Jei tai pirmieji jūsų, kaip nepriklausomo profesionalo, užuomazgos, jums tikrai bus įdomu, kokią kainą įmokėti už jūsų paslaugas. Bet net jei kurį laiką buvote rinkoje, daug kartų abejojate, ar jūsų kaina yra teisinga, jei dėl šios priežasties klientai nenori mokėti jūsų mokesčių ar prašyti jūsų nuolaidų, arba tiesiog dėl to, kad jūs buvote jau seniai. neskatindamas atnaujinti savo įkainių (ypač bijodamas prarasti klientus), tai tampa sniego gniūžtę, kuri jums kelia didžiulį nesaugumą dėl jūsų profesinių mokesčių.
Ar tai tavo atvejis? Taigi tai, ką šiandien mokysiu jus, jums patiks, nes aš žingsnis po žingsnio pereisiu prie šių klavišų, kad galėtumėte patys nustatyti kainą. Aš nesakysiu jums, jei turite imti 1 dolerį, 50 dolerių ar 1000 eurų. Bet aš jums duosiu svarbiausius raktus, kad patys galėtumėte rasti tinkamą savo paslaugų kainą. Štai:
3 raktai, kurie padės nustatyti tinkamą kainą už jūsų profesionalias paslaugas
1 esmė - jūsų paslaugų kaina turėtų jus paguosti ir patenkinti
Atrodo akivaizdu, ir deja, taip nėra. Tai nebus pirmas kartas, kai išgirsite, kad dėl krizės ar dėl rinkos išsekimo ar pasipiktinimo turite sutikti su „žemomis kainomis“ ar „bet kuo“. Nors gali būti išimčių (jas aptarsiu žemiau), apskritai taip neturėtų būti. Turite nustatyti įkainius, kurie leistų jums būti maksimaliam potencialui ir atiduoti viską savo klientui. Ir tam jūs turite būti patenkinti savo kainomis.
O kas nutiks, jei neatitiksite šio reikalavimo? Ką daryti, jei priimsite klientą už kainą, kuri jūsų visiškai netenkina vien dėl to, kad „turite dar vieną klientą“? Įsivaizduokite, kad dirbate šalia žmogaus, kiekvieną dieną piktindamiesi tuo, ką jūs jam keliate. Jei turite profesionalų verslą, kuriame parduodate savo žinias, kur didžiausias jūsų siūlomas kapitalas yra pagalba, kurią galite suteikti savo klientui, turite būti patenkintas su juo ir tuo, ką apmokestinate. Priešingu atveju jūs jausitės blogai, jūsų energija kris ir aš patikinu, kad anksčiau ar vėliau tai turės įtakos ir jūsų paslaugų kokybei.
Dėmesio: niekas neatleidžiamas nuo to, kad kada nors priėmė klientą už mažus įkainius arba padarė „išimtį“, atsižvelgdamas į tam tikrą situaciją. Jei taip atsitiko jums, nereikia savęs gąsdinti ar teisti. Tačiau išimtis nėra taisyklė ir tol, kol tai buvo atskiras atvejis, nieko neįvyks. Dabar, jei tų atvejų yra daugiau nei tų, kuriuose yra mokesčių, kurie jus džiugina, turėtumėte pradėti dar kartą skaityti šį raktą ir apmąstyti, ką darysite toliau.
2 esmė - jūsų paslaugų kaina turėtų leisti maksimaliai atsiduoti ir nenuilstamai dirbti tam asmeniui
Čia yra kelios teorijos ir aš jums pasakysiu, kuri man labiausiai patinka, ir iš tikrųjų ją pritaikysiu savo profesinėje praktikoje. Kai kurie žmonės gali pasakyti, kad už standartinę ar ribotą paslaugą geriau imti įprastą kainą, o tada, jei klientui reikia daugiau, jūs siūlote pristatyti (arba apmokestinti) papildomus, arba perkelti į aukštesnę programą ir pan. Tai visiškai teisinga, jūs galite tai padaryti. Tiesiog nepamirškite, kad teikdami savo paslaugas klientui, būkite labai aiškūs ir nustatykite ribas. Priešingu atveju… ir gerai, jūs galite jaustis šiek tiek nusivylęs nevartoti blogesnio žodžio.
