produkto rinkodaros.

Taip pat verta paminėti, kad kai kurios įmonės nustato savo kainas pagal jų padėties nustatymą. Pavyzdžiui, „Mercedes Benz“ niekada negamins populiarios transporto priemonės, nes tai prieštarautų jos pačios principams.

Draudimo rinkoje kaina nustatoma pagal kainą: tai yra procentas nuo apdraustosios vertės, kurią įmonė ims, kad garantuotų konkretaus turto ar asmens saugumą.

Tai atliekama per aktuariją ir vadinama aktuariniu tyrimu. Šis draudimo specialistas, tinkamai sertifikuotas valstybinės reguliavimo institucijos, Finansų ministerijos draudimo priežiūros, atlieka statistinį ieškinio atsiradimo tikimybės polise nurodytomis aplinkybėmis tyrimą. Šis procentas atitinka reikalavimus ir o tai draudimo atveju yra, atsižvelgiant į rinkodaros terminologiją, draudimo žaliavos kainą. Tada atsižvelgiama į procentinę dalį, atitinkančią veiklos sąnaudas, paskirstymo kanalo sąnaudas ir procentą, kurį reikia žaisti su pelnu, nuolaidomis ir rinkodaros išlaidomis.

Asmeninių nelaimingų atsitikimų eilutės atveju avarijų lygis vidutiniškai siekia 45%. Politikos atveju, kurios įmoka kainavo 100 000 Bolívares, 45 000 Bs. Jie atitinka rezervą nuostolių santykiui padengti. Tada mes turime komisinius tarpininkams: brokeriams, gamintojams ir tarpininkavimo įmonėms, tai yra 25 proc. Individualios politikos atveju, nes jiems reikalingas didesnis tarpininko darbas, o 20 proc. - grupėms (grupėms).), nes jiems reikia daugiau operatyvaus įmonės darbo. Todėl tai būtų atitinkamai 25 000 Bs ir 20 000 Bs. Taigi, nuolaidoms, tiesioginėms ir netiesioginėms veiklos, rinkodaros ir reklamos bei bet kokioms papildomoms išlaidoms padengti turėtų būti nuo 30 iki 35% priemokos (30 000 - 35 000 Bs.).

Kadangi šie procentai jau yra nustatyti, aktuarijus turi nustatyti technines galimybes, pavyzdžiui, AIG Salud atveju, kad asmuo serga kritine liga, ir, remiantis tuo, nustato procentą, kuris turi būti renkamas (pusbrolis).

Kas lemia kainų skirtumus įvairiose draudimo bendrovėse, tai priklauso nuo veiklos sąnaudų, bendros atsakomybės ir pan. „American International“ atveju tai yra didesnis nei vidutinis kainų atžvilgiu - tai yra mažėjimo strategija, nukreipta į aukštą gyventojų tikslą.

Kodėl jiems nustatomos kainos ir kaip pagal šią strategiją vertinamas pirkėjų našumas?

Kainos kritimas, taip pat žinomas kaip sąskaitos arba sąrašo kainos kritimas, yra tiesioginė sąrašo kainos nuolaida kiekvienam pirkimui, įsigyjamam per nurodytą laikotarpį. Šis pasiūlymas skatina platintojus pirkti kiekį ar tvarkyti naują produktą, kurio jie paprastai nepirktų. Platintojai gali naudoti pirkimo nuolaidą tiesioginiam pelnui, reklamai ar kainų sumažinimui. Bendrovei tai reiškia didesnius grynųjų pinigų srautus, rinkos dalies padidėjimą, pardavimų padidėjimą. Gamintojai tarpininkams teikia nuolaidas ar lengvatas nuo kainų sąrašo. Nors yra daugybė nuolaidų rūšių, jos dažnai priskiriamos vienai iš šių penkių kategorijų: komercinės, kiekybinės, grynųjų pinigų išmokos,sezoninis ir premijos.

