1. Įvadas
Penki sėkmingo efektyvaus kolekcijų valdymo sėkmės raktai turėtų būti perskaityta tema kiekvienam, norinčiam efektyviai patobulinti kolekcijos tvarkymą ar nukreipti jį. Rinkų atvėrimas, agresyvi konkurencija, internetas ir visas technologinis bumas, kurį mes patiriame, paskatino verslininkus gyventi naują verslo aplinką, pagrįstą rizikos sprendimais, kuriems reikalingas apmokytas kolekcijos specialistas ir kuris skiriasi nuo paieškos variklio ar tradicinis čekio skambintojas.
Nors autorius neabejoja, kad daug kartų šios paprastos ir monotoniškos pastangos yra sėkmingos, jis leidžia aiškiai pasakyti, kad tema, kurią nagrinėsime šiame seminare, nėra skirta tiems vadovų tipams ir kad daugiausiai dėmesio skirsiu įsitikinimui, kurį man suteikė patirtis. ir tai yra ši: kolekcija visada bus žmonių bendravimo ir įtikinėjimo bei valdymo sėkmės ar nesėkmių veikla, jie priklausys tik nuo to, kaip šias klasikines koncepcijas, kurias pateikiame žemiau, profesionalūs kolekcionieriai taiko ar nepaiso. kolekcijos valdymas. Vadinasi, skirtumas tarp sėkmingų vadovų ir vadybininkų be rezultatų.
Daugybė mano gyvenimo metų buvo skirta tyrinėti ir stebėti skirtingas žmonių naudojamas metodikas, praktikas ir taktikas, kurias aš laikiau efektyviomis kolekcionavimo veikloje; Bet šiame seminare aš išdrįsau pateikti tik tas idėjas, kurias man asmeniškai pavyko pakartoti ir efektyviai įgyvendinti kiekviename kolekcijos tvarkyme, kurį aš įgyvendinau savo gyvenime. Taigi galiu patikinti skaitytoją, kad veiksmingi yra visi šie penki raktai, kuriuos šiandien įdedu nemokamai. Tikroji šių paslapčių vertė yra ta, kad jūs nemokate už jų žinias, todėl šių lobių gavėjams jų vertė bus matant, kaip jie dirba, ir sugebant pritaikyti jas valdant. Užtikrinu jus, kad tik įvesdami vieną iš jų į darbą,Jūs jau būsite susimokėję už laiką, kurį praleidote skaitydami, analizuodami ir pritaikydami juos savo valdymui.
Senas draugas man pasakė, kad vos per 20 minučių, per kurias jam reikėjo perskaityti šio seminaro turinį, jis galėjo rasti lempučių atnaujinti įvairių paskyrų kolekciją, kurios tik prieš kelias dienas neturėjo vilties kolekcionuoti. Kad man labai patiko su jumis susitikti, jei jūs, perskaitę kiekvieną iš šių skyrių, trumpu el. Laišku galėtumėte man pasakyti savo teigiamą ar neigiamą patirtį, būsiu be galo dėkingas. Tikrai, tai yra tikras pasiūlymas! Jei radote šį lobį, pasidalykite juo su kitais draugais ar žmogumi, kuris žino, kad kiekvienas iš šių raktų gali būti jums naudingas, ir suteikite jiems galimybę surinkti sąskaitą, kurios nebuvo įmanoma kad jis taptų efektyvus.
Na, atėjo laikas žinoti penkis efektyvaus rinkimo sėkmės raktus, prašau tik kiekvieno skyriaus perskaityti pirmiausia norėdamas sužinoti jo turinį. Prašau, neikite į kitą skyrių, kol nerasite būdo, kaip sužinojote skyriuje, kurį dirbate, galite pritaikyti jį konkrečiam jūsų vykdomam valdymui ar pradėti netrukus. Kiekvienas skyrius yra pagrindinis ir aiškinamas apibendrintai ir konkrečiai, kad būtų efektyvesnis laikas, kurį investuojate į jo skaitymą ir žinias.
- Svarbiausias numeris vienas: man vienas iš svarbiausių buvo vadinamas požiūris į jos vykdomą valdymą ir jos atstovaujamą įmonę. Jame sužinosite, kodėl svarbu požiūrį į kolekcijos valdymą teigiamai vertinti ne tik dėl darbo, bet ir prieš jūsų atstovaujamą organizaciją ir (arba) veiklą. Antras raktas: Šis raktas yra pavadintas „Vidinė organizacija siekiant darbo ir verslo srautas“. Šiame skyriuje pabandysime paaiškinti pasirengimo valdymui svarbą, pavyzdžiui, žinoti savo įmonę, pramonės šaką, kurioje ji plėtojama ir Jūsų gebėjimas organizuotai dirbti padidina galimybę padaryti nevykdomą sąskaitą efektyvia. Raktas numeris trys: Trečiasis dalykas susijęs su klientų suvokimu. Čia paaiškinu, kaip suvokimas yra problema, daranti įtaką sąskaitos deliktinumui, ir kad šis įrankis gali būti naudojamas ne tik norint pagerinti jūsų valdymą, bet ir jūsų klientą. draudimas jau pasinaudojo ja savo organizacijai prieš priimdamas sprendimą nevykdyti įsipareigojimų. Ketvirtas raktas: Šis klavišas atveria komunikacijos duris ir kanalai, kuriais vykdomas šis skyrius, parodo komunikacijos galią ir kaip ją naudoti kaip įtikinimo įrankį kolekcijos valdyme. Raktas numeris penki: Jūsų valdomų paskyrų veiksmų ir reakcijų stebėjimas ir nuolatinis įvertinimas. Naudodamiesi šiuo raktu, jūs suprantate, kaip svarbu įvertinti save ir įvertinti save atliekant kiekvieną jūsų atliekamą veiksmą, kad nepamirštumėte, jog efektyvumo paslaptis slypi nuolatinėje veiksmų ir jų sukeliamos reakcijos analizėje.
