Kalbant apie grubias techninių pardavimų klaidas, įdomu sustoti ties labai pasikartojančia ir dažniausiai daroma naujų vadovų arba tų, kurie nėra stiprūs organizaciniuose reikaluose, bet turi galią tai padaryti, ypač generaliniai vadovai ir (arba) įmonės savininkai. Jie sujungia jėgą, žinių ir patirties stoką ir, svarbiausia, neviltį siekiant greitų rezultatų. Visi šie veiksniai gali sukelti sprogimą ir gali pakenkti ne tik įmonės rezultatams, bet ir pardavimo srities struktūrai.
Peržiūrėkime labiausiai pasikartojančius. Techninių išpardavimų ciklai yra nuo trijų iki šešių mėnesių, todėl bet kokia šiandien atlikta priemonė ar veiksmas duos rezultatų po trijų ar šešių mėnesių; Remiantis šia prielaida, neteisingi sprendimai patenka į tobulus spąstus, nes netolimoje ateityje neatrodo, kad jie turės didelę įtaką, o po to ateina nesėkmė. Paprastai generalinis direktorius galvoja apie techninių produktų, paslaugų ar mašinų, įrangos ir tt pardavimą savo techninio aptarnavimo personalui; Žvelgiant iš trumpalaikės perspektyvos, jis turi keletą pranašumų: žmonės žino gaminius, įrangą ir kt., Yra tiesiogiai ir funkcionaliai susiję su klientu ir už šį darbą gali gauti papildomą atlygį, o tai taupo įmonės laiką ir pinigus.,o techninės tarnybos žmonės nemato problemų uždirbti daugiau. Kol kas viskas atrodo labai gerai, juo labiau, kad tai puikus sprendimas konkuruoti su neefektyviais pardavėjais.
Nepaisoma to, kad po pardavimo ar techninės paslaugos yra papildoma pardavimo užduotis, kurios didžiulė vertė yra išspręsti klientų problemas ir sukurti lojalumą, o ne parduoti. Pardavimas yra daug agresyvesnis ir dažnai reikalauja atšiauresnių kontekstinių santykių ir prieštarauja po pardavimo; Pardavimuose įprasta, kad viskas žlunga dėl įvairių priežasčių, todėl paskutinė eilutė yra po pardavimo, siekiant išvengti kliento negrįžtamo praradimo. Taigi, norėdami suprasti, kodėl tokio sprendimo pasekmės įmonei yra tokios baisios, turime peržiūrėti ilgą trūkumų sąrašą:
- Techninių paslaugų operatorius niekada nebus pardavimo vadybininkas, ypač jei nesate mokomi pardavimų ir jums garantuojamos išimtinės pardavimo pareigos. Tai reiškia, kad galėsite priimti užsakymus, tačiau niekada neišlaikysite pardavimo laiku, nes techninės paslaugos užduotys papildo patį pardavimą, o ne patį pardavimą. Kaip ir techninė tarnyba turi atsitiktinius darbo ciklus, taip ir pardavimo ciklai yra labai stabilūs, o tai apsunkina abiejų darbo vietų produktyvumą. Niekas negali po darbo valandų bėgioti su įrankiais ir tada prisistatyti klientui kaip kompetentingas pardavėjas. Tai nėra normalu ar gerai atrodo, nes tokie sutrikimai, specializacijos stoka ir, svarbiausia, išteklių, juos naudojančios įmonės, stoka žmonių tokioms skirtingoms užduotims atlikti.Svarbus klientas paprastai nusprendžia tylėdamas ir nepranešdamas įmonei, kuri jam nebeįdomi, ypač todėl, kad jis supranta, kad jis yra atsakingas už tai, ką jis mato atviroje rinkoje. Pardavėjas niekada nebus gera techninė tarnyba be techninio mokymo tinkama ir neturinti tinkamos techninės bazės. Tokiu būdu atsiranda atvirkštinis reiškinys, nukreiptas į vieną tašką. Intelektinės ir fizinės užduotys pateikiamos proporcingai, tada produktyvumą sukuria specializacija vienoje ar kitoje srityje. Visada yra pasirinkimas, klientas įtaria bet kokią techninę tarnybą, kurią parduoda. Tai pašalina rimtumą ir kategoriją ir paverčia jį pagrindinio šaškilos pavyzdžiu, kuris visada ieško galimybės parduoti ką nors kita, pasinaudodamas kontekstu, kuris kartais būna konfliktiškas, pavyzdžiui, techninio aptarnavimo užduotys, skirtos įrengti,remontas ir kt. Tai yra geriausias būdas diskredituoti techninę tarnybą ir praskleisti tų, kurie atlieka šį vaidmenį, kompetenciją, siūlydami komisinius už pardavimą. Jie nebeorientuoja į lojalumą, todėl laikui bėgant jie pasirinks tai, ką lengviau užsidirbti, visiškai praleisdami techninės tarnybos tikslą ir visais atvejais jį susilpnindami bei sukdami rotaciją paprastai stabiliose ir kompetentingose komandose. Yra bendrovių, kurios dėl to bankrutavo, ypač kai jų klientų lojalumas