Unikalus būdas sukurti vertę klientams.
Rinkos segmentacija, produkto diferenciacija ir prekės ženklo pozicionavimas yra trys strateginiai sprendimai, kuriuos įmonė turi aiškiai apibrėžti, kad galėtų sėkmingai konkuruoti ir pasiekti veiklos efektyvumą, kuris virsta pelningumu.
Kiekvieną kartą, kai įmonė nustato rinkos segmentą, kurį ji nori aptarnauti ir kuriame ji nori gauti unikalią ir išskirtinę poziciją, ji turi išsiugdyti ir pasiūlyti savo klientams tvarų konkurencinį pranašumą, kad galėtų atskirti save, o ne susidurti su konkurentais..
Daugeliui kompanijų tai reiškia vidinę užduotį išlavinti savo pagrindines kompetencijas: būti produktyvesniems, efektyvesniems, judresniems, greitesniems, didesniems.
Tokia pozicija apima dvi milžiniškas rizikas: vidinės vizijos nepakanka ir pagrindinės kompetencijos nėra savaime tikslas, net ir trumpalaikis.
Ilgainiui vienintelis įmonės pranašumo kriterijus yra pelningumas. Augti, būti dideliam, judriam ar produktyviam yra prasminga tik tuo atveju, jei laikui bėgant įmonė yra pelningesnė nei konkurentai. Ir greičiausiai jums pasiseks, jei rasite unikalų būdą konkuruoti, kuris leidžia išsiskirti ir išsiskirti, tai yra, unikalų būdą kurti vertę savo klientams.
Trys rinkodaros strategijos yra glaudžiai susijusios su trimis įmonės verslo apibrėžimo dimensijomis (technologija, rinkos, nauda), todėl jos neapsiriboja vien tik bendrovės funkcinio aspekto sprendimu, bet greičiau padeda nustatyti jos konkurencijos strategiją. kaip viskas.
Įmonės verslo apibrėžime technologijos dimensija nurodo elgesio būdą ir yra tai, kas formuoja klientams siūlomus produktus ir paslaugas. Žinoma, technologija yra elementarus diferenciacijos pagrindas, tačiau strategiškai jos nepakanka, be kitų priežasčių, nes ji keičiasi per greitai.
Rinkos aspektas suteikia stabilesnę apibrėžimo bazę, be to, kad technologijai suteikiama prasmė, susiejant ją su klientų grupėmis, kurias norite aptarnauti. Kitaip tariant, patys produktai ir paslaugos nėra pakankami, kad verslas augtų ir būtų pelningas, tačiau jie turi būti keičiami su tam tikromis klientų grupėmis, pasirinktomis pagal segmentų strategiją.
Produktus ir rinkas turi sieti kažkas, kas įgalina jų mainus. Produktas ar paslauga, daugiau nei jo fizinės savybės, klientams reiškia jų problemų sprendimą, jų poreikių tenkinimą. Viena išraiška, tai reiškia naudą, kurį įmonė aiškiai parodo per savo pozicionavimo strategiją.
Nauda, kurią klientai gauna įsigiję, naudodamiesi produktais ir paslaugomis bei mėgaudamiesi jomis, yra stabiliausia verslo apibrėžimo bazė laikui bėgant, nes iš esmės jie niekada nesikeičia. Taigi prekės ženklo padėtis geriausiai veikia tada, kai tai daroma atsižvelgiant į jo teikiamą naudą, o ne į vidines prekės ar paslaugos, kuriai jis taikomas, savybes.
Taigi ilgalaikėje perspektyvoje pelningas bus tik tas įmones, kurių aiškus strateginis apibrėžimas leidžia joms išlaikyti nuoseklų veiklą ilgą laiką. Šis aiškus strateginis apibrėžimas prasideda nuo teisingo verslo, kuriam ji skirta, apibrėžimo ir išskirtinio jo konkurencijos būdo apibrėžimo.
Diferencijavimo strategijai reikia suprojektuoti reikšmingą skirtumų rinkinį, kad būtų galima atskirti įmonės produktus / paslaugas nuo konkurentų.
Jei atsiskirsite nuo konkurentų, galėsite sukurti unikalią ir išskirtinę poziciją, unikalų konkurencijos būdą, kuris jūsų klientams taps vertingiausias.
Šią aukščiausią vertę klientams mes vadiname konkurenciniu pranašumu, tai yra, galutinio ir aiškiai išskiriamo produkto ar paslaugos, pasiūlyto turint unikalią tapatybę ir turinčią didelę vertę rinkos segmentui, pranašumą.
Kelių žinomų verslo strategijos autorių ekonomistinė perspektyva verčia juos pasiūlą ir paklausą laikyti dviem pagrindiniais diferenciacijos keliais.
Tiekimo ar gamybos būdas siekia veiklos efektyvumo, kad būtų tobulinama geriausia rinkos praktika ir gaminama bei patiekiama mažiausiomis sąnaudomis. Paklausos arba rinkos kelias ieško klientų, kurių poreikius galima patenkinti vienareikšmiškai.
Bet kadangi produktų ir rinkų sąjungos ryšys yra numanoma nauda mainų santykiams tarp įmonės ir kliento, geriau sukurti įmonės diferencijavimo strategiją, atsižvelgiant į palyginimą, kurį klientas daro tarp to, ką gauna ir aukos sandoryje.
Klientas išreiškia savo palyginimą vertindamas sandorio vertę, kad įmonė, kuri siūlo didesnę vertę nei konkurentai, turėtų konkurencinį pranašumą.
Šis grafikas parodo, kaip atliekamas palyginimas, ir paaiškina, kad norint padidinti sandorio vertę, reikia: a) padidinti siūlomą pelną, b) sumažinti reikiamą auką arba c) derinti abu.
Geresnio produkto ar paslaugos siūlymas ir mažesnė kaina yra tik du iš šešių galimų diferenciacijos būdų ir, atsižvelgiant į technologinių pokyčių spartą bei konkurencijos reakciją per trumpą laiką, jas yra sunkiausia išlaikyti, ypač mažomis kainomis.
Apibrėždami sėkmingą rinkos strategiją, įmonei keliami trys griežti reikalavimai, kurių ne visi verslininkai nori prisiimti:
1- nustatyti ribas, arba su klientais grupių turi būti įteiktas ar į produktus / paslaugas turi būti teikiamos, arba abu, apibrėžti prieigos rinkos liniją.
2 - Darykite nuolaidų ar kompromisų, ty sąmoningai nutraukite ką nors darydami, kad būtumėte išskirtiniai ir išskirtiniai kitoje veikloje.
3 - Sukurti visiškai integruotas veiklos sistemas, o ne atskirai valdyti kritinius sėkmės veiksnius ir (arba) pagrindines kompetencijas.
Konkurencinis pranašumas apima mainų pasiūlymą, kurio naudą ir aukas nuolat vertina klientas, sunku imituoti konkurencijos dėka ir kuriuos įmonė greičiausiai išlaikys laikui bėgant.
