Vertės kūrimas per laiką ir erdvę. Tarp vartotojo ar galutinio vartotojo ir gamintojo ar paslaugų teikėjo paprastai yra vienas ar keli tarpininkai, kurie prideda vertę mainų operacijai.
Tiesioginis kontaktas tarp kliento ir tiekėjo yra beveik neįmanomas, atsižvelgiant į didelį pardavėjų ir pirkėjų skaičių, produktų ir paslaugų įvairovę, jų geografinį išsidėstymą ir pirkimo asinchroniją.
Paprasčiau tariant, įsivaizduokite rinką, kurią sudaro trys gamintojai ir trys klientai. Jei kontaktas tarp jų buvo tiesioginis, reikės visų 9 mainų, kad būtų galima atlikti visus galimus sandorius.
Tarpininko įsikišimas sumažina mainų skaičių iki 6, pagerėjimas 33%, kuris iš principo neatrodo labai patrauklus. Būtų, jei būtų daugiau klientų, tarkime, apie 300. Mes pradėsime nuo 900 iki 303 mainų, 66 proc. Patobulinimas atrodo daug geresnis.
Sumažėjęs kontaktų skaičius nėra vienintelė tarpininko priežastis. Apsvarstykime, kas nutinka, kai šie 300 klientų yra kitame mieste, jie neperka visų gaminių ar paslaugų, kuriuos siūlo kiekvienas gamintojas, o pirkdami tai daro skirtingais metų laikais. Tarpininkas normalizuoja tarpusavio ryšius dėl savo geografinės padėties, atsargų, logistikos ir pardavimo darbų.
Konceptualiai paskirstymo kanalą galime apibrėžti kaip tarpusavyje susijusių tarpininkų rinkinį, kuris apima atstumą tarp tiekėjo ir kliento ir prideda vertę sandoriui vietos, laiko ir turimo turto atžvilgiu.
Žinoma, pagrindinis žodis yra vertė. Jei tarpininkas nesukuria pridėtinės vertės, jo nurodomos operacijos išlaidos yra nepagrįstos ir gana tikėtinos.
Pavyzdžiui, Meksikoje mes vadiname asmenis, kurie, matyt, palengvina tam tikrus mainus, panašiai kaip bilietų pardavėjai dirbtinai padidina įėjimo į pasirodymą kainą.
Tačiau drąsa yra ir raktas pateisinant kojotų ir perpardavinėtojų darbą. T. y., Kol kas nors įvertina atliktą funkciją, jie pagrindžia už operaciją imamą papildomą mokestį.
Operatyviai galėtume apibūdinti, kaip šios vertės pridedamos dėl įvairių funkcijų, tokių kaip:
- Informacijos generavimas Skatinamasis darbas Derybos su klientais Pirkimo užsakymo rengimas Finansavimas apyvartinis kapitalas Rizikos absorbavimas Fizinis prekių valdymas Mokėjimų valdymas Turto nuosavybės teisių išdavimas Klientų konsultacijos Pardavimų ir po pardavimo teikiamos paslaugos Garantijos tvarka
Atlikite pratimą patys, palyginti su bilietų pardavėjais. Kurias iš šių funkcijų ji atlieka? Kiek kainuoja ir kokią vertę jie prideda prie bilieto? Atlikite pratimą atsižvelgdami į operacijos vietą ir laiką bei realią galimybę gauti bilietą.
Elementarių platinimo fenomeno aspektų apžvalga padeda suprasti daugelį dalykų, ypač atsižvelgiant į „transporto išlaidų“, iš kurių daugelį mes mokame plačiajai visuomenei, net patys to nesuvokdami, vaidmenį. Tai taip pat leidžia mums geriau suprasti tai, ką mes dabar vadiname vertės grandine, ir elektroninės komercijos raidą. (Žr. Antrąją šio straipsnio dalį)
Kadangi dvi iš didžiausių paskirstymo kanalo teikiamų vertybių yra operacijos vieta ir laikas, patogu galvoti apie numanomas platinimo išlaidas, ypač tose situacijose, kai jos yra slepiamos nuo kliento.
Kur gyvenate, kai kuriuos daiktus galite nusipirkti iš savo automobilio, laukdami žalios šviesos alėjos sankryžoje. Kai kuriuos iš jų siūlo neformalūs, neįsikūrę prekybininkai. Kiti - oficialių bendrovių. Nereikia mokėti būti ten. Ir tai nereiškia, kad nėra paskirstymo išlaidų.
