Santrauka:
Žavingame verslaus verslo pasaulyje organizacijos siekia tikslų, kurie daugeliu atvejų reikalauja sandorių, kai įsikiša kelios šalys, turinčios skirtingus tikslus.
Efektyvių derybų tyrimų teikiamos priemonės dažnai yra naudingos siekiant bendros naudos, kai dalyvaujančių organizacijų tikslai yra derinami kartu.
Šis atvejo tyrimas atspindi ypatingą situaciją, kai dvi bendrovės turi susitarti dėl derybų dėl produkto užsienio rinkoje. Didaktiniu „vaidmenų žaidimo“ metodu galite pasinaudoti situacija ir pasiūlyti sprendimus, iš kurių kai kurie, kaip palaikymas, atskleidžiami bylos pabaigoje.
Vaidmuo: „Frutas Tropicales del Caribe SA“ eksporto specialistas
Kubos įmonė „Frutas Tropicales del Caribe SA“ užsiima tropinių vaisių sulčių ir nektarų gamyba ir didmenine prekyba. Bendrovė buvo įsteigta 1994 m., Įvykus šalyje įvykusiam ekonomikos atvėrimui, siekiant susidurti su socialistų stovyklos žlugimo ir sugriežtintos Jungtinių Amerikos Valstijų ekonominės blokados saloje padariniais.
Asociacija įgavo teisinę korporacijos formą, kurios pagrindinis akcininkas yra Kubos valstybė, ir Europos investuotojai. Nacionalinė partija siūlė patalpas, darbo jėgas ir žaliavas, o užsienio šalis teikė finansavimą ir novatoriškas technologijas galutinio produkto perdirbimui ir pakavimui.
Nuo pat įkūrimo iki mūsų dienų „Frutas Tropicales del Caribe SA“ patenkino užsienio valiuta veikiančio sektoriaus sulčių ir nektarų paklausą, kurio rinkos dalis siekia 70%, taip pat išdrįso eksportuoti, siekdama ekonominių rezultatų. palankūs santykiai, glaudžių ryšių su užsienio tiekėjais užmezgimas ir Kubos produkto priėmimas bei pirmenybė Europos rinkos segmentuose.
Konkurencinis bendrovės pranašumas yra išskirtinio skonio sulčių ir nektarų pasiekimas per didelius reikalavimus ir griežtumą renkantis vaisius ir ruošiant galutinį produktą, o tai nėra sunku organizacijai, nes jos darbuotojai Jie turi senas šio amato tradicijas. Šios proceso veiklos sąnaudos yra palyginti mažos, palyginti su kitomis panašiomis įmonėmis rajone, o tai padidintų vertę klientui, pasiūlant puikios kokybės produktą labai konkurencingomis rinkos kainomis.
Tačiau visa tai negalima visiškai išnaudoti, nes produkto pakuotėje naudojama medžiaga (tetrabrikas) nėra pagaminta saloje, tačiau Frutas Tropicales del Caribe SA privalo nusiųsti jį gaminti į užsienį ir importuoti, o tai neišvengiamai padidina galutinio produkto kainą. Tai nebuvo kliūtis eksportuoti į senąjį žemyną, nes šioje rinkoje konkuruojančių produktų pardavimo kainos yra aukštos, o importuojančios įmonės Kubos sultis ir nektarus laiko tinkamu kokybės ir kainos santykiu.
Nepaisant gero gaminių priėmimo, norėdama patekti į naujas rinkas konkurencingomis kainomis, „Frutas Tropicales del Caribe SA“ turi padidinti savo gamybos apimtį, kad sušvelnintų padidėjusias pakavimo išlaidas.