Mano atveju, mano naudojamas modelis yra visiškas atsidavimas. Aš prieš tai perskaičiau vieno iš mano sektų mentorių straipsnį (Robertas Middletonas iš „actionplan.com“, aš jau jums apie jį papasakojau kitomis progomis) ir jis man padarė pilną prasmę. Jis puikiai paaiškino, kad yra klientų, kurie ketina reikalauti mažiau, o kiti ketina reikalauti daugiau. O jūsų paslaugos (taigi ir jūsų mokesčiai) turi suteikti jums visišką prieinamumą, maksimalų įsipareigojimą ir nenuilstamą pagalbą klientui, kuriam jums šiandien reikia. Ir vis dėlto jūs turėtumėte sugebėti išlaikyti šypseną burnoje ne iš gerumo, o todėl, kad sutinkate su tuo, ką pristatote.
Tai aš rekomenduoju ir naudojuosi su savo klientais. Kai vienas iš jų su manimi pradeda privačią kuravimo programą, jie tiksliai žino, ką gaus ir kiek turės sumokėti, ir tai yra vienintelis dalykas, kurį jie mokės šioje programoje. Aš negailiu informacijos savo klientams. Aš mokau jo visas strategijas, kurias naudoju, kaip tai darau, ką gaunu ir ko ne. Aš su tuo asmeniu esu visiškai atviras ir aiškus, o sutartu įdarbinimo laikotarpiu jie turi papildomų nemokamų paslaugų (internetinė klasė, knyga ir pan.). Taip pat, jei šis asmuo reikalauja iš manęs daugiau, jei turiu padaryti pakeitimus programoje (jei jie, be abejo, neviršija to, ką apima mano paslaugos), jei turiu skirti daugiau laiko, jei turiu pasiūlyti jiems papildomų išteklių, viskas įtraukta į viso įsipareigojimo modelį.
Kokia tada jūsų kompensacija? Aukšto lygio mokesčiai ir programos. Ar tai paliks daug galimybių jus įdarbinti? Taip, tai teisinga. Tačiau tai taip pat palieka jūsų klientus labiau patenkintus. Sudarykite lygtį.
3 esmė - jūsų paslaugų kaina turi atitikti jūsų siūlomus rezultatus
Kitas akivaizdus dalykas, kuris nėra toks akivaizdus, kai reikia jį pritaikyti. Jūs jau perskaitėte mane daugelyje straipsnių, sakydamas, kad vienas iš pirmųjų dalykų, kurį turite apibrėžti savo paslaugose (net prieš kainą), yra rezultatai, kuriuos klientas gaus su jumis. Remiantis šiais rezultatais, jūs galėsite pateikti atitinkamą tarifą.
Pažvelkime į skaičių pavyzdį, kad jums būtų lengviau suprasti (ir pritaikyti). Jei jums siūloma investuoti 50 USD į verslą ir pirmaisiais metais gauti dvigubai, tai atrodo patikimas verslas. Ką daryti, jei jie siūlo jums tą patį verslą ir jūs turite investuoti 100 USD, kad gautumėte 50 000 USD per metus? Tai skamba viliojančiai? Ar tai skamba… mmm bent šiek tiek keistai? Atminkite, kad niekas netiki stebuklingomis formulėmis ir „praturtėk per naktį“ modeliais. Jei ketinate samdyti mentorių ar trenerį, kuris padės jums uždirbti 50 000 USD per metus, patikinu jus, kad atrodysite neprofesionaliai, jei jūsų mokesčiuose nebus bent 4 skaičiai.
Ar jūsų rezultatai negali būti įvertinti pinigais? Neišsigąskite. Viskas gyvenime turi vertę, net kai to negalima išmatuoti pinigais. Vienas iš mano klientų yra savivertės specialistas treneris. Ji galėtų man pasakyti, kad jos paslaugas sunku paversti pinigais, tiesa? Dabar žmogus, kurio asmeninis saugumas yra visiškai sudužęs, jo savivertė ant grindų ir daugiau nei trūksta tikėjimo savimi, kada paskutinį kartą paprašė ir gavo atlyginimo padidėjimą? Arba, kad sėkmingai pradėjote asmeninį projektą ar verslą? Ar to negalima išmatuoti? Kokią vertę jis turi šiam mūsų minėtam asmeniui, norint pakeisti jo gyvenimą ir susigrąžinti asmeninę vertę? Sužinokite, kad galėtumėte nustatyti teisingą savo mokesčių dydį.
Tada atminkite, kad nustatykite savo mokesčių kainą ant tikslaus žingsnio, kuris leidžia jūsų klientams šiek tiek išsitiesti ir prie jų prieiti, bet taip pat parodyti, kad esate profesionalas, atsidavęs savo rezultatams.
