Šiandien neabejotinai neabejotina, kad labai svarbus vaidmuo komercinėms komandoms tenka visų rūšių įmonėse. Nematerialių paslaugų arba diferencijuotų produktų pasiūla įgyja specializacijos įgūdžių, todėl nesame tikri, kad ta pati rinka siekia savo komercinės jėgos.
Negalime paneigti kelių esminių faktų, kurie turi lydėti sėkmingo pardavėjo asmenybę:
1. Jos veikla turi būti visam laikui sudėtinga, nesvarbu, ar įmonė kuria mechanizmus, kurie atitraukia jos dėmesį nuo naujų iššūkių, ar sukuria tinkamas sąlygas tyrinėti savo kūrybinį srautą su tam tikra kontroliuojamos laisvės riba.
2. Turite turėti labai platų nusivylimo tolerancijos slenkstį, nepakanka sąvokų, kurios geriau paaiškintų pagrindinius sėkmingo pardavėjo asmenybės bruožus.
3. Turite išlaikyti chameleonišką požiūrį į aplinkybes, turite sugebėti išradinėti save, kai tai būtina, remiantis tyrimais dėl teigiamų ir neigiamų jūsų pasirodymo rezultatų, siūlant naujus darbo veidus ir niuansus tiek įmonėje, tiek su klientais.; kad rinka suvokia žmogų nuolatinėje evoliucijoje.
4. Motyvacija yra galingas variklis bet kuriam asmeniui.Komercinių komandų atveju motyvacijos subjektas įgyja didelę reikšmę; Būtent čia spyruoklių, kurios judina kiekvieną savo gabalą, vadovų jautrumas ir žinios duos rezultatų; Jei savaime suprantama, kad kolektyvinis, beasmenis ir abejotinas paaukštinimas, komanda turės pakankamą varomąją jėgą, kad pasiektų nuoseklių ir ilgalaikių rezultatų, yra ne tik laiko švaistymas, bet ir tikras įžeidimas nuolatinio bet kurios bendrovės augimo dvasiai.
Įvertinant motyvaciją, visos jų pareigos turi būti nurodytos teisingai ir aiškiai; Tai, kad pardavėjas įvykdo savo pardavimo kvotą, aptarnauja numatytą klientų skaičių ir rengia savo darbo ataskaitas, yra tik maža dalis to, ką turėtų sudaryti jo atsakomybės sritis.
Pateiksiu tik keletą pavyzdžių:
Detalių biudžetų paruošimas pasibaigus pardavimams, išlaidos, kainų pokyčiai, nauji produktų ir (arba) paslaugų pokyčiai, nauji klientai ir jų pačių komisiniai.
Duomenų bazių kūrimas, nuolatinis atnaujinimas ir tobulinimas, kiek tai būtina norint sėkmingai įgyvendinti santykių rinkodaros planą.
Kuriant, nuolat atnaujinant ir tobulinant rinkos tyrimo duomenis, nebūtina sustoti komercinės įmonės veiklos, kad gautumėte šiuos duomenis. Geriausias pasirinkimas yra duomenų rinkimo bazės sukūrimas, turint objektyvius progreso tikslus.
Atsižvelgiant į verslo liniją, kiekvienos įmonės MTEP politiką ir rinkos sąlygas, gerai, kad atsižvelgiant į kiekvieno pardavėjo specifinius įgūdžius ir stipriąsias puses, komercinės veiklos dalis yra paskirta kaip konkreti atsakomybė, produktas arba tiksliai apibrėžta paslaugų sritis. Tokiu būdu atsakingas asmuo žinos, kad jie turi suplanuoti savo laiką, pastangas ir papildomą komercinį pasiruošimą turėdami labai aiškų tikslą, nuo kurio priklauso ir likusi komanda.