2005 m. Rugsėjo mėn. P. Zhuo Yheng, „Touxin Import - Export Ltda.“ Generalinis direktorius, pirmą kartą apsilankė Kubos valstybėje. Iki šiol jo įmonė turėjo komercinius ryšius su keliomis Kubos importo įmonėmis. Tačiau „Frutas Tropicales del Caribe SA“ gaminamų sulčių ir nektarų, ypač mango sulčių, žinojimas ir paragavimas pažadino vadovui norą ir ketinimą parduoti šį specifinį produktą Kinijoje.
Žinodamas savo tautiečių skonius ir pageidavimus, jis įsivaizdavo gerą rinkos galimybę, kai Kinijos Liaudies Respublikos šiaurinėje dalyje bus pradėtos gaminti kubietiškos mangų sultys. Iki šiol tik pietinėje šalies dalyje buvo prekiaujama šių vaisių sultimis. Dėl šios priežasties prieš grįždamas į savo šalį jis užmezgė pirmąjį kontaktą su „Frutas Tropicales del Caribe SA“ eksporto vadovu, kuris buvo labai suinteresuotas rinkos plėtra, kurią sukėlė ši aplinkybė, ir pateikė p. Zhou Yheng Organizacijos kainos.
Vadovo pirmasis įspūdis buvo toks, kad Kubos produkto kainos Kinijos rinkai buvo nepaprastai brangios, ir tuo atveju, kai pardavimo kaina, kurią pasiūlė Kubos įmonė, buvo labai artima Kinijos mažmenininkų pardavimo kainai, kuri dėl ko Kubos produktas pateko į šią rinką labai brangiai.
Kubos specialistas rekomendavo atsižvelgti į nacionalinio gaminio kokybę ir sudaryti galimybę sumažinti produkto kainą sudarant didelės apimties sutartis. Savo ruožtu ponas Zhou Yheng nenorėjo tęsti dialogo, kol neturėjo daugiau žinių apie pirkimo potencialą, kuriam jis atliks rinkos tyrimą regione, kuriame ketino pristatyti produktą. Tokiu būdu jie nusprendė tęsti derybas, kai turės daugiau informacijos, dėl kurios palaikys ryšį.
2006 m. Sausio mėn. Abi šalys susitarė atnaujinti derybas ir susitarė susitikti Havanoje tų metų vasario mėn.
Iki tos dienos „Frutas Tropicales del Caribe SA“ eksporto specialistas išsamiai išnagrinėjo galimus gamybos lygius, kurie leistų jai pakoreguoti mangų sulčių pardavimo kainą.
| GAMYBOS LYGIS | GAMYBOS IŠLAIDOS | PAKAVIMO IŠLAIDOS | IŠ VISO IŠLAIDŲ | KAINA 90 proc. |
| 1 - 2 MILJONAI | 0.110 | 0,020 | 0.130 | 0,247 |
| 2 - 5 MILJONAI | 0,097 | 0,015 | 0.112 | 0,213 |
| 5 - 8 MILJONAI | 0.110 | 0,010 | 0.120 | 0,228 |
| Nuo 8 iki 12 milijonų | 0,090 | 0,008 | 0,098 | 0,186 |
Lentelėje nurodoma kaina, kuri gali būti pasiūlyta kiekvienam iš trijų galimų gamybos lygių, atsižvelgiant į tai, kad kiekvienu atveju gaunamas 90% pelnas iš gamybos sąnaudų, o tai yra įprasta marža. bendrovės eksporto.
Įdomu pastebėti, kad pirmą kartą padidėjus gamybos apimtims, gamybos išlaidos mažėja, tačiau vėl išaugus gamybai išlaidos didėja, o ne mažėja, nes reikia padidinti darbo pamainas ir atitinkamai darbo užmokesčio išlaidos.
Remiantis pateikta informacija, prašoma:
a) Nurodykite poreikį, objektą, tikslą ir galimybes, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant derybų strategiją.
b) Nurodykite šių derybų PAGRINDINĮ.
c) Eikite prie derybų stalo su kolega ir susitarkite dėl mango sulčių pardavimo Kinijoje.
