Vienas iš dalykų, kuris niekada manęs nestebina, yra tai, kiek mažai verslininkų žino apie savo verslo finansus. Dar blogiau, kiek per vėlai jie sužino, kad jų įmonė išgyvena krizę. Kaip ir asmeniniame gyvenime, mes kartais ignoruojame ligos požymius, nes naiviai galvojame, kad jei juos ignoruosime, tai neįvyks.
Aš praleidau beveik 25 000 valandų dirbdamas ir konsultuodamas pačių įvairiausių tipų įmonių savininkus; kai kurios buvo vidutinės įmonės, kitos parduoda daugiau kaip penkis šimtus tūkstančių dolerių per mėnesį ir įdarbina du šimtus ar daugiau darbuotojų.
Kadangi specializuojuosi finansų inžinerijos srityje, dažnai esu kviečiamas patarti krizę patiriančioms įmonėms.
Paprastai pradedu analizuoti finansines ataskaitas ir keletą specialių ataskaitų, kad susidaryčiau idėją apie problemą.
Tuomet tarsi neturėčiau tos informacijos, susitinku su verslininku ir užduodu jam tokius klausimus:
Koks buvo pardavimų kiekis per pastaruosius šešis mėnesius ir koks buvo jūsų elgesys, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų šešiais mėnesiais? Kokia jūsų verslo pardavimo tendencija ?
Kokia yra vidutinė jūsų verslo įmokų marža per pastaruosius šešis mėnesius ir kokia buvo praėjusių metų tuo pačiu laikotarpiu? Kokia pardavimo kainų ir išlaidų tendencija per ateinančius šešis mėnesius?
Koks yra kiekvieno produkto, kuris sudaro 80% jūsų mėnesio pardavimų, įnašas? Kokią įmokų maržą vidutiniškai sukuria klientai, kurių pardavimai sudaro 80% jų mėnesio apimties?
Koks yra jūsų įmonės finansinės ir veiklos balanso taškas?
Ar tiksliai žinote, kiek uždirbo praėjusį ataskaitinį laikotarpį? Ar žinote, kur tas pelnas buvo investuotas, jei toks buvo? Jei turėjote nuostolių, ar žinote, kaip jie buvo finansuojami?
Koks yra jūsų verslo apyvartinis kapitalas ? Ar turite galimybių įvykdyti savo įsipareigojimus tiekėjams ir bankams per ateinančius dvylika mėnesių?
Į pirmąjį klausimą visi atsako lengvai, karštai ir įtikinamai. Apskritai beveik kiekvienas verslininkas, su kuriuo bendravau, yra labai budrus dėl savo pardavimo elgesio. Turiu klientą, kuris reikalauja, kad jo 12 parduotuvių vadovai praneštų pardavimo sumą kiekvieną dieną uždarydami „Skype“ arba el. Paštu.
Verslininkas daug dėmesio skiria pardavimų apimčiai, nes mano, kad tai yra pelno variklis. Paprastai taip būna. Kai auga pardavimai, taip yra todėl, kad auga verslas, ir tai yra pavyzdys mūsų pastangų pritraukti į įmonę daugiau klientų. Jei pardavimai auga, taip yra todėl, kad klientas yra patenkintas mūsų gaminiais ar paslaugomis.
Žinant šių pardavimų sudėtį, taip pat palankiai vertinama analizė. Vienų produktų pardavimai padidėja, o kitų sumažėja. Verslininkui, žiūrinčiam tik į bendrą apimtį, gali trūkti tos gyvybiškai svarbios informacijos, kad būtų galima priimti sprendimus ir kontroliuoti rezultatus.
Bet ne visada didesnis pardavimas reiškia didesnį pelną.
Aš dažnai naudoju frazę, kai įmonė mato, kad jos pardavimai auga, tačiau turi pinigų srautų problemų. Aš sakau: „Jūs susiduriate su augimo ironija“.
Ši „augimo ironija“ ne visada yra krizę patiriančių įmonių simptomas.
Kaip verslininkas, jūs žinote, kad norėdami padidinti pardavimus, turite investuoti, turite padidinti savo gamybos pajėgumus ir, galbūt, taip pat savo pardavimų jėgą.
Nors jums nereikia investuoti į papildomus kvadratinius metrus savo patalpose, nereikia investuoti ir į papildomą techniką, o pardavimus galite padidinti turėdami tą pačią pardavimo jėgą ir tą pačią dabartinę administracinę struktūrą, augimo palaikymui turėsite investuoti į apyvartinį kapitalą. Parduodant.
