Prašau atsisėsti, aš jums atnešiu kavos, buvo pirmieji žodžiai, kuriais mane pasveikino vienos didžiosios kompanijos pareigūnas.
Tai buvo diena, kurią mes susitikome. Susitikime, kurį turėtume, aš atstovavau klientui, kuris nuomojo patalpas iš įmonės.
Mes kalbėjome apie benamius jaučius, kol mes nepradėjome verslo. Dėl mėnesio nuomos sumos reikėjo derėtis, nes įmonė norėjo pratęsti sutartį dar penkeriems metams, pasinaudodama sutartine galimybe.
Pareigūnas reikalavo žinoti mano kliento ieškomą vertę. Tai padaręs, jis galėjo pradėti savo darbą, kad sumažintų kitos šalies pretenzijas.
Aš nesu priešais pono kompaniją. Tas, kuris su manimi susitiko, buvo pareigūnas, atsiskaitantis hierarchinių pozicijų grandine. Tarpininkaudamas susitikimui, aš išreiškiau savo kliento numatytą skaičių, sukeliantį (perdėtą) mano pašnekovo išgąsčio reakciją. Tuo metu prisijungė naujas pareigūnas, kurio viršininkas buvo susitikęs su manimi.
Abiem rūpėjo atstumas tarp prašomos vertės ir dabartinio honoraro, taip pat rinkos vertė, kurią jie įgijo per specializuotą nekilnojamojo turto agentūrą. Dabartinė nuomos vertė yra tris kartus mažesnė už nurodytą rinkos vertę. Mano kliento prašomas skaičius yra keturis kartus didesnis nei dabartinė vertė.
Tarp anekdotų, kurie niekada nebūna vien tik anekdotai, pagalvojau, kad manau, jog bendrovės pozicija išlaikyti tokią mažą vertę nebuvo „protinga“ žinant, kad rinkos vertė yra daug didesnė. Turime sumažinti rinkos vertę, jei jos nepasieksime, nepateisinsime savo darbo, - su pasididžiavimo šypsena išreiškė vieną iš valdininkų.
Po savaitės vėl susitikome. Pradėjome nuo tų pačių prarastų jaučių iš ankstesnio laiko ir, kai pradėjome spręsti nuomos klausimą, jis man pasakė, kad už filialus atsakingas vadovas išreiškė savo poziciją nemokėti daugiau nei dvigubai daugiau, nei jie mokėjo. Filialas nėra pelningas, - sakė jis nuskausmintu veidu.
Aš priėmiau šį komentarą kaip negalėjimą tęsti mūsų susitikimo, todėl jiems pasakiau: „Jei tęsti patalpas nėra jūsų interesams, nėra ko derėtis“. Turėdamas tiek daug vertybių ir filialo vadovo nuomonę, iki šiol atitolintą nuo savo kliento pozicijų, nuoširdžiai tikėjau, kad nėra ko derėtis.
Jie praleido dvi valandas girdami įmonę kaip nuomininką. Jie išvardijo privalumus (mokumas, garantijos, išlaikymas ir tt), kuriuos jis pateikė mano klientui. Aš tyliai klausiausi, kas paaiškėjo kaip monologas, palankus įmonei kaip nuomininkui.
Kai susitikimas buvo atidėtas, aš jiems pareiškiau, kad jaučiu, jog jie bando ką nors išdėstyti už įmonės ribų, priklausančią įmonei: sprendimą tęsti ar ne, nurodytą vietą. Be to, jis suprato, kad jie nesvarsto „kito“ ir būtent to „kito“ yra ne daugiau ir ne mažiau nei patalpų savininkas. Aš taip pat nustebau, kad jie ignoravo būtent istoriją, kuri juos siejo su mano klientu.
Darome išvadą, kad jie turėtų įvertinti įmonės valią. Kai tik tai, mes tikime dar kartą susitikti. Be to, mes patektų tik į nenuoseklius susitikimus.
Mano klientas yra sužeistas klientas. To įrodymas yra tai, kad jis pasamdė mane tartis su ta pačia įmone, kuri priverstinai (pateisinama šalies padėtimi) ragino jį susitaikyti su nuomos mokesčio sumažinimu (penkis kartus mažiau) 2002 m., Žadant: peržiūrėkite ją, kai šalies padėtis stabilizuosis. Nepaisant to, kad jis atsiuntė du dokumentų laiškus, kuriuose prašoma tokios peržiūros, jis niekada negavo atsakymo. Kai jie apsilankė, jie jam pasakė, kad laikas netinkamas.
Mano kliento rizika yra ta, kad įmonė palieka patalpas. Bendrovės rizika yra ta, kad jie privalo palikti patalpas, nes tai yra nuostolinga veikla. Rizika yra kiekvienos šalies verslo dalis.
Jei abi šalys prisiima savo riziką, įmanoma, kad bus pasiektas susitarimas, kitaip susitarimas yra neįmanomas tokiu mastu, kad įmonė per pareigūną grasino likti ir toliau mokėti tai, ką moka, iki tol, kol pasiekti teismo susitarimą. Jis netgi nuėjo taip, kad pareikštų: „Aš galiu užblokuoti tavo lėšas“ (tai buvo nebe įmonė, o sava).