Tai nebūtų labai rimta, jei tvirtinčiau, kad tvarkydami tik šiuos taškus, mes būsime atleisti nuo to, kad nebūsime atkaklūs kolekcijos valdyme, tačiau, jei galiu pasakyti, kad nors jie bus kruopščiai taikomi jūsų valdymui, turėsite daugiau nei 80 proc. šansai būti veiksmingiems. Kiti 20% bus jūsų kūrybiškumas ir atkaklumas - abu įgūdžiai, kuriuos galite valdyti tik jūs.
Nenorėčiau baigti šios įžangos, prieš tai nesakęs, kad kolekcijoje yra tik vienas paskelbtas priešas ir jo vardas yra: LAIKAS. Jis lydės jus atliekant bet kokius veiksmus, kuriuos atliksite, ir tai bus tik jūsų sprendimas, jei įgalinsite jį tapti jo valdymo sąjungininku arba leisite jam tuo pasinaudoti, galiausiai pateikdami nesėkmingus ir žlugdančius jūsų vykdomo valdymo rezultatus. Visos sąskaitos yra kolekcionuojamos, gero valdytojo paslaptis slypi sugebėjime nustatyti, kiek išteklių reikia investuoti, kad veiksmas būtų efektyvus, ir be aistrų ar apgailestavimų priimti momentą perduoti savo pastangas kitoms instancijoms, kad jos būtų produktyvesnės, efektyvesnės ir efektyvesnės, profesionalus savo laiko ir išteklių, naudojamų jūsų tikslams pasiekti, valdymas.
2. Požiūris į jos vykdomą valdymą ir atstovaujamą įmonę
Prieš kelerius metus vykusiame atvirame seminare dalyviams pakomentavau, kad kiekvieną kartą, kai sprendžiu šią temą viešai, į galvą ateina giminaičio nuotrauka, kurią aš labai myliu, tačiau negaliu liautis naudoti kaip pavyzdys, kai kalbu apie požiūrį. Tai yra tas asmuo, kuriam paskambinate, ir nuo to laiko, kai atsakote, jūsų balso tonas sukelia nuovargį, nuobodulį, nusivylimą, tragediją, trumpai tariant.
Ar jums teko su kuo nors šnekėtis?
Jie yra iš šių žmonių, kai jis jo paklausia, kaip jis jaučiasi? atsakymai yra tokie, kaip „Ten, kad nesijaustum blogai“, arba tiesiog reikia kalbėti su jais „lengvu“ būdu, kaip mėgsta šiandieninis jaunimas, greitas pokalbis keliais žodžiais „Ten tada ne taip gerai kaip tu“.
Aš jums prisipažinsiu, kad kiekvieną kartą bendraudamas su tokiais žmonėmis, jie sugeria mano energiją, tą vidinę energiją, kurios man reikia norint sėkmingai įveikti dieną darbe ir valdant.
Kiek šeimos narių, draugų, draugų, viršininkų, klientų ir pan. Elgiatės kiekvieną dieną savo aplinkoje panašiu elgesiu ar požiūriu?
Nebijodamas klysti, aš jums pasakysiu, kad 80 proc. Situacijų, su kuriomis kasdien susiduriate, yra žemos savivertės, neigiamos komunikacijos ir garsiųjų medžioklės svajonių, kurių gausu visur. Apsidairykite aplinkui ir atidžiai klausykite, ir pamatysite, kad tik 20% ryšių jūsų kasdienėje aplinkoje yra tvarkomi aukšto lygio savivertė, požiūris ir teigiama kalba. Pareto mums pasakė, kad vadovybės sėkmė - sugebėti nustatyti tuos 20 proc., Kad būtų pasiekti 80 proc. Rezultatų ir tikslų, kuriuos sau išsikėliau.
Nevažiuokime taip toli. Noriu jums parodyti ką tik susituokusios poros pavyzdį, kai pirmosiomis dienomis jie dalijasi kambariu, visi renkasi geriausias pižamas, rengiasi patraukliausiu įmanomu būdu, bet kokiu atveju… jei jie galėtų būti surišti praleisti visą naktį su savo mielais mažais veidais žiūrėdami vienas į kitą jie norėtų.
Kas nutiks po 15 vedybų metų su ta pačia pora ir pagal tą patį scenarijų? Aš beveik tikra, kad moteriai nebėra svarbu užsidėti kaukę prieš miegą, aprengti egiptietiškomis mumijos tipo pižamomis, kad būtų galima nužudyti bet kokias provokacijas, pasodinus ant galvos ritinėlius, kad vėliau vakare būtų pasiruošta bet kokiai pasalai, Jei netikite manimi, paprašykite geriausios pažinties ir jis nusišypsos šių žodžių tikrumui, jei jų taip pat nevaidinsite.
Tęskime savo požiūrio scenarijų ir grįžkime pas vyrą, kuris, savo ruožtu, rado geresnį sąjungininką, kontroliuodamas televiziją, nori praktikuoti palaikymo poziciją, prisitaikyti prie geriausio sporto ar žinių kanalo, kad galėtų abejingai pabėgti nuo situacijos, kylančios su jo mylinčia žmona. Koks tikslas? atrodo, kad jie pamiršo savo įprastą leksiką, meilės ir saldumo žodžius nuo savo vaikino laikų. Kas privertė jus įsimylėti? Ką mėgote veikti? Ir tt Kas pasakytų, kad šis aplaidumas nėra požiūrio į apiplėšimą rezultatas.