priklauso nuo geros ir išskirtinės techninės tarnybos funkcijos. Didžiausia grėsmė kyla sakydama: „veiskite varnas ir jie išpūs jūsų akis“: Tai daug labiau įprasta nei operatorius. techninė tarnyba, kuri mokosi parduoti stovus su konkurencingu verslu, kuris lieka parduoti jį formuojančioje įmonėje.Taip yra todėl, kad techninių paslaugų verslas apskritai neturi patekimo į rinką kliūčių, o intelektualiojo operatoriaus vienintelis dalykas, kurio trūksta, yra suprasti, kaip veikia rinka, kad tuoj pat atsidurtų savo įmonė, jei kas nors nutiktų. Pardavėjui tai būna reta, o techninių paslaugų operatoriui - geras pardavėjas, išlaikant pagrindinius darbus. Pažeidus pardavimo funkciją arba sugedus gaminiams, įrangai, mašinoms ir pan., parduodamą techninių paslaugų operatoriaus, tuoj pat bus diskredituotas operatorius, kuris pardavimą sumaišė su savo remontu, montavimu ir pan. Technikos tarnybos operatoriui yra daug įprasčiau diskredituoti save „įsikibus į arklio kojas“, nei tuo atveju, jei jis ištikimas savo specializuotam vaidmeniui,Visų pirma, tai yra gyvybiškai svarbus reikalavimas labai techninėse rinkose, tokiose kaip kasyba, medicina, gamybos linijos ir kt. Bendrovės pardavėjai, nusprendę, kad jos techninių paslaugų operatoriai su ja konkuruoja, jaustųsi mažai vertinami įmonės ir Jie galų gale pasitraukia iš įmonių, turinčių stipresnę pardavimo struktūrą ir kurios nėra pagrįstos „prasto cirko“ doktrina, kuriai nėra specializacijos ar dėmesio. Padidės personalo kaita, sumažės specializacija, smarkiai sumažės įmonės įvaizdis. Techninio aptarnavimo srityje tie, kurie geriau parduoda, natūraliai bus geresni pardavėjai nei techninių paslaugų operatoriai ir bandys pereiti prie pardavimų, prarasdami save. galbūt geras techninių paslaugų operatorius ir laimėjęs, dažnai vidutiniškas pardavėjas,kad iškilus rezultatams, jis bandys grįžti prie savo senosios techninio aptarnavimo funkcijos, kuri yra daug saugesnė pajamų atžvilgiu, net jei jis neuždirba tiek, kiek parduoda. Daug kartų tai baigiasi asmens atsistatydinimu ar atleidimu iš darbo, nes jis bando grįžti į techninę tarnybą sumokėdamas pardavėjui atlyginimą, kuris paprastai yra daug didesnis. Šiuo atveju Darbo įstatymas yra aiškus, kai reikia kovoti. Laikui bėgant vienintelis dalykas, kurio galima pasiekti, yra pabloginti įmonės organizacinę struktūrą, padidinti techninių tarnybų atlyginimus, kurie įpratinami papildomai uždirbti už funkciją, kurios jie neturi. Atitinkamai, jie sukuria rotaciją tiek tiems, kurie nemėgsta parduoti, tiek tiems, kurie mėgsta parduoti, nes kai kurie nori palikti bendrovę, kuriai reikia tik jų techninio aptarnavimo funkcijos,o kiti, nes jie pereis prie išskirtinių pardavėjų. Ir kadangi jie žino, kad įmonė neturi išskirtinių pardavėjų, nes sumaišo juos su techniniu aptarnavimu, po kurio laiko tikrai eis į rimtesnę įmonę. Kadangi valdymo principai aiškūs, labai tikėtina, kad bus imtasi visų šių veiksmų, turintys įgaliojimus tai daryti slaptai, neinformuodami atitinkamos pardavimo srities vadovo ir kitais atvejais nurodydami tai kaip bausmės formą, nes jie blogai daro dalykus, todėl paskiria paralelinę komandą, kuri dalyvaukite konkurse ir parodykite jiems, kaip vyksta pardavimai. Tokiu būdu generalinis direktorius per trumpą laiką pasirodo esąs stiprus, tačiau ilgainiui supranta, kad padarė žalą įmonei susilpnindamas struktūrą, pažeisdamas darbo pasidalijimo principus,tai daro žalą įmonės specializacijai ir produktyvumui; nesilaikant komandų dvilypumo principo, kai visi pardavimo sprendimai turi būti nukreipiami kartu su tuo, kas vadovauja pardavimams, o ne lygiagrečiai, ir galiausiai peržengiant vieną iš švenčiausių bendrovės generalinio valdymo principų, tai yra užtikrinti, kad įmonė, atsižvelgiant į žmogiškuosius išteklius, išliktų vieninga, išvengdama rotacijos, organizacinės struktūros, kontrolės, hierarchinių linijų pablogėjimo ir apskritai tvirto sprendimų priėmimo. Kas rimčiau, patvirtinantis praktiką, kuria akivaizdžiai siekiama pabloginti produktyvumo sampratą. Labai įprasta, kad šio tipo vadovai netinkamai elgiasi su savo