Manau, kad ši grėsmė yra pareigūnų, o ne įmonės klastotė. Grėsmės yra aiškus bejėgiškumo požymis. Neabejotinas simptomas, kad Narcissas yra įamžintas savo atvaizde ir kad bet kurią akimirką jis pasineria į ežerą, kur neišvengiamai baigsis paskendimas.
Mes užpildome savo lūpas kalbėdami apie derybų metodus ir pamirštame esminius dalykus: deramės su kitu ir, jei į tai neatsižvelgiame, rizikuojame būti vieni, laikydamiesi žodinio žodinio žodžio.
Sulaukime situacijos:
Tai tikras atvejis. Nebandžius aprėpti temos, man atrodo, kad gali būti naudinga (man ir netiesioginiams skaitytojams) naudoti ją kaip mokymo lapą.
Bendrovės dažnai nori, kad jų pareigūnai vykdydami savo procedūras naudotų procedūrų vadovus. Jie nustato, ką reikėtų daryti tam tikromis aplinkybėmis. Tai naudojama klientų aptarnavimui, gaminių pardavimui, pretenzijų priėmimui, deryboms su tiekėjais ir kt.
Einant iš anksto nustatytais žingsniais, mums lengviau keliauti „tam tikrais tariamais keliais“, bet ne visiems. Ačiū Dievui, gyvenimas susiduria su netikrumu, primenančiu mūsų sugebėjimą kurti galimybes kelyje. Žinoma, mokymai priimti netikrumą nėra tokie paprasti, kaip mokymai skaityti ir įsiminti vadovus.
Susitinka du draugai. Chosė pasakoja Juanui, kad jis studijavo logiką. Chuanas paprašė jo paaiškinti, iš ko tai susideda. Chosė jo klausia: ar tau patinka žuvis? Chuanas atsako taip. Tada José paklausia: ar tau patinka gėlės? Chuanas vėl atsako taip. Chosė klausia jo įvairių dalykų ir daro išvadą, kad Juanui moterys patiko.
Tą pačią dieną Juanas susitinka su Pedro, kuris jam sako, kad mokosi logikos. Kai Pedro paprašo jo paaiškinti, iš ko tai susideda, Juanas paklausia: ar tau patinka žuvis? Pedro, jis atsako ne. Chuanas, iškart pasakė jam: tada tu esi homoseksualus.
Istorijos įmonės atveju keista, kad jos nenaudoja bent kelių skirtingų instrukcijų. Viena - naujoms sutartims, kita - atnaujinimui, kai jie gali apimti įvairius galimus atvejus: laimingi savininkai, nepatenkinti savininkai, nuomos kaina artima rinkos vertei, nuoma yra daug mažesnė už rinkos vertes, savininkams, kuriems atstovauja trečiosios šalys ir kt.
Kai deramės, rizikuoja daug daugiau, nei vien tik derybos konkrečiu klausimu. Kovos dvasia yra pažadinta. Emocinis užtaisas, kurį jam uždėjome, yra toks didelis, kad mes pavertėme jį tragedija, kurios metu mes žudome ar mirštame. Pateiktu atveju nei budintys, nei virš jų esantys derybininkai, kurie jau nužudė kitą šalį, niekada nebuvo atgaivinti. Neįmanoma „tartis“ su mirusiu žmogumi. Jei jie būtų atsižvelgę į mano kliento egzistavimą, jie būtų manę, kad labai įmanoma, kad „šis“ savininkas nėra tas pats, kas „tas“, kuris buvo nužudytas 2002 m.
Jei mes deramės derybomis, turime tai padaryti tokiomis aplinkybėmis, kurios nesiūlo grąžos, tuo labiau, kad grąžinant pavojų kyla mūsų interesai.
Tam tikrų karių, užmaskuotų kaip derybininkai, procedūros dažnai tampa bumerangais. Derybos nėra žudymas, derybos nepakenčia. Tai menas, kurio negalima išmokti tik naudojant vadovus. Tai menas, reikalaujantis aukštų žinių apie mus, kad būtų galima atpažinti priešais esantį.
Derėtis nesvarstant kito yra gana lengva, kol kitas nesijaučia nusiminęs ir atitinkamai elgiasi. Mes galime ateiti pasijusti savimi su neribota galia, kuri verčia jausti, kad mes esame valdovai to, kas svetima (kaimynas). Atsižvelgiant į kito reakciją, mes galime pagrįsti savo elgesį teigdami, kad kitas nesupranta priežasčių. Dėl kokių priežasčių? Tie, kuriuos palaikome ir kuriuos stengiamės primesti kitiems.
Derėdamiesi turime aiškiai pasakyti, kad ne viskas yra sutartinė. Derybų rezultatą turi sudaryti bendros priežastys, abipusis patogumas, sutarimas, įskaitant nesutarimų palaikymą (gerbimą). Derybos neturėtų reikšti, kad ieškoma kito asmens priežasties. Derybos atveria duris naujoms priežastims - sau ir kitoms.