Kol nebūsite emociškai atsidavę tam, ko norite pasiekti, jūsų rezultatai greičiausiai bus panašūs į aukščiau aprašytą situaciją. Tas pats nutinka kolekcijoje, kai nusprendi prisiimti sąskaitos kolekciją, tu turi ją emociškai įsipareigoti, prieš pradėdamas vieną veiksmą norėtum vizualizuoti gautus rezultatus. Jei negalite to padaryti, esate panašus į boksininką, kuris žengia į ringą ir nesijaučiate tikras, kad laimėsite kovą, kuriai pasiruošėte, su dideliu atsidavimu.
Esant tokioms sąlygoms, jo rezultatai jau yra nustatyti. Jūs nesutiksite kaip vadovas. Priežastis labai paprasta, prieš pradėdami kovą, suprojektuosite pralaimėjimo poziciją ir nuspręsite, kad jūsų žodinis ir neverbalinis bendravimas perduos jūsų klientui ar gavėjui nesaugumo negatyvą, kad būtų pradėtas rinkimo veiksmas.
Su tokiu požiūriu jūsų klientas manys, kad jo elgesys atspindi jų atstovaujamos organizacijos ir (arba) asmens elgesį. Todėl toks įžūlus požiūris rodo, kad nėra labai svarbu efektyvinti jūsų valdomą sąskaitą ir kad ji gali palaukti šiek tiek ilgiau, kol bus panaikinta.
Noriu jums pasakyti, kad mačiau atvejų, kai tai tampa strategija prieš vadybininką ir nevykdančiam asmeniui, kuris tikisi, kad jūs nustosite pavargti ir pamiršite surinkti pradelstą sąskaitą. Trumpai tariant, JŪS negalėsite rinkti, jei vizualizuosite ir neišlaikysite teigiamo požiūrio į rezultatus, kurių tikitės sulaukti. Neleisk, kad Svajonių medžiotojai jus įtrauktų į 80% neigiamą aplinką, aprašytą skyriaus pradžioje. Jūs priklausote 20 proc. Komandai ir jie kalba tik viena kalba ir palaiko vieningą požiūrį į savo darbą, POZITYVIĄ PORTRĄ.
Aš daugiau nei 15 metų praleidau mokydamas pardavimų ir kolekcionavimo personalo įvairaus tipo organizacijose; Aš taip pat konsultuoju daugelį įvairių lygių darbuotojų organizacijose ir, kai tik galiu susisiekti su jais ir užmegzti tokį pasitikėjimo lygį užtikrinantį bendravimo lygį, esu sužavėtas, išgirdęs, kad jie teigiamai vertina jų darbą ir kompanijas. Įdomu, ar manote, kad žmogui, kuris negali išreikšti pozityvios minties dėl to, ką daro ir kam tai daro, gali pasisekti tai, ką jis daro? Tikrai ne!
Pirmasis pratimas, kurį turime atlikti ir kurį norėčiau pakviesti jus, yra pakeisti savo bendravimo įpročius. Leiskite man, nors turiu kursą „Žodžio galia kolekcijų valdyme“ ir šį kartą gilintis į tai neturiu, norėčiau tik išgauti dalį jo turinio, kuris aprašytas Roberto Diltso knygoje „Žodžio galia naudojant NLP kaip įrankis »ir kurį asmeniškai įgyvendinau eidamas savo pareigas kaip konsultantas ir kolekcininkas.
Robertas Diltsas sako, kad „mes, kaip žmonės, kalbą naudojame dviem būdais. Pirma, norėdami parodyti savo patirtį veikloje, kurią mes vadiname samprotavimu, mąstymu, fantazavimu ar repetavimu. Kai kalbą naudojame kaip reprezentacinę sistemą, mes kuriame savo patirties modelį. »Jei šiandien jūs nepatenkinti rezultatais, kuriuos pasiekiate savo profesiniame gyvenime ar valdyme, kaip kolekcionierius, aš kviečiau jus persvarstyti atstovavimo formą, kuri kurį naudojate savo patirties modelyje. Jei ji duoda neigiamų rezultatų, priežastis yra ta, kad modelis turi būti pataisytas, ir pirmiausia reikia apie tai sužinoti. Kai gali apie tai sužinoti,Tai palengvins neigiamų schemų pavertimą teigiamomis ir naujo gyvenimo modelio permąstymą atsižvelgiant į tai, kaip norite gyventi su visiškiausiu pasitenkinimu.
„Antra, mes naudojame kalbą, kad galėtume vieni kitiems perduoti savo modelį ar pasaulio vaizdą. Šią veiklą, kurią sudaro kalbos naudojimas kaip komunikacijos priemonė, mes galime vadinti kalbėdami, ginčydamiesi, rašydami, sakydami ar dainuodami ». Čia dar kartą paaiškėja, kad jūsų kalba yra svarbi, kai jums mokama. Ar jūsų pokalbis kada nors buvo įrašytas, o po to aptartas jūsų kolekcijos klinikose? Jei dar neturite, kviečiu tai padaryti. Esu tikras, kad sąmoningu būdu sužinosi, ką perduoda tavo balsas, tavo bendravimas ir požiūris natūraliame kolekcijos valdyme. Galite pakeisti kiekvieną iš tų elgesio būdų ar dviprasmiškų to pasaulio vaizdavimo modelių, kurių nenorite, bet pakeisti galite tik jūs,Niekas negali to padaryti už jus ir būtent čia rasite laimės esmę, kai galite kalibruoti vartodami NLP terminus, savo gyvenimo modelį su rezultatais ir tokiu būdu, kuriuo visada norėjote pamatyti pasaulį. Sėkmingai!