Vaidmuo: p. Zhou Yheng, „Touxin Import - Export Ltda“ generalinis direktorius.
„Touxin Import - Export Ltda“ yra Kinijos įmonė, užsiimanti prekių importu ir eksportu Kinijos Liaudies Respublikoje. Bendrovė atsirado 2001 m. Po to, kai jos įkūrėjai atrado galimybę komercializuoti nacionalinių pramonės šakų produkciją likusiame pasaulyje, suteikdami klientui pagrindinę vertę pristatyti produktus iš skirtingų linijų ir nepilnamečių šeimų. kiekiai ir didesnė įvairovė, nei sudarant sutartis tiesiogiai su gamyklomis.
Daugelis eksportuojančių bendrovių nesiūlo šios galimybės, o jų komercinis pelnas yra 5%, todėl „Touxin Import - Export Ltda“ pasilieka teisę dirbti su 15–20% skirtumais. Tačiau įmonės pelno dalies padidėjimas nepateisinamas tik verte, kurią ji suteikia klientui, tačiau jos pasiūlymo sudarymo išlaidos yra didesnės nei bet kurio eksportuotojo.
Įprasta Kinijos eksportuojanti įmonė patiria minimalias išlaidas vykdydama savo sandorius, tuo tarpu „Touxin“ tipo eksportuotojai būtinai turi dalį savo biudžeto skirti atsargų valdymui ir tvarkymui, kad būtų galima sudaryti mišrius užsakymus, kurie jai būdingi.
Bendrovės generaliniam direktoriui Zhou Yhengui nuo pat veiklos pradžios buvo labai aišku, kad tokiu būdu jo įmonė turėtų atskirti save nuo kitų konkurentų.
2003 m. Įmonė pateko į Kubos rinką dėl to, kad pagrindinių nacionalinių parduotuvių tinklų pirkėjai žinojo, kaip vertinti pranašumus, kuriuos „Touxin“ pasiūlė kaip produktų koncentratorių, pirkimo sąlygoms, kurias nustatė grandinių vyresnioji vadovybė, savo poreikiais, kuriuos nustato nacionaliniai apribojimai veiklai.
2005 m. Rugsėjo mėn. P. Zhou Yheng apsilankė Kubos valstybėje, norėdamas įregistruoti savo įmonę Kubos Respublikos prekybos rūmuose, ir tai buvo pirmas žingsnis į biurų įsteigimą saloje, kuris leistų geriau derėtis. su savo Kubos klientais.
Jo kelionė buvo proga sužinoti ir paragauti Kubos kompanijos „Frutas Tropicales del Caribe SA“ gaminamas sultis ir nektarus. Mango sultys, vadybininkui, sukėlė vadovo norą ir ketinimą parduoti šį produktą Kinijoje.
Žinodamas savo tautiečių skonius ir pageidavimus, jis įsivaizdavo gerą rinkos galimybę, kai Kinijos Liaudies Respublikos šiaurinėje dalyje bus pradėtos gaminti kubietiškos mangų sultys. Iki šiol tik pietinėje šalies dalyje buvo parduodamos šių vaisių sultys. Dėl šios priežasties prieš grįždamas į savo šalį jis užmezgė pirmąjį kontaktą su „Frutas Tropicales del Caribe SA“ eksporto vadovu, kuris buvo labai suinteresuotas rinkos plėtra, kurią sukėlė ši aplinkybė, ir pateikė p. Zhou Yheng Organizacijos kainos.
Vadovo pirmasis įspūdis buvo toks, kad Kubos produkto kainos Kinijos rinkai buvo nepaprastai brangios, ir tuo atveju, kai pardavimo kaina, kurią pasiūlė Kubos įmonė, buvo labai artima Kinijos mažmenininkų pardavimo kainai, kuri dėl ko Kubos produktas pateko į šią rinką labai brangiai.
