Įvadas
Šis darbas pagrįstas pardavimų per kompaniją svarba ir didžiuliu vaidmeniu mūsų pardavėjų ir vadybininkų dėka.
Iš pradžių mes, kaip rinkodaros vadybininkai, prieš planuodami, organizuodami ir nustatydami pardavimo strategijas, turime jas valdyti. Tai reiškia, kad žmogus negali organizuotis nesusilaukęs; Ši pradinė valdymo dalis atlieka pardavimo vadybininko mokymo užduotį, o tai savo ruožtu priima į darbą, formuoja struktūrą ir paskui užleidžia vietą arba pradeda valdyti pardavimo jėgą; Tai daroma pagal rinkodaros planą. Kaip apibūdiname rinkodaros planą? žemiau parodysime pavyzdį:
- Strateginis įmonės planas Strateginis rinkodaros planas Pardavimų planas
Strateginiame rinkodaros plane ketiname žengti penkis žingsnius, kad jį parengtume ir įvertintume jo apimtį ir gylį.
- Atlikite situacijos analizę. Suformuluokite tikslus. Nustatykite pozicijas Pasirinkite tikslines rinkas ir tarpininkaukite rinkos paklausai
Bendrovės funkcija yra: išgyventi, augti ir gauti pajamų bei proporcingai padidinti klientų portfelį, kol nėra pardavimų, nėra komercinio sandorio, šiuo atveju tai potencialiai įmonė, nes ji nepakėlė savo pamatų į tvirtą pardavimo jėgą, kad tai strategiškai struktūrizuotas ir apmokytas vadovaujantis įmonės gairėmis.
Pardavimų jėga leidžia garantuoti pinigų srautus, kurie atspindi pelną, iš kurio gaunamos įmonės pajamos.
Įmonės tikslai
- Išgyvenk „Ar gali mūsų produktas laimėti 1 vietą“
- Tai, kad pardavėjas sukuria didelę pardavimo apimtį, nepaisydamas pirkėjų pateiktų pasiteisinimų, kurie yra veiksmingi jų argumentuose dėl pardavimo pabaigos, tai leis mums sumažinti pardavimo vietas pirkėjams.
Kaip formuojama pardavimo struktūra?
- Tai garantuoja absoliučią tos pardavimų komandos integraciją, laikosi strateginio rinkodaros plano ir teikia logistinę paramą. Ji valdo kainoraštį, klientų portfelį ir yra prekybininkų viršuje. Stiprus pardavimo vietos, kurią noriu pasukti, impulsas.
Kas yra pardavimo jėga?
Tai yra įmonės pratęsimas rinkodaroje, jie yra ambasadoriai, akys, rankos, jie nėra vieninteliai, kurie įmonei duoda pajamų iš garbės.
Sėkmingo pardavėjo savybės:
- Savęs motyvacija, kad būtų galima pasiekti gerų rezultatų. Nuolatinis pasiektų rezultatų pripažinimas Turi būti asmuo, kuriam nereikia žmonių, turi sukurti lojalumą savo klientams. Mėgaukitės laisve tol, kol gausite gerų rezultatų. Turite atitikti trumpalaikius tikslus ar kvotas.
Sėkmingo vadovo savybės:
- Atsargus ir nespaudžia savo pardavėjų, kad pasiektų rezultatų. Tegul viskas subręsta spontaniškai. Reikia išmokti pripažinti ir prisiimti palaikomąjį vaidmenį. Ilgainiui priimti įmonės augimą ir personalo tobulėjimą. Turi tapti serveriu Turite sukurti lojalumą įmonei.
Kaip įdarbinama pardavimo jėga?
Per 2 puikius šaltinius, kuriuos lemia ištekliai, laikas ir nuožiūra.
Šaltiniai yra šie:
- Vidiniai šaltiniai Išoriniai šaltiniai
Vidiniai šaltiniai: susijusioje įmonėje yra šaltiniai, kurie yra susiję su pardavimo ar rinkodaros procesu.
Pavyzdžiai. Prekeiviai, kurie tampa pardavėjais (tik patys drąsiausi)
Darbuotojų ir klientų šeimos nariai.
Nesusiję - neparduodami, bet susiję darbuotojai.
Pavyzdžiai: Sekretoriai, pasiuntiniai žino produktus, bet nežino konkurencijos
Gamybos skyrius.