Jei jus tikrai domina turimų rezultatų keitimas arba tiesiog norite juos patobulinti, kviečiu jus pabandyti apibrėžti savo kalbą ateinančioms 30 dienų pagal šiuos pasiūlymus:
Atkreipkime dėmesį į jungiamuosius žodžius. Tai yra tie, kurie vienu sakiniu sujungia vieną idėją su kita. Pvz.: „bet“, „ir“, „arba“, „nors“. labai dažnai girdžiu, kad patyrę kolekcijų agentai kalbasi su savo klientais ir sako: šiandien, pone Rodríguezai, jūs turite mums sumokėti, bet jei to nepadarysite, rytoj sumokėsite palūkanas. Bet priversime sutelkti dėmesį į palūkanų mokėjimą, o ne į šios dienos sąskaitos mokėjimo svarbą. Jei vietoj to, kad naudotumėtės, naudokitės ir, mes galėtume užmegzti tokį pokalbį: Šiandien ponas Rodríguezas turi mums sumokėti, o jei jo nepadarys, rytoj sumokės palūkanas. Jei atkreipsite dėmesį į šią frazę,Jie supras, kad mes pakoregavome komunikaciją ir atkreipėme dėmesį į pirmąją demonstravimo dalį. Aš palieku šiuos pasiūlymus jums peržiūrėti savo rašytinę ir žodinę komunikaciją ir pamatysite, koks tai produktyvus darbas.
Baigdamas noriu jums pasakyti, kad jūsų požiūris ir kalba daro skirtumą tarp sėkmingų kolekcijos tvarkymo žmonių ir tų, kuriems dar nepavyksta, apmąstykite tai ir parašykite, kad papasakotumėte apie savo patirtį el. Paštu: [email protected]
3. Vidinis darbo organizavimas ir verslo srautas
Aš nepažįstu efektyvaus žmogaus, neatradusio Tvarkos galios. Žmonės, kurie to neturi, paprastai apsupti save tvarkingu ir metodišku. Kolekcijos tvarkymo metu kontaktai, ryšiai ir verslo aplinka sukuria informaciją, kuri turi būti gerai valdoma ir greitai nukreipiama, kad kiekviena vykdoma vadyba būtų efektyvi. Niekada nemėginkite mokėti, jei nesate įpratęs to daryti pirmiausia.
Leiskite man aiškiau ir konkrečiau pasakyti, ką tai reiškia mano organizuotam. Praktinis rinkimo aspektas: Jūs turite žinoti savo įmonę, jos gaminius, pramonę, verslo srautus ir technologijas, kurias jie naudoja informacijai valdyti. Galite vadinti kiekvieną iš jų pagrindine struktūra, kad pradėtumėte valdymą. Kai bus nustatyta ta piramidės bazė, turime persikelti į antrąją vietą, kur rengsime techninius valdymo, kaip kolekcininkų, aspektus.
Būtent čia mes informuojame apie save: kas gamina gervuogę? Kokie dokumentai tai patvirtina? Kokių veiksmų buvo imtasi? Kokios reakcijos įvyko? Kurie departamentai įsikišo ar turėtų įsikišti? (technika „5 Kas ir 5 kodėl?“). Atsakę į šią techniką, galėsite tiksliai diagnozuoti situaciją ir įvertinti, ar atlikti veiksmai buvo teisingi ir atitikti atvejo reikalavimus. Daugybę kartų pritaikę šią techniką suprantame, kad problemos kyla iš vidaus, kurios turi būti išspręstos, kad vėliau būtų galima veiksmingai perkelti į kitą piramidės vietą. Aš rekomenduoju atkreipti dėmesį į kiekvieną savo įspūdį atliekant kiekvieną žingsnį ir klausimus, kurie atliekami taikant techniką.
Jūs žinote, kad daugiausiai situacijų, su kuriomis man teko susidurti pradedant darbą organizacijoje, yra ta, kad niekas neklausė, kas ir kodėl yra daromi taip, kaip daroma. Neįtikėtina pamatyti, ką atradai naudodamas šią techniką, be to, kad pažadinsi priežastį būti mąstančia būtybe, esančia organizacinėje įrangoje. Aš šį reiškinį paprastai vadinau paveldėto neigiamo elgesio paveldėjimu. Niekas nežino kodėl, bet taip buvo visada. Ar jūsų įmonėje tai atsitinka atsitiktinai? Aš palieku tai čia.
Na, kai šis etapas pasibaigs, mes pereisime prie paskutinės piramidės ir kontaktinių bei valdymo veiksmų stadijų. Nuo šiandien privalote man pažadėti, kad nesiimsite jokių veiksmų tvarkydami savo kolekcijas, prieš tai neišnagrinėję kiekvienos šiame skyriuje aprašytos vietos. Pradėkite tik tada, kai surinkote, išanalizavote ir supratote visą procesą, kurio buvo laikomasi paskyroje.