Pvz., Mano mieste, atstovai spaudai važinėja tarp automobilių, siūlančių ir pristatančių laikraščius, apmokestinančių ir duodančių pokyčius. Čia galėtų būti laikraščių parduotuvė su automobilių stovėjimo aikštele, netgi su automobilių serviso langu, tačiau leidybinė įmonė ar jos platintojas turėtų padengti investicijas į patalpas, komercinį leidimą, nuomą, viešųjų paslaugų apmokėjimą, tt
Vietoj to, ką įmonė daro, savo atstovus išleidžia gatvėje, o laiko ir vietos išlaidas apmoka visi automobilininkai, kurie turi būti atsargūs, kad nepravažiuotų atstovo ir lauktų, kol operacija pasibaigs. kas yra prieš mus. Vieno vairuotojo išlaidos yra labai mažos, todėl į tai nekreipiama dėmesio. Apskritai, mes nemanome, kad tai problema, o patogus pirkimo būdas.
Kai kuriose vietose neoficialūs prekeiviai užpuola šaligatvius, o jų pėstieji eina pirmąja gatvės juosta, kuri taip pat naudojama kaip automobilių stovėjimo aikštelė; miesto transportas eina aukštyn ir žemyn pravažiavimu antroje juostoje ir eina per trečiąją, ketvirtąją palikdamas automobilistams. Tiesa ta, kad nėra penktos juostos ir kartais nėra net trečiosios.
Ši kelių problema reiškia ekonomines ir emocines visuomenės sąnaudas, ir mums nereikėtų jų mokėti, jei prekybininkai padengtų savo platinimo išlaidas, užuot jas priskyrę plačiajai visuomenei. Tas pats pasakytina apie mobiliąsias rinkas, taksi vietas, gatvės prekeivius ir net viešas demonstracijas.
Įsivaizduokite, kokias mažas sąnaudas piliečių gyvenimui patirs tai, kad bet kokia sąjunga, politinė partija ar organizacija išsinuomojo sporto stadioną su visais jo patogumais.
Parduotuvė kartu su gaiviųjų gėrimų tiekėju sugalvojo konteinerių sistemą, skirtą laikyti šias ar jų tuščias talpyklas ne parduotuvėje. Parduotuvės vadovas tiekia aušintuvus gaiviaisiais gėrimais iš konteinerio, kurį kartą per savaitę vilkikas vilka ir palieka ten su užrakintomis durimis. Užima stovėjimo vietą!
Vietų yra viena mažiau, o klientai padengia negalėjimo parkuoti išlaidas, nes parduotuvė nenori išleisti sandėlio ploto, o išpilstytojas nenori išleisti apsilankymų dažnumo.
Šios transportavimo išlaidos, proporcingos šimtams žmonių, nepastebimos ir leidžia išlaikyti žemą kainą.
Elementarių platinimo fenomeno aspektų apžvalga padeda suprasti daugelį dalykų, ypač atsižvelgiant į „transporto išlaidų“, iš kurių daugelį mes mokame plačiajai visuomenei, net patys to nesuvokdami, vaidmenį. (Žr. Pirmą šio straipsnio dalį).
Tai taip pat leidžia mums geriau suprasti tai, ką mes dabar vadiname vertės grandine, elektroninės komercijos raidą ir kai kuriuos kitus dalykus.
Šiandien atrodo, kad terminas „vertės grandinė“ pakeičia tradicinę išraišką „Distribution Channel“, tokiu pačiu būdu, kaip ir pirmenybė teikiama kitų terminų, tokių kaip paskirstymo logistika ir kitų, kurie nurodo tam tikrą šios grandinės aspektą, vartojimui.
Dešimtojo dešimtmečio pradžioje buvo išplėtota paprasta, bet galinga mintis, kad įmonės turėtų būti vertinamos ne kaip funkcinis, padalijimas ar produktas bei rinka, o procesai. Vertės grandinės elementai yra susiję su veiklos efektyvumo procesu.
Vis dėlto tradicinio termino „Distribution Channel“ vartojimo svarba slypi tame, kad jis leidžia mums suvokti, kad per šį kanalą vyksta dvipusis fizinių prekių, paslaugų, pinigų, nuosavybės teisių, informacijos, reklamos ir rizikos srautas.
Paprastai kai kurie iš šių srautų vyksta tik viena kryptimi: prekės ir paslaugos juda iš įmonės į klientą, o pinigai juda priešinga kryptimi. Tačiau turime atsižvelgti į tai, kad grįžimo atveju įvyksta visi priešingi srautai.
Informacija yra kažkas, kas neabejotinai teka abipus platinimo kanalo. Ir rizika. Pavyzdžiui, klientas rizikuoja, kad produktas nebus pristatytas tokiu būdu ir laiku, kokio tikisi, o teikėjas rizikuoja, kad klientas nemokės jam tokiu būdu ir laiku, kuriuo buvo sutarta dėl kainos.. Arba jūs rizikuojate, kad jo siūlomo produkto ar paslaugos net neprašoma.
Būtent dėl šių srautų ir vykdant su jais susijusią veiklą asmuo gali įgyti daiktą, naudodamas mainus, kurie abiem šalims vyksta patogiai pagal vietą ir laiką.