Galiausiai norėčiau pasidalyti vizija, kaip galima sudaryti išsamius komercinių komandų mokymo planus. Negalime nepastebėti to, kad bendraujame su žmonėmis, kurie, nors ir turi savo kolegų darbo, augimo ir tobulėjimo poreikį, paruošti juos vien tik pardavimo technikoje nuolat ir izoliuotai yra iš dalies ir pasenę.
1 sritis. Techniniai ir administraciniai įgūdžiai
Tvirtas techninis paruošimas kartu su pagrindiniais procesais, kurių metu gaminami, tiekiami ir naudojami rinkai siūlomi produktai ir (arba) paslaugos. Pats praktiškiausias ir veiksmingiausias būdas išspręsti šį žingsnį yra geras įžangos planas, apimantis visus įmonės vidaus vadovus su vertinimais ir stebėsena.
Žinodami vidines procedūras ir jų pranašumus žingsnis po žingsnio, sumažinsite klaidų skaičių mokymo pradžioje ir padidinsite pasitikėjimą įmonės palaikymo komanda; šioje eilutėje būtina dėstytojo figūra.
2 sritis. Finansiniai įgūdžiai
Pardavėjas, tapęs savo projektų finansų analitiku, bus vertingiausias įrankis ne tik įmonei, bet ir savo klientams. Mes nereikalaujame, kad buhalteris ar finansininkas parduotų. Tinkamiausia šio įgūdžio santrauka yra ta, kad mes turime žinoti, kada pardavimas yra tikras sandoris, o kada ne; Aš visada laikiausi nuomonės, kad Pardavėjas, kuris rūpinasi savo komisiniais ir tvarko verslą, žinoma, rūpinasi bendrovės pinigais.
Žinant, kaip surinkti tikslius duomenis biudžetui rengti, juos užsisakyti ir suderinti, yra užduoties dalis, sėkmės pagrindas yra išmokyti mūsų prekybos atstovus, ką daryti su šiais skaičiais, kaip juos interpretuoti.
3 sritis - komerciniai įgūdžiai.
Žinoma, būtina skatinti mokymą šioje srityje pasitelkiant derybas, simuliacines klinikas, praktinius vadovus ir pagrindinius pardavimų ir derybų metodus; Tačiau aš tikiu, kad tvirta, gerai sujungta ir stabili komanda, remiantis plačiu ir praktišku šių metodų pažinimu, galės sukurti savo komercinius įrankius, savo rinkodarą.
Tuomet mokymai turės daugiau naudos, jei tai bus daugiau variklis, generuojantis, o ne paprastas eilutė, pažymėta po to, kai diktuojama kalba.
4 sritis. Asmeninis ir emocinis vystymasis
Mes dirbame su žmonėmis, priklausančiais nuo įvairių šeimos situacijų, sentimentalių ir ekonominių; Manome, kad profesinę liniją apėmė darbas, o tai yra klaidinga nuomonė.
Šiandien visose bendrovės srityse yra puikių pagalbinių priemonių personalo mokymui, kurios duoda vaisių, nes jų taikymo sritis yra tokia didžiulė, kad lojalumas, atsidavimas ir bendra aplinka yra betarpiškas atsakas bet kurioje organizacijoje.
Aš maldauju ir smerkiu, kad patikrintume nepaprastą jėgą, kurią mūsų organizacijos žmonėms turi emocinio intelekto, minčių žemėlapių, teigiamo pasitikėjimo savimi, ontologijos, mąstymo įgūdžių ugdymo ir kitos aktualijos.
Tikiuosi, kad jūsų indėlis buvo naudingas, taip pat jei laikysitės kai kurių mūsų minėtų gairių ir anksčiau jų nepraktikavote, patikėkite mums savo rezultatus; Be jokios abejonės, imdamiesi atitinkamų pakeitimų, kad ir kokie maži jie bebūtų, reikia tinkamos rizikos ir netikrumo dozės, tačiau patikėkite manimi, rezultatai atsipirks už nuotykį!