Subjektuose yra keli rinkimo politikos vadovai, nustatantys ieškinio inicijavimo tvarką. Daugelis jų prasideda nustatant, kad pirmasis laiškas turėtų būti išsiųstas po 15 dienų, antrasis - vis tiek kitu tonu… Aš jums pasakysiu. tai neveikia. Atminkite, kad ankstesniuose skyriuose mes jums sakėme, kad LAIKAS yra jūsų blogiausias priešas, kuris 15 dienų laukia, kol įvertins veiksmus tarp vienos raidės ir kitos, taupo laiką tik skolininko, o ne jūsų naudai. Technologija leidžia mums būti dinamiškesniems, naudoti el. Paštą, pripratinti savo klientą prie to, kad turite prieigą prie technologijų ir kad galite patogiai bendrauti su jais toje aplinkoje, išplėsti būdų ir vietų, kuriose galite padaryti, galimybes. Mokėjimai,Pavyzdžiui, naudokitės technologinėmis priemonėmis norėdami tiesiogiai atsiskaityti kreditine kortele savo svetainėje, nurašydami nuo einamųjų sąskaitų, trumpai tariant, atnaujinkite savo paslaugų schemas, kad jos atitiktų mūsų patiriamų pokyčių laiką.
Pasinaudokite mobiliųjų telefonų, gyvenamųjų ir komercinių telefonų atsakikliais, niekada nepalikite grasinančio pranešimo, visada pakvieskite nusikalstamą sąskaitą niekam neduoda teigiamų rezultatų, praneškite jiems, kad galite jiems padėti, ir susisiekite su jumis asmeniškai. Kita paslaptis yra tai, kad žmonėms patinka kalbėtis su žmonėmis, galinčiais pasiūlyti sprendimus, tai reiškia, kad jei nusprendėte surinkti tą sąskaitą, turite tapti efektyviu tarpininku tarp savo įmonės ir kliento, atsiminkite du pagrindinius kolekcijos vadybininko tikslus. sėkmingai.
Nepamirškite niekada apsilankyti pas klientą bent kartą per du mėnesius asmeniškai. Jus nustebins tai, kas jums gali padėti iš paprasto vizito. Turėtumėte nepamiršti, kad kiekviena galimybė susisiekti su jumis turėtų būti šaltinis, praturtinantis jūsų duomenų ir klientų duomenų bazę. Pvz., Aš tikėjau iniciatyvia kolekcija, tai reiškia nuolatinį jūsų portfelio stebėjimą. Šis stebėjimas būtinai turi paskatinti apsilankyti pas klientus, kad pamatytumėte, kas vyksta jūsų verslo operacijose. Pvz., Lankydamasis pas savo klientus, aš prašau pastebėti judėjimą, kuris vyksta priėmimo ir mokėjimo lange, kai skirtingi teikėjai susirenka ieškodami čekio. Tuo metu geriausias vaistas yra žinoti, kaip klausytis,Jie papasakos, kaip gyvena iš savo patirties, ir jūs žinosite, kaip protingai valdyti kiekvieną iš tų informacijos, kurių paprastai negalėtumėte gauti telefonu.
Kelis kartus aš dažniausiai naudojuosi šių vizitų rezultatais, norėdamas išsiųsti aliarmą ir nustatyti dabartines ar būsimas nemokumo situacijas, kurios gali apsunkinti mano verslo ryšius su klientu. Galiu papasakoti daugelį atvejų, kai klientai tinkamai ir laiku tvarko šią informaciją ir jiems pavyksta laiku palaikyti savo klientą, kad būtų išvengta sėkmingų verslo santykių pablogėjimo. Dar kartą svarbu aiškiai suprasti du pagrindinius valdymo tikslus: palaikyti ryšius ir surinkti sąskaitą.
Nepamirškime, kad ankstesniuose skyriuose mes sakėme, kad kolekcija yra TARP ŽMONIŲ veikla, niekada negali prarasti fizinio kontakto su savo klientu, jei nori būti efektyvus jo valdyme. Aš žinau atvejų, kai tinginystė ar įprastinė veikla buvo vykdoma nežiūrint į teigiamus rezultatus, todėl stebėjimą galima palikti tik telefono lygmeniu ir laukti didelių netikėtumų, kurie, be abejo, sukuria labai didelę spragą finansų srityje. bet kuri organizacija.
Tik apmąstymams: kam verslas negauna pinigų ir pelno? Man teko matyti, kaip prestižinėse finansinėse ir komercinėse įstaigose be jokio pasiruošimo jie sėdi žmogui prie telefono ir kompiuterio rinkti sąskaitas net nežinodami, kurioje įmonėje jie dirba. Tai, ką aš vadinu, sukurdamas sąskaitos SICARIATO, tai yra ne kas kita, kaip atviro kliento komercinio santykio fotografavimas, kuris iš principo gali atrodyti nesąžiningas, tačiau priežastys iš esmės yra susijusios su vidinėmis dezorganizuotos organizacijos problemomis, kurios nėra pasirengusios konkuruoti globalizuotoje ir besikeičiančioje rinkoje.
Trumpai tariant, nereikia improvizuoti. Organizacija ir jūsų turimos žinios apie jūsų įmonę, aplinką ir klientą bus jūsų geriausias sąjungininkas, norint pasiekti efektyvaus kolekcijos valdymo efektyvumą.
4. Kliento suvokimas
Pirmą kartą palietę šią temą seminare, dalyviai nerado ryšio su suvokimu. Aš galiu manyti, kad jums įdomu tas pats. Peteris Brachfieldas vienoje iš savo knygų teigė, kad skolininkai pasirenka savo finansines aukas. Tiesa ta, kad taip yra! pasirinkimą lemia suvokimas. Jei klientas gali suvokti, kad jų organizacija neprižiūri sąskaitų, kad jų pristatymai gali būti atlikti ne laiku, kad jų darbuotojai nesilaiko apibrėžtos kredito politikos ir kad nesate pasirengęs atsakyti į jų problemas dėl trūkumo Turėdami tinkamą informacinę sistemą, jūs esate beveik nesąžiningo skolininko, norinčio nutraukti jūsų verslą, auka. Norėdami pasiekti šiuos suvokimo lygius,Nereikia pažeisti jokios jūsų organizacijos vidaus saugumo sistemos, tereikia išsiugdyti savo pojūčius ir atkreipti dėmesį į tai, kaip darote savo darbą. Dėl šios priežasties svarbu, kad žinios, kurias įgyjate eidami į kiekvieną skyrių, harmoningai jas integruotų ir nevertintų jų kaip savarankiškų interesų temų.