Ir galvodami apie šiuos srautus ir veiklą, turime sukurti paskirstymo kanalą, kuris iš tikrųjų būtų tiltas tarp kliento ir tiekėjo, atsižvelgiant į abiejų poreikius ir reikalavimus. Tada svarbų vaidmenį vaidina platintojas ar tarpininkas.
Logiška manyti, kad produkto kaina kanalu didėja ne tik atsižvelgiant į šios veiklos sąnaudas, riziką ir srautus, bet ir dėl didesnės pridėtinės vertės, atsižvelgiant į laiko ir vietos naudingumą, taip pat ir į kainą. realią galimybę įsigyti prekę ar paslaugą.
Tarpininkų naudojimas lemia ne tik tai, kad neįmanoma tiesiogiai parduoti klientui, bet ir trūksta išteklių tam padaryti arba galimybė uždirbti daugiau per tarpininkų, o ne tiesiogiai parduoti. Apskritai turėtume apibendrinti, kad tarpininkų naudojimas yra tiesioginė pridėtinės vertės, kurią jie gali duoti tiems, kurie dalyvauja komerciniuose mainuose, funkcija.
Pristatymas į namus, nuosavos parduotuvės ir gamyklos turi tinkamas galimybes produktus tiesiai iš gamyklos pristatyti klientui, tačiau tik nedaugelis kompanijų nori investuoti laiką, pinigus ir pastangas, kad užmegztų tiesioginį kontaktą, kai kas nors tai gali padaryti tinkamai. efektyvesnis ir efektyvesnis, jei dėl jokios kitos priežasties, bent jau atsidavęs paskirstyti kelis produktus.
Tiesa yra ta, kad tarpininkų gali būti arba jų nėra, ir nors Billas Gatesas apibūdina elektroninę komerciją kaip nepriekaištingą kapitalizmą, o Philipas Kotleris šiandien naudoja terminą m-marketing, kalbėdamas apie mobiliojo ryšio rinkodarą, atsirandančią dėl belaidžio ryšio, abi Išnykus tarpininkams, pirmiausia verta atsigręžti.
Pirma, matome, kad bėgant metams vystėsi skirtingos parduotuvių rūšys. Galbūt galėtume juos išvardyti tokia tvarka, kuri leistų mums įsivaizduoti pokyčius, kuriuos jų raida lėmė tiek miesto plėtrai, tiek mūsų gyvenimo būdui:
- Pagrindinė parduotuvė (tik parduotuvė miesto centre) Populiari rinka (daugiausia greitai gendančios prekės) Kampinė parduotuvė (maža generalinė parduotuvė) Specializuota parduotuvė centre (drabužiai, baldai ir kt.) Universalinė parduotuvė (miesto centre) miestas) Savitarnos paslaugos (maistas ir namų apyvokos reikmenys) Dizainerių parduotuvės (ribotas asortimentas, pailgintos valandos) Priemiesčio prekybos centrai (universalinės parduotuvės šalia specializuotų parduotuvių) Gamyklų parduotuvės (atokiau nuo miesto centrų) „Hyper“ ar „Mega“ parduotuvės, kainų klubas ir kt.
Be jokios abejonės, mūsų apsipirkimo įpročiai iš esmės pasikeitė nuo tų laikų, kai įpratome apsipirkti miesto centre, iki apsilankymo ir pėsčiomis iki prekybos centro.
Prieš pradėdami svarstyti pokyčius, kuriuos atnešė elektroninė komercija, turime įsivaizduoti raidą, kurią per daugelį metų patyrė nesuskaičiuojami pardavimai, nes pats reiškinys nėra naujas, nes yra įvairių rūšių pardavimai. be parduotuvės:
- Namai į namus (enciklopedijos, namų apyvokos reikmenys) Asmenims (kosmetika, papuošalai) arba grupei (plastikinės taros) Parduodama paštu, kurjeriu ar paštu. Pardavimai vyksta paštu arba telefonu. Parduodama per televiziją, pristatoma paštu arba per kurjerius, užsakymus telefonu Pardavimo automatų (saldainių, gaiviųjų gėrimų, cigarečių, bankomatų) elektroninė prekyba su elektroniniu pristatymo el. komercija be prekių pristatymo
Pirmosioms dviem parduotuvių parduotuvėms nereikia technologinių priemonių. Aparatinė ir programinė įranga atrodo iš pašto ir telegrafo. Iš to kyla refleksija, nes tuo metu nei paštas, nei telefonas, nei televizija, nei net faksas nepadėjo iš naujo apibrėžti verslo pasaulio, tokio, kokį gyvename internete. Nebuvo pašto, komercijos, telefono ar fakso.
Padarykite savo išvadas, tačiau man atrodo, kad mums turėtų rūpėti ne elektroninė komercija, o teisingas verslo modelių, sėkmingai veikiančių nepriklausomai nuo jų technologinės platformos, apibrėžimas.