žmonėmis, tačiau gina juos tėvams, kai jie mano, kad kiti su jais elgiasi netinkamai.Daugelis reakcijų iš tikrųjų sukelia betarpišką žmonių, atsistatydinančių bet kokiu pasiteisinimu, išsivadavimą iš generalinio direktoriaus, kuris veikia ginkluodamas ir nuginkluodamas organizacines struktūras, nestabilumą, neatsižvelgdamas į tai, ką jis paskiria kaip įgaliotinius valdyti tam tikrą padalinį. Pvz., Generalinis direktorius niekada neturėtų tiesiogiai priekaištauti, mesti iššūkių ar priversti teritorijos vadovo pavaldinio; teisinga yra tai, kad tai daro pats srities vadovas, todėl teisinga yra tai, kad generalinis direktorius kalba su to pavaldinio viršininku, kad jis elgtųsi. Ši klaida dažnai sukelia slaptą sukimąsi ir nestabilumą tarp tų, kurie ją liudija, jau neminint to, kad ji susilpnina hierarchinę struktūrą ir oficialią organizaciją.panaikinti struktūrą palaikančius viršininkus ir palaipsniui sunaikinti kaip pasekmę. Silpna organizacinė struktūra yra ta, kad ji laikoma boulingo taku tam, kuris turėtų suteikti savo organizacijai daugiau galių savo vadovams ir pavaldiniams ir skatinti specializaciją, o ne vidinius sutrikimus, kai gandai, organizacinis piktnaudžiavimas, nestabilumas ir kt. jie sukuria nerimą tarp pajėgesnių, linkusių emigruoti, siūlydami saugią vietą žmonėms, kurie nenori būti matuojami, kontroliuojami ar nukreipiami, nes didelis viršininkas žino, ką jis daro. Paprastai generaliniai vadovai, turintys tokią praktiką, yra įsitikinę, kad yra stiprūs tokiu būdu, nežinodami, kad tai yra tikslus silpno viršininko, kurio vadovybė atsiriboja nuo to, ko jis nori pasiekti savo įmonei, apibrėžimas: nebent jis nori tai pakenkti.Pasididžiavimas netgi tuo didžiuojasi ir atmeta bet kokią kritiką. Jie paprastai būna labai užsispyrę, o patys sunkiausi yra tie, kurie mano, kad geras išsilavinimas išgelbėja juos nuo bet kokios rizikos ar klaidos: superherojus, bandantis bėgti su ilgu priekiu. Laikui bėgant, kurį nulemia techninio pardavimo ciklai, Generalinis direktorius supranta, kad padarė klaidą, ir sužinos, kad jis turi pradėti iš naujo atgauti rezultatus, kurie niekada nebuvo priimti nusprendus pradėti nuotykį, kurį rėmė nepaisydami pagrindinių verslo valdymo principų. Nieko nėra nemokama.superherojus, bandantis bėgti su ilgu priekiu. Laikui bėgant, nulemtas techninių pardavimo ciklų, generalinis direktorius supranta, kad padarė klaidą ir pamatys, kad jis turi pradėti iš naujo, kad atgautų rezultatus, kurių niekada nebuvo. už sprendimą pradėti nuotykį, remiamą nepaisant pagrindinių verslo valdymo principų. Nieko nėra nemokama.superherojus, bandantis bėgti su ilgu priekiu. Laikui bėgant, nulemtas techninių pardavimo ciklų, generalinis direktorius supranta, kad padarė klaidą ir pamatys, kad jis turi pradėti iš naujo, kad atgautų rezultatus, kurių niekada nebuvo. už sprendimą pradėti nuotykį, remiamą nepaisant pagrindinių verslo valdymo principų. Nieko nėra nemokama.
rekomendacijas
Tam, kad įmonė galėtų pasiekti rezultatų ir juos išlaikyti laikui bėgant, ji turi sustiprinti savo organizacinę struktūrą, išlaikydama ištikimybę strategijai, kurią kuria per tą laikotarpį. Tvirta struktūra ne tik gerai apibrėžta sritimis, bet ir jos vadovams suteikta pakankamai galių bei metodiškai stengiamasi dirbti su kiekybinėmis kontrolės sistemomis, leidžiančiomis priimti patikimus, integruotus ir suderintus sprendimus su patikimu valdymo personalu. Tiesą sakant, jūs turite tinkamai naudoti turimas administravimo ir valdymo žinias bei priemones, pavesdami jai savo žmones, kol laikui bėgant pasikeis tinkama darbo kultūra. Priešingu atveju generalinis direktorius bus pagrindinė jūsų įmonės problema, o ne sprendimas.
Niekada nevėlu prašyti pagalbos. Verslo žmonės žino, kad įmonė yra visas jų kapitalas išgyventi ir užsidirbti, ir jei jie be pastangų nepaveldėjo organizacijos ar nėra labai patikimi didelio pasitikėjimo darbuotojai, kai įmonės mažėja, jos dažnai pameta marškinius ir jei to neužtenka iki laisvės. Atkreipkite dėmesį, nes aukščiausio lygio vadovų klaidos niekada nepadaro nedidelės žalos. Tai laiko klausimas.