Ankstesniuose skyriuose aš pakomentavau asmeninio kontakto svarbą efektyviame kolekcijų valdyme, kad pamačiau jūsų informacinę sistemą. Leiskite jums pasakyti, kad ši technika yra viena iš dažniausiai naudojamų skolininkų kiekvieną kartą ieškant savo finansinių aukų. Jei norite sužinoti, kokia efektyvi yra ši technika, kviečiu jus pastebėti informacijos kiekį, kurį galite suvokti tiesiog apsilankę registratūros zonoje ir mokėjimo langai kito apsilankymo pas savo klientus metu.
Vienas dalykas, kurio greitai sužinojau pradėdamas savo pirmąją kolekcionavimo patirtį, buvo pasinaudoti informacija, kurią tvarko registratūros darbuotojas. Jei vis tiek nepripažįstate jų valdomos informacijos galios, tiesiog išanalizuokite šią situaciją: Paprastai jų, kaip pirminio kontakto su įmone ir su joje dirbančiais žmonėmis, padėtis leidžia jiems sužinoti apie kiekvieno iš darbuotojų padėtį. ir reali finansinė padėtis, kurią patiria įmonė. Jei abejojate dėl šio teiginio, tiesiog paklauskite registratūros darbuotojo, kuris iš įmonės darbuotojų, susidūręs su finansinėmis problemomis, jus nustebins informacijos išsamumu. Jei esate nuovokus kolekcijos valdytojas, turėsite padėti kliento registratorę dirbti pas jus. Nepamirškite šokolado detalių,trumpai tariant, rožė… Vaisiai išaugs trigubai, kai jums reikės naudoti šią informaciją verslo plėtrai su savo klientu.
Šiandien yra statistiniai kredito rizikos įvertinimo modeliai. Vienas iš žinomiausių yra balų skaičiavimas, susijęs su kredito subjektų, su kuriais galima įvertinti sėkmę komerciniuose kredito santykiuose, patirtimi. Tačiau mano geriausia kredito vertinimo priemonė yra nuolatinis ryšys su jūsų kredito subjektu. Aš galiu būti kredito subjektas šiandien ir būti kvalifikuotas pagal naudojamą kredito rizikos modelį ir per kelias valandas nustoti būti tinkamu kredito subjektu situacijose, kurių nenumatė nė vienas modelis. Išmokite formuoti teigiamą suvokimą. Tai leis jums pasiekti magiškos intuicijos tipą, kuris, naudodamas paprastą tyrimo metodiką, leis sukurti gerų dalykų kvapo ir kredito operacijų pojūtį.Mes gyvename suvokimo pasaulyje ir turime išmokti pamatyti ne tik savo patirties modelį. Jei netiki manimi, tiesiog pasakyk man, koks komentaras yra tavo namuose, kai tavo kaimynas vieną dieną atvažiuoja su vėlyvojo modelio BMW automobiliu? Jei norite, kad jūsų sąskaitos būtų sėkmingai surinktos, naudokite suvokimą kaip mechanizmą, skirtą įspėti apie tiriamuosius įgūdžius ir patvirtinkite juos dokumentais bei faktais, kurie leidžia užtikrinti ilgalaikį jūsų įmonės ir (arba) organizacijos augimą.naudokite suvokimą kaip mechanizmą, skirtą įspėti apie tiriamuosius įgūdžius ir patvirtinkite juos dokumentais bei faktais, kurie leidžia užtikrinti nuolatinį jūsų įmonės ir (arba) organizacijos augimą.naudokite suvokimą kaip mechanizmą, skirtą įspėti apie tiriamuosius įgūdžius ir patvirtinkite juos dokumentais bei faktais, kurie leidžia užtikrinti nuolatinį jūsų įmonės ir (arba) organizacijos augimą.
5. Ryšys ir kanalai, kuriais jis vykdomas
Pirmame skyriuje kalbėjome apie kalbos galią ir kolekcijos valdytojo požiūrio į patį procesą ir įmonę svarbą. Šiame skyriuje pagrindinis dėmesys bus skiriamas komunikacijai su klientu ir kanalais, kuriuos jis naudoja savo efektyvumui įvertinti. Jūs nustebtumėte, jei jums pasakyčiau, kad dauguma rinkimo pastangų, kurios neduoda rezultatų, yra todėl, kad jie nesugeba bendrauti ir naudoti tinkamo ryšio su klientu kanalo. Yra keletas būdų, kaip surinkti sąskaitą, ir visi jie yra susiję su konkrečiu bendravimu. Mano patirtis yra tokia, kad nebent jūs nuo pat pradžių klydote analizuodami kredito riziką, dauguma žmonių nesijaučia patogiai ant suoliuko skolininkų, priežastis, dėl kurios galite užimti šią poziciją,Jie yra tokie įvairūs ir gausūs, kad mums prireiktų daug laiko juos išanalizuoti, tačiau tai, ką man pavyko išmokti per visus tuos metus, kuriuos man skyrė kolekcija, yra tai, kad žmonės žino, kaip padėkoti jums, kai galite juos išvaryti, ir padėti jiems įveikti sunkias situacijas.
