Įtikinėjimas yra vienas iš elementų, kuriuos pardavėjas turi uždaryti sėkmingai veikiančioje įmonėje, tačiau, be įtikinimo kliento pirkti, įtikinėjimo tikslas yra paskatinti pakeisti jo elgesį.
Kiek kartų knygų pardavėjas, dulkių siurbliai ar ką aš žinau… raktų pakabukai, neatvykite į namus tikėdami savimi, kad jis įtikino jus ar ką nors iš jūsų šeimos narių, kad svarbu turėti aukščiausios klasės prabangų leidimą. Milano Kunderos knyga arba labai brangus prietaisas, skirtas valdyti naudojamą dantų pastos kiekį.
Nors šie objektai nėra labai reikalingi ir jūsų namuose net negalvojote apie „poreikį“ juos įsigyti, vaikinas įvykdė savo užduotį ir pasiėmė tave ar tavo tėvą išimti tavo piniginę, negalvodamas tris kartus nusipirkti tą daiktą. „Būtinas“ jūsų namuose ir atleisk man už pranešimo pakartojimą. Na, tas pardavėjas, pavyzdžiui, tas, kuris pateiktas iš Kunderos knygos, tikrai taiko, jei ne visas, daugumą šių taisyklių:
1. Jis yra aiškus ir užsakytas
Šis vyras pasitiki savimi, nesileidžia iš vienos temos į kitą palikdamas laisvus galus, pirkėjo galvoje žino, ką nori parduoti ir ką nori gaminti.
2. PRITAIKYMAS KLIENTUI
Savo „planą“ jis susistemina remdamasis pasiektu suvokimu apie galimą pirkėją, jis nesielgia kaip automatas ir žino, kad bandymas parduoti 72 metų moteriai yra labai skirtingas nei bandymas tai padaryti su 28 metų moterimi.
3. NAUDOKITE LENGVĄ SAVININKĄ, KURIĄ TURI BŪTI INTERJOKTORIS
Pagal savo gerą „diagnozę“ klientas pardavėjas žino, kokią kalbą vartoti. Pvz., Jei jūs parduodate technikos prietaisus ir lankotės pas namų šeimininkę, kuri apie tai labai mažai supranta, ji pasitelks paprasčiausias kalbas, kad parodytų, kokie jos produktai yra geri, bet taip pat, jei susitiks su inžinieriumi, pateiks prašymą techninė kalba, kurią supranta ir su kuria klientas jausis patogiau.
4. RODYKITE KONKURENCIJĄ
Susipažinkite su savo produktais, paslaugomis, įmonės galimybėmis. Trumpai tariant, jis žino verslą, žino, ką gali pasiūlyti jo ir jo konkurencija, iš anksto žino, kokiais aspektais jis yra geresnis, o kokiais ne, žino, kad negali per daug pažadėti, nes žino organizacijos galimybes ir apribojimus. Šios žinios suteikia jam labai aukštą saugumo ir pasitikėjimo lygį, kuris tuo pat metu perduodamas ir jo klientui, todėl jis taip pat jaučiasi saugus.
5. AR DALYVAUJA KLIENTAS?
Jis žino, kad ne per monologą, kaip jis parduos 30 automobilių per dvi savaites, bet būtent per didesnį bendravimą jis galės įtraukti klientą į pardavimą. Jis klausia jos, klausia jos nuomonės, leidžia jai pamatyti situacijas, sėdi prie vairo arba, kaip kalbant apie technikos pardavėją su namų šeimininke, moko ją naudoti daiktus, kad priartintų juos prie jų ir priverstų prarasti. „baimė“, tai yra, pasiekia tikrus santykius su klientu pirkimo metu, net jei tas momentas trunka kelias dienas ar net savaites.
6. TAI NEKALBĖTŲ TIK „MANO PRODUKTAS“ ARBA „MANO ĮMONĖ“
Pliuralizuoja, priverčia klientą pamatyti, kad jį palaiko puiki kompanija ir kad visi joje esantys yra puikios komandos, kuri visada traukiasi ta pačia kryptimi, dalis, tokiu būdu suteikdama potencialiam pirkėjui jausmą, kad jie gali tikėtis bet kurio įmonės nario. Visada tai, kas sukuria pasitikėjimą, yra verslo pagrindas.
7. DAUG NEMOKAMA
Jis ne per daug žada, jis tiesiog sako, kad turi geriausią produktą, kai yra tikras, kad jis yra sąžiningas.
8. TIK NE APIE PRIVALUMUS
Ji pateikia visą informaciją klientui, neslepia informacijos, kuri gali būti lemiama nusprendžiant pirkti, rodo puikų atspaudą.
9. NENORITE
Jis žino, kad klientas, kuris priima sprendimą dėl pirkimo esant spaudimui, niekada nebus lojalus klientas ir kad bet kuri jo turima problema dėl to, ką įsigijo, bus didesnė problema jam ir įmonei, todėl jis visada leidžia klientui priimti sprendimą be nekantravimas, pristatant visas alternatyvas.
10. NENORĖKITE
Šis pardavėjas žino, kad niekada negali pasakyti klientui, ko jam iš tikrųjų reikia, tiesiog parodo jam visą savo gaminį ir leidžia jam, žinoma, nuspręsti, įtikinančio pardavimo elementus pritaikant, kad jis pakeistų savo elgesį.