Tiekėjai gali finansuoti dalį augimo, bet ne visus.
Be to, sąskaitas turėsite sumokėti per 60 ar 90 dienų. Augimas gali įvykti po kelių mėnesių, tačiau lėčiau atsigauna investicijos.
Apyvartinį kapitalą turite finansuoti savo lėšomis ir banko lėšomis, turite turėti galimybę suteikti kreditą savo naujiems klientams. Jūs taip pat turite finansuoti būtiną atsargų padidėjimą. Iš pradžių naujos atsargos pradės suktis lėčiau.
Čia išgyvenama „augimo ironija“: jaučiate, kad verslas auga, tačiau turite pinigų srautų problemų.
Kaip sužinoti, ar jūsų įmonė iš tiesų patiria krizę?
Yra 5 būdai, kaip tai sužinoti, yra 5 simptomai, kurie turėtų atkreipti jūsų dėmesį ir paskatinti jus nedelsiant imtis veiksmų:
1. Įmonė turi sunkumų laiku apmokėti tiekėjams sąskaitas faktūras. Galbūt ji taip pat atsiliko nuo mokesčių, socialinio draudimo įmokų ir kitų įsipareigojimų su Vyriausybe sumokėjimo.
2. Šiuo metu ji prašo savo bankų pakoreguoti savo paskolų operacijas, kad sumažėtų mėnesinės įmokos, arba, galbūt, siūlo naują finansavimą organizuoti savo įsipareigojimų mokėjimą ir išlyginti grynųjų pinigų srautus.
3. Visas jūsų nekilnojamasis turtas ir galbūt tam tikra vertinga technika yra visiškai įkeisti kaip užstatas banko ar komercinėms paskoloms.
4. Pardavimai neauga, rinkos susitraukė ir kainų didinti negalima.
5. Produktų pelno maržos yra mažesnės nei praėjusiais metais, o ribinis pelnas neapima fiksuotų išlaidų ir išlaidų. Kitaip tariant, įmonė veikia žemiau lūžio taško.
Tik vienas iš tų klausimų, į kuriuos būtų atsakyta teigiamai, turėtų nedelsdamas įjungti raudoną šviesą ir įspėti jį. Jūs turite elgtis dabar. Turite atlikti pakeitimus, kad padėtis nepablogėtų.
Dabar turėtumėte žinoti, koks gali būti šios problemos sukėlusios situacijos progresas. Turite tiksliai nustatyti, kur yra tikroji problema.
Kai kurie statistiniai duomenys rodo, kad 25% įmonių, susiduriančių su finansinėmis problemomis, neatsigauna ir niekada nebeveikia. Kiti šaltiniai teigia, kad procentas yra didesnis, jie kalba nuo 43% iki 46%.
Pirmasis problemos sprendimo žingsnis yra: apibrėžkite tikrąją problemą. Dėl netinkamo problemos apibrėžimo gali būti prarandamas brangus laikas.
Tačiau norint tinkamai ją apibrėžti, reikia žinoti realybę ir turėti tikslią informaciją apie tikrąją įmonės situaciją ir jos veiklos rezultatus.
Būtent tada aš pradėjau šį straipsnį: daugelis verslininkų labai mažai žino apie tikrąją savo verslo finansinę padėtį ir neturi tikslios informacijos apie pelną, kurį išeina iš jų veiklos.
Šie verslininkai per daug užsiėmę „mūšio lauke“. Tai gerai, tačiau daug kartų jie pradeda atkreipti dėmesį į savo finansus, kai krizė yra labai pažengusi į priekį.
Ar žinote, kokia šiandien yra jūsų verslo finansinė padėtis?
Ar žinote, koks yra jūsų ribinis uždarbis?
Ar žinote, ar jūsų įmonė gali įvykdyti savo įsipareigojimus per ateinančius mėnesius?
Ar žinote, kokių žingsnių turėtumėte imtis dabar, kad pasiruoštumėte krizei ar išvengtumėte jos?
Palikite komentarus ir klausimus šiame straipsnyje.
Jei perskaitę šį straipsnį ir peržvelgę kai kuriuos skaičius savo įmonėse manote, kad jūsų krizė gali kilti, ir norite šiuo metu ieškoti sprendimų, rašykite man adresu [email protected]. Aš jums atsakysiu, kad suorganizuotumėte pirmą pokalbį telefonu.
Kartu apžvelgsime veiksmus, kuriuos galite atlikti norėdami nedelsdami pradėti.