Kubos specialistas rekomendavo atsižvelgti į nacionalinio gaminio kokybę ir sudaryti galimybę sumažinti produkto kainą sudarant didelės apimties sutartis. Savo ruožtu ponas Zhou Yheng nenorėjo tęsti dialogo, kol neturėjo daugiau žinių apie pirkimo potencialą, kuriam jis atliks rinkos tyrimą regione, kuriame ketino pristatyti produktą. Tokiu būdu jie nusprendė tęsti derybas, kai turės daugiau informacijos, dėl kurios palaikys ryšį.
2006 m. Sausio mėn. Abi šalys susitarė atnaujinti derybas ir susitarė susitikti Havanoje tų metų vasario mėn.
Iki tos dienos ponas Zhou Yhengas atliko rinkos tyrimą dėl aptariamo regiono pirkimo galimybių ir apskaičiavo apytiksles mango sulčių rinkodaros išlaidas kiekvienam pasiekiamam pardavimo lygiui.
Kaip matyti iš lentelės, didėjant produkto pardavimo lygiui, būtina, kad savikaina būtų mažesnė, nes norint pasiekti pardavimo lygius, reikia daugiau investuoti į saugojimą, platinimą ir ryšį. norima.
Remiantis jums pateikta informacija, jūsų prašoma:
a) Nurodykite poreikį, objektą, tikslą ir galimybes, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant derybų strategiją.
b) Nurodykite šių derybų PAGRINDINĮ.
c) Eikite prie derybų stalo su kolega ir susitarkite dėl mango sulčių pardavimo Kinijoje.
Bendrovės "Frutas Tropicales del Caribe SA" sprendimo pasiūlymas:
Atsakymas į a dalį:
Reikia: Padidinti gamybos apimtį, kad sumažintumėte pakavimo kainą.
Objektas: Mango sultys.
Tikslas: padidinti pardavimo apimtį eksportuojant į Kiniją.
Galimybės:
Išlaikykite dabartinę pardavimo kainą.
Siūlykite mažesnes kainas nei dabartinės, tačiau sąlygojate didesnį pirkimo kiekį.
Išlaikyti dabartinę pardavimo kainą, tačiau pasiūlyti plėtoti ir palaikyti produkto pristatymo komunikaciją ir rinkodarą.
B dalies atsakymas:
Jei nepavyksta susitarti su įmone „Touxin Import - Export Ltda.“, Įmonė „Frutas Tropicales del Caribe SA“ gali pasirinkti:
Užmegzkite ryšius su maisto ir gėrimų rinkodaros kompanija Kinijos Liaudies Respublikoje, kuri palaiko operacijas saloje ir yra suinteresuota įvesti mango sultis šioje rinkoje.
Užmegzkite ryšį su maisto ir gėrimų rinkodaros įmone šiaurinėje Kinijos Liaudies Respublikos dalyje, kuri yra suinteresuota įvesti mango sultis toje rinkoje.
Kinijos teritorijoje įsteigkite filialą, atsakingą už produkto pardavimą dominančioje srityje.
Iš trijų galimų variantų trečiasis leistų pristatyti produktą mažesnėmis sąnaudomis dėl susiaurėjusio platinimo kanalo ir dingus tarpininkui, tačiau tai yra brangiausias variantas finansiniuose, žmogiškuosiuose ir laiko ištekliuose įkurti. filialas Kinijoje.
Pirmasis yra tarpinis sprendimas, tačiau jis sukeltų daug laiko dėl atstumo tarp dviejų tautų ir išlaikytų išlaidų padidėjimą dėl tarpininko buvimo.
Antrasis variantas būtų geriausia derybų būdu sudaryta alternatyva, nes, nepaisant to, kad tarpininkavimo išlaidos išlieka, lengviau prieiti prie jos nacionalinėje teritorijoje neprivalant didelių išteklių.
Sprendimo pasiūlymas įmonei „Touxin Import - Export Ltda.“:
Atsakymas į a dalį:
Reikia: padidinti dalyvavimo Kinijos rinkoje kvotą.