Grynųjų pinigų surinkimo vadybininkas nėra drąsiausias, nėra pats gudriausias, juolab protingiausias. Tai gali tapti palaikymu klientui, turint du aiškius tikslus: Pirmasis - išsaugoti komercinius santykius nepakenkiant įmonės interesams. Antrasis iš jų - susigrąžinti visas su valdymu susijusias sumas. Dėl to svarbu valdyti savo bendravimą. Yra vadybininkų, kurie pirmojo kontakto metu klientas sunaikina išvažiavimo kelius iki kraštutinių taškų, kur klientas tik atsako: „Daryk, ką nori“. Esu įsitikinęs, kad tai, ką darysite po to, bus daug brangesnė, nei galėjo būti, naudodama pozityvią komunikaciją dviejų aukščiau nurodytų tikslų labui.
Ne visi kanalai jūsų klientams veikia vienodai. Stebėdami savo sąskaitą, turite išmatuoti reakcijas, atsirandančias dėl kiekvieno jūsų atlikto veiksmo. Kai kurie klientai laiško gali pakakti, kiti yra, kad laiškas neveikia, jei el. Paštas bet kokiu atveju… Kai nustatysite reakciją, sukeliančią tam tikrą veiksmą dėl mokėjimo ir naudojamo kanalo tipo, prašome jį dokumentuoti ir naudokis protingai ir protingai. Prisiminkite suvokimo ir veiksmų, kurie laikui bėgant tampa įprasti, temą, ateina laikas, kai klientas supranta, kad tai rutinos dalis, o ne suasmeninta procedūra, ir tą akimirką veiksmas praranda visą savo efektyvumą. Būtent dėl šios priežastieskad kanalas turi būti įvairus ir turi būti stebimas labai jautriai, kad galiausiai pasiektume du pagrindinius mūsų tikslus, išdėstytus aukščiau.
Apibendrinant šį skyrių, norėčiau jums priminti apie svarbias jame aptartas temas:
- Nepamirškite pozityvaus bendravimo galios ir to, kokį poveikį ji turi du mūsų tikslams pasiekti. Veiksmingumą sukuria tik jūsų profesionalumas valdyme, tačiau nesėkmė taip pat pasiekiama dėl klaidų, padarytų kiekviename jūsų veiksme. Išmatuokite kanalus ir dokumentuokite jų efektyvumą. Nepripraskite prie kanalo mechanizacijos, galų gale jis praranda savo efektyvumą. Paslaptis yra nuolatinis jūsų veiksmų stebėjimas ir jų sukeliamos reakcijos analizė.
6. Individualus ir grupinis stebėjimas ir vertinimas
Jei nesugebate sekti kiekvieno savo veiksmo, greičiausiai ir jūsų pastangų rezultatai negali būti klasifikuojami kaip veiksmingi. Efektyviam valdymui nėra vietos improvizacijai. Stebėjimas yra raktas. Kai galite sekti savo veiksmų rezultatus, galite ištaisyti įprastus nuokrypius, kuriuos sukelia kiekvienas jo valdymo etapo procesas.
Ankstesniame skyriuje mes sakėme, kad klientui pripratus prie veiksmo stiliaus, laikui bėgant gali atsitikti, kad jis praranda savo efektyvumą, dėl šios priežasties yra būtent tai, kad šiandien niekas negali mums pateikti vieno modelio rinkti sąskaitas, nes jei Yra kažkas, kas tiesa, tai, kad kiekviena jūsų prisiimama vadovybė yra skirtinga ir kad sukaupta visa patirtis yra ta, kuri ilgainiui padeda pritaikyti įvairius veiksmus ir veikti prieš sąskaitą, kurią bandote surinkti.
Labai nedaugelis kompanijų įteisino vidinę matavimo sistemą, kai aš susidomėjau sveikos konkurencijos aplinkos sukūrimu mano vadovaujamoje kolekcijos komandoje, idėja buvo orientuota į lentelę, kurioje bus nustatytas valdytojo vardas, paskyrų skaičius., bendra minėtų sąskaitų vertė ir dar du stulpeliai, matuojantys efektyvumą kiekiu ir suma.
Rezultatas buvo neįtikėtinas. Buvo gauti įdomūs rezultatai. Pirmasis buvo realizuoti balanso paskirstymą ir nesukelti naštos vienam darbuotojui daugiau nei kitam. Antrasis buvo sukurti komandos narių konkurencingumo dvasią, kuri būtų apdovanota ir viešai pripažinta. organizacijos darbuotojai. Trečia, prioritetų teorijos galėtų būti įgyvendintos praktikoje (PARETO 80-20). 20% jūsų pastangų duoda 80% rezultatų, o didelis iššūkis buvo nustatyti, kad 20%, kurie kartu leistų organizacijai, sumažinkite portfelį iki beveik mažesnio nei 4% lygio, beveik viršydami 15 ir 16% kredito pardavimų.
Šiuo metu konkreti rekomendacija yra tai, kad mes išmoksime įvertinti savo efektyvumą, pasaulyje nėra trenerio, kuris galėtų nustatyti sėkmingą strategiją, jei nežinotų, koks yra kiekvieno jo komandos nario individualus pasirodymas. Nėra jokių stebuklingų formulių, kaip efektyviai valdyti gautinas sumas, tačiau yra kažkas, ko negalima paneigti, tai yra, kad tam reikia daug kūrybiškumo, kad surinktumėte, ir daug žinių bei jautrumo iš savo kliento. Mes ištyrėme penkis raktus, kad kolekcijos tvarkymas būtų efektyvus, tačiau pamiršau pamiršti, kad jei jų nesiimsime, tarsi nieko nepadarėme, dabar jūsų eilė juos pritaikyti. Aš sužinojau, kad jūs taip pat patobulinate savo valdymą, kai susirandate mentorių ir pasiūlau tai padaryti,Jei norite pasidalinti su manimi, kokie rezultatai buvo gauti naudojant šiuos klavišus.