Visa tai, kas paminėta, daro įmonės nuožiūra, ekonomiškumu ir greičiu, svarbiausias iš šių punktų yra diskrecija, kad ji neturėtų įsiskverbėjų.
Išoriniai šaltiniai: Tai žmonės, nesusiję su įmone
Pvz., Spauda tiesiog skelbia pranešimą spaudai „mes ieškome pardavėjų su tokiais ir tokie profiliai siunčia mums savo gyvenimo aprašymą tokiu adresu“.
Mes turime 2 galimybes:
1. Aš identifikuoju įmonę: esame pažeidžiami.
2. Neidentifikuoja įmonės: niekas nežino, kas aš esu, turi trūkumų
(Tai nėra greita ar diskretiška), jūs turite peržiūrėti atnaujinimus.
2. Įdarbinimo agentūros: jos tvarko reikalavimus atitinkančių asmenų apskaitą
Trūkumai: jis nėra atidus, nes yra lengvai įsiskverbiantis.
Privalumas: jis yra greitesnis, nes veikia mažesnėje visatoje
3. Vadovas medžiotojas (talentų medžiotojas)
Privalumas: atidesnis nei įdarbinimo agentūra.
Trūkumas: jis yra brangus ir juda ribotoje grupėje.
4. Įsilaužimo mechanizmas reikalauja pastangų, atkaklumo ir išteklių
Pardavėjo įdarbinimas: tai atliekama per (vidinius šaltinius) iš mūsų žvaigždės pardavėjo.
Pardavėjas yra atsakingas už kelių asmenų, susijusių su lauko reklamos sritimi, patikrinimą. Mūsų pardavėjas patvirtina 03 sėkmingus žmones, jis turi didelę patirtį lauko reklamos pardavime, iškėlė mintį dirbti naujoje, novatoriškoje įmonėje, atvira pokyčiams ir pakvietė juos atlikti šį metodą (vidinis šaltinis) už tai, kad būtų patikima šaltinio ekonomika ir greita.
Darbo paraiška:
Po to, kai mūsų pardavėjas pagauna šiuos 03 žmones, jie užpildo paraiškos dėl darbo formą, kaip parodyta žemiau:
Ši forma pateikia mūsų rinkodaros valdymą apskritai, asmeninę informaciją, išsilavinimą, ankstesnio darbo duomenis, šias pareigas pasirinkusių žmonių rekomendacijas.
Asmeninis pokalbis: Gavę bendrą informaciją, pateiktą darbo prašymo formoje, mes pakvietėme savo 03 žmones į išsamų pokalbį. Šis pirmasis interviu buvo atliktas su rinkodaros vadovu, laisvai kalbant apie siūlomą temą, siekiant paskatinti pašnekovą.
Šiame pirmajame interviu emocijos, jausmai daugiausia atpažįsta kandidatų emocijas, jausmus ir nuomones.
Šios savybės stebimos vystant interviu.
Be to, buvo pristatytas įmonės pristatymas, kuriame pabrėžiami svarbiausi faktai ir bendroji mūsų įmonės politika.
Atrankos interviu: Šį antrąjį interviu veda generalinis direktorius, jame mes norime atmesti kandidatus, kurie nelabai atitinka šias pareigas.
Psichologinis testas
Kandidatams bus teikiama tiek intelekto, tiek gabumų arbatos.
Pirmajame mes stengiamės įvertinti kandidato protinius sugebėjimus ir gaires gairėms, kad nustatytume žmonių sugebėjimą ar latentinį sugebėjimą sėkmingai vykdyti šią veiklą.
Pardavimų motyvacija
Pardavėjams, ypač išoriniams, reikalinga didžiulė motyvacija, pardavėjai paprastai dirba savarankiškai, be vadovų priežiūros ar nurodymų. Išoriniai pardavėjai retai turi palaikymą ir jaukumą namų ir biuro aplinkoje.
Todėl vadovai turi iššūkį motyvuoti pardavėjus. Svarbiausias aspektas yra išsiaiškinti, kas juos motyvuoja, ar tai yra statuso, kontrolės, pasiekimų poreikis ar dar kažkas?