Objektas: Mango sultys.
Tikslas: parduoti Mango sultis šiaurinėje Kinijos dalyje.
Galimybės:
Pasiūlykite mažesnes nei siūlomos pirkimo kainas, atsižvelgiant į pasiekiamą pardavimo apimtį.
Priimkite šiek tiek mažesnę nei dabartinė pirkimo kainą, kuri priklauso nuo Kubos pusės, jei komunikuojama ir prekiaujama produkto pristatymu.
Norėdami „sumažinti“ spaudimą pirkimo kainai, „siūlykite“ užmegzti ryšius su garsaus prekės ženklo TEORO prekiaujančia įmone „Producer de Conservas de Cuba“.
B dalies atsakymas:
Jei nepavyksta susitarti su bendrove „Frutas Tropicales del Caribe SA“, įmonė „Touxin Import - Export Ltda“ gali pasirinkti:
Užmegzkite ryšį su „TEORO“ prekės ženklo pardavėju „Conservas de Cuba“.
Užmegzkite ryšį su atogrąžų sulčių gamintoja, įsikūrusia Karibų jūros regione ir Floridoje, JAV.
Užmegzkite ryšius su Kinijos gamintojomis, kurios prekiauja „Mango“ sultimis Kinijos Liaudies Respublikos pietinėje dalyje.
Iš trijų galimų variantų; pirmasis suteikia prieigą prie Kubos gaminio ir jau turėdamas komercinius ryšius su sala ir būdamas arti kur įkurti biurus. Tačiau bendrovė „Conservas de Cuba“ savo gaminius nefasuoja į tetrabriką, o į skardines, kurioms reikia įvertinti rinkos, kurioje ji nori įsiskverbti, preferencijas, taip pat atlikti lyginamąjį bendrovės pelningumo tyrimą. talpa, kurios neišnaudoja konteineris.
Pasirinkus antrąjį variantą, galima įsigyti panašų į Kubą produktą, kurio savikaina nepatirs kubietiško brangimo, nes šių tautų įmonės turi prieigą prie pakuočių savo šalyje, tačiau būtina investuoti žmogiškuosius ir finansinius išteklius ir laikas užmezgant prekybinius ryšius tarp dviejų tautų - veiksnys, kurį Kuba jau laimėjo.
Trečiasis variantas yra geriausia derybų būdu sudaryta alternatyva, nes nacionalinį produktą būtų žymiai pigiau parduoti, tačiau šios galimybės trūkumas yra tas, kad ji negali pasiūlyti tokios kokybės ir kitokio skonio produkto, kokį siūlo Kubos mango sultys. tačiau alternatyva reaguoja į įmonės siekiamus tikslus.
Sprendimo pasiūlymas deryboms:
Atsižvelgdamos į „Valiutų keitimo mechanizmą“, abi bendrovės turi apskaičiuoti pelną ir „Pelno per pardavimą“ indeksą, pateikdamos pateiktą informaciją:
Įmonė "Frutas Tropicales del Caribe SA"
Bendrovė "Touxin Import - Export Ltda."
Abiejų bendrovių lentelėse nurodoma tiek optimali kaina, tiek atsisakymo taškas, kai yra įmanoma ankstesniame punkte rastas MAAN įsikišimas, tiek mainų juosta, kuri yra sritis, dėl kurios galima derėtis.
Kaip matyti, geriausias sprendimas, kurį abi bendrovės turi pasiekti derybų keliu, yra 3 milijonų vienetų pardavimas už 0,213 USD kainą. Šiame lygyje garantuojamas maksimalus pelnas abiems bendrovėms, kai laikomasi abiejų komercinių skirtumų, todėl nė viena iš jų nepatiria nuostolių.
Žmonių ir įmonių vardai, naudojami šiame pavyzdyje, yra išgalvoti, tačiau pateikta situacija buvo pagrįsta tikrais įvykiais.