Mano pagrindinis interesas yra suburti ekspertų bendruomenę kolekcijos klausimais, patirtis yra išmintingas sprendimas abejingumo ir arogancijos problemoms spręsti. Kai galvoji, kad viską žinai, esi miręs dėl savo spąstų, visada yra kažkas ir kas tave stebina. Šis modelis yra lankstus, praktiškas ir paprastas. Dabar magiją gaminate tik jūs, lobiai yra paslėpti, tačiau niekas jų neranda, jei patys jų neieško. ! Dabar būtent tu padarai įtaką!
7. Išvados
Veiksmingoje kolekcijoje laikas nėra geriausias jūsų draugas, turite reaguoti protingai ir suplanuotai, kad gautumėte sėkmingus rezultatus. Niekas negali būti sėkmingas jūsų gyvenime, jei prieš tai nėra požiūrio, vizualizacijos ir tinkamos kalbos, kuri lydėtų jūsų vadovybę. Niekada nepradėkite mokėti nuo sąskaitos, jei anksčiau esate jai tvarkyti ir pasiruošę. Vidinės jūsų įmonės žinios yra pirmieji žingsniai, kuriais pradedate sėkmingai valdyti.
Žinokite savo vidaus procesus, savo politiką, sektoriaus, kuriame plėtojamas jūsų verslas ir (arba) įmonė, plėtrą, trumpai tariant, jūsų technologiją… Pirmiausia pasiruoškite ir tada imkitės veiksmų: Nepamirškite «Daug problemų finale sukelia išsekimas. «. Dokumentuokite žinias, kurių išmokote iš kiekvienos vadovybės, ir patirtį, kuria gyvenate kiekvienas. Parašykite juos į savo kliento bylą arba, jei to nepadarysite, įveskite juos į savo informacinių technologijų sistemą, pamatysite, kokia ši praktika yra naudinga. Įpraskite tyrinėti, perskaitykite ir paklauskite savo patyrusių bendraamžių to, ko negalite atlikti profesionaliai. Mes aptarėme, kaip svarbu suvokti signalizaciją, tačiau atminkite, kad tai yra jūsų turimas įrankis, tačiau tuo naudojasi ir jūsų klientai.Nepamirškite, kad klientai pasirenka savo finansines aukas.
Efektyvaus bendravimo kalba kelia kalnus, atminkite, kad esate patarėjas dėl atkūrimo ir jūsų tikslas yra dvi tiksliai apibrėžtos kelionės tikslai. Pirmasis iš jų - ilgalaikių ir nenutrūkstamų komercinių santykių palaikymas, o antrasis - visas sumų surinkimas. Atminkite, kad visos sąskaitos yra kolekcionuojamos, tačiau tie rezultatai ar nesėkmės priklauso tik nuo jūsų, o ne nuo jūsų naudojamos metodikos. Paslapčių rinkimui nėra paslapčių ar unikalių stebuklingų formulių, kurios prireikus reikalauja daug kūrybiškumo ir atkaklaus valdymo.
Galiausiai, puikūs sportininkai gali pagerinti savo rezultatus tik tada, kai pirmiausia žino savo rezultatus, dėl šios priežasties jūs, kaip geras vadybininkas, turite nuolat vertinti save ir išsikelti tikslus, kurie jus gerina kiekvieną dieną. Kviečiu jus pritaikyti šį paprastą santykį: Veiksmingumas = Veiksmas vs Reakcija, jei jūsų veiksmai nesukelia reakcijų, kurios lemia jūsų tikslus, nenustokite bandyti ta pačia technika, surinkite sąskaitą, kuri jau yra deliktinė. Trumpai tariant, jei jūsų pirmoji raidė neduoda rezultatų, nelaukite dar penkiolikos dienų, jei atsiųsite antrąją. Paslaptis yra VEIKTI. Apibendrinant, visam laikui įvertinkite veiksmus, rezultatus ir savo požiūrį į valdymą ir pastebėsite, kad šiandien jūs esate dinamiškiausia ir įdomiausia profesija pasaulyje: RINKITE SĄSKAITAS.
Draugas man sakydavo, kad daug kartų nemokami dalykai nėra vertinami, todėl jie turi turėti simbolinę vertę. Šie penki raktai turi vertę, o geriausia, kad jie nėra simboliniai, o yra tikri, kol įvaldysite ir pritaikysite vieną iš jų, jis sumokės už laiką, kurį įdėjote perskaitydami šį kursą, ir jums bus sumokėta kompensacija pinigais, profesionaliai susigrąžinti pinigus jūsų inkasavimo komisijose ir įmonėje. Bet atminkite, ką mes čia paaiškinome, lobį turite rasti jūs, niekas jūsų neieškos.
Su šiais praktiniais patarimais atsisveikinu, padėkoju už dalyvavimą šiame seminare, linkiu sėkmės jūsų pastangose.
Žemiau yra vaizdo seminaras, kuriame blogų skolų išieškojimo ekspertai Héctor Sbert ir Roberto Bosco atskleidžia dažniausiai pasitaikančias klaidas, kurias patiria organizacijos rinkdami kolekcijas, taip pat pristato efektyviausias kolekcijų tvarkymo priemones bendrovės.
Atsisiųskite originalų failą