Pardavimų vadovai turi platų motyvavimo priemonių pasirinkimą. Finansinės paskatos (kompensacijų planai, socialinių išmokų sąskaita) paprastai yra labai geri motyvatoriai, bet ne visada. Kitokio pobūdžio darbo apdovanojimai, vadovų pagyrimai, apdovanojimai ir nuopelnai (segtukai, trofėjai, pažymėjimai); jie gali būti priemonė kai kuriems stimuliuoti.
Pardavimų jėgos priežiūra
Parduoti darbuotojus sunku prižiūrėti, nes jie dirba savarankiškai ir tose vietose, kur jų negalima nuolat stebėti. Nepaisant to, priežiūra yra tęstinio mokymo priemonė ir priemonė užtikrinti, kad būtų laikomasi įmonės politikos.
Veiksmingiausias priežiūros metodas yra asmeninis stebėjimas lauke. Paprastai pardavimo vadybininkas bent pusę laiko praleidžia keliaudamas su pardavėjais. Be kitų stebėjimo priemonių, mes cituojame ataskaitas, susirašinėjimą ir pardavimo susitikimus.
Pardavėjo veiklos įvertinimas
Pardavimų vadovai turi žinoti, ką daro jų pavaldiniai, kad jiems atsilygintų, arba pateikti konstruktyvų pasiūlymą patobulinti reikalus. Veiklos įvertinimas taip pat padeda pardavėjams atrasti galimybes patobulinti tai, ką jie daro. Tie, kurie turi mažai pardavimų, žino, kad daro ką nors blogo. Bet jie gali nežinoti, kokia yra problema, jei jie neturi objektyvių standartų, leidžiančių įvertinti jų rezultatus.
Turėtų būti naudojami kiekybiniai veiksniai ir kiekybiniai kriterijai.
Kiekybiniai kriterijai: Pardavėjų veikla turėtų būti įvertinta remiantis įvestų duomenų (veiklos) ir išvesties (rezultatų) įvestimis, pavyzdžiui, kasdien apsilankymų ir klientų aptarnavimo bei išpardavimų skaičiumi (pvz., Pardavimo apimtimi ar pardavimo marža). Bendrasis pelnas)
Keletas kiekybinių rezultatų rodiklių yra išvardyti žemiau:
- Pardavimo apimtis pagal produktą, klientų grupę ir teritoriją Pardavimų apimtys procentais nuo teritorijos kvotos ar potencialo. Užsakymai: skaičius ir sumos Uždarymo procentas: užsakymų skaičius padalytas iš apsilankymų skaičiaus.
Kiekybinius įrašus sudaro:
- Apsilankymų procentas: apsilankymų skaičius per dieną arba per savaitę Su tiesioginiu pardavimu susijusios išlaidos: visos išlaidos c kaip procentai nuo pardavimo Kokybiniai veiksniai Produktų žinios, įmonės politika ir konkurencija Laiko valdymas vizitų rengimas ir asmeninė išvaizda.
Pardavimų jėgos mokymai
Tiek naujiems, tiek patyrusiems pardavėjams reikia geros mokymo programos, kad būtų galima patobulinti pardavimų įgūdžius, sužinoti daugiau apie naujus produktus ir patobulinti savo laiko ir teritorijos vadybos praktiką.
- Indukcijos procesas: manipuliuokite situacija moduliniame apdorojime. Informacijos moduliai: Kas mes esame? Kas mes esame? Ką parduodame? Kas yra jūsų kolegos? Mokymo modulis: techniniai pardavimo specialistai nagrinėja prieštaravimus Produktų linijos gaminio specifikacijos Esminis modulis: klientų portfelio kainų nustatymas ir nuolaidų politika, kaip susitars įmonės politika.
Kas yra pardavimo prognozė?
Įvertina tikėtiną produkto pardavimą konkrečiu laikotarpiu ir konkrečią rinkodarą pagal anksčiau sudarytą rinkodaros planą, išreikštą vienetais arba sumomis.
Kas yra pardavimo biudžetas?
Tai yra bet kurios biudžeto sistemos rinka ir ji suteikia mums būsimų pardavimų įvertinimus, atsižvelgiant į ankstesnius pardavimus.
išvada
Galime daryti išvadą, kad pardavimai yra pagrindinis reklamos metodas, naudojamas įmonėse, pardavimas yra profesija, kuri labai pasikeitė; pastaraisiais metais.