• Komercinės nuolaidos - tai nuolaidų kainos sumažinimas, kurį gamintojas suteikia tarpininkui atliekant tam tikras funkcijas, tokias kaip pardavimas, transportavimas, sandėliavimas ir kt. Kiekio nuolaida yra iš sąrašo kainos atskaitymai, atspindintys ekonomiją perkant didelius kiekius., kurios naudojamos perkeliant pirkėjui sutaupytas sąnaudas, gaunamas naudojant masto ekonomiją. Grynųjų pinigų nuolaida - tai kainos, kuri pirkėjui suteikiama greitai sumokant ar sumokant grynaisiais, sumažinimas. Sezoninės nuolaidos yra sumažinimas. kaina pirkėjams, įsigyjantiems prekes ir paslaugas ne sezono metu, yra sezoninė nuolaida. Šios nuolaidos leidžia pardavėjui išlaikyti pastovesnę produkciją visus metus.Premijos nuolaida yra kainos nuolaida norimam tikslui pasiekti.

Daugelis organizacijų patiria sunkumų, tokių kaip trumpalaikiai nuostoliai ir vidinis chaosas, jei jie būtini išgyvenimui. Kadangi kaina yra lankstus kintamasis, kai kurios įmonės kartais valdo daug minėtų nuolaidų, norėdamos pakoreguoti ir patobulinti pardavimo apimtį ir prilyginti jas organizacinėms išlaidoms, o tai savo ruožtu leidžia maksimaliai padidinti pelną. Taip pat tarptautinių bendrovių atveju, siekiant savo vienetų, parduotų net už pelną, mažų įmonių ir atsižvelgiant į dabartinį ekonomikos nuosmukį, padidinti savo grynųjų pinigų srautus. Ir svarbiausia išlaikyti ar padidinti savo pirkėjų skaičių, palyginti su konkurentų pardavimais.

4. Išvados

Produkto pelningumo nustatymas yra nedidelis, žinant, ar įmonė įgyvendina tikslus, kuriems jis buvo sukurtas: pelnas akcininkams.

Be to, tai parodo, ar strategijos, planai ir veiksmai, kurių laikosi rinkodaros valdymas, yra teisingi, ar ne, todėl atitinkamai pakeičia problemą.

Šiandieniniame konkurencingame ir globalizuotame pasaulyje įmonės turi būti pelningos, tačiau tuo pat metu lanksčios. Paimkime atvejį apmąstymams. „American International Group“ yra didžiausia draudimo kompanija pasaulyje ir viena pelningiausių. Tačiau dėl lankstumo stokos, nes pelningumui teikiama pirmenybė, jis prarado rinką drąsesniems konkurentams. Rezultatas yra tas, kad AIG persiorientuoja, kad taptų konkurencingesnė, siekdama pusiausvyros tarp pelningumo ir efektyvumo. Daugelis puikių ir stiprių pasaulio milžinų prarado savo jėgas dėl to, kad nežinojo tikrosios pelningumo ir produktyvumo prasmės.

5. Bibliografija

• KOKAS, Viktoras. „Marketingo strategijos skaitymai“. 2-asis leidimas. Mokslinė spauda.DA COSTA, Joao. „Marketingo ir reklamos žodynas“. „Panapo“ leidykla. Karakaso Venesuela. 1992. 274 psl. DAVID, Fredas. „Strateginis valdymas“. ESCORCHE, Víctor. "Produktyvumas ir kokybė". 1-asis leidimas. „New Times“ redakcija. 1990. 192 p Gomez, Luis. "Nuolatinis kokybės ir produktyvumo gerinimas". 2-asis leidimas. 1992. 96 psl. KOTLER, Philipas. "Marketingo departamentas". 8-asis leidimas. Prentice salė. 1996. 800 p. KOTLER, Philipas. „Rinkodara“. 6-asis leidimas. Prentice salė. 1996. 826 psl. LEVITT, Theodore. „Kūrybinga rinkodara“. Kontinentinės leidybos įmonė. Meksika. 1986. 191 psl. LEVITT, Theodore. Naujovės rinkodaroje. McGraw Hill. 203 psl. MARTIN, ET „Rinkodara“. Pagrindinė verslo programa. 1983. 127 psl. PRIDE, Williamas. „Rinkodara:Koncepcija ir strategijos ». 9-asis leidimas. McGraw Hill. 1997. 877 psl. TAYLOR „Marketingo planavimas“. Interaktyvi knyga. Prentice Hall.WILSON, Bud. „Produkto planavimas ir komercinis vystymas“. „Herrero Hermanos“, Meksika. 217

Atsisiųskite originalų failą